تعمل أدوات التشغيل الآلي الخاصة بشركة Vendasta على تشغيل المحتوى الديناميكي لتعزيز النمو
نشرت: 2022-07-11هل تستطيع أدوات الأتمتة تحسين أنظمة البيع الخاصة بك وتعزيز أرباحك النهائية، مع توسيع قدرتك على تقديم لمسة شخصية حيثما يكون ذلك مهمًا؟
جنبًا إلى جنب مع داكوتا زيرك من Vendasta، أدار المضيف جون نيهر مناقشة جذابة حول هذا السؤال بالذات مع اثنين من الفائزين بجوائز التأثير المحلي لعام 2022: هارولد كينج، مسؤول تطوير الأعمال في The King Group وشريك العام، وويل بالمر، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Growth مختبر وحاصل على جائزة التميز الاستراتيجي.
أداة أتمتة قوية أخرى لحزام الأدوات الخاص بك؟ أتمتة التسويق. قم بإعداد عملك ليكون أكثر ذكاءً وأكثر شخصية وأكثر ربحية عن طريق تنزيل هذا الدليل المجاني.
ظهر موضوع مشترك حول الفروق الدقيقة في الأتمتة. هناك فائدة كبيرة لإنشاء عمليات قابلة للتكرار، ولكن هناك أيضًا فائدة للمحتوى الديناميكي.
إذًا كيف تعرف متى يجب التشغيل الآلي ومتى تحافظ على طابعك الشخصي؟
ما لأتمتة
وفقًا لمكتب الولايات المتحدة لإحصاءات العمل (BLS)، ظلت 10.9 مليون وظيفة شاغرة في نهاية يوليو 2021 (BLS)، مدفوعًا جزئيًا بترك ملايين الأمريكيين وظائفهم.
لقد ترك النزوح العديد من الشركات تحاول تحقيق المزيد بموارد أقل.
يمكن أن توفر أتمتة سير العمل المرونة اللازمة لصياغة العمليات وتشغيلها وأتمتتها دون الحاجة إلى إشراف بشري. لا تستطيع الشركات إنجاز المزيد بموارد أقل فحسب، بل يمكنها في الواقع التوسع بسهولة أكبر ونفقات أقل.
نظرًا لأدوات التشغيل الآلي القوية التي توفرها Vendasta، فهل الحل هو أتمتة كل شيء؟ ليس وفقا لزيرك.
إليك ما يجب عليك أتمتته لتحقيق ذلك.
آفاق الفحص
يعد الوقت موردًا ثمينًا، وقد يكون استثمار الكثير منه في العملاء المحتملين الخاطئين تجربة محبطة - لكل من فريق المبيعات لديك والعملاء المحتملين.
يقول ويل بالمر، من شركة Growth Lab: "إن الأتمتة جزء من فحص عملائنا المحتملين بقدر ما يقومون بفحصنا". "إذا لم نكن واثقين من قدرتنا على تحقيق النتائج لهم، فلا نريد أن نضيع وقت الجميع."
أحد حلول الأتمتة هو جعل العملاء المحتملين يؤهلون أنفسهم. اطلب من العميل المحتمل ملء استبيان مؤهل إذا اتخذ إجراءً يشير إلى نية الشراء، على سبيل المثال. إن أتمتة الجزء الأمامي من عملية المبيعات بهذه الطريقة يمكن أن يضمن أن فريق تطوير المبيعات الخاص بك لا يتقدم إلا مع العملاء المحتملين المناسبين، ويفهم ويوضح نقاط الضعف على طول الطريق، ويأتي إلى الطاولة مستعدًا تمامًا.
بالإضافة إلى ذلك، إذا كان العملاء المتوقعون يأتون من خلال موقع ويب، فيمكن أن تكون أداة تقييم الاحتياجات الآلية ومعلومات المبيعات مثل Snapshot Report مصدرًا رائعًا للتدقيق.
يقول هارولد كينغ من The King Group: "إذا لم يكن شخص ما على استعداد لإنفاق مبلغ صغير من المال على الخطوة الأولى للحصول على معلومات قيمة حقًا وتقييم دقيق لشركته، فقد لا نكون مناسبين له".
الحملات والإدارية
أتمتة رئيسية أخرى تؤثر في بداية عملية البيع؟ حملات البريد الإلكتروني. في كثير من الأحيان، يكون التفاعل مع جزء من المحتوى الديناميكي القيم هو المحفز..
بدءًا من العميل المحتمل وحتى العميل وما بعده، تستمر عمليات التشغيل الآلي للحملة في العمل بجد عبر مسار تحويل المبيعات. يمكن أن تؤدي أتمتة الحملة إلى إنشاء عمليات متكررة وغير قابلة للاحتكاك لتأهيل عملاء جدد، وبناء المقترحات، وتلبية طلبات المبيعات، والمزيد.
إن مكاسب الأتمتة هي في الواقع شاملة تمامًا: يقول بالمر: "لا يتعلق الأمر فقط بإزالة العمل الإداري في البداية، بل طوال العملية".
التعليم المستمر للعملاء
ليس سراً أن الأمور تتغير بسرعة في العمل والتسويق والحياة. كيف يمكن مواكبة؟ يتفق كل من كينج وبالمر على أن إعداد عملائهم لتحقيق النجاح يعتمد بشكل كبير على تعزيز التعليم المستمر داخل النظام البيئي لأعمالهم.
يقول كينج: "عندما بدأنا كشركة لأول مرة، رأيت شيئًا يشير إلى ظهور حوالي 5000 تقنية تسويقية جديدة في الأشهر الستة الماضية وحدها". تخيلوا كم هو هذا الرقم اليوم؟
قد يكون الأمر مرهقًا حتى بالنسبة لأقوى فرق التسويق للبقاء بعيدًا عن جميع التغييرات التي تحدث عبر القنوات والمنصات في أي وقت. ولكن هذا هو بالضبط سبب وجود فرصة لتمييز عرض الخدمة الخاص بك وإثبات المصداقية.
يبدو وكأنه أمر طويل القامة؟ يمكن تسهيل نوع المحتوى عالي القيمة والمفيد والديناميكي المطلوب لمثل هذه المهمة من خلال استخدام أدوات التشغيل الآلي.
يقول بالمر: "يمكنك أتمتة الكثير من الأشياء على الواجهة الخلفية مما يجعل من السهل الحفاظ على منطقة الموارد". "وبهذه الطريقة، يمكننا إنشاء خلطتنا السرية، وكيفية الاستفادة من التكنولوجيا والابتكار، وكيف نفعل الأشياء بشكل مختلف عن المسوقين الآخرين."
يمكن أن تتضمن أجزاء المحتوى الخاصة بالنظام البيئي التعليمي ومركز الموارد الخاصين بك ما يلي:
- النشرات الإخبارية
- دراسات الحالة
- قوائم المراجعة
- مشاركات المدونة
- كتب إلكترونية
- أدلة المنتج
إلى جانب حقيقة أن المحتالين التسويقيين عديمي الخبرة وغير المجهزين يستغلون الشركات أكثر من أي وقت مضى، فإن الحصول على صوت موثوق به وموثوق وتعليمي يعد بمثابة تمييز قوي.
ما لا لأتمتة
كقاعدة عامة، تريد أتمتة الأشياء التي تسمح لك بقضاء المزيد من الوقت مع عملائك.
سيكون لكل شركة أولويات مختلفة عندما يتعلق الأمر بما تريد الحفاظ عليه شخصيًا وفريدًا، ولكن فيما يلي بعض الأمثلة على ما لا يجب أتمتته:
البيع (والبيع)
لقد ساعدت أدوات التشغيل الآلي فريق المبيعات لديك على تأهيل العملاء المحتملين، وفحص العملاء المحتملين، ونقلهم عبر مسار تحويل المبيعات بكفاءة وسهولة. ولكن عندما يتعلق الأمر بالبيع الفعلي، فهذا هو المكان الذي يجب أن تنتهي فيه الرحلة الآلية.
أنت تدخل في علاقة مع عميلك، بعد كل شيء، وتريد التعامل معها على هذا النحو. هذه هي فرصتك لبناء علاقة، وطرح الأسئلة الصحيحة، وفهم أعمالهم، ومعرفة أفضل السبل لحل مشاكلهم.
في الواقع، يعد وجود لمسة إنسانية أمرًا ضروريًا عندما تفكر في بعض العوامل الرئيسية لتعزيز نمو عملك:
- الارتقاء (تحديد الاحتياجات الإضافية)
- الإحالات (تحويل العملاء إلى مروجين)
- رعاية علاقات طويلة الأمد (تنمو مع عملائك)
تذكر: احتمال البيع لعميل محتمل جديد يتراوح بين 5 و20 بالمائة، في حين أن احتمال البيع لعميل حالي هو مذهل 60 إلى 70 بالمائة (فوربس). أدوات الأتمتة هي وسيلة لتحقيق غاية. إنهم يمهدون الطريق لقضاء المزيد من الوقت في رعاية هذه العلاقات الرئيسية.
خدمة الزبائن
أصبح الناس أكثر استقلالية وذكاءً من أي وقت مضى. هناك الكثير من الأشياء التي يمكن للأشخاص القيام بها بمفردهم، فما سيحتاجون إليه بالفعل هو الدعم والتوجيه والقيادة سيتطلب شيئًا لا يمكن للأتمتة تقديمه.
سوف يتطلب الأمر لمسة إنسانية شخصية.
لا يثق الناس بالمسوقين أكثر من أي وقت مضى. أعتقد أن وجود أشخاص ديناميكيين في فريقك، ومعلمين شفافين يتحلون بالصبر للمساعدة في إيصال الأشخاص إلى مكان الثقة - هذا هو العنصر البشري. إذا تمكنت من إنشاء هذه العلاقة القوية، فسيكون لديك معدل احتفاظ مرتفع حقًا.
إيصال النتائج
ربما لا تعتبر التقرير جزءًا من محتوى ديناميكي، ولكن قد يكون الوقت قد حان لإعادة التفكير في الطريقة التي تنقل بها النتائج إلى عملائك.
تعد تقارير إثبات الأداء الآلية أداة مفيدة لتحقيق الكفاءة - ولكن مع الوقت الإضافي الذي توفره، فإنك تريد أن تروي قصة ذات معنى باستخدام البيانات. بالنسبة لبالمر، هذا يعني بذل جهد إضافي لضمان تقديم النتائج بطريقة شفافة ومصممة خصيصًا وسهلة الفهم وشخصية.
يقول بالمر: "التقارير الآلية جيدة، ولكننا نعتمد عليها باستخدام تكنولوجيا مثل Loom لإرشاد عملائنا ليس فقط إلى المقاييس الغرورية، بل أيضًا إلى الأشياء التي يلتقي فيها المطاط بالطريق".
بعض المقاييس الرئيسية التي يهتم بالمر بالتعمق فيها هي:
- حجم المكالمة وحجم الرصاص
- مدة المكالمات عند تتبع العملاء المحتملين
- % التحويل إلى عملاء مدفوع الأجر
إن توصيل النتائج بطريقة شخصية تعتمد على عمليات التشغيل الآلي الموجودة بالفعل يخلق تجربة أكثر قوة. كما أنه يبني الثقة حيث سيطمئن عملاؤك إلى أنك تربط المقاييس بأهدافهم الفريدة.
خلاصة القول: أدوات الأتمتة، والتخصيص، والنمو
ستوفر لك أدوات التشغيل الآلي وقتًا ثمينًا في فحص العملاء المحتملين، وإكمال العمل الإداري، وإنشاء عمليات قابلة للتكرار، وتنظيم التعلم المستمر.
يقول بالمر: "تزيد الأتمتة من فعالية فريقنا في أداء وظائفنا على أعلى مستوى ممكن". وهذا يغذي نمو الوكالة.
تأكد من إعادة استثمار مواردك من خلال قضاء الوقت المناسب مع الأشخاص المناسبين، ومضاعفة الإيرادات المتكررة من خلال توفير اللمسة الإنسانية حيثما يكون ذلك مهمًا.
