أهم 5 اختناقات في عملية عرض الامتياز الخاص بك في B2B وكيفية التغلب عليها

1. عملية الموافقات المعقدة (المعروفة أيضًا بوجود عدد كبير جدًا من الطهاة في المطبخ)

إن جعل أصحاب الامتياز الخاص بك يقفزون عبر الأطواق للحصول على الموافقة على مقترحاتهم قد يحافظ على اتساق العلامة التجارية، ولكن من المؤكد أنه سيؤخر محادثات المبيعات ويؤدي إلى خسارة الإيرادات.

إذا كان كل عرض يجب أن يمر عبر مكتب شخص مشغول بجنون (يمكن أن يكون أنت، أو يمكن أن يكون BDC أو مدير التسويق أو يمكن أن يكون عدة أشخاص)، فسيكون هناك طريق مسدود في مرحلة ما. بمجرد أن تبدأ أعداد المقترحات في التزايد، سوف يصبح المعتمد المعين مرهقًا بسرعة أثناء التوفيق بين هذه المهمة ومسؤولياته الأخرى.

كيفية التغلب على عملية الموافقة المعقدة

توحيد، توحيد، توحيد.

امنح الجميع راحة البال من خلال معايير عروض المبيعات الواضحة. قم بإنشاء مستند مخزون مثل قالب اقتراح يمكن لأصحاب الامتياز تعديله وإرساله دون الحاجة إلى الحصول على موافقة من الجهات العليا في كل خطوة على الطريق.

إن وجود نموذج مقترح أساسي يمكن للجميع العمل من خلاله سيخفف الضغط عن الموافقين المعينين أيضًا، خاصة إذا كان هناك الكثير من مستندات الصفقات الصغيرة التي تمر عبر مكاتبهم.

2. أصحاب الامتياز يعيدون اختراع العجلة مع كل عرض

إذا كان أصحاب الامتياز لديك يقومون بإنشاء مستند Word جديد أو - بلع - طباعة عروض أسعار ورقية وتسليمها يدويًا لكل اقتراح، فقد تفقد ساعات من الإنتاجية. حتى لو كان أصحاب الامتياز يأخذون إصدارًا قديمًا ويستبدلون الأسماء والتسعير، فهذا يعد مضيعة للوقت.

إن العمل اليدوي الذي ينطوي عليه نسخ الأقسام الحالية ولصقها، واستبدال المعلومات السرية، وتحديث كل مقترح ليعكس الفرصة... كثير. إنها عملية متكررة وتستغرق وقتًا طويلاً في أحسن الأحوال، ومدمرة للإنتاجية الكاملة في أسوأ الأحوال. ونعم، هذا يعني عددًا أقل من العروض والصفقات المغلقة. لا يوجد سوى ساعات كثيرة في اليوم.

كيفية التغلب على أصحاب الامتياز الذين يعيدون اختراع العجلة

لا يحتاج أصحاب الامتياز إلى إعادة اختراع العجلة إذا تم بالفعل إنشاء العجلة والموافقة عليها. تخلص من مستندات Word وجداول البيانات والاقتباسات الورقية لصالح مصدر مركزي للحقيقة مثل مكتبة المحتوى حيث يمكن لجميع الأطراف ذات الصلة الوصول إلى الملفات الصحيحة في الوقت المناسب.

باستخدام تنسيق موحد، يمكن لأصحاب الامتياز سحب المعلومات الصحيحة وإسقاطها في كل اقتراح جديد دون الحاجة إلى النسخ واللصق من إصدار سابق (نعلم جميعًا كيف يتعامل Word مع ذلك).

3. إصدارات متعددة من نفس المستند

Sales_Proposal_v1 و Sales_Proposal_v4 و Sales_Proposal_v25 .

تبدو مألوفة؟

ستجد عادةً بعض الاختلافات في هذه العناصر مدفونة عميقًا في سلسلة رسائل بريد إلكتروني مكونة من 100 رسالة (أو لن تجدها، حسب الحالة). الخطر في استخدام Word Docs وأدوات المستندات المستقلة الأخرى هو أن ينتهي بك الأمر إلى إصدارات متعددة من نفس الاقتراح الذي تم التطرق إليه من قبل العديد من الأيدي.

هل v1 هو الصحيح؟ أو v25؟ إن مجرد معرفة هذه المعلومات وحدها يمكن أن يستغرق وقتًا، خاصة إذا كان على أصحاب الامتياز أن يسألوا شخصًا آخر عن الإجابة. إنها مضيعة هائلة للوقت وتذكرة سريعة للخطأ البشري (ماذا لو تم إرسال الإصدار 2 إلى العميل بدلاً من الإصدار 5؟).

وانظر، لقد حصلنا عليه. لقد نشأ الكثير من الأشخاص على Word Docs (بما في ذلك نحن!). إنها الغطاء الدافئ والمألوف لأدوات المستندات، ونحن لا نطرق هذا الباب. لكن الراحة تؤدي إلى الرضا عن النفس عندما يكون هناك حل أفضل بكثير.

كيفية التغلب على التعامل مع إصدارات متعددة من نفس المستند

الحل هنا بسيط: لا تقم بإنشاء إصدارات متعددة من نفس الاقتراح.

إذا كنت بحاجة إلى الكثير من الاهتمام بمقترح ما، ففكر في إنشاء قالب رئيسي واحد يمكن للجميع الوصول إليه وتخزينه في مكان مركزي يسهل الوصول إليه. على عكس مستندات Word التي تميل إلى الضياع في أنظمة الملفات الفوضوية على الأجهزة المختلفة، توفر المقترحات المستندة إلى السحابة ملفًا واحدًا فقط للتحرير والتعديل والعمل عليه.

4. الامتيازات الممتدة لشخص واحد بشكل مفرط

الكثير من أصحاب الامتياز هم رواد أعمال منفردون. إنهم لا يديرون عملية المبيعات فحسب، بل إنهم أيضًا يعملون في الميدان لأداء العمل. إنها منتشرة بشكل رفيع جدًا ولها أصابع في فطائر مختلفة. عندما يقومون بالعمل ، لا يمكنهم الجلوس على مكاتبهم لإرسال المقترحات والعكس صحيح.

وهكذا سرعان ما يصبح عنق الزجاجة.

يمكن لأصحاب الامتياز من شخص واحد فقط الحصول على العديد من المقترحات في الأسبوع، وغالبًا ما يخصصون ساعة أو ساعتين للتركيز على المهمة. يعد التوقيت أمرًا جوهريًا بالنسبة للمقترحات، لذلك إذا كان هذا الجدول الزمني متقطعًا (وهو ما يحدث عادة)، فدعونا نواجه الأمر، فهناك فرصة جيدة لأن ينتقل العملاء المحتملون إلى مكان آخر.

كيفية التغلب على الامتيازات الممتدة لشخص واحد

في عالم مثالي، يمكنك توظيف محترف مبيعات معين في كل موقع من مواقع الامتياز. سيتعاملون مع التنقيب والمقترحات ومحادثات المبيعات. لكن من الواضح أن هذا ليس ممكنًا دائمًا.

أفضل شيء تالي هو الأداة التي تقلل مقدار الوقت الذي يقضيه أصحاب الامتياز في المبيعات. كلما قل الوقت الذي يقضونه في تنسيق مستندات Word ونسخ الإصدارات السابقة ولصقها، زاد الوقت المتاح لهم لتنمية علاقاتهم مع العملاء والعثور على المزيد من العملاء المحتملين.

5. الافتقار إلى الشفافية حول أداء صاحب الامتياز

غالبًا ما يواجه أصحاب الامتياز ما نسميه "الصندوق الأسود"، حيث يكافحون من أجل الحصول على رؤية كاملة وشفافة لأداء مبيعات كل صاحب امتياز. إنهم لا يعرفون العدد الدقيق للعملاء المحتملين الذين يغلقون أصحاب الامتياز، وما هي الاعتراضات التي تظهر، وأي العملاء المحتملين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء.

إذا كانت لديهم رؤى حول الأداء، فعادةً ما يكون ذلك من خلال إدارة علاقات العملاء (CRM) المعقدة والمتعمقة التي يعتمدون عليها أيضًا (ويُعرف أيضًا باسم مهمة أخرى في قائمة المهام الخاصة بهم). قد يؤدي الفشل في فهم سبب عدم قيام العملاء المحتملين بالتحويل أو الاعتراضات الشائعة إلى الارتباك حول عملية مبيعات الامتياز بأكملها ويجعل المضي قدمًا أمرًا صعبًا.

كيفية التغلب على نقص الشفافية حول أداء صاحب الامتياز

إن إنشاء مصدر واحد للحقيقة حيث يتم تخزين جميع المقترحات الموقعة والاعتراضات الرئيسية والمحادثات يساعدك أنت وأصحاب الامتياز على فهم المكان الذي قد يلزم إجراء تعديلات العمل فيه. يمكن أن يساعدك ذلك في تحديد أصحاب الامتياز الذين قد يحتاجون إلى مزيد من الدعم أو التدريب، وما الذي لا ينجح في مقترحاتهم. وهذا يعني أنه يمكنهم إجراء تغييرات سريعة لتقليل عدد الاختناقات في الاقتراح.

إبعاد الاختناقات من أجل الخير

للتخلص من الاختناقات بجميع الأشكال والأحجام، يجب أن تكون عملية اقتراح صاحب الامتياز الخاص بك سريعة دون فقدان الجودة. تخلص من المستندات اليدوية، والإصدارات المتعددة من نفس الملفات، ومهام النسخ واللصق القديمة من خلال تطبيق أداة رئيسية واحدة.

باستخدام برنامج الاقتراحات مثل Proposify، يمكنك إنشاء محتوى نموذجي وقوالب ذات علامة تجارية قابلة للمشاركة ودليل نمط مركزي يسمح لأصحاب الامتياز بإعداد مقترحات خاصة بالعلامة التجارية وإرسالها بسرعة وكفاءة.

حرر التحكم باستخدام نظام يمنح أصحاب الامتياز الخاص بك الاستقلالية لإرسال المقترحات وفقًا لجدولهم الزمني الخاص دون انتظار تعليقات المكتب الرئيسي أو موافقة الجهات العليا.

وافعل ذلك بطريقة لا تشوه علامتك التجارية أو تخفف من قيمك وأسعارك. قم بتعيين معلمات الاقتراح عبر شبكة أصحاب الامتياز بالكامل حتى لا يحاول أي موقع إعادة اختراع العجلة.