10 استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B لتوليد العملاء المحتملين

لقد تغير مشهد الشراء بين الشركات (B2B). واليوم، يفضل 75% من المشترين تجربة مبيعات خالية من مندوبي المبيعات باستخدام الأدوات الرقمية واتخاذ القرار عبر الإنترنت.

ومع ذلك، فإن الثقة وبناء العلاقات لا تقل أهمية عن أي وقت مضى. وفقًا لتقرير Exclaimer الأخير، يريد 63% من المشترين الذين شملهم الاستطلاع في مجال B2B الحصول على تجربة تسويقية فردية.

وعندما سُئلوا عن أفضل قنواتهم لتلقي هذا الاهتمام الشخصي، ذكر واحد من كل ثلاثة رسائل البريد الإلكتروني. قارن ذلك بـ 7% ممن يفضلون البريد المباشر و4% يريدون المكالمات الهاتفية.

يوفر البريد الإلكتروني نفس الاتصال بين شخص وآخر الذي توفره المكالمة الهاتفية، ولكن مع ضغط أقل ووقت أطول للتفكير. فهو يتيح لأهداف المبيعات معالجة الرسائل الغنية بالقيمة وفهم خبرة المرسل والحلول المحتملة.

تعد استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني الهادفة B2B أمرًا حيويًا لتحقيق أقصى قدر من هذه الفوائد. دعونا نلقي نظرة على بناء تلك الإستراتيجية، بدءًا من النتائج التي تريد استهدافها.

لماذا يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني مهمًا لقائد الشركات B2B؟

يؤدي إنشاء العملاء المحتملين، أو إنشاء العملاء المحتملين، إلى تحويل الوعي المنقطع إلى نية نشطة للشراء. في حين أن معظم قنوات التسويق B2B تستهدف جانبًا واحدًا فقط من هذا الانقسام، فإن البريد الإلكتروني يسد الفجوة من خلال الرسائل المليئة بالقيمة.

تصل رسائل البريد الإلكتروني التسويقية B2B إلى العملاء المحتملين بدءًا من مرحلة المشاركة البسيطة إلى البسيطة عندما يحتاج العميل المحتمل إلى مزيد من المعلومات ولكنه ليس جاهزًا بعد لاتخاذ القرار. يوفر البريد الإلكتروني المعلومات الضرورية بتنسيق سهل الهضم، مما يتيح للعميل المحتمل أن يقرر متى يجب المتابعة.

توفر اختيارات المتابعة هذه معلومات أساسية لفرق المبيعات. يعرض العملاء المتوقعون المحتملون لفرق المبيعات ما يحتاجون إليه من خلال الاشتراك في ندوات عبر الإنترنت، أو طلب عروض توضيحية، أو قبول عروض أخرى عبر البريد الإلكتروني.

10 استراتيجيات قوية لتسويق البريد الإلكتروني بين الشركات (B2B) للعملاء المحتملين

البريد الإلكتروني هو شكل من أشكال تسويق محتوى B2B. إن فائدة رسالتك وأهميتها يمكن أن تؤدي إلى نجاحك أو فشله، وهو ما ستقيسه بناءً على رغبة القراء في المشاركة. ترتبط كل استراتيجية بهذه النقاط الرئيسية الثلاث – القيمة، والملاءمة، والمشاركة.

1. تعرف على جمهورك المستهدف وقم بتحسين شرائحك

البريد الإلكتروني هو تواصل فردي مع كفاءة المراسلة الجماعية. هذه هي القوة الحقيقية للتسويق عبر البريد الإلكتروني لـ B2B، والتخصيص يجعلها أكثر فعالية.

تحتوي كل قاعدة عملاء على شرائح متعددة، ولكل منها احتياجاتها الخاصة. كلما عرفت المزيد عن كل مجموعة فرعية، كلما تمكنت من تخصيص محتوى البريد الإلكتروني بشكل أكثر فعالية.

تساعدك شخصيات المشتري B2B على تصور مجموعات العملاء هذه. تمثل الشخصية عميلاً محتملاً، وغالبًا ما يتم وصفه على أنه فرد افتراضي له اسم ووظيفة ونقاط الألم.

تقوم الشركات بإنشاء شخصيات بناءً على أبحاث السوق وبيانات العملاء. يمكن للمسوقين تحسين نهجهم والارتباط باحتياجات الجمهور من خلال دمج تلك المعلومات في شخصية يمكن الارتباط بها.

2. قم بتحسين نماذج الاشتراك والصفحات المقصودة

يستثمر صناع القرار في مجال B2B بشكل أكبر في العلامات التجارية التي يثقون بها. منذ اليوم الأول، أفضل طريقة لبناء تلك الثقة هي تشجيع التواصل بدلاً من تثبيطه.

في استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B، يعني ذلك إنشاء قائمة بريد إلكتروني قابلة للاشتراك. تقوم قوائم البريد الإلكتروني التي تم الاشتراك فيها بإرسال الرسائل فقط إلى المستلمين الذين وافقوا صراحةً، مما يؤدي إلى تحسين معدلات التسليم وتشجيع الثقة في العلامة التجارية.

يقوم العملاء المحتملون بالتسجيل في قوائم البريد الإلكتروني عندما يكونون واثقين من أنهم سيحصلون على شيء مفيد. لزيادة عمليات الاشتراك، ركز نماذج الاشتراك والصفحات المقصودة على قيمة محتوى بريدك الإلكتروني. أظهر للمشتركين المحتملين ما يمكنهم الحصول عليه فقط من خلال الاشتراك، ثم تأكد من تقديمهم.

الخصوصية والكفاءة مهمة أيضًا. اطلب فقط المعلومات التي تحتاجها على الفور، حتى لو كان ذلك مجرد اسم وعنوان بريد إلكتروني. يمكنك دائمًا جمع المزيد من المعلومات بمجرد إنشاء العلاقة.

3. الاستفادة من قوة الأتمتة

تعد الأتمتة واحدة من أهم التطورات في مجال التسويق الرقمي. فهو يتيح لك إنشاء قطاعات متخصصة متعددة وتسويقها دون فرز جهات الاتصال الجديدة يدويًا.

يمكن لأدوات البريد الإلكتروني التي تعمل بالأتمتة فرز الاشتراكات الجديدة والحالية بناءً على اهتماماتها وتركيبتها السكانية. مع فرز الجميع تلقائيًا، يمكنك تصميم حملات بريد إلكتروني مستهدفة لكل شريحة ودمج أسماء المستلمين والشركات والأدوار.

باستخدام بعض الإستراتيجيات وقوة الأتمتة الأكبر، يمكنك تحويل رسائل البريد الإلكتروني المخصصة هذه إلى مسار فعال لتسويق البريد الإلكتروني. مسار التحويل عبارة عن سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة التي يتم إرسالها إلى شريحة معينة لإرشادهم من الوعي إلى الشراء.

يمكنك أيضًا جدولة كل بريد إلكتروني في الإيقاع لإرساله تلقائيًا. ويعني هذا التكتيك أنه يمكنك قضاء وقت أقل في المهام اليدوية ووقت أطول في تلبية احتياجات العملاء.

4. تأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك متوافقة مع الهاتف المحمول

إن صناع القرار اليوم يتنقلون دائمًا، مما يعني أنهم يتحققون من رسائل البريد الإلكتروني على هواتفهم. أظهر استطلاع حديث أن 84% من المهنيين يتحققون من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعمل والبريد الإلكتروني الشخصي على الأجهزة المحمولة.

يجب أن تبدو رسائلك جيدة على تلك الأجهزة. الخطوة الأولى هي استخدام قالب بريد إلكتروني سريع الاستجابة للجوال. اسأل مزود خدمة البريد الإلكتروني الخاص بك إذا كنت تريد معرفة ما إذا كان مزود خدمة البريد الإلكتروني الخاص بك يناسب الفاتورة أم لا.

بعد ذلك، انظر إلى كيفية تصميم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. يجب أن يحدد البريد الإلكتروني المستجيب للجوال جميع هذه المربعات:

• سطور الموضوع موجزة
• فقرات قصيرة
• العناوين والعناوين الفرعية
• الكثير من المساحة البيضاء
• روابط سهلة الرصد وعبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء

ستحصل على المزيد من جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني إذا كان بريدك الإلكتروني قابلاً للقراءة ومتفاعلاً على جميع الأجهزة.

5. أرسل رسائل البريد الإلكتروني B2B الخاصة بك في الوقت المناسب

وفقًا لأبحاث Hubspot الحديثة، فإن أفضل وقت لإرسال بريد إلكتروني بين الشركات هو بين الساعة 9 صباحًا و12 ظهرًا حسب المنطقة الزمنية للمستلم. وذلك عندما يتحقق المزيد من المحترفين من رسائلهم ويحددون أولويات اليوم.

وفقًا لترتيب التفضيل، فإن أفضل الأوقات التالية لمشاركة البريد الإلكتروني هي:

• من 3 عصرا إلى 6 مساءا
• من 6 صباحا إلى 9 صباحا

أيام الأسبوع مهمة أيضًا. يقول المسوقون إن رسائل البريد الإلكتروني التي يتم تلقيها يوم الثلاثاء تحصل على أكبر قدر من التفاعل، تليها تلك التي يتم تلقيها يومي الاثنين والخميس.

6. شارك محتوى قيمًا في رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني

المحتوى الأكثر صلة بصناع القرار في مجال B2B هو محتوى مفصل وغني بالمعلومات. تعد النشرة الإخبارية B2B هي أفضل طريقة لمشاركة هذا النمط من المحتوى.

يسمح تسويق النشرة الإخبارية B2B للشركات باستكشاف الموضوعات الترويجية وغير الترويجية بعمق. التوازن هو الأفضل، حيث أن الغرض من النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني هو مطابقة مشاكل المستلم مع الحلول التي تقدمها.

يتيح لك التنسيق الغني بالمحتوى للرسالة الإخبارية استكشاف المفاهيم التي تتوافق مع خبرتك. يمكنك شرح هذه المفاهيم ورؤيتك بتنسيق المستخدم أولاً والذي يضعك في دور مستشار مفيد. سيساعدك هذا التصور كثيرًا عندما يحين وقت التحويل.

بالإضافة إلى ذلك، مثل أي نوع آخر من رسائل البريد الإلكتروني، فإن الرسائل الإخبارية قابلة للتخصيص حسب احتياجات كل شريحة مستهدفة. يمكن أن تكون شخصية للغاية إذا كان لديك ما يكفي من البيانات وتتبع كيفية استجابة القراء.

لم تكتب رسالة إخبارية من قبل؟ لا مشكلة. تصفح أمثلة النشرة الإخبارية هذه بحثًا عن الأفكار والإلهام، ثم أنشئ أفكارًا خاصة بك باستخدام قائمة التحقق من النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.

7. إطلاق حملة البريد الإلكتروني لإعادة المشاركة

يمكن للمشتركين الذين يتوقفون عن الاستجابة أن يضروا بإمكانية تسليم بريدك الإلكتروني. ولكن قبل شطب المستلمين الذين تفاعلوا آخر مرة منذ فترة، حاول إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة لإعادة تفاعلهم.

حتى رسائل البريد الإلكتروني الأكثر جاذبية يمكن أن تصبح ضجيجًا إذا نسي شخص ما سبب اشتراكه. لجذب المشتركين إلى قناتك مرة أخرى، قم بتذكيرهم بالقيمة التي تقدمها وشجعهم على التواصل معك. قد يتضمن ذلك تسليط الضوء على منتج جديد، أو مشاركة قصة نجاح كبيرة، أو تذكيرهم بعرض ترويجي خاص.

8. قم بتخطيط عملية رعاية العملاء المحتملين

يتبع كل مشتري B2B رحلة العميل. يبدأون كعملاء محتملين، مما يعني أنهم واجهوا نشاطك التجاري وأظهروا بعض الاهتمام على مستوى منخفض. في هذه الحالة، قاموا بالتسجيل للحصول على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

رعاية الرصاص تجعلهم يخرجون من هذا المكان ليقولوا: "نعم، سأشتري".

المرحلة الأولى من رعاية العملاء المحتملين هي تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مؤهلين. لقد شارك العميل المتوقع المؤهل على مستوى أعمق وأصبح جاهزًا - أو جاهزًا تقريبًا - لمحادثة المبيعات.

تبدو هذه العملية مختلفة لكل جمهور. لدى بعض الشركات B2B عملية تأهيل أطول. يحتاج العملاء المتوقعون إلى أن يصبحوا "مؤهلين للحصول على المعلومات" قبل التعامل مع المزيد من المحتوى في أسفل مسار التحويل. بعد ذلك، يصبحون جاهزين لإجراء محادثة حول المبيعات. والبعض الآخر يتأهل بشكل أسرع.

يعد تحديد كيفية رعاية العملاء المحتملين جزءًا من تطوير إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B. سيرشد هذا من يتلقى نوع الرسائل ومتى.

9. استخدم اختبار A/B لإتقان استراتيجيتك

تعد استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B أمرًا حيًا. من المهم التحقق باستمرار من فعاليته وتعديل خطتك.

واحدة من أبسط الاستراتيجيات وأكثرها فعالية هي اختبار A/B. يرسل اختبار A/B نسختين من رسالة بريد إلكتروني أو رسالة إخبارية، مع وجود اختلافات طفيفة جدًا بين الاثنين. كل مجموعة من النتائج توجهك نحو استراتيجية أفضل.

10. مراقبة المقاييس الرئيسية لتحسين جهودك

في دراسة حديثة أجراها معهد تسويق المحتوى، تم تصنيف البريد الإلكتروني من بين القنوات التسويقية الخمس الأكثر فعالية B2B بناءً على نتائج قابلة للقياس. إن الحصول على هذه النتائج - والاهتمام بها - هو المفتاح لعائد الاستثمار عبر البريد الإلكتروني.

تركز أفضل مقاييس الأداء على إجراء المشترك. إذا تفاعل شخص ما مع المحتوى الخاص بك، فمن المرجح أن يتحرك عبر مسار التحويل.

تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) الأكثر قيمة للمشاركة عبر البريد الإلكتروني ما يلي:

• معدل الفتح: عدد مستلمي حملتك الذين يفتحون البريد الإلكتروني
• نسبة النقر إلى الظهور: النسبة المئوية للمستلمين الذين ينقرون على رابط واحد على الأقل في رسالة البريد الإلكتروني
• معدل التحويل: نسبة المستلمين الذين أكملوا الإجراء المستهدف، مثل طلب المزيد من المعلومات أو الاشتراك في العرض التوضيحي
• معدل إعادة توجيه البريد الإلكتروني: نسبة القراء الذين يعيدون توجيه بريدك الإلكتروني إلى شخص آخر، غالبًا عن طريق النقر على رابط "مشاركة هذا" أو "إعادة توجيه هذا البريد الإلكتروني"
• العائد المباشر على الاستثمار: مقدار الإيرادات القادمة مباشرة من حملة البريد الإلكتروني

يعد تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية أحد أهم مزايا الحصول على رسالة إخبارية.

قم بتبسيط عملية التسويق عبر البريد الإلكتروني بين الشركات (B2B) من خلال قائمة التحقق من الرسائل الإخبارية لدينا

الآن بعد أن قمت باستكشاف أفضل ممارسات البريد الإلكتروني الأكثر أهمية في مجال B2B، أصبحت جاهزًا لإنشاء حملة. فكر في البدء برسالة إخبارية، والتي ستقوم بتحريرها لكل شريحة مشتري ضمن قائمتك.

لا تخف — Compose.ly هنا لمساعدتك. تصفح قائمتنا لقوالب الرسائل الإخبارية المجانية عبر البريد الإلكتروني، والتي يمكنك الحصول عليها من الويب وتعديلها على النظام الأساسي الذي اخترته. املأها بمحتوى غني بالقيمة، ثم قم بمراجعتها في قائمة التحقق من النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.

رسالتك الإخبارية الأولى هي مجرد خطوة على الطريق نحو استراتيجية كاملة. قم بوضع إشارة مرجعية على هذا الدليل كمرجع أثناء إنشاء الخطة المناسبة لمؤسستك. لا تنس متابعة البيانات!