اتجاهات شراء B2B: جيل الألفية هم جيل السوق

اتجاهات شراء B2B: جيل الألفية هم جيل السوق

جيل جديد من المشترين على وشك تولي زمام الأمور في مكان العمل
بدأت الأرض تحت أقدامنا في التحول في أماكن العمل حول العالم. بدءًا من عام 2014 تقريبًا ، كان هناك تدفق لجيل جديد من المحترفين. يحصلون أحيانًا على سمعة سيئة غير عادلة لكونهم "أنا أولاً" ، لكن في الواقع ، هم موجهون نحو الإنجاز ، ومتعلمون مستمرون ، ومتعاونون ، ومتنوعون ، ومتعلمون تعليماً عالياً ، ومتفائلين ، وواعين اجتماعياً يركزون على التكنولوجيا ، والأهم من ذلك أنهم لاعبون في الفريق. نحن نتحدث ، بالطبع ، عن جيل الألفية وأصبحوا مؤثرين بشكل متزايد عندما يتعلق الأمر بشراء B2B.

في الولايات المتحدة وحدها ، هناك أكثر من 80 مليون منهم ينضمون إلى القوى العاملة. في عام 2016 ، مثلوا 36٪ من القوة العاملة. بحلول عام 2020 ، سيمثلون 46٪ من القوة العاملة. تميز تدفقهم إلى عالم الأعمال بتحول تكنولوجي كبير. لأول مرة في أكتوبر 2016 ، استحوذ تصفح الأجهزة المحمولة والأجهزة اللوحية في جميع أنحاء العالم على تجربة تصفح سطح المكتب ، مما يدل على هذا التحول الديموغرافي. تمامًا مثل هذا ... أصبح جيل الألفية المجموعة الديموغرافية الأكثر أهمية في أسواق اليوم في جميع أنحاء العالم.

ديناميكية السوق المتغيرة B2B
ما تعلمناه في التقرير الأخير ، الجيل القادم من مشتريات B2B ، الذي أنتجته Mirakl و Oracle Commerce Cloud و WBR Insights ، هو أن جيل الألفية كمجموعة ديموغرافية هي أخبار رائعة لمشغلي السوق. هؤلاء 46٪ من جيل الألفية الذين سبق ذكرهم والذين سيشملون جميع البالغين بحلول عام 2020؟ 97٪ يفضلون الشراء من الأسواق مقارنة بأي قناة أخرى. لقد اعتمدوا على نطاق واسع نموذج السوق لاحتياجاتهم الخاصة ومن المسلم به أنهم يتقدمون في المراتب في مجال الأعمال التجارية ، ليصبحوا المشترين المهيمنين لـ B2B خاصة بعد عام 2020. ما يترجم إليه هذا هو الحاجة إلى مشغلي مواقع B2B للبدء في إنشاء أسواقنا الخاصة عاجلاً وليس آجلاً.

ضع في اعتبارك هذا. مع دخول جيل الألفية إلى أدوار صنع القرار ، سيبدأون في إعادة تقييم العلاقات طويلة الأمد والعمليات أو الإجراءات القديمة في مساحة B2B. كما اتضح ، أكثر من 73٪ من جيل الألفية هم بالفعل صناع القرار في شراء المنتجات أو الخدمات لشركاتهم أو لشركاتهم الخاصة. أكثر من 34 في المائة هم صانعو القرار الوحيدون لمشتريات شركاتهم.

يستشهد مشترو B2B من جيل الألفية بالبحث على الإنترنت ومواقع البائعين كأفضل وسيلتين للبحث عن المنتجات والخدمات. علاوة على ذلك ، قال 82 في المائة من مشتري الألفية B2B إن الأجهزة المحمولة مهمة عند البحث عن منتجات وخدمات جديدة. يحصد مشتري Millennial B2B المعلومات مقدمًا من الشبكات الاجتماعية ومقاطع الفيديو والمدونات والبودكاست وما إلى ذلك.

نقطة انعطاف B2B
نظرًا لأنماط الشراء الألفي المحملة للغاية هذه ، سيصبح نموذج السوق نقطة تحول في مشتريات B2B بحلول عام 2020. ينجذب جيل الألفية نحو الأسواق لاتخاذ قرارات الشراء الخاصة بهم ، سواء كانت شخصية أو في بيئة عمل. هذا يعني أن مشغلي مواقع B2B بحاجة إلى البدء في إنشاء أسواقهم الخاصة عاجلاً وليس آجلاً ، حيث يتسلق جيل الألفية المراتب ويكونون مسؤولين عن المزيد من قرارات الشراء ..

تتكون أماكن العمل اليوم في الغالب من ثلاث مجموعات من الأجيال: جيل الألفية ، المولود من 1982 إلى 1995 ، Gen-X ، المولود من 1964 إلى 1981 (على الرغم من أن الحركة المتنامية تصنف الآن 1977-1983 على أنها Xennials لتعكس مزيجًا من Gen X وميول الألفية) و Baby Boomers ، المولودون من عام 1946 إلى عام 1964. وفقًا للجيل القادم من دراسة مشتريات B2B :

"بشكل عام ، تكون الفئات العمرية موحدة في تفضيلات قنواتهم. ومع ذلك ، تظهر الاختلافات الملحوظة علامات تحول تطوري نحو الأسواق والقنوات الرقمية. مع استمرار Baby Boomers في تفضيل RFP أو عملية العطاء وتثبيط جميع القنوات الرقمية أكثر من الأجيال الأخرى ، يفضل جيل الألفية كلاً من الأسواق والقنوات الرقمية أكثر من الفئتين العمريتين الأخريين في الدراسة.

سنجد أن جميع الفئات العمرية تعطي الأولوية للقنوات الرقمية ، ولكل منها أسباب مختلفة. وجد الباحثون أن معظم مواليد الأطفال (56٪) يفضلون RFP أو عملية العطاء - الأغلبية العظمى تفضل هذه القناة بين الفئات العمرية ، بناءً على نسب الفئة العمرية في الدراسة. من المرجح أن يفضل جيل الطفرة السكانية هذه القناة بنسبة 17٪ أكثر من جيل الألفية و 25٪ أكثر من جيل إكس.

من المرجح أن يفضل جيل الألفية (31٪) الأسواق ، في حين أن جيل الطفرة السكانية (19٪) هم الأقل احتمالًا. على وجه التحديد ، من المرجح أن يفضل جيل الألفية الأسواق بنسبة 12٪ أكثر من جيل الطفرة السكانية. يفضل Gen-X عملية RFP أو العطاء (31٪) والأسواق (29٪) بشكل متساوٍ تقريبًا. من المرجح أن يفضل Gen-X القنوات الرقمية (15٪) وأنظمة الشراء الإلكتروني (13٪) عن الفئات العمرية الأخرى ".

هذا يعني أن مشغلي مواقع B2B بحاجة إلى البدء في إنشاء أسواقهم الخاصة عاجلاً وليس آجلاً. لقد غير المواطنون الرقميون الذين نشأوا مع الإنترنت والهواتف الذكية الطريقة التي يبحث بها مشترو B2B عن عمليات الشراء ، ويؤهل البائعون ويقومون بعمليات الشراء - مما أدى إلى تغيير قواعد اللعبة للمسوقين ومديري المنتجات.

يحتاج مشغلو موقع B2B إلى التكيف
تثبت المعلومات السكانية أن "جيل السوق" في طريقه لأن يصبح قوة مهيمنة داخل وخارج شركاتهم. سيغير 80 مليون من جيل الألفية في القوى العاملة بشكل جذري كيفية إدارة الأعمال في المستقبل. أثناء قيامهم بأدوار صنع القرار ، سيكونون منفتحين على إعادة تقييم العلاقات طويلة الأمد والعمليات أو الإجراءات القديمة في مساحة B2B.

كما لاحظنا ، أكثر من 73٪ من جيل الألفية أصبحوا بالفعل صناع القرار في شراء المنتجات أو الخدمات لمنظماتهم مع أكثر من 34٪ هم صناع القرار الوحيدون. ومع ذلك ، فإن صعودهم إلى السلطة يمر دون أن يلاحظه أحد إلى حد كبير.

المشغلون الذين يبنون أسواقهم بشكل هادف للتوافق بشكل أفضل مع عقلية الألفية سوف يتفوقون على المنافسة. يجب تصميم أسواق B2B لجذب والاحتفاظ بهذه المجموعة الواسعة من مشتري B2B الذين سيدفعون نمو الأعمال إلى ما بعد عام 2020. كما قلنا ، تعرف على Marketplace Generation.

يمكن أن يساعدك حل السوق من McFadyen على نشر سوق قوي بسرعة مع زيادة اختيار الكتالوج ، ورؤى أفضل للعملاء ، وسهولة الشحن / التسليم من قبل أطراف ثالثة. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن حل السوق الخاص بـ McFadyen ، فاكتب إلينا على [email protected] أو تواصل معنا على TwitterMcFadyenDigital

مصادر

https://info.mirakl.com/the-next-generation-of-b2b-buying

https://mcfadyen.com/2018/03/07/holiday-2017-ecommerce-the-season-of-the-smartphone/

https://mcfadyen.com/2018/02/22/marketing-in-a-mobile-first-world/

https://www.forbes.com/sites/forbescommommunicationscouncil/2017/09/18/what-you-need-to-know-to-market-to-millennials/#78de4e2b1b34

https://www.kenan-flagler.unc.edu/executive-development/custom-programs/~/media/files/documents/executive-development/maximizing-millennials-in-the-workplace.pdf

https://www.marketplaceplatform.com/are-millennials-the-future-of-your-marketplace/

https://www.forrester.com/report/Millennial+B2B+Buyers+Come+Of+Age/-/E-RES132706

https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2017/10/5-ways-to-engage-and-sell-to-millennial-b2b-buyers-

https://hbr.org/2018/03/how-digital-natives-are-changing-b2b-purchasing

https://hbr.org/2017/03/b2b-salespeople-need-to-act-more-like-travel-agents؟referral=03759&cm_vc=rr_item_page.bottom

https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value