إستراتيجية التسويق عبر المؤثرين B2B: السمعة حسب الجمعية

هل وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي يفتقر إلى التألق؟ تعرف على كيفية ربط استراتيجية التسويق الخاصة بك بأقرب نجم.

لا تهتم ميندي كالينج بـ QuickBooks.

هذا ليس هجومًا على السيدة كالينج أو على QuickBooks ، مجرد بيان بالحقيقة. ومع ذلك ، ظهرت العام الماضي في مؤتمر QuickBooks كواحدة من المتحدثين المختارين. ظهرت Tina Fey في مؤتمر تسويق محتوى مؤخرًا ، الأمر الذي يجعل الأمر أكثر منطقية بشكل هامشي.

فلماذا تدفع هذه الشركات رسومًا باهظة للمتحدثين لجعل هؤلاء المشاهير يتحدثون في مناسباتهم؟ الجواب يكمن في التسويق المؤثر.

مقابل كل دولار يتم إنفاقه ، يحصل المسوقون على 6.85 دولارًا تقريبًا من حيث القيمة التسويقية عندما يستخدمون مؤثرًا لنشر رسالة شركتهم.

لكن هل هذه الشركات والمؤتمرات تقترب من استراتيجيات التسويق المؤثر بالطريقة الصحيحة؟

بالنسبة للشركات التي بدأت لتوها ، قد يكون من الصعب بناء حس السمعة. تعد الشراكة مع المؤثرين طريقة رائعة لربط نفسك بصوت السلطة ، ولكن اختيار ثم تكوين شراكة مع شخصيات بارزة قد يكون أمرًا صعبًا.

من المهم جدًا العثور على مؤثر قد يكون له نفوذ أقل قليلاً ولكنه أكثر صلة بمنتجك المحدد بدلاً من العثور على مؤثر قوي يتحدث فقط على نطاق واسع لمنتجك. هذا الأخير يشعر بأنه أقل شخصية وسيولد عملاء متوقعين منخفضي الجودة.

تابع القراءة لمعرفة المزيد حول الفكرة الكامنة وراء التسويق المؤثر ، وكيفية اختيار المؤثرين المناسبين ، وكيفية إعداد برنامجك ليكون له أكبر تأثير على شركتك.

تحت التأثير: ما هو المؤثر بالضبط؟

المؤثر هو شخص لديه عدد كبير من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي. في محكمة الرأي العام ، هم أحد القضاة.

عادة ما يتم استخدام المؤثرين بشكل كبير من قبل المسوقين B2C ، الذين يستخدمون Instagram في الغالب للوصول إلى العملاء المحتملين.

ومع ذلك ، فأنت غير مهتم بالوصول إلى المستهلكين. أنت مهتم بالوصول إلى شركات أخرى. سينتهي الأمر بالمؤثرين لديك بمظهر مختلف تمامًا عن الأشخاص الذين يستخدمهم زملاؤك في B2C.

لكن لماذا يجب أن تحاول تجنيد المؤثرين في المقام الأول؟ ألا يجب أن تبني الوعي بعلامتك التجارية بطريقة أخرى؟

إنها ليست ركوب المعطف ، إنها إستراتيجية

مثل معظم الأشياء التي تعتمد على عوامل خارجية ، هناك تردد متأصل في فكرة تنمية نفوذ شركتك من نفوذ شخص آخر.

ولكن هذه فرصة استراتيجية ومربحة بشكل لا يصدق لشركتك لتوسيع الوعي بعلامتها التجارية وحتى زيادة التحويلات بما يصل إلى ثلاثة إلى عشرة أضعاف ، وفقًا لمركز التسويق المؤثر.

لذلك على الرغم من وجود العديد من الأساليب المختلفة لزيادة الوعي بعلامتك التجارية وجذب العملاء المحتملين إلى أعلى في مسار التحويل ، فإن المؤثرين هم نهج فعال من حيث التكلفة.

نظرًا لأن الشركات ستستمع إلى المؤثرين في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات ، فإن الحصول على دعمهم يمكن أن يساعدك كثيرًا.

في الواقع ، قال 30٪ من المشاركين في استطلاع أجرته مؤسسة Gartner لعام 2018 أن المستشارين الخارجيين (بما في ذلك المؤثرون) هم مصادر للمعلومات القيمة المتعلقة بشراء البرامج ؛ 29٪ استشهدوا بوسائل التواصل الاجتماعي كمصادر إضافية.

انتقاء الفرس الصغير الخاص بك: كيف تجد ما يناسبك

عندما تحاول اختيار شخص مؤثر للتعامل معه ، فهناك عوامل لا حصر لها يجب وضعها في الاعتبار.

الأول هو العثور على أفضل قنوات التواصل الاجتماعي لقاعدة عملائك.

ضع في اعتبارك أن اختيار واحد فقط ليس فكرة جيدة. في الواقع ، رد غالبية الأشخاص الذين شملهم الاستطلاع من قبل Gartner في عام 2017 أنهم يستخدمون أكثر من نوع واحد من وسائل التواصل الاجتماعي.

متوسط ​​عدد حسابات وسائل التواصل الاجتماعي عبر جميع الفئات العمرية هو 2.3.

ما يعنيه هذا هو أنه من الحكمة العثور على المؤثرين عبر قنوات متعددة. بالنسبة إلى B2B ، فإن أفضل الخيارات هي Facebook (مشاركة 89٪) و Linkedin (81٪) و Twitter (75٪) وفقًا لـ Blue Corona.

اذا ماذا الان؟

انظر إلى المعلومات التالية (ذات الأهمية المتزايدة) لكل مؤثر تفكر فيه:

• عدد المتابعين
• التعامل مع المتابعين
• التركيبة السكانية لأتباعهم
• مصالحهم الطبيعية

تريد مؤثرًا لديه جمهور كبير يتحدث إليه باستمرار. يتم إعطاء هذا القدر. ومع ذلك ، من الأهمية بمكان العثور على مؤثر لديه جمهور يتوافق مع التركيبة السكانية المستهدفة.

عليك أيضًا التأكد من أنهم يهتمون حقًا بما تبيعه والعالم الذي تعمل فيه. المؤثرون هم فقط بنفس فعالية شغفهم.

إذا كانوا عضوًا محترمًا في مجتمع إدارة البناء ، فسيكونون قادرين على التحدث إلى برنامج إدارة مشروع البناء الخاص بك بحماسة أكبر بكثير من Mindy Kaling في قبعة صلبة. ليس ذلك فحسب ، بل سيكون جمهورهم أكثر اهتمامًا بما تريد قوله.

تخيلها مثل الصيد بشبكة بدلاً من قضيب وبكرة. إذا كنت تستخدم شبكة ، فسوف تصطاد الكثير من الأسماك ، وكذلك سرطان البحر وسلحفاة أو اثنتين ، وربما بعض البلاستيك. إذا كنت تستخدم قضيبًا وبكرة ، فسوف تصطاد بالضبط نوع السمك الذي تريده - خيوط عالية الجودة.

يمكن أن يكون المؤثر شركة أو منظمة وليس شخصًا

لدى حساب YouTube على Twitter حاليًا 71 مليون متابع. يمتلك كل من Twitter و CNN أكثر من 50 مليونًا.

تكتسب الشركات زخمًا متزايدًا على نطاق عالمي من خلال تأثيرها على وسائل التواصل الاجتماعي.

يمكن أن يؤدي هذا الاعتراف الواسع النطاق إلى ثروة من الاهتمام ، خاصة إذا كانوا يعملون في نفس العالم الذي تعمل فيه.

كيف تستخدم الوجود المطلق لشركة أكبر لبيع منتجك الخاص؟ حاول نشر ضيف أو التواصل مع المؤثرين الذين يعملون في مجالات ذات صلة ولكن منفصلة عنك (فكر في شراكة شركة شامبو مع مجموعة مناشف بسبب التداخل في العملاء).

كل شيء عن بنجامين: التأثير على المؤثر للتأثير

هناك عدد من الطرق المختلفة لجلب المؤثر إلى الحظيرة وحمله على بدء الإعلان نيابة عنك.

في حين أن الغالبية منها تنطوي على تعويض مالي ، إلا أن هناك عددًا قليلاً من البدائل ، وحتى النماذج القائمة على المال لها بعض التنوع فيها.

دعنا نلقي نظرة على كل خيار من الخيارات:

3 طرق للتعويضات المالية

1. تكلفة النقرة: على غرار إعلانات الدفع بالنقرة (PPC) ، يدفع هذا للمؤثر مقابل كل نقرة تصل إلى موقعك تحصل عليها من كل منشور. هذا هو النموذج الأكثر شيوعًا والذي يمكن تتبعه بسهولة.
2. تكلفة الاكتساب: تختلف تكلفة الاكتساب قليلاً عن النموذج أعلاه ، حيث تدفع تكلفة الاكتساب المؤثر مقابل كل عميل جديد يتم الحصول عليه من خلال جهودهم التسويقية. سيكون هذا تكلفة أعلى ولكن أقل تكرارًا لشركتك. يمنح هذا المؤثرين المزيد من الحافز لبيع منتجك ، ولكن يصعب عليك تتبع النجاح.
3. التكلفة لكل منشور: تدفع هذه الطريقة للمؤثر مقابل كل منشور على مواقع التواصل الاجتماعي. هناك عدد قليل جدًا من مقاييس النجاح هنا ، حيث لا يمكنك تتبع العملاء المحتملين أو التحويلات الجديدة التي تأتي بشكل صارم من مشاركة المؤثر. هناك أيضًا دافع محدود للمؤثر لبذل الكثير من الجهد في منشوراته.

طريقة تعويض بديلة

يمكن أن يكون تقديم استخدام مجاني لمنتجك للمؤثر مفيدًا للغاية.

على الرغم من أن إنشاء عدد كبير من المنشورات لن يلهمهم ، إلا أنه قد يساعدهم على فهم منتجك بشكل أفضل ، وما يمكن أن يفعله لمتابعيهم ، ويساعدهم في الترويج لمنتجك بشغف أكبر.

في عالم مثالي ، قد يتحولون إلى عميل وكذلك مؤثر.

في حالة المؤثرين التنظيميين ، يمكن أن يكون هذا مفيدًا للغاية ، نظرًا لحجم هؤلاء المتحولين والاستثمارات التي قد يقومون بها في منتجك. ومع ذلك ، سيكون من الصعب تتبع التغييرات في العملاء المتوقعين والتحويلات الناتجة عن هذه الطريقة.

من المهم أن تكون قادرًا على تتبع نجاح أي تسويق مؤثر تشارك فيه. يمكن أن تساعد برامج التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في تتبع المشاركة والتأثير.

لن يساعدك فقط على فهم المؤثرين الذين يستحقون وزنهم ، ولكن أيضًا القنوات الأكثر فعالية. يمكن أن يساعدك هذا في التخطيط لحملات PPC المستقبلية ، بينما يساعدك أيضًا على زيادة الوعي بعلامتك التجارية بشكل أكثر فاعلية.

استخدم المؤثر الخاص بك كمنارة إرشادية

قد يكون كونك شركة صغيرة في مجال مزدحم أمرًا شاقًا ، ولكن باستخدام برنامج المنبر الخاص بشخص آخر لتقديم عرض أفضل للجمهور المناسب ، يمكنك تحقيق المزيد من النجاحات وتحقيق المزيد من الإيرادات والنفوذ لنفسك.

يمكنك حتى استغلال الفرصة لدراسة استراتيجيتهم وتقنياتهم ؛ كيف وصلوا إلى حيث هم وكيف اكتسبوا هذا المستوى من التأثير؟

على حد تعبير ألمع نجوم Quickbook ، "يأخذ الناس الأشياء في ظاهرها على وسائل التواصل الاجتماعي. الجدية هي الافتراض ".

كن جادًا بشأن ما يهم شركتك وابحث عن شخص يشاركك هذه القيم.

مسح جارتنر 2017

تستند النتائج المقدمة إلى دراسة Gartner Personal Technologies لعام 2017 ، والتي أجريت عبر الإنترنت خلال شهري يونيو ويوليو 2017 بين 16،537 مشاركًا.

تراوحت أعمار المستجيبين من 18 إلى 74 عامًا ، مع تطبيق الحصص والوزن حسب العمر والجنس والمنطقة والدخل (10000 دولار + في الولايات المتحدة ، 10000 يورو + في ألمانيا ، 6000 جنيه إسترليني + في المملكة المتحدة).

2018 استبيان جارتنر

النتائج ممثلة لمستخدمي الإنترنت في كل بلد.

تم تطوير الاستطلاع من قبل محللي Gartner المطلعين على الموضوعات التي تم تناولها ، وتمت مراجعته واختباره وإدارته من قبل فريق Gartner's Research Data Analytics. تم اختيار المستجيبين بشكل عشوائي من عدد من لوحات المستهلكين الخارجية.

تستند النتائج المقدمة إلى دراسة Gartner لفهم سلوكيات شراء البرامج لأصحاب الأعمال الصغيرة ومتوسطة الحجم في الاثني عشر شهرًا الماضية.

تم إجراء البحث الأولي عبر الإنترنت خلال الفترة من يوليو إلى أغسطس 2018 بين 420 مستجيبًا في الولايات المتحدة وألمانيا وفرنسا. تم فحص الشركات لمعرفة عدد الموظفين والإيرادات في السنة المالية 2017 للوصول إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. كما طُلب منهم شراء نظام برمجي واحد على الأقل مقابل 5000 دولار أو أكثر ، في الأشهر الاثني عشر الماضية مباشرة. كان يُطلب من المستجيبين أن يكونوا على الأقل مديري مكاتب ، مما يؤثر على قرارات شراء البرامج في مؤسساتهم.

تم تطوير الدراسة بشكل تعاوني من قبل محللي Gartner وفريق البحث الأساسي الذي يتابع الأسواق الرقمية.