التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B: الأنواع وأفضل الممارسات والأمثلة والأدوات

نشرت: 2021-12-24

بالنسبة لأولئك المسوقين منا في صناعة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، غالبًا ما يعني تفاعل العملاء B2C. يتم إرسال عشرات المليارات من رسائل البريد الإلكتروني التسويقية إلى العملاء كل يوم. "اشتر هذا!" "تحقق من هذا العرض المذهل!" "قم بتنزيل XYZ الأخير الذي ستحتاج إليه على الإطلاق!" ... يتم تنظيم فحوى معظم حملات البريد الإلكتروني وصنعها واستهدافها وتقسيمها وتقييمها وحسابها وتصفيتها وتنفيذها لغرض واحد: دفع العملاء إلى موقع الويب وإقناعهم باتخاذ إجراء. لذلك يذهب محرك التجارة الإلكترونية. وهي تعمل.

هناك فئة أخرى من التسويق عبر البريد الإلكتروني لا تقل أهمية ، وفي بعض النواحي ، من المحتمل أن يكون لها تأثير أكبر على السوق الرقمية. هذه الفئة هي التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B. نادرا ما تتعارض B2C و B2B مع معظم المنظمات.

ومع ذلك ، هناك مجموعة من المفاتيح لحملات البريد الإلكتروني الفعالة المشتركة بين كل من العملاء والتواصل التجاري. في هذه المقالة ، سأشارك معك كل ما تحتاج لمعرفته حول التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B ، وكيف يمكنك تشغيل حملات ناجحة!

ما هو التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B؟

B2B التسويق عبر البريد الإلكتروني

يشير التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B إلى ممارسة بناء علامة تجارية وبيع المنتجات / الخدمات لشركات أخرى عبر البريد الإلكتروني. يتضمن التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B استراتيجيات وأنشطة لإرسال رسائل البريد الإلكتروني الصحيحة إلى الشركات المناسبة وتوسيع الشبكة.

في هذا المنعطف ، قد تتساءل عن سبب أهمية البريد الإلكتروني لشركات B2B. عندما سئلوا عن القناة التسويقية الأكثر أهمية بالنسبة لأداء تسويق المحتوى الإجمالي لمؤسستهم ، ادعى 91 بالمائة من المسوقين B2B أنه بريد إلكتروني.

B2B التسويق عبر البريد الإلكتروني

B2B التسويق عبر البريد الإلكتروني مقابل التسويق عبر البريد الإلكتروني B2C

للاستفادة من حملات البريد الإلكتروني B2B ، يجب على الشركات التأكد من تواصلها بكفاءة. لذا ، من الناحية الاستراتيجية ، عليك التفكير في الجمهور الذي تحاول الوصول إليه. عندها فقط يمكنك تخصيص المحتوى الخاص بك للجمهور المستهدف. هذا هو المكان الذي يمكن فيه رؤية الفرق بين التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B و B2C.

يجب أن تدرك أنه يمكن تمييز رسائل البريد الإلكتروني التسويقية B2B عن رسائل البريد الإلكتروني التسويقية B2C بعدة طرق. فيما يلي الفروق الرئيسية بين عروض الأعمال التجارية وعروض البريد الإلكتروني للمستهلكين.

صناعة القرار

تكون دورة المبيعات لعملاء B2C دائمًا أقصر من دورة B2B. ذلك لأن المستهلك يمكنه اتخاذ قرارات أسرع من الشركة بأكملها. في معظم الحالات ، لا يتم اتخاذ قرارات الشركات على أساس فردي. هناك فكرة مطروحة للنقاش. ثم يمر عبر سلسلة من القرارات الإدارية التي يتعين الانتهاء منها.

المحتوى

يجب أن تذكرك رسائل البريد الإلكتروني للتسويق B2B بالمنتج / الخدمة وفوائدها. يختلف مسار مبيعات B2B للعميل. تحتاج الشركات إلى أكبر قدر ممكن من المعرفة للتوصل إلى قرار. لكن مستهلكي B2C يميلون إلى أن يكونوا أكثر تأثرًا بالمبيعات والعروض الترويجية السريعة. لهذا السبب من المرجح أن يتخذوا قرار شراء اندفاعي.

التصميم

يعد الجانب الرسومي للبريد الإلكتروني B2C أكثر أهمية للشركات B2B من الشركات B2B. المستهلكون (B2C) أكثر استجابة للمعلومات المرئية. لكنهم أقل عرضة لقراءة الرسائل الإخبارية الطويلة المليئة بالنصوص. هذا لا يعني أنه يتم تجاهل هذا العامل في التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B. مع رسائل B2B الخاصة بك ، يمكنك أن تكون مبدعًا لتبرز.

النغمة

تحدد "نبرة الصوت" النغمة الأساسية للاتصالات التسويقية. تختلف النغمة اللازمة لإشراك عملاء B2C ، بدءًا من روح الدعابة والغرابة والودية إلى الأكثر جدية والرسمية ، اعتمادًا على علاقة العميل. يعتمد ذلك أيضًا على شخصية العلامة التجارية والمنتجات / الخدمات التي تقدمها. غالبًا ما تكون نبرة الشركات B2B أكثر إفادة ورسمية. هناك مساحة للفكاهة في بعض رسائل البريد الإلكتروني B2B ، ولكن يجب أن تكون في وضع جيد.

قائمة جهات الاتصال

يختار عملاء B2C الاشتراك في الرسائل الإخبارية من المنظمات التي تهمهم. وفقًا لـ Emarketer ، فإن حوالي 33 بالمائة من جهات اتصال B2C هم عملاء بالفعل. نتيجة لذلك ، يمكن لشركات B2C بسهولة جمع قاعدة بيانات لتسويق البريد الإلكتروني. من ناحية أخرى ، يتعين على شركات B2B أن تعمل بجهد أكبر لتوليد عملاء متوقعين وإنشاء قاعدة بيانات.

لماذا يجب أن يكون لشركتك إستراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني B2B

إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B

الآن أكثر من أي وقت مضى ، من الأهمية بمكان أن تنفذ شركتك استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني B2B ملتزمة. ستمكننا الإحصاءات التالية التي اكتشفتها Salesforce ، وهي منظمة متعددة الجنسيات لإدارة علاقات العملاء (CRM) متخصصة في الحوسبة السحابية ، من رسم صورة بسيطة تُظهر التأثير الحقيقي لحملة تسويق عبر البريد الإلكتروني B2B جيدة الإدارة:

مقابل كل دولار واحد يتم إنفاقه على التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يكون 44.25 دولارًا هو متوسط عائد الاستثمار (Experian).
77٪ من العملاء يفضلون تلقي الاتصالات التسويقية القائمة على الإذن عبر البريد الإلكتروني (ExactTarget).
من المرجح أن يشارك 72٪ من مشتري B2B محتوى مفيدًا عبر البريد الإلكتروني (وكالة Earnest).

ببساطة ، توضح هذه الأرقام أن التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B يعني المزيد من المشاركة ، والمزيد من المشاركة يعني المزيد من العملاء المحتملين ، والمزيد من العملاء المتوقعين يعني المزيد من التحويلات ، والمزيد من التحويلات تعني المزيد من المبيعات. وبالتالي ، يجب أن يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B جزءًا مهمًا من مجموعة الأدوات الواردة ويمكنك استخدام هذه الأداة كجزء من خطتك التسويقية الشاملة.

على الرغم من أن المدونات ووسائل التواصل الاجتماعي تأخذ أجزاء أكبر وأكبر من ميزانيات التسويق B2B ، إلا أن التسويق عبر البريد الإلكتروني يظل نهجًا حيويًا وفعالًا من حيث التكلفة لدفع جهود التوليد وإنشاء علاقات طويلة الأمد مع عملاء B2B. سيبدأ البريد الإلكتروني التسويقي المصمم بخبرة في محادثة مبيعات مع العملاء المحتملين القيمين ويساعدك في الحفاظ على العلاقة مع العملاء الأكثر ربحًا.

أنواع رسائل البريد الإلكتروني لتسويق البريد الإلكتروني B2B

هناك ثلاثة أنواع شائعة من رسائل البريد الإلكتروني التي يمكن للمسوقين B2B استخدامها عند إرسال اتصالات التسويق عبر البريد الإلكتروني. كلها متشابهة تمامًا ، لكن الأهداف والنتائج المتوقعة مختلفة جدًا ، لذلك عادةً ما يكون المحتوى مختلفًا أيضًا.

رسائل البريد الإلكتروني لبناء العلاقات

يعد تحسين العلاقات بين الشركات أمرًا ضروريًا ويمكن استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني للقيام بذلك. يمكن أن تأتي رسائل البريد الإلكتروني هذه في شكل استطلاعات أو رسائل بريد إلكتروني ترحيبية أو ببساطة رسالة بريد إلكتروني لإعادة الدخول إلى المشترك الذي أصبح باردًا. يهدف البريد الإلكتروني إلى زيادة الوعي بعلامتك التجارية ومنتجك أو تقديم بعض المعلومات حول موضوع معين يهتم به العميل.

رسائل البريد الإلكتروني المحتوى

لا يُقصد بهذا الشكل من البريد الإلكتروني بيعه للمشتركين مباشرةً. الغرض من البريد الإلكتروني هو إرسال محتوى ذي قيمة لمصالحهم. يمكن أن يتخذ المحتوى شكل منشور مدونة أو مقالة إخبارية أو دراسة حالة / تحديث منتج على موقع الويب الخاص بالعمل أو حتى رسالة إخبارية. قد يكون الهدف من البريد الإلكتروني مجرد زيادة الوعي بعلامتك التجارية ومنتجك أو تقديم بعض المعلومات حول موضوع معين يهتم به العميل.

يقدم رسائل البريد الإلكتروني

يشبه هذا النوع من البريد الإلكتروني رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمحتوى ، ولكن هناك عادةً معاملة متضمنة - على الأرجح نوعًا من البيانات. يمكن تحقيق عروض مثل القوالب المجانية القابلة للتنزيل والندوات عبر الإنترنت وعمليات التدقيق من خلال تقديم بعض المعلومات مقابل شيء ما ، مثل عناوين البريد الإلكتروني. الغرض من هذا البريد الإلكتروني هو إنشاء عميل متوقع من قائمة المشتركين بحيث يمكن للمشترك الانتقال خلال رحلة العميل نحو البيع.

أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B

تصفح الإنترنت ، وستجد مجموعة واسعة من المدونات مع نصائح حول كيفية القيام بالتسويق عبر البريد الإلكتروني. يمكنك الحصول على نصائح حول كيفية صياغة سطور الموضوع وأفضل وقت لإرسال رسائل البريد الإلكتروني هذه. فيما يلي أفضل استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B التي يمكنك تنفيذها على الفور لعملك.

اختر مزود خدمة البريد الإلكتروني الصحيح

لنفهم هذا الأمر: لا يمكنك تشغيل حملات تسويق جماعية عبر البريد الإلكتروني باستخدام Gmail أو Outlook ، نظرًا لأنها لا تمتلك الميزات التي تسهل هذا النوع من الأنشطة التجارية. لتشغيل حملات بريد إلكتروني فعالة ، ستحتاج إلى أداة توفر لك ميزات لالتقاط عملاء البريد الإلكتروني وتخزينهم وتقسيمهم وتوزيع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

لا يوجد نقص في أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني التي يمكن أن تساعدك في ذلك ، ولكن الأمر الصعب هو اختيار الأداة المناسبة لعملك سواء من حيث الميزانية أو من حيث الوظائف. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يمكنك إلقاء نظرة على أفضل مقالة عن أفضل برامج وأدوات وخدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني للعثور على الأداة المناسبة لجهود التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B.

تخصيص كل بريد إلكتروني

يجب تضمين التخصيص في كل بريد إلكتروني ترسله. على المستوى الأساسي ، يمكن أن يؤدي استخدام اسم المشترك وقطاع الشركة / الصناعة داخل الجسم / سطر الموضوع إلى زيادة التفاعل الكلي بشكل كبير. تأكد من تحديد المرسل بوضوح أيضًا من خلال وجود اسم المرسل في نص البريد الإلكتروني وأعلى البريد الإلكتروني.

قسّم المشتركين

يمكن تقسيم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمشتركين ، بمجرد الحصول عليها ، للحصول على عروض ترويجية مخصصة. هذا يعني أن فرص المشتركين لديك في فعل ما تريدهم أن يفعلوه برسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أعلى.

توفر العديد من أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني في السوق ، مثل AVADA Email & SMS Marketing ، مجموعة مفصلة من فئات التجزئة - مثل الاسم والموقع - التي يمكن استخدامها لقوائم القطاعات وتفضيلات الاتصال. من إعادة التواصل مع جهات الاتصال القديمة إلى مكافأة المخلصين ؛ العملاء ، هناك العديد من الأساليب التي يمكنك اتباعها لمشتركي البريد الإلكتروني B2B المجزأ.

اربط اتصالات بريدك الإلكتروني برحلة المشتري

قد تدرك شركات B2B أن نسبة كبيرة من قائمة الاشتراك الخاصة بها ليست جاهزة للشراء. يمكن أن تكون جهات الاتصال في نقاط مختلفة من رحلة المشتري ، وبالتالي يجب تخصيص المحتوى الذي يتم إرساله عبر البريد الإلكتروني إلى هؤلاء المشتركين بناءً على المرحلة الخاصة بهم.

بصرف النظر عن التجزئة البسيطة ، يجب أيضًا ربط جهات اتصال البريد الإلكتروني والرسائل برحلة المشتري. لذا فإن المحتوى ملائم ويتم إرساله لغرض: تعزيز الاتصال في رحلة العميل وجعله أقرب إلى البيع ، عندما تكون جهة الاتصال هذه جاهزة لذلك.

خاطب فردًا وليس حشدًا من الناس

أجد نفسي أحيانًا متفاجئًا عند قراءة رسائل البريد الإلكتروني التسويقية لأجد أن المحتوى ، وتحديداً النسخة المكتوبة بالداخل ، يستهدف مجموعات من الأشخاص بدلاً من الأفراد. قد يكون اسمي في سطر الموضوع ، لكن المادة الفعلية لا تبدو لي.

عند كتابة رسائل بريد إلكتروني خاصة بحملة B2B ، أرسل دائمًا رسائل بريد إلكتروني كما لو كنت تكتب بريدًا إلكترونيًا شخصيًا لزميل أو أحد معارفك في حساب Gmail أو Outlook الخاص بك ، وليس إلى مجموعة من الأشخاص. اكتب لأحد هؤلاء الناس. المدير التنفيذي ، أو صانع القرار ، أو شخص ما في التسلسل القيادي الذي هو جزء من عملية البيع المعقدة. هذا سوف يعزز المشاركة.

أتمتة حيثما أمكن ذلك

بمجرد أن يتم تقسيم قائمة المشتركين الخاصة بك ، يجب وضع قواعد معينة ضمن تلك الأجزاء حيث بمجرد تنشيط المشغل ، سيتم إرسال البريد الإلكتروني الآلي المقابل لهؤلاء المشتركين. يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رئيسية لتأهيل المشتركين وتنميتهم إلى عملاء متوقعين ومن ثم مبيعات ، ولكن برنامج التشغيل الآلي هذا ضروري لجعل كل بريد إلكتروني مناسبًا وفي الوقت المناسب.

متابعة كل شيء

يمكن أن يكون سبب عدم الرد على رسائل البريد الإلكتروني B2B Marketing ببساطة لأنه ربما تم إرسالها في وقت مشغول في تقويم المستلم. لا يعني أن المحتوى كان غير ذي صلة. يمكن لنص متابعة سريع ، فقط لتشجيع شخص ما ، أن يحول نجاح الحملة.

لذلك إذا لم يتلق بريد إلكتروني ردًا ، أو إذا تم تنشيط حدث ما ، أو إذا كانت هناك حاجة إلى التعليقات ، فإن رسالة بريد إلكتروني قصيرة ستنبه المشترك لاتخاذ إجراء بشأن حملة يمكن أن تكسب مكافآت كبيرة. كما أظهر إرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة إلى "غير مقروءة" أن معدل الفتح الإجمالي قد ارتفع بنسبة 50 بالمائة تقريبًا.

اقرأ المزيد: كيف تكتب بريدًا إلكترونيًا للمتابعة؟

اختر تصميم بريد إلكتروني بسيط

يعد تصميم البريد الإلكتروني أحد الجوانب الأكثر أهمية في التسويق عبر البريد الإلكتروني بين الشركات والتي غالبًا ما يتم تنفيذها بشكل خاطئ ، على الرغم من أنه من السهل فهمها بشكل صحيح. والقاعدة العامة هي أن تصميم البريد الإلكتروني يجب أن يحتوي على الحد الأدنى من عناصر التصميم.

تجنب تخطيط البريد الإلكتروني المعقد ، واستخدم الصور إلى الحد الأدنى ، واستخدم نصوص / مصادر HTML (سوداء). غالبًا ما ينسى مسوقو B2B أن مشتركيهم ليسوا مستهلكين من B2C ، حيث ينصب التركيز بشكل أكبر على العناصر المرئية. يجب أن يكون الوضوح دائمًا في قلب رسائل البريد الإلكتروني B2B.

توجيه المشتركين إلى الصفحات المقصودة

"تعامل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مثل الصفحة الرئيسية." هذا الاقتباس هو ملخص كامل لما يجب أن يفعله مسوقو B2B برسائل البريد الإلكتروني ، وهو لفت انتباهك ثم إعادة توجيه انتباهك إلى صفحة ويب.

يجب أن تكون رسائل البريد الإلكتروني قصيرة ويجب أن تكون النقطة وعبارات الحث على اتخاذ إجراء واضحة ومكررة إذا لزم الأمر. لم أقابل أي شخص يعمل في مجال التسويق ويريد من عملائه إضاعة الوقت في رسائل البريد الإلكتروني ، لذلك يجب أن تفعل كل ما في وسعك لتوجيه المشتركين بعيدًا عن رسائل البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة الخاصة بك.

نظف قائمتك بانتظام

يعد تصميم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمشاركة أمرًا بالغ الأهمية ، ولكن إذا لم يتم تسليم رسائل البريد الإلكتروني هذه في المقام الأول ، فإن التصميم لا معنى له. يؤدي وجود قائمة نظيفة إلى تحسين إمكانية التسليم وتقليل معدلات الارتداد وزيادة جودة البيانات لتسويق البريد الإلكتروني B2B الخاص بك.

لا تخف من حذف المستخدمين غير النشطين من قوائمك أو اسألهم عن المحتوى الذي يريدون الحصول عليه. يعني الحفاظ على القائمة نظيفة أن كل شخص نتحدث معه مهتم حقًا بالاستماع إليك. إذا لم يكونوا مهتمين بشركتك ومنتجك ، فلا داعي للتفاعل معهم كمشتركين.

اقرأ المزيد: لماذا يجب عليك تنظيف قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك؟

اختبر كل شيء

يعد الاختبار جزءًا من مسؤوليات المسوق اليومية ، حيث نقوم بفحص عملنا والبحث عن طرق لتعزيز نجاح حملاتنا. يساعدك الاختبار على التخلص من التخمين ويوفر لك بيانات دقيقة حول المكان الذي تحتاج إلى تحسينه. القاعدة العامة هي اختيار عنصر أو عنصرين لتقييمهما ومعرفة ما إذا كان هذا يعزز الكفاءة قبل تعديل مكونات البريد الإلكتروني الأخرى.

أمثلة على التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B

ترحيب البريد الإلكتروني

عندما يتعلق الأمر بأعمال B2B ، فإن الترحيب بعملائك في اشتراكهم سيكون له انطباع جيد. تأكد من أن بريدك الإلكتروني الترحيبي يقدم علامتك التجارية بالتفصيل. بالإضافة إلى ذلك ، اذكر ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك حتى يتمكنوا من التحقق من أنشطتك بشكل منتظم.

على سبيل المثال ، عندما تقوم بالتسجيل في Zapier ، ستتلقى بريدًا إلكترونيًا ترحيبيًا به عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. يمكنك إرسال رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية يدويًا أو استخدام المستجيبين الآليين للتفاعل مع العملاء المحتملين الجدد.