متوسط ​​معدل التحويل بين الشركات: كيفية قياس أدائك مقابل المنافسين

إذا كنت مضطرًا للذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية ، فربما تكون قد سمعت النصيحة: "لا تنظر إلى ما يفعله أي شخص آخر - فقط ركز على ما تفعله".

هذه نصيحة رائعة عندما تتدرب ، على الرغم من صعوبة وضعها موضع التنفيذ. البشر بطبيعتهم منافسون ولديهم فضول مستحيل.

بالطبع سوف ننظر. يمكن أن يساعدك النظر إلى أشخاص آخرين في صالة الألعاب الرياضية في إصلاح شكلك ... أو أن يملأك بالرهبة المطلقة وأنت تشاهد مقعدًا في الثمانينيات يضغط على وزن جسمك بذراع واحدة.

وينطبق الشيء نفسه على الأعمال التجارية: عليك أن تعرف ما تفعله منافسيك ومدى أدائهم الجيد. في النهاية ، يمكن أن يساعدك.

يعد معدل التحويل أحد المقاييس الأساسية التي تستخدمها الشركات لتحديد مكانها في السوق.

بدون إحساس قوي بسياق السوق ، يكاد يكون من المستحيل تحديد معدل التحويل الجيد لحملة توليد العملاء المحتملين الخاصة بك ، مما يجعل من الصعب التنبؤ بالخطوات التالية لشركتك.

من خلال قياس عملك مقابل منافسيك - معدل التحويل ، واستراتيجية التسويق ، وحيث يفقدون عملاءهم في مسار التحويل - يمكنك زيادة وضع الإستراتيجيات الخاصة بك وتحسين أداء التسويق الخاص بك.

لكن ، هذه ليست صالة الألعاب الرياضية. لا يمكنك أن تتكئ وترى إلى أي مدى يرفع الشخص بجوارك. لذا ، كيف تحصل على هذه المعلومات؟ وماذا تفعل به حالما تحصل عليه؟

دعنا نلقي نظرة على الوسائل المختلفة للبحث عن منافسيك وكيفية قياس نفسك مقابلهم. بعد ذلك ، سنغطي الخطوات التالية المحتملة ، وسأترك لك مخططًا بيانيًا مفيدًا لتنزيله للرجوع إليه في المستقبل.

الاستعداد: حدد مكانك في الصناعة

قبل النظر إلى منافسيك ، عليك أن تعد نفسك بشكل صحيح للمهمة المقبلة.

عليك أن تعرف شكل الأرض ، مثل الآلات التي يستخدمها الجميع وأين تكمن قوتك.

في أي صالة رياضية أنت؟

قبل أن تبدأ التمرين ، عليك اختيار صالة ألعاب رياضية للانضمام إليها.

إنه نفس الشيء بالنسبة للأعمال.

قد يبدو هذا بسيطًا بدرجة كافية ولكن من المهم معرفة الصناعة التي تعمل فيها. هل تبيع برامج أتمتة التسويق؟ ربما تكون متخصصًا في برامج تخطيط موارد المؤسسات (ERP). يعد برنامج التسويق الرقمي موضوعًا واسعًا ، لكن أتمتة التسويق تمنحك إطارًا مرجعيًا أضيق كثيرًا.

كلما كان تحديد مكانك أكثر تحديدًا ، كلما كان معيارك أكثر دقة.

من أيضا في صالة الألعاب الرياضية؟

الآن بعد أن عرفت صالة الألعاب الرياضية الخاصة بك ، أصبح من الأسهل بكثير تحديد من معك ، أي منافسيك.

ومن المهم ملاحظة ليس فقط من هم ، ولكن أيضًا ما هي الآلات التي يستخدمونها للحصول على نتائجهم. في هذه الحالة ، يتضمن ذلك جميع القنوات التي يستخدمونها. تذكر أن متوسط ​​معدلات تحويل B2B يختلف حسب القناة.

يفضل المستهلكون المختلفون قنوات مختلفة في أوقات مختلفة. لذا انتبه لمن يشتري ومتى.

كم رفع عملك؟

للحصول على معلومات عن منافسيك ومعدلات التحويل الخاصة بهم لتكون فعالة ، يجب عليك تسجيل بيانات شركتك أيضًا. بدونها ، لن تكون قادرًا على إجراء مقارنات وتعديلات استراتيجية على رعاية العملاء المحتملين.

خطوتك الأولى هي معرفة المقاييس التي تريد مراقبتها. في هذه الحالة ، سننظر في معدلات التحويل من العملاء المحتملين إلى المبيعات.

انظر إلى روتين التمرين الخاص بك واعرف أين قد تكون هناك فجوات أو نقاط ضعف. ما هي الآلات في صالة الألعاب الرياضية التي لا تستخدمها؟ كم عدد الممثلين الذين تحصل عليهم؟ هل نسخة إعلانك فعالة؟ كيف تسوق لنفسك؟

يعد جمع كل هذه البيانات أمرًا حيويًا قبل الانتقال إلى المجموعة الرئيسية لتمرين قياس الأداء: فهم معدل تحويل منافسيك.

تحديد نطاق المنافسة: كيف تتعامل مع بحثك

قبل أن ندخل في ما يجب أن تراقبه في منافسيك ، دعنا نراجع الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها جمع هذه البيانات.

يشبه إلى حد كبير شخصًا ما في صالة الألعاب الرياضية لن يستجيب لك عند دراسة كل تحركاته ، لذلك قد تكون معظم الشركات أيضًا غير متقبلة لإجراء بحث عميق غير مرغوب فيه بشأنهم.

بينما لا تتوقع أن تجيب منافسيك على هذه الأسئلة مباشرة ، يمكنك معرفة ما تحتاجه بنفسك.

القيام بالمهام الصعبة: معرفة متوسط ​​معدل التحويل بين الشركات

في هذه المرحلة ، تكون قد استعدت ، ولديك خطة هجوم للبحث عن منافسيك.

عليك أن تنظر إلى كل قناة يستخدمونها ، سواء كانت PPC ، أو حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني ، أو أي شيء آخر. ألق نظرة على معدل التحويل لكل قناة.

للتحويلات الناجحة ، انظر إلى عدد المبيعات لكل عضو في الفريق ، ومتوسط ​​مبلغ كل من هذه المبيعات. انظر إلى الديموغرافية التي تضربها كل قناة.

بالنسبة للتحويلات غير الناجحة ، انظر إلى المكان الذي فقدته فيه منافسيك في مسار التحويل. مرة أخرى ، انتبه للتركيبة السكانية.

إذا كنت تبحث عن عدة شركات ، فلديك الآن معلومات كافية لإنشاء متوسط ​​معدل تحويل B2B لمنافسيك.

البيانات الإضافية التي يمكن أن تكون مفيدة

يجب أن تحاول أيضًا جمع بعض المعلومات الأساسية حول الشركات من حولك ، مثل متوسط ​​الراتب لفريق المبيعات ، ومعايير خدمة العملاء ، والنفقات العامة ، وهوامش الربح.

يمكنك أيضًا الاطلاع على مطبوعات المبيعات والمحتوى وكيفية تقديمهم لأنفسهم.

كل هذا يمكن أن يعزز فهمك لمن هم منافسيك ولماذا يمكنهم رفع أكبر أو أقل ، كما يفعلون مقارنة بك.

سواء كانت معلومات نوعية أو كمية ، كل ذلك يغذي وحش التحليلات.

التهدئة: استخدام هذه البيانات لتحسين أدائك

إذا كنت قد دفعت مقابل مستشار قياس أداء خارجي ، فمن المحتمل أن يكونوا قد قدموا لك هذه المعلومات بالفعل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فابدأ تحليلك بالمواضيع والأسئلة التالية:

• ابحث في جميع المعلومات واطلع على الأجهزة التي لا تعمل عليها بنفس صعوبة منافسيك.
• هل يستخدمون القنوات للوصول إلى مجموعة سكانية لست كذلك؟
• هل ينجحون في المبيعات لشركات أكبر حيث يكون عملاؤك في الغالب أصغر؟

كلما زاد عدد الشركات التي تنظر إليها ، زادت البيانات المتوفرة لديك. يمنحك هذا مزيدًا من المعلومات التي يمكنك من خلالها إجراء تحليلك.

التخطيط لتمرينك القادم

ستظهر لك البيانات الكمية التي جمعتها الحقائق البسيطة: أين تسقط من حيث متوسط ​​معدل التحويل ، وكيف يكافح عملاؤك ضد منافسيك ، والكسور في مسار التحويل الخاص بك مقارنةً بهم ، وما إلى ذلك.

تستكشف البيانات النوعية التي جمعتها عدة أسباب ، ويمكن أن تفيد في تصحيحات المسار المستقبلية. يتضمن ذلك جودة صفحاتك المقصودة ، والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) على موقع الويب الخاص بك ، ونوع المحتوى الذي تنتجه ، واستراتيجياتك التسويقية ، وتقنيات رعاية العملاء المحتملين.

خذ هذه المعلومات وركز على أقرب منافسيك وأين يضربونك. عدِّل استراتيجيتهم وادمجها في روتينك الخاص.

إن قياس أدائك ليس سوى نصف المعركة. تتمثل الخطوة التالية في وضع إستراتيجيات حول كيفية رفع معدل التحويل الخاص بك بناءً على ما تعلمته.

فقط عندما تجري تعديلات بناءً على ما تعلمته من هذا التحليل ، ستبدأ في زيادة إمكانية التحويل إلى الحد الأقصى.

لقد أخذنا جميع المعلومات أعلاه ووضعناها في روتين التمرين سهل المتابعة. قم بتنزيل نسخة وتأطيرها ... أو استخدمها فقط كمرجع لجميع احتياجات قياس الأداء في المستقبل.