Allbound: كيف يعمل في التسويق والمبيعات؟

لفترة طويلة ، كان التسويق الخارجي هو الاستراتيجية الأساسية التي تستخدمها الشركات لجذب العملاء. هذه الطريقة ، التي اعتمدت على المكالمات المباشرة والإعلانات الإعلامية واللوحات الإعلانية ، من بين أمور أخرى ، فقدت قوتها تدريجياً (على الرغم من أنها لم تختف تمامًا) لصالح التسويق الداخلي. يركز التسويق الداخلي على تزويد العملاء المحتملين بمعلومات قيمة تولد بشكل غير مباشر وعضوية حاجتهم إلى منتج أو إدراكهم أن علامتك التجارية هي العلامة التجارية المناسبة لتلبية احتياجاتهم. ومع ذلك ، فإن عالم التسويق والمبيعات يتغير ويتطور باستمرار ، والآن يظهر مصطلح يؤكد على أهمية الجمع بين استراتيجيات اكتساب العملاء: التسويق الشامل.

في هذه المقالة ، سنزودك بكل ما تحتاج لمعرفته حول مفهوم التسويق والمبيعات الجديد هذا.

ما هي منهجية Allbound؟

استراتيجية Allbound هي منهجية مبيعات وتسويق تجمع بين كل من النهج الداخلي والخارجي لتحقيق أفضل النتائج في اكتساب العملاء وزيادة مبيعات الشركة. تتضمن هذه الاستراتيجية التواصل الثنائي بين الشركة والعميل المحتمل ، وتوفير محتوى قيم ومعالجة الشكوك لبناء الثقة في العلامة التجارية. الفكرة هي أن تعمل كلتا الاستراتيجيتين معًا لخلق تجربة شراء مرضية للعميل وتعزيز فعالية الشركة في اكتساب العملاء.

لفهم منهجية Allbound تمامًا ، من المهم فهم التسويق الداخلي والمبيعات الداخلية والتسويق الخارجي والمبيعات الصادرة.

• يشير التسويق الخارجي إلى الإجراءات الإعلانية التي تهدف إلى البيع المباشر لمنتج أو خدمة للمستخدم ، دون الحاجة إلى إنشاء أي شكل من أشكال المحادثة ، حيث يكون الاتصال دائمًا في اتجاه واحد (من شركة إلى مستخدم). التسويق الخارجي هو ما نعرفه عادة بالتسويق التقليدي. كما ذكرنا سابقًا ، فهو يتضمن إجراءات مثل اللوحات الإعلانية أو الإعلانات في وسائل الإعلام.

سمة رئيسية أخرى للتسويق الخارجي هي أن أفعاله غير متوقعة للجمهور ، حيث يقطعون أنشطتهم فجأة.

ومع ذلك ، لا يقتصر التسويق الخارجي على العالم المادي. أدرج عالم التسويق الافتراضي أو عبر الإنترنت أيضًا هذا النوع من الإجراءات ، والذي يمكن رؤيته في شكل إعلانات مدفوعة على Google أو لافتات على صفحات الويب أو مقاطع فيديو ما قبل التشغيل أو أثناء التشغيل أو ما بعد التشغيل على YouTube.

• من ناحية أخرى ، فإن التسويق الداخلي هو استراتيجية اكتساب العملاء تعتمد على إنشاء محتوى قيم يكون مفيدًا حقًا للجمهور. على عكس التسويق الخارجي ، فإن التسويق الداخلي غير تدخلي ، حيث يتم تقديم المعلومات بشكل عضوي للأفراد. على سبيل المثال ، قد تظهر مقالة عندما يبحث المستخدم على Google. الجانب الأساسي للتسويق الداخلي هو المحادثة مع العملاء المحتملين ، مما يضمن التواصل الثنائي طوال العملية. تتفاعل العلامة التجارية مع المستخدم وتقدم الدعم وتحل أي استفسارات. تعد المدونات والشبكات الاجتماعية والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت من بين الموارد التي يعتمد عليها التسويق الداخلي.
• تشير المبيعات الخارجية إلى الطريقة التقليدية للبيع. إنها تدور حول فكرة متابعة العملاء المحتملين والمحاولة المستمرة لإثارة اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك. الاتصال البارد هو مثال رئيسي على استراتيجية المبيعات هذه. الهدف من المبيعات الصادرة ليس مساعدة العملاء في حل مشاكلهم من خلال توفير الحلول ، بل جذب انتباههم بطريقة أكثر مباشرة دون إخفاء حقيقة أنك تبيع.
• في المقابل ، تأخذ المبيعات الواردة نهجًا معاكسًا. تهدف تقنية المبيعات هذه إلى جذب الجمهور بطريقة تقترب من الشركة طواعية بقصد إجراء عملية شراء. لتحقيق ذلك ، من الضروري أن تقدم الشركة القيمة باستمرار وتكون متاحة للمساعدة كلما دعت الحاجة طوال رحلة العميل. على سبيل المثال ، عندما ترد على سؤال مستخدم على الشبكات الاجتماعية ، فأنت تشارك في إجراء مبيعات واردة. كما قد تكون قد استنتجت ، لكي تكون المبيعات الداخلية فعالة ، من الضروري أن تنفذ الشركة استراتيجية تسويق قوية للداخل ، حيث لا يمكن فصل هذين الجانبين.

الآن بعد أن أصبح لديك فهم واضح لجميع هذه المعلومات ، ستتمكن من فهم منهجية Allbound بشكل أكثر فعالية. هذه المنهجية مبنية على فكرة أن جميع الاستراتيجيات ، سواء كانت واردة أو صادرة ، تمتلك جوانب إيجابية يمكن أن تكون مفيدة في اكتساب العملاء.

هناك فكرة خاطئة شائعة مفادها أن هذين النهجين للتسويق أو المبيعات يستبعدان بعضهما البعض ، لكن هذا أبعد ما يكون عن الحقيقة. يمكنهم التعايش داخل نفس الشركة وتحقيق نتائج مقنعة للغاية. في الواقع ، يمكنهم العمل معًا بشكل أفضل من العمل بشكل منفصل ، لأنهم يعززون بعضهم البعض بشكل متبادل.

ما هي مزايا الاستراتيجية الشاملة؟

إن تبني إستراتيجية تسويق ومبيعات Allbound يشبه دمج أفضل ما في العالمين في شركتك. من خلال القيام بذلك ، يمكنك الاستفادة من المزايا التي يوفرها كلا النهجين ومعالجة أي قيود قد تنشأ عند تنفيذ منهجية واحدة فقط.

فوائد الاستراتيجيات الصادرة:

• سهولة اختبار أفعالك: في الاستراتيجيات الخارجية ، تتواصل مع عدد كبير من العملاء المحتملين ، لأنها طريقة عمل أكثر قوة وعدوانية. هذا يعني أنه يمكنك التحقق من فعالية أفعالك بسرعة أكبر ، الأمر الذي يستغرق وقتًا أطول في الاستراتيجيات الواردة.
• عائد الاستثمار السريع (عائد الاستثمار): تحتاج الاستراتيجيات الواردة أيضًا إلى مزيد من الوقت لتؤتي ثمارها. هذا شيء يمكن رؤيته بوضوح شديد في مُحسّنات محرّكات البحث ، والذي يوفر نتائج على المدى المتوسط ​​إلى الطويل. من ناحية أخرى ، في الاستراتيجيات الخارجية ، لا يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لبدء جذب العملاء الأوائل:

فوائد الاستراتيجيات الواردة:

• الوصول إلى مستوى عالٍ من السلطة : نظرًا لأن استراتيجيات التسويق الداخلي تعتمد على إنشاء محتوى ومعلومات ذات قيمة يمكن أن تكون مفيدة للمستخدم ، فمن المرجح أن تضع العلامات التجارية نفسها كخبراء في مجال تخصصها مع هذا النوع من المنهجية.
• جيل من مجتمع مخلص: الشبكات الاجتماعية هي أعظم حليف لك لتحقيق ذلك ، مما سيساعدك أيضًا على تحسين صورة علامتك التجارية.
• الاستقلال عن القنوات المدفوعة: سيساعدك تنفيذ استراتيجية تسويق ومبيعات قوية في الحصول على عملاء بشكل عضوي دون الحاجة إلى استثمار الكثير من الأموال في الإعلان المباشر.

الأدوات التي يمكن أن تساعدك في تنفيذ إستراتيجية شاملة مع رؤية شاملة

HubSpot

تعد HubSpot واحدة من أكثر الأدوات المفيدة لدمج منهجية Allbound في شركتك ، والتي تتيح لك الجمع بين الاستراتيجيات الواردة والصادرة. إنه نظام CRM (نظام أساسي لإدارة علاقات العملاء) سهل الاستخدام يوفر جميع الموارد اللازمة لفرق التسويق والمبيعات للعمل بطريقة منسقة.

تقدم HubSpot نسخة مجانية ، مما يسمح لك باختبار فائدتها قبل الشراء. إذا وجدت أنها ذات قيمة ، فهناك العديد من الخطط المتاحة حتى تتمكن من اختيار أفضل ما يناسب احتياجات شركتك.

علاوة على ذلك ، تم تصميم هذا البرنامج أيضًا لمتخصصي خدمة العملاء.

في حين أنه يركز بشكل أساسي على الشركات التي تستخدم استراتيجيات التسويق الداخلي ، فإن العديد من ميزاته مفيدة بشكل لا يصدق لتنفيذ استراتيجيات الخروج أيضًا.

قوة المبيعات

على غرار HubSpot ، يعد Salesforce برنامجًا ممتازًا لفرق المبيعات والتسويق للتعاون وتنفيذ كل من الاستراتيجيات الواردة والصادرة. كما يوفر مجموعة متنوعة من الخطط ، مما يسمح لك بتخصيص اختيارك وتجنب الدفع مقابل الميزات التي لن تستخدمها.

تكمن إحدى نقاط قوة Salesforce في قدرتها على تقديم وظائف محددة مصممة خصيصًا لقطاعات الأعمال المختلفة مثل التعليم والتمويل والعافية والإعلام وغير ذلك. يمكّنك هذا من تحسين عمليات عملك وتسريع نتائجك.

Zoho CRM

نحن نعتبر هذا البرنامج مثاليًا للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم التي لم تدخل عالم CRM بعد. تنفيذها بسيط وسريع للغاية ، لذا لن يستغرق الأمر الكثير من وقتك. بالإضافة إلى ذلك ، مثل البقية ، فإنه يحتوي على حزمة مجانية ذات وظائف محدودة ، ولكنها ، على الرغم من ذلك ، مكتملة تمامًا.

بالنسبة لمعدلاتها المختلفة ، فكلها بأسعار معقولة جدًا مقارنة بالمنافسة.

على الرغم من أننا قلنا من قبل أن Zoho CRM مثالي للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، إلا أن هناك أيضًا العديد من الشركات الكبيرة التي قررت المراهنة على هذه الأداة نظرًا لنتائجها الجيدة.

باختصار ، إذا نظرنا إلى سهولة الاستخدام والسعر ، فسيتم وضع Zoho CRM في مقدمة البقية.

نأمل أن نكون قد ساعدناك في فهم القيمة العظيمة لمنهجية ألبون وأنه يمكنك تضمينها في شركتك ، حيث يبدو أنها الاستراتيجية الأكثر اكتمالا والأكثر تكهناً في المستقبل.