11 تكتيكات أساسية لاستراتيجية التسويق الداخلي B2B

الغرض من منهجية التسويق الداخلي هو جذب زوار موقع الويب وإشراكهم وإسعادهم وتقديم محتوى مفيد في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري - في نهاية المطاف تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ومروجين لعلامتك التجارية.

يمكن أن تعتمد أساليب التسويق الداخلي على بعضها البعض لتحقيق هذا الهدف ، ولكن سواء بسبب عدم وجود ميزانية تسويقية أو عدم فهم قيمة كل مكون في استراتيجية التسويق الداخلي ، فإن العديد من الشركات لا تلتزم ببرنامج تسويق داخلي كامل.

قبل أن تبدأ برنامجك الداخلي ، من الضروري وضع استراتيجية واضحة من شأنها أن تدفع تكتيكاتك . في الواقع ، من المهم جدًا أنك إذا لم تكن قد أنجزت العمل التأسيسي بعد لتطوير استراتيجية تحدد أهداف برنامجك ، وخط الأساس التنافسي ، والشخصيات المستهدفة ، والمكانة والرسائل ، وفرص تحسين محركات البحث ، والمزيد ، أوصيك بقراءة هذه المقالة أولاً : 10 مكونات رئيسية لاستراتيجية التسويق الداخلي B2B.

ولكن كيف تبدو خطة التسويق الداخلي في التنفيذ؟ سيكون اختيارك لأساليب التسويق فرديًا مثل عملك وعملائك - لذلك من المهم أن تفهم أنك قد تحتاج إلى تعديل تكتيكاتك من وقت لآخر بناءً على الأداء وأهداف العمل وأولويات خريطة الطريق ربع السنوية.

سنناقش سبب أهمية التكتيكات الـ 11 التالية وكيف تعمل معًا لتنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك لمساعدة شركتك على الوصول إلى أهدافها التسويقية وتنمية عملك.

1. التدوين
2. إنشاء محتوى متقدم
3. محتوى الفيديو
4. توزيع المحتوى والترويج
5. التسويق عبر البريد الإلكتروني
6. أتمتة التسويق ورعاية تدفقات العمل
7. تحسين محركات البحث (SEO)
8. نهج التصميم المدفوع بالنمو (GDD) لموقع الويب الخاص بك
9. تنفيذ برنامج صوت العميل (VOC)
10. تمكين المبيعات
11. وسائل الإعلام المدفوعة

1. التدوين

التدوين هو العنصر التأسيسي لخطة التسويق الداخلي لشركة B2B . يجب أن تتناول مقالات المدونة المفيدة وذات الصلة نقاط الألم لدى الأشخاص المستهدفين. تلعب هذه القطع دورًا رئيسيًا في جذب العملاء المتوقعين وتساعد في زيادة حركة المرور العضوية إلى موقع الويب الخاص بك. يمكن أن تساعدك بعض أفضل ممارسات التدوين المهمة في كتابة مقالات مفيدة جيدة التنظيم تجذب الزائرين وتجذبهم على موقع شركتك على الويب.

من المهم أن نفهم ، مع ذلك ، أن النتائج لن تأتي بين عشية وضحاها. بمعدل مقالة مدونة واحدة في الأسبوع (وهو ما نوصي به عمومًا) ، يمكن أن يستغرق الأمر من 6 إلى 12 شهرًا قبل أن ترى الشركات نموًا كبيرًا في حركة المرور. تكافئ Google الاتساق ، لذلك من خلال جدول نشر مخصص لمقال واحد على الأقل في الأسبوع ، يمكنك أن تتوقع نمو حركة مرور موقع الويب بشكل كبير بعد حوالي 25-55 مقالة ، متبوعًا بنمو ثابت مع استمرار النشر باتساق.

ضع في اعتبارك ، لقد رأينا أن بعض الشركات تشهد نموًا مذهلاً بشكل أسرع من هذا بينما استغرق البعض الآخر وقتًا أطول قليلاً. من المهم أن تكون واقعيًا مع التوقعات وأن تفهم أن هناك العديد من العوامل التي تلعب دورًا مثل نوع الصناعة ومنافسة الكلمات الرئيسية وخوارزميات التحويل.

2. إنشاء محتوى متقدم

لا تؤدي عروض المحتوى المتقدم إلى إنشاء جهات اتصال جديدة فحسب ، بل يمكنها أيضًا توجيه جهات الاتصال الحالية وجذبها بشكل أعمق إلى مسار تحويل المبيعات الخاص بك. يأتي المحتوى المتقدم بأشكال عديدة ، ولكن بعض الأنواع الأكثر شيوعًا تشمل الكتب الإلكترونية ، وأوراق النصائح ، والأوراق البيضاء ، والرسوم البيانية ، والأدلة الإرشادية ، والآلات الحاسبة التفاعلية .

تحقق من مخطط المعلومات الرسومي هذا للحصول على قائمة أفكار محتوى أكثر شمولاً ، ولمعرفة الأجزاء المناسبة لعملك ولجمهورك المستهدف: 20 نوعًا مختلفًا من المحتوى المتقدم الذي يحصل على نتائج.

عادةً ما تأخذ عروض تسويق المحتوى هذه نظرة أعمق في الموضوعات أكثر من مقالات المدونة ، أو توفر الخطوة المنطقية التالية للزائر ليأخذها في رحلة المشتري. إنها مثالية للترقية في نهاية مقالات المدونة باعتبارها عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA).

نوصي بشدة أن يقوم عملاؤنا بإنتاج صفحة مقصودة واحدة مع جزء محتوى متقدم جديد كل شهر ، خاصة في المراحل الأولى من برنامج داخلي ، حيث إنها أداة رائعة لالتقاط العملاء المتوقعين (تحويل الزوار غير المعروفين إلى جهات اتصال معروفة) وإظهار الخبرة في الموضوعات التي تعرف أن آفاقك يهتمون بها.

3. محتوى الفيديو

يمكننا تصنيف محتوى الفيديو ضمن فئة أوسع تسمى "نشر المحتوى" ، ولكن مثل التدوين والمحتوى المتقدم ، يستحق الفيديو فئة خاصة به . انتشر محتوى الفيديو عبر الإنترنت بشكل كبير ، وتشير التقديرات إلى أن 96٪ من جهات التسويق قد أنفقوا إعلانًا على الفيديو. ببساطة ، ليس هناك وقت أفضل من الوقت الحالي لاستخدام الفيديو كجزء من استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك.

في مجال التصنيع الصناعي ، هناك مجموعة واسعة من محتوى الفيديو الذي يمكن أن يثير اهتمام آفاقك ، بما في ذلك شهادات العملاء ، والعروض التوضيحية للمنتجات ، والعروض التوضيحية للقدرات ، ودراسات الحالة ، ومدونات الفيديو. تعد مقاطع الفيديو الخاصة بالتوظيف وثقافة الشركة مهمة بشكل خاص في سوق العمل الضيق اليوم. المفتاح هو تثقيف جمهورك حول قيمة منتجاتك وخدماتك وشركتك.

تبحث عن الإلهام؟ راجع هذه المقالة للحصول على أفضل سبعة مقاطع فيديو وأمثلة للإعلان الصناعي وتحقق من مكتبتنا الكاملة لإرشادات تسويق الفيديو أدناه :

4. توزيع المحتوى والترويج

لذا ، قمت بوضع إستراتيجيتك وطوّرت كل هذا المحتوى الرائع - والآن ماذا تفعل به؟ بالنسبة للمبتدئين ، يمكن أن يساعد اتباع بعض أفضل الممارسات في ضمان مكافأة عملك الجاد في إنشاء المحتوى:

• افهم من هو جمهورك
• اكتشف مكان العثور على المحتوى ومشاركته
• تعرف على أنواع المحتوى التي يجدونها قيّمة وقابلة للمشاركة
• استكشف اكتشاف الموضوع الإبداعي واجذب الانتباه بمحتوى لافت للنظر
• بناء العلاقات والحفاظ عليها على المدى الطويل
• شارك في المحادثات وكن جزءًا من مجتمع الصناعة الخاص بك
• تذكر أن تكتب مثل الإنسان للبشر

التوزيع : من الواضح أنك تريد تعزيز متابعة مخصصة للمشتركين في مدونتك الخاصة ، ولكن إذا وجد القراء محتواهم القيم في مكان آخر ، ففكر في تدوين الضيف على مواقع أخرى لاكتساب الظهور والسلطة في مجالك.

فريق المبيعات الخاص بك هو قناة توزيع رائعة أخرى للمحتوى الخاص بك. إذا كنت تحتفظ بمحفظة محتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، فيمكن لمندوبي المبيعات اختيار وتوزيع محتوى مفيد وملائم بشكل مباشر إلى العملاء المحتملين في سياق محادثاتهم.

الترويج : هذا يتطلب نهج فريق كامل. لا يقتصر الأمر على مشاركة عروض المحتوى عبر منشورات وسائل التواصل الاجتماعي بسهولة من خلال النقرات على صفحة شركتك. يجب أن يشارك جميع أعضاء فريقك المحتوى الخاص بك على الأنظمة الأساسية التي يستخدمها عملاؤك المحتملون في أغلب الأحيان.

ما فائدة مقالات المدونات عالية الجودة إذا لم تتم رؤيتها من قبل؟ على الرغم من أن Google ستكافأ بالتأكيد بمرور الوقت في البحث العضوي ، فمن المهم للشركات وموظفيها الترويج لمقالات المدونة على وسائل التواصل الاجتماعي على الفور.

لمزيد من الأفكار حول توزيع المحتوى والترويج له ، راجع هذا المقال بقلم Shannon Byrne of Mention.

5. التسويق عبر البريد الإلكتروني

تعد استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني جيدة التصميم أمرًا بالغ الأهمية لتزويد العملاء المحتملين بالمحتوى المناسب في الوقت المناسب. يسمح لك التسويق عبر البريد الإلكتروني بالترويج لمقالات المدونة الجديدة للمشتركين ، والتوصية بمقاطع محتوى متقدمة جديدة لأولئك الذين اشتركوا في اتصالات البريد الإلكتروني ، وتطوير إستراتيجية سير عمل آلية. عندما ترسل محتوى مستهدفًا إلى قوائم جهات اتصال محددة ، فإنك تساعدهم على التقدم خلال مسار تحويل المبيعات .

إليك بعض إحصاءات التسويق عبر البريد الإلكتروني ذات الصلة لعام 2022:

• بحلول نهاية عام 2023 ، من المتوقع أن تصل عائدات التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى ما يقرب من 11 مليار دولار
• عائد الاستثمار للبريد الإلكتروني هو 36 دولارًا أمريكيًا لكل دولار أمريكي يتم إنفاقه
• يقول 64 ٪ من جهات التسويق في B2B أن استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني ساعدتهم على تحقيق أهداف أعمالهم العام الماضي
• شهد 77٪ من جهات التسويق زيادة في مشاركة البريد الإلكتروني خلال العام الماضي

6. أتمتة التسويق ورعاية سير العمل

وفقًا لـ HubSpot ، يستخدم 76٪ من المسوقين الأتمتة وحوالي النصف (47٪) يستخدمون الروبوتات. يمكن أن تساعدك أتمتة التسويق في تحقيق العديد من الأهداف ؛ من بين مزاياها القدرة على أتمتة وقياس تدفقات عمل رعاية العملاء المحتملين التي تروج للمحتوى الخاص بك بما يتماشى مع رحلة المشتري وسلوكياته المحتملة. تتيح منصة HubSpot للمستخدمين تطبيق المنطق والسلوك لتطوير تدفقات عمل مؤتمتة فعالة ومستهدفة.

مع وجود الأتمتة في مكانها الصحيح ، غالبًا ما تجد الشركات أن فرق المبيعات الخاصة بها أصبحت أكثر نجاحًا ورضا ، حيث يمكنها الاتصال منذ البداية مع العملاء المتوقعين الأكثر دفئًا الذين تم رعايتهم بالفعل بالمحتوى ذي الصلة.

من المتوقع أن يزداد استخدام أتمتة التسويق ، ويمكن للشركات أن تحاكي التكتيكات التي يستخدمها أنجح قادة السوق لتحقيق نجاح مماثل. تستبدل الأتمتة بشكل أساسي المكالمة الباردة بالتسويق السياقي ، حيث تعمل على تحقيق الربح للجانبين للعملاء المحتملين وفريق المبيعات الخاص بك.

7. تحسين محركات البحث (SEO)

لقد تحدثنا عن أهمية التدوين والمحتوى المتقدم ، ولكن بدون استراتيجية تحسين محرك البحث ، قد لا يتم العثور على هذا المحتوى بشكل أساسي في المقام الأول. في الواقع ، تعد مُحسّنات محرّكات البحث جزءًا لا يتجزأ من كل جزء تقريبًا من استراتيجية التسويق الداخلي الناجحة. تبدأ جودة تحسين محركات البحث (SEO) بالبحث عن الكلمات الرئيسية واستراتيجية الكلمات الرئيسية المحددة جيدًا والتي من المحتمل أن تبحث عنها الشخصيات المستهدفة - تلك التي تعالج نقاط الألم الخاصة بهم.

على سبيل المثال ، إذا كنت مصنّعًا أصليًا للمعدات وتفهم أن العملاء المحتملين يكافحون من أجل تكلفة أجهزتك مقابل البدائل ، فإن كتابة مقال عن "5 أسباب تجعل تكلفة X مرتفعة جدًا" ستوفر إجابات صادقة وتشرح قيمة منتجك للعملاء المحتملين مع استهداف الكلمات الرئيسية (تكلفة X) التي من المحتمل أن تجذب الحجم في مجالك.

في حين أن هناك العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على مُحسّنات محرّكات البحث ، بما في ذلك تجربة مستخدم موقع الويب (على سبيل المثال ، تصميم الهاتف أولاً وأمان موقع الويب) ، يبدأ كل شيء بإيجاد أفضل الكلمات الرئيسية بناءً على المشترين المحتملين وإنشاء محتوى عالي الاستهداف من حولهم.

8. نهج التصميم المدفوع بالنمو (GDD) لموقع الويب الخاص بك

تطلبت مواقع الويب القديمة الكثير من الوقت المخصص للتخطيط وإطلاق موقع الويب ، فقط لترك الموقع دون تغيير حتى يصبح قديمًا مرة أخرى في غضون بضع سنوات. يقلب التصميم المدفوع بالنمو هذه الممارسة القديمة رأسًا على عقب من خلال اتباع نهج تكراري يركز على المستخدم وقائم على البيانات لتحسين موقع الويب. يتطلب نهج GDD تحليلًا منتظمًا لسلوكيات المستخدم على موقع الويب الخاص بك ، والذي يُعلم مجالات التحسين والتحديثات التي من شأنها تحسين تجربة المستخدم ودفعهم نحو المحتوى الذي يهتمون به أكثر.

إحدى الفوائد المهمة التي يتمتع بها عملاؤنا عند تنفيذ نهج GDD على مواقع الويب الخاصة بهم هي تحسين معدل التحويل (CRO). من خلال تحليل سلوك المستخدم والبيانات الموجودة على صفحات النماذج وإجراء تغييرات في التصميم لتحسين تجربة المستخدم ، حققنا معدلات أقل للتخلي عن النموذج وجمع بيانات أفضل .

9. تنفيذ برنامج صوت العميل (VOC)

الآن بعد أن استفدت من المحتوى السياقي المفيد الخاص بك لتعزيز الآفاق من خلال دولاب الموازنة وتحويلهم إلى عملاء ، يجب على فريقك بأكمله التركيز على إسعاد هؤلاء العملاء - حيث يمكن أن يكونوا مصادر لأقوى محتوى: الشهادات. يتيح لك تنفيذ برنامج VOC جمع قصص حول كيفية تحول العملاء المحتملين إلى عملاء ، ومعرفة أين يمكنك التحسين كعمل تجاري ، والاستفادة من هذه التجربة الرائعة في المحتوى.

للوصول إلى تلك المعرفة الثمينة ، تحتاج أولاً إلى الوصول إلى هؤلاء العملاء. هذا هو المكان الذي يأتي فيه برنامج VOC الخاص بك. ستحتاج إلى التفكير في نقاط الاتصال والوسائط المنطقية للاستفادة من عملائك للحصول على نظرة ثاقبة. يمكنك اختيار الاتصال بالعملاء بشكل فردي وطرح الأسئلة عليهم وجهاً لوجه ، أو قد يكون استخدام استبيان أو نموذج على موقع الويب الخاص بك أو رسائل البريد الإلكتروني أكثر فاعلية وقابلية للتوسع - أو مزيج من هذه الأساليب.

في كلتا الحالتين ، فإن البصيرة التي تكتسبها من خلال برنامج VOC الخاص بك هي أكثر بكثير من مجرد محتوى تسويقي - إنها تتعلق بفرص نمو الأعمال التجارية . ستتعرف على المجالات التي تتفوق فيها والتي يمكنك تحسينها. يمكنك تحديد الثغرات في تقديم الخدمة الخاصة بك أو أفكار المنتجات الجديدة المحتملة. بنفس القدر من الأهمية ، ستوضح لعملائك أنك تقدر ملاحظاتهم بقدر ما يقدرون خبرتك.

يساعد برنامج VOC المحدد جيدًا على الاستمرار في مواءمة التسويق والمبيعات ، وتحسين العمليات الحالية ، وإسعاد كل من العملاء المحتملين والعملاء.

10. تمكين المبيعات

عندما نتحدث عن استراتيجية التسويق الداخلي B2B ، فإننا نشدد على أهمية مواءمة فرق التسويق والمبيعات الخاصة بك من أجل أن تعمل شركة Inbound بشكل جيد لمؤسستك. على الجانب التكتيكي ، يأخذ هذا شكل تمكين المبيعات. باختصار ، من خلال ضمان وصول فريق المبيعات لديك إلى الأدوات والموارد المثلى التي يحتاجون إليها ، فإنك تسهل عليهم إتمام المزيد من الصفقات .

هذا سبب آخر لأننا نحب استخدام برامج HubSpot Sales و CRM. إنه محمّل بأدوات سهلة الاستخدام ، مثل أداة المستندات ، التي تحتفظ بمكتبة محدثة من أجزاء المحتوى منظمة وفي متناول يدك. توفر قوالب البريد الإلكتروني قدرًا هائلاً من الوقت ، وتساعد التسلسلات على تبسيط الاتصال مع العملاء المتوقعين ، وتبسط المقتطفات جهود الاستجابة. تتزامن أداة الاجتماعات مع التقويمات لتسهيل قيام العملاء المحتملين بحجز الوقت وجهًا لوجه. تساعد ميزات HubSpot المفضلة لدينا فرق المبيعات لعملائنا على أداء أفضل أعمالهم.

تعرف على المزيد في دليلنا لتمكين المبيعات الواردة للمصنعين الصناعيين  

11. وسائل الإعلام المدفوعة

قد يفاجأ البعض برؤية الوسائط المدفوعة مدرجة كتكتيك داخلي لأنها غالبًا ما تعتبر أسلوب تسويق "خارجي". على الرغم من أنها ليست استراتيجية واردة من الناحية الفنية ، إلا أننا نراها تؤدي دورًا داعمًا أساسيًا في معظم خطط التسويق .

تُعد الإعلانات الرقمية المدفوعة ، مثل تلك التي تظهر على Google أو العديد من المنصات الاجتماعية ، طريقة رائعة لتعزيز المحتوى التسويقي الخاص بك ورؤية تحويلات أسرع. قد تتضمن التطبيقات المثالية ما يلي:

• الترويج لمحتوى وارد جديد باستخدام كلمات رئيسية شديدة المنافسة
• التوسعات في أسواق جديدة لخلق الوعي بالعلامة التجارية
• الحاجة إلى استهداف جمهور محدد بدقة
• إطلاق منتج أو خدمة أو علامة تجارية جديدة
• حملات التجنيد
• العروض الترويجية لحدثك أو معرض في أحداث الصناعة
• و اكثر

يمكن أن يساعدك نشر إعلانات الوسائط المدفوعة عندما يكون ذلك منطقيًا على التميز في SERP ذات القدرة التنافسية العالية وزيادة جهود التسويق الواردة إلى حد كبير.

اعرض دليل جهات التسويق الواردة للوسائط المدفوعة

إذن من أين أبدأ؟

الآن ، لقد رأيت قيمة كل من أساليب التسويق الداخلي هذه وكيف يرتبط كل مكون من مكونات برنامجك الداخلي ويعتمد على الباقي لتحقيق النجاح . سيتطور برنامجك الداخلي ويتغير بمرور الوقت ، لذلك من الضروري الالتزام ليس فقط بإستراتيجيتك الداخلية ، ولكن أيضًا بقياس وتقييم فعالية برنامجك لتكييف التكتيكات عند الحاجة.

هل أنت مستعد للاستفادة من قوة التسويق الداخلي؟ اقرأ دليلنا المفصل خطوة بخطوة لبدء التسويق الداخلي!