2022 دراسة سلوكيات B2B: 6 خطوات رئيسية

تعد الدراسة السنوية لسلوكيات المشتري B2B من تقرير Demand Gen هي حجر الأساس لفهم سلوكيات وممارسات وتفضيلات الشراء بين الشركات. يعد فهم دوافع المشتري هو المفتاح لتحسين استراتيجيات المبيعات والتسويق وتحقيق نتائج ناجحة لتوليد الطلب .

لا يخيب تقرير استبيان B2B Buyers لعام 2022 هذا العام. إنها مليئة بالمعلومات المفيدة التي يمكن للمصنعين وشركات B2B الأخرى استخدامها لتعزيز علاقات المشتري ، وهو تركيز مهم بشكل خاص حيث تنتقل رحلة المشتري النموذجية إلى نماذج الخدمة الذاتية.

تساعد عدة عوامل في تشكيل سلوكيات الشراء بين الشركات ، ويجب أن تكون فرق المبيعات والتسويق بين الشركات على دراية جيدة لتعزيز العلاقات الاستباقية والقيمة ، وفقًا لأحدث تقرير بحثي.

6 الوجبات الجاهزة الرئيسية على سلوكيات الشراء والتفضيلات بين الشركات

نحن نبحث في ستة من أفضل النتائج من استطلاع المشترين B2B لعام 2022 لتقديم بعض الوجبات السريعة التي يمكنك استخدامها لتحسين عمليات مشتري B2B من منظور المبيعات والتسويق.

1. زاد طول دورة الشراء بين الشركات بشكل عام

وفقًا لمسح B2B Buyer Behavior Study ، يقول أكثر من الثلث بقليل إن الجدول الزمني للشراء ظل كما هو. ومع ذلك ، أشار أكثر من نصف المشترين (55٪) إلى أن مدة دورات الشراء B2B زادت مقارنة بالعام الماضي ، حيث قال 20٪ إنها كانت زيادة كبيرة.

يمكن أن تأتي فرق المبيعات والتسويق جنبًا إلى جنب مع العملاء المحتملين والعملاء بطرق عملية لمعالجة حالات التأخر في دورات الشراء. إن توفير المحتوى ذي الصلة باستمرار للمشترين المحتملين من B2B يجعل شراء منتجك أو خدمتك أسهل - وهذا يعني اكتساب ميزة على منافسيك.

2. لجان القيادة عمليات الشراء وقرارات الشراء

لماذا الخط الزمني يستغرق وقتا أطول؟ أفاد غالبية مشتري B2B (59 ٪) أن هناك أكثر من ثلاثة أصحاب مصلحة مشاركين في عملية الشراء الخاصة بهم. يطرح السؤال عما إذا كان دليل الشركة يحتاج إلى التوسع في عدد الشخصيات المشترية التي تستهدفها.

قد تضم لجنة الشراء عدة أعضاء في جميع الأقسام. في الواقع ، ما يقرب من ربع لجان الشراء تضم سبعة أفراد أو أكثر .

يمكن القول ، إن إشراك المزيد من الأشخاص يمكن أن يبطئ العملية وربما قرارات الشراء B2B الموحلة. ومع ذلك ، يمكن للفرق الأكبر أيضًا أن توفر للمصنعين والعمليات الأخرى فرصًا لتخصيص التجربة وفقًا للاحتياجات المحددة جيدًا.

مع هذا الهيكل الواسع للجنة ، تأكد من أن يكون لديك محتوى تسويقي ورسائل مخصصة لمجموعة من الأشخاص المستهدفين حيث سيكون هناك مدخلات من عدد من الأصوات الداخلية. ستساعدك هذه الخطوة الأساسية على تطوير إستراتيجية تسهل على صانعي القرار لديك الحصول على اتفاقية شراء من جميع الأطراف.

3. مواقع المراجعة الاجتماعية والأقران تؤثر على المشترين B2B

لا تزال عمليات البحث على الإنترنت ومواقع البائعين هي أهم الموارد التي تُعلم 88٪ من المشترين. تؤكد هذه النتائج على أهمية الترتيب في SERP ، وتقديم تجربة خالية من الاحتكاك لزوار الموقع ، وتحسين موقع الويب الخاص بك باستمرار. سيوفر التواجد القوي عبر الإنترنت طرقًا إضافية للمشترين للبحث في مؤسستك وتحديد ما إذا كانوا يريدون الشراء.

ومع ذلك ، بالنسبة لعام 2022 ، كانت هناك زيادة كبيرة في عدد مشتري B2B الذين يشيرون إلى وسائل التواصل الاجتماعي ومواقع المراجعة عبر الإنترنت كمصادر موثوقة . في حين أن هذه الأساليب بعيدة كل البعد عن التأثيرات العليا ، تجدر الإشارة إلى أنها جلبت أعدادًا ضئيلة فقط في الاستطلاعات السابقة. بالنسبة لعام 2022 ، استحوذت مواقع المراجعة على 26٪ من الأصوات ، بينما تبعتها مواقع التواصل الاجتماعي عن كثب بنسبة 24٪.

هل يمكن أن يكون هذا إشارة إلى كيفية اختلاط أساليب بحث مشتري B2B مع عادات التسوق الشخصية عبر الإنترنت؟ بالتأكيد يمكن أن يكون هناك رابط قوي ، لذلك لا تقلل من أهمية الشهادات على موقعك وطلب التعليقات من عملائك السعداء.

4. قد تكون مرحلة اتخاذ القرار سابقة للتواصل

يمكن أن يكون مشترو B2B مجموعة متستر. هناك فرصة جيدة لأن يكونوا قد اختاروا بالفعل بائعًا مثاليًا دون أن يدرك البائع ذلك. تم تصنيف البحث المجهول وتطوير قوائم البائعين المحتملين في المرتبة الأولى والثانية في عملية الشراء ، على التوالي.

يشير هذا إلى كيفية رغبة مجموعات الشراء في تحديد ما إذا كان بإمكان البائع تلبية جميع احتياجاتهم قبل بدء محادثة. لذا ، إذا كان المشتري يحدد بشكل مجهول قائمة البائعين المحتملين ، فما هي المعلومات التي يستندون إليها في هذه القائمة؟

من المهم للغاية التأكد من أنه لا يمكن العثور بسهولة على المحتوى والمعلومات التنافسية الخاصة بك فحسب ، بل إنها تتحدث مباشرة إلى خبرتك في مجال صناعتهم. يؤكد هذا على الحاجة المستمرة لتسويق محتوى ملائم وفي الوقت المناسب ويمكن الوصول إليه بسهولة والذي يتحدث عن احتياجات المشترين.

5. الميزات والوظائف ضرورية عند النظر في الحلول

هناك عدد من موفري الحلول المحتملين المتاحين لمشتركي B2B ، ولكن لن يكون الجميع شريكًا مثاليًا. لتضييق الخيارات ، يقوم المشترون الأذكياء أيضًا بتضييق المعايير. ليس من المستغرب أن تتصدر قائمة "الضرورين" التسعير بنسبة 82٪.

يقدّر العملاء الشفافية ولا يريدون القفز عبر الكثير من الحلقات لفهم نوع الاستثمار الذي سيحتاجون إلى القيام به. قد يدفع ذلك شركة B2B التي احتفظت بمعلومات التسعير بالقرب من السترة إلى تخفيف قبضتها ، أو على الأقل تقديم المزيد من الأفكار حول كيفية تطوير هياكل التسعير.

بعد السعر ، تعد المراجعات والميزات / الوظائف أكثر أهمية. تقدر الآفاق ما يقوله العملاء الفعليون عن الشركة أكثر مما قد تقوله هذه الشركة عن نفسها . ما تريد الآفاق حقًا معرفته هو ما إذا كانت الشركة ستفي بوعودها. للحصول على أنواع المراجعات التي تبهر الآفاق ، يتطلب التركيز الشديد على مرحلة البهجة في رحلة شراء B2B.

6. يجب على فرق المبيعات إثبات فهم عميق لصناعات المشترين

على الرغم من النتائج المذكورة أعلاه جنبًا إلى جنب مع تصور أن الاتصال عبر الإنترنت يهمش أدوارهم ، تظل فرق المبيعات فعالة في قرارات الشراء للمشترين من B2B .

ومع ذلك ، فإن ما قد يكون كشفًا لفرق المبيعات هو أن إظهار المعرفة بشركتهم ومنتجاتها ليس هو ما يتصدر المخططات بالنسبة للمشترين. لكل التركيز على ضمان معرفة العميل المحتمل وإدراك قدرات البائع ، هناك توقع بنفس القدر إن لم يكن أكثر أهمية بأن البائع يعرف ويفهم آفاقه .

أشار أكثر من الثلثين (68٪) إلى أن "المعرفة بشركتنا واحتياجاتها" هي السبب الرئيسي لاختيار بائع رابح على غيره. ليس بعيدًا عن المحتوى عالي الجودة الذي يتحدث عن نقاط الألم الخاصة بهم ، ويظهر المعرفة ، ويظهر عائد الاستثمار المحتمل.

يظل المحتوى ملكًا ويساعد في توجيه المشترين نحو التوعية الأولية. من هناك ، يجب أن تفي اتصالات مندوب المبيعات بمعايير إضافية ، وفقًا للعديد من الردود الكتابية من المستجيبين. يذكرون أن مندوبي المبيعات يجب أن:

• استجب للطلبات بسرعة أكبر
• افتح حوارًا مع المشترين بدلاً من الترويج لهم
• مشاركة معلومات التسعير مقدمًا
• من الأفضل تثقيف أنفسهم بشأن المشكلات الخاصة بالشركة
• احترم الجدول الزمني لكل مشتري ولا تستعجلهم خلال الرحلة

بشكل عام ، تتجه سلوكيات مشتري B2B نحو أن تكون أكثر شبهاً بالمستهلكين ، ربما الآن أكثر من أي وقت مضى. ويرجع بعض هذا إلى التأثير الأكبر للأصوات الخارجية التي يتردد صداها في مواقع المراجعة والتبادلات الشفوية ، فضلاً عن المزيد من المدخلات من اللجان الداخلية حول قرارات الشراء.

بالإضافة إلى ذلك ، لا يمكن إنكار تأثير COVID-19 وتعطل سلسلة التوريد والتضخم وعوامل أخرى. أصبحت عمليات الشراء على جميع المستويات أكثر انخراطًا وأخذت في الاعتبار بدرجة كبيرة - وهي قاعدة سائدة بشكل متزايد ولدت من "الوضع الطبيعي الجديد".

يرغب المشترون في أن يتم تثقيفهم عبر المحتوى ، ويريدون تجربة شخصية ذات صلة وقيمة في كل مرحلة من مراحل التفكير في الشراء. اكتسب تخطيط رحلة المشتري أهمية إضافية ، وأصبح أسهل باستخدام ورقة عمل ونموذج رحلة المشتري. تأكد من تنزيله اليوم لمساعدة جهودك التسويقية على التوافق بشكل وثيق مع تفضيلات المشتري.