ليس كل ما يلمع ذهبًا: المستثمر الملائكي كريستوف جانز يتحدث عن إيجاد الفرص المناسبة في الذكاء الاصطناعي

فتحت التطورات التي حدثت العام الماضي في مجال الذكاء الاصطناعي التوليدي عالمًا من الإمكانيات للشركات الناشئة في مجال SaaS والشركات القائمة على حدٍ سواء. لكن هل كل فرصة تستحق المتابعة؟

قد لا يبدو الأمر كذلك، ولكننا نقترب من مرور عام كامل منذ الإطلاق الرائد لـ ChatGPT. وفي شهر تشرين الثاني (نوفمبر) الماضي فقط، تم استبدال أي شكوك حول قدراتها بموجة من القلق والإثارة التي مهدت الطريق لمدة عام من التأملات والتعلم والاستكشاف. من العدل أن نقول إننا جميعًا فوجئنا بمدى جودة الأداء - وضيف اليوم، كريستوف جانز، ليس استثناءً.

إذا كنت جزءًا من النظام البيئي التكنولوجي الأوروبي SaaS، فمن المحتمل أنك تعرفه بالفعل. كريستوف، على حد تعبيره، هو "رائد أعمال عبر الإنترنت تحول إلى مستثمر ملاك ثم تحول إلى رأس مال استثماري صغير". لأكثر من 15 عامًا، كان يقدم الاستشارات والاستثمار في شركات مثل Zendesk وClio وMomox وGeckoboard، وفي عام 2011، شارك في تأسيس Point Nine Capital، وهي شركة رأس مال استثماري في مرحلة مبكرة تركز على SaaS وبرامج المؤسسات وB2B. الأسواق، حيث يشغل منصب الشريك الإداري.

في العام الماضي، تعمق في مجال الذكاء الاصطناعي التوليدي ونماذج اللغات الكبيرة لفهم تأثيرها بشكل أفضل على عالم B2B SaaS، وكيف سيغيرون قواعد اللعبة في بناء أعمال SaaS وتمويلها وتوسيع نطاقها. أين تكون الشركات الناشئة أكثر ملاءمة لتحدي اللاعبين الراسخين؟ هل يمكنهم تحويل الفئات الناضجة باستخدام عدسة الذكاء الاصطناعي الأولى؟ كيف تظهر هذه المخاطر في الأسواق الأفقية والرأسية؟

في حلقة اليوم، يتحدث كريستوف مع المؤسس المشارك لدينا والرئيس التنفيذي للاستراتيجية ديس تراينور حول آثار الذكاء الاصطناعي التوليدي على شركات SaaS ومستثمري SaaS في المراحل المبكرة، وأين تكمن تلك الفرص الذهبية.

وفيما يلي بعض الوجبات الرئيسية:

• في الأسواق الواسعة والناضجة، تتمتع الشركات القائمة بميزة استراتيجية في الاستفادة من الذكاء الاصطناعي، حيث يجب على الشركات الناشئة ليس فقط بناء الذكاء الاصطناعي، بل نظام بيئي كامل أفضل بكثير.
• مع اكتساب الطيارين المساعدين والطيارين الآليين شعبية كبيرة، فإن التأثيرات النهائية لن تغير التسعير فحسب، بل ستغير أيضًا واجهة المستخدم وهوية العلامة التجارية والتمايز.
• تعد القطاعات الرأسية، والفئات الجديدة من المشكلات التي لم تكن قابلة للحل سابقًا، ومجالات التكنولوجيا الصلبة رهانًا استراتيجيًا للشركات الناشئة - حيث تقلل خصوصية حالة الاستخدام من احتمالية دخول اللاعبين الكبار إليها.
• قد يكون للأسواق الرأسية قيود على حجم السوق، ولكن الشركات الناشئة لديها مسار مباشر أكثر للعملاء، مما يجعل من الأسهل تأمين حصص أعلى في السوق والنمو المستدام.
• نظرًا للتكاليف الباهظة أحيانًا للعمل مع GPT-4، من المحتمل أن تقبل الشركات هوامش إجمالية أقل أو حتى سلبية لتأمين موطئ قدم في السوق.

إذا استمتعت بمناقشتنا، فاطلع على المزيد من حلقات البودكاست الخاص بنا. يمكنك المتابعة على Apple Podcasts أو Spotify أو YouTube أو الحصول على موجز RSS في المشغل الذي تختاره. ما يلي هو نسخة معدلة بشكل طفيف من الحلقة.

نداء للاستيقاظ

ديس تراينور: مرحبًا ومرحبًا بكم في Inside Intercom. يسعدني اليوم أن ينضم إليّ صديق وأحد أبرز المستثمرين في أوروبا، كريستوف جانز، من Point Nine Capital. مرحبا كريستوف، كيف حالك؟

كريستوف جانز: مرحبًا ديس. جيد جدًا. كيف حالك؟

ديس: نعم جيد جدًا. عندما أراك، أتذكر دائمًا أنك كتبت أول شيك لمنافسينا اللدودين في Zendesk، وهذه واحدة من أكثر القصص المضحكة التي سمعتها عنك لأول مرة. لقد قمت بإنشاء مكاتب مساعدة أقل بكثير والمزيد من الذكاء الاصطناعي خلال الفترة الماضية، هل هذا صحيح؟

"لقد فوجئت بمدى جودة أداء ChatGPT، وأعتقد أنه حتى الأشخاص المتعمقين في الذكاء الاصطناعي قد تفاجأوا أيضًا"

كريستوف: نعم، أو ربما تقاطع الاثنين، أليس كذلك؟ ربما يكون هذا موضوعًا جيدًا بالنسبة لنا للدردشة عنه نظرًا لأن صناعة دعم العملاء لها مكانة خاصة في قلبك وفي قلبي أيضًا. هذا ما دفعني إلى استخدام SaaS في عام 2008.

ديس: نعم. ربما يكون أهم شيء أريد أن أتحدث إليكم عنه هو أين توجد الفرص في الذكاء الاصطناعي؟ إذا كنت تفكر في الانضمام إلى قسم دعم العملاء، فهل هي منطقة غنية للمشترك، أم أنها منطقة يتمتع فيها شاغلو الوظيفة بكل السلطة؟ ربما تكون هذه هي المنطقة الأكثر إثارة للاهتمام للدردشة حولها. لديك منشور على موقع Medium، وكان جوهره عبارة عن خريطة ذهنية لكيفية تفكيرك في الفرص.

لنفترض أنه كان يوم 30 نوفمبر من العام الماضي، وقد انخفض ChatGPT للتو، ويدرك الجميع أن الذكاء الاصطناعي التوليدي موجود وأنه ليس في مكانه. ما مدى سرعة رد فعلك من منظور الاستثمار؟ هل كان واضحًا لك على الفور أنه سيكون هناك الكثير من المجالات التي ستقلب رأسًا على عقب، وأنك بحاجة إلى إعادة النظر في جميع أفكارك الاستثمارية؟ أم كنت بطيئا في الإيمان؟

كريستوف: بالنسبة لي شخصيًا، كانت تلك لحظة آها كبيرة؛ دعوة للاستيقاظ، أو إلى حد ما، ربما أزمة وجودية أو رحلة أفعوانية للتفكير في الفرص والتهديدات. من الواضح أن ChatGPT كان ناجحًا - النجاح النموذجي بين عشية وضحاها لسنوات عديدة أو حتى عقود في طور الإنشاء إذا نظرت إلى الوراء إلى ما يعتمد عليه فيما يتعلق بأبحاث الذكاء الاصطناعي السابقة. ومع ذلك، فقد فوجئت بمدى جودة أداء ChatGPT، وأعتقد أنه حتى الأشخاص الذين كانوا أكثر عمقًا في الذكاء الاصطناعي قد تفاجأوا أيضًا. في الواقع، أشعر بالحرج بعض الشيء لأنني فوجئت جدًا.

ديس: في أي مكان ترى فيه أسبابًا لتهديد، فمن المحتمل، كمستثمر، أن ترى أسبابًا للاستثمار، والعكس صحيح. إذا تم الدفاع عن شاغلي المناصب بشكل جيد، فمن المحتمل أنك لن تذهب وتمول. جمهورنا هو في المقام الأول مؤسسو الشركات الناشئة والأشخاص الذين يعملون في المنتجات وما شابه. ما هو المثال الواضح لـ "هذا لن ينجح"، كما في، مثل، "مرحبًا، كل السلطة في يد شاغل الوظيفة. لا ينبغي لنا أن نكتب شيكًا هنا." ما هي أسوأ حالة يمكن أن تحصل عليها؟

"من المحتمل أن تكون هذه منطقة تحتاج فيها إلى منتج أفضل وأرخص بعشرة أضعاف. أفضل بنسبة 50% ليس كافيًا للفوز على Excel أو Google Sheets"

كريستوف: يسعدني أن أجيب على ذلك وأذكر بعض المجالات التي أشك فيها كثيرًا، ولكنني سأقول أيضًا أنه ستكون هناك دائمًا استثناءات. ليس لدينا مطلقًا معرفة مطلقة بأي شيء، وسيكون هناك دائمًا مؤسسون يثبتون خطأ الأمور. وهذا مذهل.

الآن، لا أريد تثبيط عزيمة أي شخص، ولكن أود أن أقول، في تلك المجالات الواسعة جدًا والأفقية، مثل معالجة النصوص، وجداول البيانات، وتدوين الملاحظات، وقوائم المهام، والتقويمات - وهي في الأساس حزمة Microsoft Office الكلاسيكية ، والذي يشبه الآن أيضًا G Suite - من الصعب جدًا التنافس عليه لأسباب واضحة نسبيًا. يستخدم الجميع هذه التطبيقات بالفعل، وهي إما مجانية أو يُنظر إليها على أنها مجانية لأنك تحصل عليها كجزء من بعض المجموعات. أعتقد أنه ستكون هناك فرص للفوز، وربما تكون Notion أو Airable أمثلة. بناءً على هذا الإطار، لا ينبغي لتلك الشركات أن تكون موجودة، لكنها موجودة. لذلك، هناك دائمًا مؤسسون يحرفون الواقع، ولكن ربما يكون هذا مجالًا تحتاج فيه إلى منتج أفضل وأرخص بـ 10 مرات. أفضل بنسبة 50% ليس جيدًا بما يكفي للفوز على Excel أو Google Sheets. يجب أن يكون الأمر مختلفًا جدًا في بعض النواقل.

"إن شركة SaaS القوية، مثل Intercom، التي يتراوح عمرها من 10 إلى 15 عامًا، تكون في وضع رائع للاستفادة من الذكاء الاصطناعي إذا كانت لا تزال قادرة على التحرك بسرعة كافية"

ديس: يبدو أن هناك حاجزين هناك. أولاً، من الصعب التنافس مع هذه الأشياء لأنها تواجه منتجًا كامل الميزات ومجانيًا بشكل فعال، لذا فإن القليل من الذكاء الاصطناعي أو حتى الكثير من الذكاء الاصطناعي قد لا يكون كافيًا للتغلب على سعر 0 دولار. هل هناك مجالات أخرى تعتقد أن السوق فيها موجود، ولكن...؟ إذا ابتعدنا عن المناطق التي يشكل فيها الجناح أو التغليف حاجزًا، فهل هناك مجالات أخرى حيث لا يزال مستقبل شيء مثل تتبع النفقات أو مستقبل Workday أو أدوات مثل ذلك غير قابل للاختراق لأسباب أخرى؟

كريستوف: لدي رأي متوسط ​​القوة وضعيف في هذا الشأن. يسعدني دائمًا أن أتعلم وأقتنع بالعكس، لكنني أميل إلى الاعتقاد أنه في تلك المجالات التي لديك فيها شركة SaaS قوية، مثل الاتصال الداخلي في حالة الدعم، أو العامل والشخصية في الموارد البشرية، ربما يكون هذا من 10 إلى 15 عامًا، في وضع رائع للاستفادة من الذكاء الاصطناعي إذا كان لا يزال قادرًا على التحرك بسرعة كافية، وهو ما قد لا يكون صحيحًا بالنسبة لكل شركة، ولكنه صحيح بالنسبة للبعض. لقد تحدثت عن كيفية قيادتك لهذه الجهود في Intercom. أعتقد أن الاتصال الداخلي هو نموذج يحتذى به لشركة تعمل بالفعل على نطاق كبير ولكنها لا تزال تتحرك بسرعة كبيرة. وليس من الواضح كيف يمكن لشركة ناشئة أن تجد زاوية للهجوم في هذه الأسواق.

ديس: أعتقد في كثير من الأحيان أن التحدي الذي يتجاهله الناس هو أنه ليس من المستحيل العثور على طريقة يكون فيها الذكاء الاصطناعي رائعًا حقًا، ويمكن أن يكون ذكاءً اصطناعيًا قويًا حقًا - ولكن لا يزال يتعين عليك المضي قدمًا وبناء كل شيء آخر. إذا كنت ترغب في النظر إلى جهاز الاتصال الداخلي والقول، "حسنًا، أنت تعرف ماذا، إنهم لا يستخدمون الذكاء الاصطناعي بالقدر الكافي؛ إنهم لا يستخدمون الذكاء الاصطناعي بالقوة الكافية". يمكننا أن نفعل المزيد من الذكاء الاصطناعي منهم. إذا كنت تريد حقًا سرقة عميل منا، فلا يزال يتعين عليك إنشاء حل لإصدار التذاكر - الحل الصوتي، البريد الوارد، الدردشة المباشرة، المراسلة، مقالات قاعدة المعرفة، سمها ما شئت. عليك أن تفعل كل هذا الهراء وتفعل الذكاء الاصطناعي الخاص بك في الأعلى. وأعتقد أن هناك مجالات أخرى يكون فيها الأمر أكثر قابلية للهجوم لأن الذكاء الاصطناعي يشكل في الواقع غالبية المنتج الجديد الذي ستبنيه.

عصر المنتجات ذاتية التشغيل

ديس: التمسك بمجال الأعمال الحالي - ماذا عن فكرة أننا سنقوم ببناء حل تجريبي مساعد لكل شيء؟

كريستوف : نعم. أعتقد أن هذه أصبحت فكرة واضحة جدًا بسرعة كبيرة، وقد شاعها مساعد الطيار في GitHub والذي، على حد علمي، كان أول من حصل على هذه التسمية، وبسرعة كبيرة، كان لديك طيارون مساعدون لكل شيء. أعتقد أن هذا المفهوم منطقي بقدر ما أعتقد أنه سيكون هناك نوع من مساعد الطيار أو حتى الطيار الآلي، والذي يمكننا التحدث عنه أيضًا، لكل برنامج، لكن هذا لا يعني أنها فرصة لـ شركة جديدة لتعطيل اللاعبين الحاليين لبعض الأسباب التي ذكرتها. ومن وجهة نظرك، فيما يتعلق بكل الأشياء التي يتعين عليك إعادة بنائها، إذا وضعت ذلك في الاعتبار، ربما تكون فكرة الطيار الآلي أكثر واعدة. أنت لا تحاول حتى استبدال شيء مثل Intercom - بل تأتي وتخبر العميل أنه ليس عليه التكيف مع أي برنامج جديد. ما تحصل عليه منهم هو عضو فريق افتراضي مثل وكيل دعم العملاء، أو وكيل المبيعات، أو حقوق السحب الخاصة، أو المحلل المالي الذي يتم إعداده وتدريبه على أنظمتك الحالية. إنه مشابه تمامًا لكيفية تأهيل موظف بشري وتدريبه. وسيتولى عضو الفريق الافتراضي بعد ذلك جزءًا معينًا من الوظيفة.

"أشعر أن الموجة القادمة من الابتكار ستكون فكرة المنتجات التي تدير نفسها بشكل فعال. مهمتك هي تدريب الروبوت، والروبوت يقوم بالعمل"

أعتقد أن هذا اقتراح جديد حقًا. ولكن ما زال من المبكر معرفة كيف أو في أي الأسواق سينجح هذا الأمر، لأن هذا لم يكن ممكناً حتى وقت قريب. على الأقل ليس إذا كنت تريد أن تكون شركة ذات هامش ربح مرتفع ولا تريد القيام بذلك يدويًا.

ديس: وأنا أتفق معك تماما. أعتقد أن الجميع كان يدرس هذا الفضاء عن كثب. يمكنني أن أتخيل تمامًا طيارًا آليًا يجلس حرفيًا داخل Expensify ويوافق على النفقات أو يرفضها بناءً على كل ما يعرفه عن سياسة النفقات وكل ما يعرفه عن واجهة مستخدم Expensify أو شيء من هذا القبيل. هذا منطقي تمامًا.

لم أر ذلك بعد، لكني أشعر أن الموجة القادمة من الابتكار ستكون فكرة المنتجات التي تدير نفسها بشكل فعال. مهمتك هي تدريب الروبوت، والروبوت يقوم بالعمل. الأمر المثير للاهتمام بالنسبة لي هو أن هناك كل أنواع الآثار المترتبة على كل شيء بدءًا من العلامة التجارية والتمايز وحتى التسعير. إن مسألة التسعير واضحة - إنه تغيير كبير عندما يكون لديك روبوت ضخم يقوم بكل العمل. لكن العلامة التجارية والتمايز مثيران للاهتمام أيضًا. إذا لم يسجل أحد الدخول إلى هذه المنتجات، فما هو المنتج؟ إنه يشبه تقريبًا تشغيل الخدمة المتوسطة أو الخلفية. لم يعد شيئا. أنت تقلل بشكل فعال من دور البرنامج في حياة الشركة، إذا كنت تعرف ما أعنيه.

وفجأة، لم يعد يهمك من تستخدمه لتتبع النفقات. ما عليك سوى إرسال بريد إلكتروني والنظر بعيدًا، وينتهي كل شيء. ولكن عندما يكون هناك شيء ما معزول جدًا ولا يزال يعمل بشكل جيد، فمن دواعي سرورك فقط التوصيل والتشغيل. بصراحة، من الصعب أن نرى أن هذا لا يصبح سباقًا نحو القاع لأنه لا توجد ميزة لامتلاك واجهة مستخدم جميلة. هذا ليس واضحا بالنسبة لي. في عالم يتم فيه تسليم كميات كبيرة بشكل متزايد من عمليات سير عمل المنتج إلى الطيارين الآليين، أو الروبوتات الضخمة، أو أي شيء تريد تسميتهم، كيف سيذهب العملاء للتسوق؟ هل سيكون مجرد سؤال نفعي خالص "من يقوم بالمهمة بشكل أفضل؟" وهذا هو الذي سوف يختارون؟

"في كثير من الحالات، لا تستخدم الشركات البرنامج ولا تشتريه لأنها متحمسة لشراء برنامج آخر ولتدريب موظفيها على كيفية استخدامه. إنهم بحاجة إليها لتحقيق نتيجة معينة "

كريستوف: هناك هذا الاقتباس المضحك من أستاذ الاقتصاد في جامعة هارفارد أو شيء من هذا القبيل قال شيئًا مثل: الناس لا يريدون مثقاب ربع بوصة - إنهم يريدون ثقبًا ربع بوصة في جدارهم.

ديس: البروفيسور ثيودور ليفيت، إذا كنت فضوليًا.

كريستوف: شكرًا لك، شكرًا لك. أعتقد أنه ربما ينطبق بشكل جيد على البرامج. مع بعض الاستثناءات في بعض المجالات، مثل الأدوات الإبداعية وما إلى ذلك، في كثير من الحالات، لا تستخدم الشركات البرنامج وتشتريه لأنها متحمسة لشراء برنامج آخر وتدريب موظفيها على كيفية استخدامه. إنهم في حاجة إليها لتحقيق نتيجة معينة. إذا كانت هذه الأموال موجودة في البنك، ولم يكن عليهم استخدام برنامج فواتير لذلك، فمن المحتمل أن يكونوا منفتحين تمامًا عليها. أو ربما يمكنهم تخيل عدم استخدام البرنامج الذي تستخدمه حقوق السحب الخاصة الخاصة بهم لحملات البريد الإلكتروني الخاصة بهم إذا حصلوا على عمليات حذف فقط، وهو ما يريدون. وأعتقد أن هذه استراتيجية واعدة للداخلين الجدد. لكنني أعتقد أنك قدمت بعض النقاط الرائعة حقًا. إذا حاولت التفكير في هذا إلى المستوى التالي أو حتى النهاية، فمن الصعب حقًا تحديد ذلك.

ديس: نعم بالضبط. وإذا قمت بالاستقراء من الأنماط التي رأيناها، فمن المحتمل جدًا أن ينتهي الأمر بالعديد من المنتجات المرئية بدون رأس. وبعد ذلك، ما هي المنتجات البرمجية الأساسية للشركة خلال 10 سنوات؟

مناطق مجهولة

ديس: إذا قمنا بتغيير الاتجاه قليلاً، إلى جانب إزاحة وإعادة اختراع جميع الأدوات الكلاسيكية الحالية في عالمنا، فهناك أيضًا فئات جديدة تمامًا. هناك أشياء جديدة ممكنة الآن ولم تكن ممكنة من قبل. ولديك بعض الأفكار حول ماهية هذه الأشياء. يذهب ذهني إلى مساحة DALL·E بأكملها، ومقاطع الفيديو الافتراضية التي يمكن إنشاؤها، والقصص التي لا نهاية لها والتي يمكن تحريكها. هذا حرفيا لم يكن ممكنا من قبل. ما رأيك في الإمكانيات الجديدة المتوفرة هناك؟ ما هي الميزات، والتي ستكون في الواقع المنتجات؟

كريستوف: أعتقد أن هذا هو في الواقع المكان الأكثر إثارة للاهتمام لبناء شركات جديدة لأنه، حسنًا، ليس لديك شاغل الوظيفة الذي يتعين عليك إزاحته، ويمكنك الاستفادة من التقنيات الجديدة لحل المشكلات الكبيرة بطريقة لم تكن ممكنة حتى حديثاً. ما الذي يمكن أن يكون أفضل من هذا بالنسبة لشركة ناشئة، أليس كذلك؟

ديس: بدافع الفضول، هل لديك مثال لشخص يسعدك التحدث عنه؟ أبحث عن أمثلة لمساعدة الأشخاص على فهم الفرق بين Slack + AI مقابل Synthesia، أليس كذلك؟ حيث يكون الأمر مثل، "مرحبًا، قم بإنشاء مقاطع فيديو مقترنة بالذكاء الاصطناعي بناءً على إدخال الفيديو الصغير هذا." لم يكن ذلك ممكنًا حرفيًا قبل أربع سنوات.

هذه حالات استخدام رائعة حقًا، وهي أيضًا صعبة للغاية. الأمر ليس صعبًا فقط من منظور الذكاء الاصطناعي ولكن أيضًا من منظور تكامل الأنظمة والمبيعات.

كريستوف: أعتقد أن Synthesia هي مثال رائع، وهناك شركة أخرى في مجال إنشاء الصور التوليدية في محفظتنا هي شركة تدعى Mokker AI، التي تنشئ تصويرًا افتراضيًا للمنتجات. ومن المثير للاهتمام أنهم بدأوا منذ عامين باتباع نهج قائم على النماذج ثلاثية الأبعاد. لقد قاموا بتبسيط نماذج CAD ثلاثية الأبعاد وتحويلها إلى استوديو صور افتراضي يعمل بشكل جيد إلى حد معقول، ولكن كان لا يزال من الصعب جدًا إنشاء المشهد ووضع الكائن والحصول على الأضواء الافتراضية وكل شيء، على الرغم من حقيقة أنهم صنعوه أسهل بكثير مقارنة ببرامج النمذجة ثلاثية الأبعاد المتطورة. وبعد ذلك، منذ حوالي عام، بدأوا في تجربة بعض نماذج توليد الصور. في البداية، كانوا لا يزالون متشككين بعض الشيء. هل ستكون الجودة جيدة بما فيه الكفاية؟ ولكن من خلال التكرار على مدار شهرين، قاموا بتحسينه بشكل كبير لدرجة أن جودة الصور أصبحت الآن لا يمكن تمييزها بشكل أساسي عن الصور الحقيقية، وهذا شيء لم يكن ممكنًا من قبل. فهو يسمح لمسوقي المنتجات أو الأشخاص في المتاجر عبر الإنترنت بإنشاء تنوعات كبيرة لصورة موجودة، وهو أمر رائع بشكل واضح لاختبار A/B وجميع أنواع الأشياء الأخرى.

مثال آخر هو شركة تدعى Sereact، والتي استثمرنا فيها مؤخرًا. ويستخدم رؤية الكمبيوتر لتشغيل الأذرع الآلية للالتقاط والتعبئة. لقد كانوا يقومون بأبحاث تعلم الآلة لسنوات عديدة، لكنهم الآن يستخدمون LLMs لبناء شيء يسمونه PickGPT، حيث تعطي أمرًا محادثة، والنموذج يترجم ذلك إلى تعليمات للذراع الآلية. هذه حالات استخدام رائعة حقًا، وهي أيضًا صعبة للغاية. الأمر ليس صعبًا فقط من منظور الذكاء الاصطناعي ولكن أيضًا من منظور تكامل الأنظمة والمبيعات.

ديس: هذا ما كنت سأقوله. ما أحبه في ذلك هو أنني أعتقد أنه قد يكون ممكنًا، ولكن الأهم من ذلك، أعتقد أنه لن يقول أحد: "يجب أن نفعل ذلك". أنا مرعوب دائمًا من الأفكار الذكية التي يمكن تنفيذها بالتأكيد، لأن كل ما يحتاجون إليه هو الانتشار على موقع Hacker News، وفجأة، لديك 27 نسخة من تلك الفكرة، كل منها باختلاف صغير خاص بها. لن يقول أحد: "قد أحاول التحكم في ذراع آلية - لدي واحدة منها على الرف هنا." على الأقل، مجموعتك التنافسية أصغر بكثير. هل أنت متحمس أكثر لمجالات المنتجات الجديدة التي يتم تمكينها بواسطة الذكاء الاصطناعي، أو تطبيق الذكاء الاصطناعي على المجالات الحالية؟

كريستوف: مناطق جديدة. إنه ليس أبيض وأسود، ولكن للإجابة على سؤالك مباشرة، إذا سألتني هذا كسؤال ثنائي، سأختار مجالات جديدة.

ديس: عمودي أم أفقي؟

كريستوف: عمودي.

ديس: أخيرًا، صعب أم سهل؟

كريستوف: صعب.

ديس: نعم. إنه أمر مثير للاهتمام، وربما يكون مثال الروبوتات الخاص بك قطعة رائعة هناك، لكنني أود أن أزعم أن منتج Mokker ربما يكون مشابهًا أيضًا. يمكن القول أن بعض أكبر الفائزين هنا سيكونون على البرامج الحالية عندما يكون الذكاء الاصطناعي متاحًا، ومن الواضح ما يجب عليك فعله به. لذلك، في دعم العملاء، يمكنك القول أنه من الواضح أن الأشخاص سيقومون ببناء روبوتات دردشة منتجة للإجابة على الأسئلة. الجزء الصعب هو وجود حل كامل يسمح للبشر والذكاء الاصطناعي بالعمل جنبًا إلى جنب معًا والتأكد من ملاءمتك فعليًا ضمن فريق الدعم، وأنك لست مجرد مجموعة خارجية مثبتة في المكدس.

"عندما تذهب إلى القطاعات العمودية، فإنك ستصطدم بمنافسة أقل. عندما تتجه نحو التكنولوجيا الصعبة، ستواجه منافسة أقل. وإذا كنت تقوم ببناء نوع جديد من الأشياء، فإن العمل الذي تحل محله ليس منتجًا برمجيًا.

لكنني أعتقد، بشكل عام، في الفئات الحالية الراسخة التي لديها موظفون نشيطون يقرؤون مدونات التكنولوجيا المناسبة ويتابعون الصناعة، من الصعب أن نتخيل وفاة عدد كبير جدًا من تلك الشركات ما لم يكن لديهم نوع من المعارضة الدينية للذكاء الاصطناعي. بينما في المجالات الأخرى التي وصفتها، على سبيل المثال، عندما تدخل في القطاعات الرأسية، فإنك ستصطدم بمنافسة أقل. عندما تتجه نحو التكنولوجيا الصعبة، ستواجه منافسة أقل. وإذا كنت تقوم ببناء نوع جديد من الأشياء، فإن العمل الذي تقوم بإزاحته ليس منتجًا برمجيًا. قد يكون فريقًا من المصورين أو البشر هم الذين يقومون برفع الأشياء في المستودعات، ولكن نادرًا ما يكون الأمر مثل "علينا إلغاء اشتراكنا في كذا وكذا وتشغيل اشتراكنا في Mokker." لذا، أعتقد أن هذه أطروحة مثيرة للاهتمام.

إذا سألتك عن الشركات التي تمنيت لو استثمرت فيها خلال العام الماضي في مجال الذكاء الاصطناعي التوليدي هذا، فمن الواضح أن هناك بعض الشركات الجذابة جدًا. هل هناك حالات تشعر فيها بالقول: "لم أكن مشاركًا في الصفقة ولم أسمع عنها حتى تمت، ولكن يا رجل، تبدو وكأنها شركة عملاقة"؟ ما هي المفضلة لديك في هذا الصدد؟

كريستوف: ربما شركة ElevenLabs، وهي شركة توليد الصوت واستنساخ الصوت، والتي رأيناها متأخرًا بعض الشيء، عندما اكتسبت قدرًا كبيرًا من الاهتمام، أثارت جولة كبيرة. لقد خرجوا بسرعة كبيرة من النقطة التاسعة الجميلة. لا يزال لدى الناس آراء مختلفة حول هذه الشركة والتكنولوجيا، وما إذا كان سيتم تحويلها إلى سلعة. تعمل OpenAI على هذا وعلى العديد من الأشياء الأخرى، لذلك من الواضح أن هيئة المحلفين لم تحسم بعد. ولكنه فريق مثير للإعجاب للغاية – صغير جدًا – وهو الذي قام على الأرجح ببناء أفضل محرك لتحويل النص إلى كلام في العالم. وأعتقد أنهم إذا استمروا في الدفع بها كما فعلوا في الماضي، فستكون لديهم فرصة للفوز بشيء كبير حقًا على الرغم من أنها تبدو وكأنها معركة ضد كل الصعاب في فئة حيث يمتلك جميع اللاعبين الكبار حصصهم ويستثمرون مبالغ كبيرة. مبالغ من المال.

التنقل في مخاطر السوق

ديس: ما رأيك فيما نسميه مخاطر المنصة؟ الفكرة هي أن الإصدار التالي من GPT-5 والجولة التالية من ChatGPT ستتضمن في الواقع "تحدث في الميكروفون لمدة 60 ثانية، وسنقوم باستنساخ صوتك". ومن الواضح أن هذا، على أقل تقدير، يمثل خطرًا منخفضًا بالنسبة للمستهلك العادي. عندما تنظر إلى الفرص، كيف تفكر فيما سيتم استيعابه في OpenAI أو ChatGPT؟ أو ربما، في المستقبل، عندما نصل إلى هناك، في أنظمة التشغيل، كما هو الحال في، سيقوم iOS بذلك محليًا، ولا تحتاج إلى تطبيق مخصص للقيام بذلك؟ كيف تقيم مخاطر المنصة؟

"كلما كانت حالة الاستخدام التي تحلها الشركة أكثر تحديدًا أو غموضًا، قل احتمال أن تكون جزءًا من الإصدار التالي من ChatGPT"

كريستوف: أعتقد أن الأمر يعود إلى النقاط التي ذكرتها بشأن المشكلات الصعبة، سواء في القطاعات الرأسية أو في حالات الاستخدام الأفقي المحددة جدًا. أعتقد أنه كلما كانت حالة الاستخدام التي تحلها الشركة أكثر تحديدًا أو غموضًا، قل احتمال أن تكون جزءًا من الإصدار التالي من ChatGPT. لا أعرف متى سيتم بث هذا العرض، لكنها كانت عطلة نهاية أسبوع ممتعة للغاية، لذا ربما يكون مستقبل شركة OpenAI أقل وضوحًا عما كان عليه قبل يومين أو ثلاثة أيام.

ديس: فقط لمستمعينا، نحن نسجل هذا يوم الثلاثاء، 21 نوفمبر، حتى يعرف الجميع سياق ما نتحدث عنه. لكن نعم، أنا أقل ثقة من أن OpenAI سوف تهيمن على العالم الآن عما كنت عليه قبل سبعة أيام.

كريستوف: نعم بالضبط. نفس الشيء هنا. ومع ذلك، سواء أكان الأمر يتعلق بـ OpenAI، أو Microsoft بالإضافة إلى Sam Altman، أو أي شيء من Google أو Facebook، ستكون هناك منتجات مثيرة للإعجاب للغاية من اللاعبين الكبار، وسوف تستهدف المستهلك النهائي وأيضًا الشركات بما في ذلك المؤسسات. على سبيل المثال، حالة استخدام ChatGPT لبيانات شركتي. أنا مؤمن كبير بهذا. أعتقد أن كل شركة تريد هذا. أنا متأكد من أن هناك سحبًا كبيرًا. إنه يحل مشكلة المعرفة التي عمرها عقد من الزمن. لكنني لست متأكدًا مما إذا كانت محددة بما يكفي لتكون فرصة مذهلة لبدء التشغيل لأن تخميني هو أنه في أحد الإصدارات التالية من OpenAI، سيفعلون ذلك.

ديس: بالضبط. أو سوف يقوم G Suite بإدراجه في مكان ما، ويتمتع G Suite بإمكانية الوصول إلى كل شيء حرفيًا. إن فكرة بناء كل هذه الأشياء، أو إنشاء واجهة برمجة التطبيقات (API) في Google Drive والتي تتمتع بمزايا تفوق Google تبدو صعبة الاختراق حقًا. نحن نجازف بالقول إن القطاعات الرأسية هي أفضل مكان للذهاب إليه. ما هو الصعب في العمودي؟

"هناك احتمال، في نهاية المطاف، أن تمتلك شركة مثل Cleo ربما 40% من السوق مقابل 2% أو 3% ربما تحصل عليها في السوق الأفقية"

كريستوف: حتى لو نسينا الذكاء الاصطناعي لمدة دقيقة، فإن ما لم يعجبه الناس بشكل عام في SaaS الرأسي، والذي جعل من الصعب علينا في بعض الأحيان جمع تمويل لاحق لشركات SaaS العمودية لدينا، هو أن حجم السوق هو محدودة إلى حد ما.

لقد استثمرنا في شركة تدعى Cleo في عام 2009. إنها إدارة الممارسات القانونية، وتسمح لشركات المحاماة الصغيرة بإدارة ممارساتها بالكامل. لبعض الوقت، كان يُعتقد أن السوق لم تكن كبيرة بما يكفي لأنه يمكنك إحصاء عدد المحامين في الولايات المتحدة أو العالم الصناعي وضرب ذلك بما قد يكونون على استعداد لدفعه، وربما تصل إلى المليارات، ولكن ليس مئات المليارات.

وفي العديد من الحالات أو في العديد من الأسواق، ثبت خطأ هؤلاء المستثمرين لعدة أسباب. أولاً، لدى تلك الشركات فرصة للحصول على حصة سوقية أعلى بكثير، لذا هناك فرصة، في النهاية، أن تمتلك شركة مثل Cleo ربما 40% من السوق بدلاً من 2% أو 3% ربما ستدخلها. سوق أفقي.

"إن الاتجاه الرأسي هو ما تتداوله في الحجم الإجمالي للسوق لأنه ليس مثل السوق التي تبلغ قيمتها مئات المليارات من الدولارات والتي قد يرغب رأس المال الاستثماري في سماعها من أجل تبرير الشيك"

تمكنت بعض هذه الشركات أيضًا من زيادة ARPA بشكل مستمر، أي متوسط ​​الإيرادات لكل حساب، من خلال بذل المزيد والمزيد لعملائها بمرور الوقت، وهو ما يتعارض قليلاً مع الحكمة التقليدية المتمثلة في التركيز على شيء ما. أعتقد أن التركيز مهم في البداية، ولكن بعد ذلك-

ديس: يمكنك أن تنمو بها، أليس كذلك؟ يمكنك التوسع. قد تقول: "مرحبًا، دعونا نحل المزيد من المشكلات الآن بعد أن أصبح لدينا قاعدة العملاء". منطقي. أعتقد أن الاتجاه الرأسي هو ما تتداوله في الحجم الإجمالي للسوق لأنه ليس مثل السوق التي تبلغ قيمتها مئات المليارات من الدولارات والتي قد يرغب رأس المال الاستثماري في سماعها من أجل تبرير الشيك. أنت تتاجر في السوق الضخمة للحصول على خط مباشر أكثر لهؤلاء العملاء. إذا كنت بحاجة إلى الوصول إلى أطباء الأسنان، فهذا أصعب بكثير من الوصول إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة، التي يتراوح عدد أفرادها بين 5 و25 شخصًا. يذهب جميع أطباء الأسنان إلى مؤتمرات طب الأسنان ويقرأون مدونات طب الأسنان، هل تعلم؟ إنه سوق قابل للهجوم للغاية.

ثانيًا، أنت تقريبًا لا تلتقي دائمًا، بسبب عدم وجود كلمة أفضل، بأطفال وادي السيليكون الرائعين. لن تقوم كل حاضنة أعمال YC بتدوير 25 شركة أخرى تلاحق منطقة طب الأسنان. لكنني أضمن أنها ستستخدم 25 تقنية ذكاء اصطناعي إضافية للشركات الناشئة في مجال توليد الصور. يبدو الأمر تقريبًا كما لو كنت على استعداد لتقليل طموحك، فيمكنك زيادة توقعاتك لتحقيق الطموح لأنك على الأرجح ستذهب إلى سوق مفتوح حيث يكونون جميعًا على استعداد لسحب المنتج منك.

كريستوف: تلك هي بعض الأسباب التي تجعلنا نحب هذه الأسواق الرأسية حقًا. الشركات التي نعرفها عادة لا تتضاعف سنة بعد سنة لسنوات عديدة. إنها تميل إلى النمو بشكل أبطأ قليلاً لأن السوق ليس لانهائيًا من حيث الحجم أو ربما لأن بعض القطاعات متخلفة من حيث اعتماد التكنولوجيا. ولكننا رأينا أن بعضهم يتمتع بإصرار مذهل. لقد استمروا في النمو بنسبة 30٪ و 40٪ و 50٪ على أساس سنوي. إذا قمت بذلك لمدة 15 عامًا ولم تتوقف أبدًا، فسينتهي بك الأمر بالحصول على عمل تجاري كبير جدًا أيضًا.

طحن الأرقام

ديس: سؤالي الأخير حول أساليب الاستثمار. هل تختلف أحجام الشيكات في عالم الذكاء الاصطناعي التوليدي؟ هل مخاوفك بشأن الهامش مختلفة؟ مع العلم أن الكثير من الأموال ستذهب مباشرة من خلال بدء التشغيل إلى Anthropic أو OpenAI وأن الهوامش التي قد تكون معتادًا عليها، مثل هوامش SaaS البالغة 80% أو 85%، قد لا تكون هي الحال إذا كان كل تفاعل مع العميل هي رحلة ذهابًا وإيابًا إلى الخادم من خلال بعض مكالمات GPT-4 باهظة الثمن.

كريستوف: هذا بالتأكيد موضوع لبعض الشركات التي أعمل معها. في بعض الأحيان، يكونون قادرين على إنشاء ميزة في الاختبار أو الإصدار التجريبي تعمل بشكل جيد حقًا ولكن فقط مع GPT-4، والتي، في بعض الحالات، تكون باهظة الثمن للغاية. بعد ذلك، هناك احتمال واحد ولكنه يمثل أيضًا تحديًا، ربما يمكنك جعله يعمل مع GPT-3.5، وهو أصعب بكثير، والجودة ليست جيدة بمجرد إخراجها من الصندوق.

"ربما تكون على استعداد لقبول هوامش إجمالية أقل أو حتى هوامش إجمالية سلبية إذا كان لديك التمويل وترغب في المطالبة بالمساحة الخاصة بك"

ديس: في كثير من الحالات، أرى الشركات الناشئة تعرب عن قلقها وتقول: "سوف يصبح أرخص". قد تكون هذه استراتيجية صالحة، هل تعلم؟

كريستوف: أعتقد أن هذا رهان جيد جدًا. عليك أن تفكر في التوقيت، وربما تكون على استعداد لقبول هوامش إجمالية أقل أو حتى هوامش إجمالية سلبية إذا كان لديك التمويل وترغب في المطالبة بالمساحة الخاصة بك طالما أنها يمكن أن تصبح عملاً موثوقًا به بناءً على افتراضات معينة لخفض التكاليف . لأنني أعتقد أن التكاليف سوف تنخفض، أليس كذلك؟

ديس: فيما يتعلق بحجم الشيك، هل أنت سعيد بما فيه الكفاية لقبول أن هذه الشركات تحتاج إلى المزيد من المال، وبالتالي، لكي تكون قابلة للحياة، علينا أن نمنحهم المزيد؟ ربما يغير ذلك نسبة الملكية، أو ربما لا يتغير، لكنك تدرك أن مبلغ 2 مليون دولار في شركة ناشئة تعمل في مجال الذكاء الاصطناعي ليس كبيرًا كما يبدو هذه الأيام.

كريستوف: بالنسبة للشركات التي استثمرنا فيها، مع استثناء واحد، لا تخطط أي منها لإنفاق الملايين أو عشرات الملايين على الحوسبة. معظم الشركات التي استثمرنا فيها ليست على المستوى التأسيسي-

ديس: إنهم ليسوا نماذج تدريب أو أي شيء.

كريستوف : نعم. يقومون ببعض التدريبات ولكن ليس بكثافة عالية.

"نحن نتطلع إلى شركات مثيرة للاهتمام في الوقت الحالي، وأعتقد أننا سنستمر في رؤية شركات مثيرة للاهتمام في الأشهر والسنوات المقبلة"

ديس: كريستوف، شكرًا جزيلاً لك على محادثتك. سنقوم بربط كافة التفاصيل في ملاحظات العرض، بما في ذلك النموذج العقلي الخاص بك للاستثمار في الذكاء الاصطناعي. استمتعت حقا بمحادثتك. ًشكراً جزيلا.

كريستوف: شكرا جزيلا لك، ديس. لقد استمتعت أيضا.