مصفوفة أنسوف: ما هي وكيف تعمل

مصفوفة أنسوف هي استراتيجية مبيعات وتسويق تستخدم لتحديد المسار الأنسب لتوسيع وتنمية الأعمال التجارية بناءً على المنتج (الجديد أو الحالي) الذي سيتم تسويقه والسوق (الجديد أو الحالي) الذي سيتم تسويقه فيه.

تُعرف استراتيجية التسويق هذه أيضًا بأسماء أخرى مثل شبكة توسيع السوق، أو ناقل النمو، أو مصفوفة نمو أنسوف، أو مصفوفة سوق المنتجات. ومع ذلك، كن على علم أنه إذا سمعت أيًا من هذه المصطلحات، فإنها تعني في الأساس نفس الشيء.

نريدك أيضًا أن تعلم أنه على الرغم من أنك قد تفكر فورًا عند سماع هذه المفاهيم في شيء معقد ومعقد، إلا أن الحقيقة هي أنها استراتيجية بسيطة جدًا يمكن لأي رائد أعمال أو شركة تنفيذها في أعمالهم. لهذا السبب، سنخبرك في هذه المقالة بكل ما تحتاج لمعرفته حول مصفوفة أنسوف لوضعها موضع التنفيذ وفهم كيفية عملها تمامًا.

أصول مصفوفة أنسوف

تم إنشاء مصفوفة أنسوف من قبل مدير الأعمال والاقتصادي وعالم الرياضيات الروسي إيغور أنسوف. وقد قدمها في عام 1957 من خلال نشر مقال في مجلة هارفارد بيزنس ريفيو بعنوان "استراتيجيات التنويع". وبسبب هذا وغيره من المساهمات في عالم الأعمال، يُعرف أنسوف بأنه أبو الإدارة الإستراتيجية. كما عمل أيضًا أستاذًا في جامعات مختلفة وقدم استشاراته لعلامات تجارية ذات حضور دولي كبير.

كيف تعمل مصفوفة أنسوف

في البداية، من الضروري أن نفهم أن مصفوفة Ansoff تركز على عاملين: السوق والمنتجات/الخدمات. إن الجمع بين هذين العاملين يخلق أربع استراتيجيات نمو محتملة مثالية للشركة. نقول أربعة لأنه يؤخذ في الاعتبار أربعة متغيرات وعلاقتها:

1. المنتج الحالي (الذي تم بيعه بالفعل من قبل الشركة).
2. منتج جديد
3. السوق الحالي (حيث تبيع الشركة بالفعل).
4. سوق جديد

فيما يتعلق بالمنتجات، قد تقوم الشركة بتسويق منتجات معينة بشكل مستمر دون نية الابتكار، ولكن يمكن أيضًا أن تنشأ فكرة إنشاء منتجات جديدة. ويتطلب كل منها استراتيجية محددة لاختراق السوق بفعالية، وتساعدنا مصفوفة أنسوف على فهم ماهية هذه الاستراتيجيات.

ومن ناحية أخرى، قد ترغب الشركة في بيع منتجاتها أو خدماتها لعملائها الحاليين، وفهم خصائصهم. ومع ذلك، في مرحلة ما، قد ترغب الشركة في التوسع في أسواق أخرى والبيع لعملاء جدد.

مع الأخذ في الاعتبار هذه المتغيرات الأربعة وتفاعلها، توفر مصفوفة أنسوف أربع استراتيجيات مثالية للتنفيذ في كل حالة.

الإستراتيجية 1: اختراق السوق (تعزيز منتج موجود في سوق موجود)

إذا كنت تريد، كشركة، تعزيز مبيعات منتج معروف في نفس السوق المألوفة، وفقًا لمصفوفة أنسوف، فإن أفضل نهج هو تنفيذ الإستراتيجية المعروفة باسم اختراق السوق. وتعتبر هذه الإستراتيجية أيضًا الأقل خطورة بين الاستراتيجيات الأربع المقترحة.

قد تتضمن استراتيجية اختراق السوق ما يلي:

1. تخفيض الأسعار من خلال تقديم خصومات أو عروض ترويجية.
2. زيادة الميزانية التسويقية.
3. تحسين تجربة العملاء.
4. الاستحواذ على علامة تجارية منافسة داخل نفس السوق.

يوصى بهذه الإستراتيجية للشركات التي تشعر أنها أصبحت راضية عن نفسها وتكافح من أجل زيادة إيراداتها. فهو يساعد على التخفيف من مخاطر فقدان ميزتها التنافسية واستبدالها بشركات جديدة.

الاستراتيجية الثانية: التنويع (تقديم منتج جديد في سوق جديد)

وعلى النقيض من الاستراتيجية السابقة، فإن استراتيجية التنويع هي الأكثر خطورة بين الاستراتيجيات الأربعة المبينة في مصفوفة أنسوف. يعد إطلاق منتج جديد في سوق جديد أمرًا محفوفًا بالمخاطر بطبيعته، لأنه في هذا السيناريو، لم تكن العلامة التجارية قد سبق لها تجربة بيع هذا المنتج أو ممارسة الأعمال التجارية في هذا السوق - إنه مشروع جديد تمامًا.

ومع ذلك، فهي أيضًا الإستراتيجية التي يمكن أن توفر أعلى عائد على الاستثمار (ROI) .

هناك أربعة أنواع من التنويع:

1. ذات صلة: إطلاق منتجات جديدة مرتبطة بتلك التي تقوم الشركة بتسويقها بالفعل. على سبيل المثال، قد ترغب الشركة التي تنتج الأثاث في تقديم عناصر زخرفية.
2. غير ذات صلة: في هذه الحالة، تغامر الشركة ببيع منتجات لا علاقة لها بمجموعة منتجاتها الحالية.
3. من خلال الاستحواذ الكلي أو الجزئي: يتم تنفيذ الإطلاق من خلال الاستحواذ على شركة أخرى أصغر في القطاع يمكنها المساعدة في عملية الإنتاج بأكملها.
4. من خلال الاستثمار الذاتي: يتم تمويل الإطلاق من موارد الشركة الخاصة.

تختار الشركات عادة استراتيجية التنويع عندما تهدف إلى توسيع مصادر دخلها.

الإستراتيجية 3: تطوير السوق (تعزيز منتج موجود في سوق جديد)

في هذه المقالة، عندما نتحدث عن الأسواق، فإننا لا نشير فقط إلى الأسواق الدولية ولكن أيضًا الأسواق المختلفة داخل نفس البلد بناءً على العمر أو الهوايات أو المهنة للعملاء المحتملين الذين ترغب في بيع منتجاتك لهم. لذلك، في حالة استراتيجية تطوير السوق، توصي مصفوفة Ansoff أيضًا باستخدامها، على سبيل المثال، عند الرغبة في بيع المنتجات للعملاء من مختلف الأعمار.

في هذه الحالة، تتضمن الإستراتيجية ما يلي:

1. استكشاف قنوات التوزيع المختلفة.
2. تغيير صورة العلامة التجارية ونغمتها.
3. تغيير الاسم، من بين أمور أخرى.

الشركات التي تعمل في أسواق مشبعة للغاية ولكنها غير مهتمة أو غير مستعدة لتقديم منتج جديد غالبًا ما تنفذ هذه الإستراتيجية. ولهذا السبب تعتبر هذه الإستراتيجية أقل خطورة من تطوير المنتج وتتطلب استثمارًا أقل لأنه لا توجد حاجة لمرحلة البحث لمنتج جديد. في جوهرها، فإنه يحمل مخاطر تجارية أقل.

ومع ذلك، فإن الخطر الذي ينطوي عليه الأمر هو اختيار السوق للإطلاق بشكل سيء وعدم استرداد الاستثمار لأن المنتج ليس مطلوبًا.

الإستراتيجية 4: تطوير المنتج (تقديم منتج جديد في السوق الحالية)

كما هو الحال في الحالة الأولى، هناك ميزة تتمثل في أن السوق وخصائصه المختلفة معروفة بالفعل. ولذلك، يمكن للمنتج الجديد أن يتبع بعض الاستراتيجيات المستخدمة بالفعل مع المنتج الحالي.

في هذه الإستراتيجية، يمكننا أيضًا تضمين منتجات مشابهة للمنتجات الموجودة ولكن بصفات مختلفة، مثل نكهة جديدة أو مكونات مختلفة أو ميزات مميزة.

يوصى بهذه الإستراتيجية للشركات التي لديها بالفعل قاعدة عملاء واسعة ولكنها تعمل في سوق مشبع للغاية.

تعد شركة Apple واحدة من أفضل الأمثلة على الشركة التي نجحت في الاستفادة من تطوير المنتجات، حيث تقدم باستمرار منتجات جديدة إلى الأسواق التي قامت بالفعل بتسويق العناصر فيها.

كيفية إنشاء مصفوفة أنسوف

أولاً وقبل كل شيء، تحتاج إلى تحديد أي ربع من مصفوفة أنسوف تقع فيه شركتك لفهم الإستراتيجية التي يجب اتباعها. يمكن أن تكون هذه مهمة سهلة إذا كان لديك منتج واحد فقط، ولكن إذا كان لديك عدة منتجات، نقترح إنشاء قائمة بالمنتجات، مع الإشارة إلى ما إذا كان كل منها جديدًا لشركتك أو موجود بالفعل.

بمجرد الانتهاء من هذه الخطوة، يحين الوقت للتحديد بجوار كل منتج ما إذا كان سيتم إطلاقه أو تحسينه في سوق جديد للشركة أو سوق سبق لها أن مارست فيه أعمالها.

بعد اختيار الإستراتيجية، عليك جمع المعلومات عنها وتنفيذ خطواتها. وبعد ذلك، قم بمراقبة النتائج لمعرفة ما إذا كانت تسفر عن نتائج إيجابية. لإجراء تحليل مثمر للاستراتيجية، من الضروري أن تحدد مسبقًا المقاييس التي ستركز عليها، معتبرة إياها المؤشرات الأكثر تمثيلاً لتقدم الاستراتيجية.

الغرض من مصفوفة أنسوف

مصفوفة أنسوف ليست صيغة سحرية؛ إنها ببساطة استراتيجية تسويق ومبيعات تساعد في توجيه المؤسسات لتخطيط خطواتها بشكل أفضل، وتبسيط العملية الكاملة لتطوير استراتيجية جديدة. لذلك، يجب أن يُنظر إليها على أنها أداة واحدة فقط وليست التقنية الوحيدة التي يمكن أن تعتمد عليها خطة عملك بأكملها. في الواقع، إنها أداة مباشرة مصممة في المقام الأول للمراحل الأولية لتطوير الإستراتيجية، حيث أنها لا تتعمق في الخطوات بعد اختيار أحد المسارات الأربعة المقترحة.

على وجه التحديد، يوصى بمصفوفة Ansoff للمؤسسات التي تسعى إلى النمو من خلال منتجاتها الحالية أو من خلال إنشاء منتجات جديدة، سواء في الأسواق التي عملت فيها دائمًا أو في الأسواق الجديدة. ولهذا السبب يتم استخدام مصفوفة أنسوف أيضًا فقط لوضع استراتيجيات عامة قصيرة المدى، حيث أنها ليست مفيدة لإنشاء استراتيجيات طويلة المدى.