علي شوانكي ، مؤسس Simple Strat للتسويق الداخلي والخارجي

نعم ، شكرا لاستضافتي.

نعم. لطالما رأيت نفسي على أنني قادر على حل المشكلات ، وكطفل ​​، كنت أكبر من أربعة أعوام.
وأعتقد أن والداي سيخبرونك أنني طوال حياتي كنت دائمًا مستقلاً وأردت تحقيق مستوى عالٍ ، لكنني وجدت نفسي أيضًا منجذبة إلى كل من الرياضيات والإبداع. وهذان العالمان يتصادمان حقًا ، كما أعتقد ، هنا في التسويق جيدًا. وفي السنوات الأخيرة ، وجد هذا طريقه لمساعدة الأشخاص على تحقيق أقصى استفادة من أداة تسمى HubSpot.
ولذا أدير قناة تسمى HubSpot hacks ، ومن المفارقات أن اسم هذا العرض هو Marketing Lego ، ولدي جدار Lego خلفي. وقد اعتدنا أن يكون لدينا مكتب شخصيًا. الآن ، نحن جميعًا بعيدون. كان لدينا مقصوراتنا المصنوعة من Legos ، ولكن بين هذه المجموعة والمجموعة الأخرى ، نعمل عن بُعد ونساعد الأشخاص في الغالب في أدوات المبيعات والتسويق.
لكننا نقضي وقتنا أكثر في استخدام أدوات الخدمة. ثم إذا احتاجوا إلى مساعدة في التنفيذ على HubSpot ، فنحن نساعد في استراتيجية تسويق المحتوى - تنفيذ ، كما تعلمون ، البريد الإلكتروني والمدونات الاجتماعية ومقاطع الفيديو وأشياء من هذا القبيل.

نعم بالتأكيد. أعتقد أنني دائمًا ما أستخدم القياس - يمكنك مشاهدة عروض DIY على HDTV ، ويمكنك أن تكون مصدر إلهام لكيفية إعادة تصميم منزل شخص ما. ولكن بعد ذلك ، أعتقد أنه عندما يذهب الناس إلى Home Depot ، ويحاولون القيام بذلك بأنفسهم ، فإنهم يشعرون بالارتباك ، ويستغرق الأمر وقتًا أطول من المتوقع.
لا يبدو الأمر كما لو كانوا يعتقدون أنه يجب أن يفعلوه لمجرد أنهم لم يفعلوا ذلك. ونجد أن الأمر نفسه ينطبق مع HubSpot. لقد رأينا الكثير من الحالات المختلفة. لقد رأينا الكثير من المواقف المختلفة. نحن على دراية بالأداة التي نستخدمها كل يوم. لذلك عندما ندخل في شراكة مع الناس ، يمكننا إيصالهم إلى هناك بشكل أسرع ، وعادة يمكننا مساعدتهم على تجنب بعض الحواجز والعقبات التي قد تواجهها إذا لم تعمل مع طرف خارجي.

نعم. أعني ، الخدمات تجد طريقها إلى مجموعتين مختلفتين.
أولاً ، لقد قمنا بتصنيفها على أنها HubSpot Consulting. لذلك ، فإن هذا التدريب على HubSpot قد يساعدك على فهم البوابة الإلكترونية إذا حدث أن ترك شخص ما فريقك وتحتاج إلى مسؤول للمشاركة.
لقد حصلنا بالفعل على استشارة اليوم حيث وضعت المنظمة HubSpot في مكانها ثم لم تفعل الكثير معها خلال العامين الماضيين. والآن هم جاهزون.
إنهم مستعدون نوعًا ما للعودة إلى المدرسة والقيام بالمزيد معها. ثم لدينا أيضًا ، عندما يتطلع الأشخاص إلى شراء HubSpot ، فقد يكون الأمر صعبًا لأن لديهم أربعة محاور مختلفة ، وأربعة مستويات مختلفة.
لذلك ، كما تعلم ، في الأساس ، هناك عدد من السيناريوهات ويميل الأشخاص إلى إغراقهم بالخيارات. لذلك نساعدهم على الشراء - لذا شراء المساعدة ، ولكن هذا كله في جانب HubSpot.
من ناحية تسويق المحتوى ، نحن نساعد في الإستراتيجية. لذا ، إذا كنت تحاول معرفة كيفية زيادة عدد الزيارات ، سواء من خلال القيادة الفكرية أو البحث ، سواء كانت مدونات أو فيديو أو بودكاست ، أيا كان ، فسنساعدك على التوصل إلى هذه الإستراتيجية ثم الإنتاج.
لذلك إذا كان هذا هو إنتاج بودكاست وتوزيعه ؛ إذا كان ذلك ينتج سلسلة فيديو ، وكتابة مدونات ، وتحليلات وكل ما يتماشى معها.

نعم. يستفيد معظم عملائنا من الداخل. أعتقد أن نوع المزج في عالم اليوم هو أننا اعتدنا أن يكون لدينا دلاء نهائية ، كما نقول. لقد اعتدنا أن يكون لدينا دلو وارد ، ودلو خارجي ، ودلو علاقات عامة ، ودلو اجتماعي ، والآن يتم دمجهم جميعًا في واحد.
صادر بارد حقيقي ، كما تعلم ، شراء القوائم وإرسال الرسائل الباردة ، والمراسلة المباشرة للأشخاص على LinkedIn - نحن لا نقوم بالكثير من ذلك. سيكون المجال الرئيسي الذي سنفعله أيًا من ذلك هو حث الضيوف على بث مثل هذا - ربما بالطريقة نفسها التي تفعلها. لكن معظم عملنا وارد.
نحاول معرفة ما يبحث عنه الأشخاص عبر الإنترنت ، سواء كان ذلك البحث على YouTube أو البحث على Google. ونريد إنشاء محتوى يساعد في تقاطع رحلتهم ثم توجيههم بوضوح إلى مواقع عملائنا على الويب.

نعم. في الجانب الاستشاري HubSpot ، يجب أن تستخدم HubSpot. هذا أمر واضح ومباشر. نحن نميل إلى العمل مع جميع أحجام الشركات. جميع الخلطات المختلفة وأحجام الفرق الموجودة هناك. من ناحية المحتوى ، نحن متخصصون في B2B ، ونسميها الشركات التي تدعم التكنولوجيا. لذلك تمتلك معظم هذه الشركات نوعًا من المنصة التقنية أو الخلفية التقنية ؛ حتى لو كان نموذج توصيل لشركة خدمات ، فهناك نوع من التكنولوجيا هناك.
لأن المحتوى استثمار كبير ، وتريد التأكد من وجود عائد الاستثمار. نحن نميل إلى التركيز على الشركات التي لديها دورة مبيعات أطول بحيث تكون تكلفة اكتساب العملاء أعلى قليلاً ، ولكن بعد ذلك تكون قيمتها الدائمة أكثر أهمية. من الواضح أن الأمر يستحق ذلك.

كما تعلم ، فإن إدارة وكالة هي مجرد تحدٍ فريد بحد ذاته. وأعتقد أن أي صاحب وكالة سيخبرك بأننا نواجه تحديين مختلفين.
أعني ، من الواضح أن المرء يدير شركة في بيئة اليوم ... كان العامان الماضيان ممتعين للغاية. سوف نسميها ممتعة ، أليس كذلك؟ لكن أعتقد أن هناك شيئين كبيرين عندما يتعلق الأمر بالاحتفاظ بالعملاء. واحد منهم هو إدارة توقعات العميل. وأنا أعلم أن هذا يصبح أكثر وأكثر صعوبة عندما يكون لدينا ، مثل ، أحب منصة Wix ، من حيث إعلاناتهم التجارية.
أعتقد أن الأمر يمثل تحديًا عندما يضعون رسالة في السوق - يمكنك تصميم موقع الويب الخاص بك ؛ يمكنك أن تكون مسوقًا ؛ يمكنك القيام بذلك في غضون أسبوع. وهناك فرق كبير بين "يمكنك فعلها ، ولكن هل يجب عليك فعلها؟ وهل تعرف ما تفعله للحصول على نتائج؟ "
ولذا عندما نتحدث في المحادثات الداخلية عن إنشاء حركة مرور إلى موقع ويب ، فسوف يستغرق الأمر بعض الوقت لإنتاج محتوى وترتيب كافيين ، وفي النهاية يكون لديك الآليات لتحويل هؤلاء الأشخاص إلى عملاء ورعايتهم على CRM الخاص بك.
وأعتقد أن الجميع يريد أشخاصًا على استعداد للشراء اليوم. وإذا فكرت في ذلك ، كمستهلكين ، فإننا لا نشتري بهذه الطريقة. نحن نميل إلى الالتفاف والبحث عن أكبر قدر ممكن من المحتوى. ونحن لا نميل إلى التحدث إلى مندوب مبيعات حتى نكون مستعدين. وعملائنا هم بنفس الطريقة بالضبط.
ولذا ، أعتقد أن وكالات التسويق يجب أن تثقيف عملائها باستمرار ، وأحيانًا يكون هذا مرهقًا للغاية. في بعض الأحيان ، يريد العملاء فقط الذهاب إلى الشركة التي ستمنحهم ما يريدون سماعه بغض النظر عن النتائج. وهذا شيء أعتقد أننا نواجهه في الصناعة.
والآخر هو ... هناك بالتأكيد الخبرة التي تحتاجها في صناعات معينة. ولذا عندما تميل إلى الحصول على ذلك ، يكون من الأسهل الاحتفاظ بالعملاء عندما تتغير الأمور بشكل كبير - الوباء ، إنه أحد تلك الأمثلة. فقد أي شخص متخصص في المطاعم أو الضيافة قائمة عملائه بالكامل في يوم واحد.
لذا ، أعتقد أن الأمر يعتمد فقط على إبقاء أذنك على الأرض ، تمامًا كما يفعل رجل الأعمال الجيد. وما الذي يريده السوق ، وكيف تعمل باستمرار على تحسين هذا العرض حتى يتمكن عملاؤك من إدارة التوقعات وأيضًا أن يكونوا مبتكرين نوعًا ما في نفس الوقت.

هل تتحدث عما سيختبره العميل أو كيف نقوم بتدريب عملائنا على تجربة الإعداد الخاصة بهم مع عملائهم؟

طبعا أكيد. لذلك نحن فريق صغير جدًا ، وتأتي معظم أعمالنا إلينا من خلال قناتنا على YouTube ، والتي ذكرتها ، المحتوى الوارد لدينا. وبعد ذلك أيضًا لدينا علامة تجارية قوية جدًا في الشبكات الاجتماعية. وهكذا نحصل ، كما تعلمون ، على الرسائل المباشرة والإحالات من هذا العمل. لكننا نقوم عادة باستشارة سريعة للتأكد من أننا نستطيع تلبية احتياجاتهم.
ثم نستخدم منصة HubSpot لإرسال عرض أسعار واعتماده بهذه الطريقة لأننا نريد استخدام HubSpot نظرًا لأننا نروج لـ HubSpot ، بشكل واضح. ويتم تعيين كل شخص إما مستشار HubSpot ، إذا كان محددًا من HubSpot ، أو منسق حساب.
وبمجرد أن يتم شطب كل هذه الأشياء ، يكون لدينا اجتماع افتتاحي ، ونساعدهم على معرفة ما يمكن توقعه في أول يومين إلى أسابيع. ويتم جمع الكثير من هذه المعلومات والتعرف على فريقهم ثم مساعدتهم على تحديد تلك الأهداف وإنشاء خارطة طريق لتحقيقها.

هناك شيء واحد: عندما نقوم بتثقيف العملاء ، فإننا نتحدث عن إما جذب الطلب أو خلق الطلب. وعندما تجتذب الطلب ، فأنت على حق. نحن نبحث عن أي مصطلحات بحث موجودة هناك يمكننا الاستفادة منها. الآن ، إذا ذهبنا إلى مكان لا يوجد فيه الكثير من البحث ، فقد يكون الأمر "فكر في حل حيث قد يعتقد الناس بالفعل أنهم قد حلوه".
هناك الكثير ... إحدى أدواتي المفضلة هي Airtable ، وهي أداة رائعة حقًا - يبحث الناس عنها الآن بالاسم ، ولكن عندما ظهرت لأول مرة ، لم يكن أحد يبحث عن جدول بيانات أفضل. لم يكونوا كذلك.
وهكذا ، كان عليهم إنشاء الطلب ، مما يعني أن البحث كان صعبًا بعض الشيء. لذلك كان عليهم أن يسلكوا بعض الطرق الأخرى ، ولكن إذا كان لمنتجك أو خدمتك إمكانات بحث ، فنحن بالتأكيد ننظر إلى مكانين.
نحن نحب SEMrush للنظر في شكل بيئة الترتيب؟ من هي المنافسة؟ هل يمكننا ترتيب المقتطفات المميزة؟ هل يمكننا الترتيب بالصور؟ هل هناك فرصة لتشغيل الفيديو؟ نناقش كل ذلك مع عملائنا ، ثم يتعلق الأمر حقًا بالقدرات التي لديهم وما يريدون الاستفادة منه.
إذا لم يكونوا جيدين في الرد على مقابلات كهذه ، فربما لا يمكننا الاستفادة من أشياء مثل البودكاست لأن ذلك لن يعرض أفضل جزء من علامتهم التجارية ، لكننا نساعدهم في تحديد تلك الفرص ثم نبني (نحن معجبون بـ ) مفاهيم الصفحة الرئيسية أو محتوى مجموعة الألوان.
لذلك في كثير من الأحيان ، سنبدأ بالمحتوى المكتوب لأنه أسهل في التنفيذ ، ولا يتطلب وجود الكثير منه على الكاميرا.

نعم. أعتقد أن هناك الكثير من محتوى المدونة - أنت على حق. وهناك الكثير من محتوى الفيديو ، لكنني قضيت الكثير من الوقت مؤخرًا في تحليل نتائج الكثير من الكلمات الرئيسية أو العبارات المختلفة. وهناك فرصة كبيرة جدًا للإجابة على سؤال الباحث بشكل أفضل. وسآخذ ، على سبيل المثال ، الصفحات بهذه الطريقة بسبب الطريقة التي تعمل بها خوارزمية Google.
ولكن عندما تبحث عن وصفة ، فأنت تريد وصفة. أنت لا تريد قصة حياة الشخص الذي صنع الوصفة في كل الأشياء. لذا فإن الأشخاص الذين أميل إلى العودة إليهم ، بعد أن اكتشفت مدونة وصفاتهم ، هم الأشخاص الذين قدموا لي ميزة "تخطي إلى الوصفة". بمجرد أن تعطيني ما أريد ، أميل أكثر إلى العودة وقراءة قصتك.
ولكن إذا حاولت إعطاء قصتك أولاً ثم الوصفة ، فأنت تزعجني فقط ، وأعتقد أن الكثير من ذلك يحدث عبر الإنترنت. ومرة أخرى ، ولسبب وجيه ، يحاولون تلبية الخوارزمية. قبل أيام فقط ، كان هناك منتدى حيث طرح أحدهم سؤالاً ، وقرأت جميع الإجابات ، ولم يقم أحد بالإجابة على سؤال الشخص.
لذلك إذا فكرت في ذلك من حيث المحتوى ، فنحن نبتكر للعملاء ، لأنفسنا ، وهذا هو في النهاية مصدر اختراق HubSpot. إذا كتبت في عبارة البحث "كيفية إضافة مستخدم إلى HubSpot" ، فقد نعتقد أنا وأنت ، حسنًا ، أن هذا سهل جدًا. لديهم مقال معرفي حول ذلك في HubSpot ، لكن لم يكن هناك فيديو.
والناس ، كما يمكن أن تقول ، في المنتديات ، ما زالوا يطرحون الأسئلة. لذلك على الرغم من أنني لم يكن لدي الكثير من حجم البحث ، فقد كانت عبارة طويلة الذيل ، وكان هناك الكثير من تلك العبارة. وأعتقد أن هذه هي الأشياء ، بصفتي مطوري المحتوى وخبراء تحسين محركات البحث ، في بعض الأحيان لا يمثل ذلك الحجم الإجمالي لحجم البحث عن تلك العبارة المحددة.
إنه مدى احتمال أن 150 من هذه العبارات لا تبدو في الواقع لإنشاء محتوى. لذلك ، أعتقد أن بعضًا من… كما نسميها مساحات مفتوحة على مصراعيها الموجودة والبحث عن الكلمات الرئيسية.
إذا شعرت بالارتباك في البداية ، فما عليك سوى طرح مجموعة من الأسئلة على العميل والبحث عن ما قاله لك بالضبط لأن لديهم رؤية أكثر مما تفعله الأدوات في بعض الأحيان.
وعليك أن تذهب مع أمعائك.

نعم. لذا فإن مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة هي بالتأكيد ، أعني ، تحتاج كل صفحة إلى بنية جيدة من H1 و H2 و H3 والرموز النقطية والقوائم. نحتاج إلى التأكد من أن صورنا تحتوي على نصوص بديلة. نحتاج إلى التأكد من عدم اقتطاع عنوان صفحتنا - البيانات الوصفية وأشياء من هذا القبيل.
إذن هذا نوع من حصص المائدة. نحن نستفيد من المزيد من عمليات النشر الخاصة بالضيف ومشاركتها ، وسأقول إستراتيجية المشاركة الاجتماعية المشتركة لإخراج المحتوى. لذلك إذا ذكرنا بضع شركات ، دعنا نقول ، في المدونة ، فسنقوم بالتواصل معهم مرة أخرى ونقول ، "مرحبًا ، لقد كتبنا مؤخرًا مشاركة مدونة تذكرك. هل تمانع في مشاركته؟ "
نأمل أن يكسبنا ذلك رابطًا خلفيًا. ليس لدينا فريق مكون من 15 شخصًا في الخلف يديرون التوعية من خلال الروابط الخلفية ، ولكن بعض المحتوى الجيد الذي تنشئه بشكل طبيعي يحصل على روابط خلفية. لذلك فهو قليل من الإبداع بالإضافة إلى التأكد من أن هناك بعضًا من ذلك ؛ أعني ، إذا كان لديك منشور ضيف على موقعنا ، فستحصل على رابط خلفي منا ، أليس كذلك؟ لذلك إذا تمكنا من تأمين منشورات الضيف لعملائنا ، فسيحصلون بطبيعة الحال على رابط خلفي في تلك الساحة.

هناك بالتأكيد المعيار: عندما تستخدم أداة مثل HubSpot ، يكون لديك تقارير حركة متشابهة ، ولديك زيارات للصفحة ، ولديك أعلى الصفحات ، والصفحات المقصودة ، والتحويلات ، ولكن حقًا لكل عميل ، نحن تبحث في ما سيكون أكثر أهمية بالنسبة لهم.
ولذا فإننا نميل إلى سؤالهم ، "ما هي أهدافك لهذا الربع؟". ولذا فنحن نقيس كلًا من النتائج قصيرة المدى والنتائج طويلة المدى ، للتأكد من أنهم يستطيعون رؤية قيمة ما نقوم به. في بعض الأحيان عندما تبدأ لأول مرة ، يكون الهدف حرفيًا نشر ثلاث منشورات على المدونة.
لذلك إذا لم ينشروا أي محتوى في العامين الماضيين ، فإن الهدف في بعض الأحيان هو مجرد الحصول على الأشياء على خط النهاية. ولكن فيما يتعلق بمؤشرات الأداء الرئيسية ، أعني ، بالنسبة لنا على وجه التحديد ، فإننا ننظر إلى حركة مرور المدونات. نحن ننظر إلى مصطلحات البحث التي نقوم بترتيبها أو أين نحن في الصفحة الأولى. إذا كنا في الصفحة الأولى ، فإننا نتتبع مصطلحات البحث على YouTube ، ثم نتتبع أيضًا عدد العملاء المحتملين والتحويلات في نماذجنا.

من أول الأشياء التي أميل إلى إيجاد فرصة لها هي التحدث بلغة يفهمها الناس. هناك الكثير من المرات التي يتم فيها كتابة المحتوى ، خاصة بالنسبة للمنتجات المعقدة أو التي ربما تكون معقدة. فقط لأنه منتج معقد لا يعني أن الناس يريدون قراءة نسخة معقدة. وحتى لو حصلت على درجة الدكتوراه ، فإن الناس يميلون فقط إلى الرغبة في فهم المعلومات.
ولن يكون معظم جمهورك شخصًا متعلمًا بدرجة الدكتوراه. لذا عندما تكون في شك ، اطلب من فريق المبيعات مراجعة نسختك والسؤال ، "هل سيتحدث العميل بهذه الطريقة؟" لذلك سوف يفهم العميل. قد تتحدث بذكاء فقط لتبدو ذكيًا ، وقد لا يكون ذلك فعالًا. هذا هو أحد الأماكن الأولى التي يمكنك تحسينها.
والثاني هو استخدام المرئيات. لذا يقوم الكثير منا بمعالجة المرئيات أسرع بـ 20000 مرة في دماغنا مما نتعامل مع الكلمات. ويمكن إعادة توجيه معظم منشورات المدونات ، أو حتى المحتوى بشكل عام ، كصورة مرئية ، ويمكن أن تكون أكثر فاعلية وتنقل الرسالة إلى الأشخاص الذين لا ينقلون الكلمات أو لا يفهمونها.
لذلك هذا بالتأكيد مكان واحد يمكنك أن تكون مبدعًا فيه. أو يمكنك فقط استخدام منتجك ، واستخدام لقطات شاشة وجعله ، كما تعلم ، أكثر بصرية بالنسبة لي.
آخر شيء أود قوله هو استخدام فريق المبيعات الخاص بك ، وكما ذكرت للتو ، فقط احتفظ بسجل مكتوب لجميع الأسئلة التي تطرحها على مدار شركتك: الاعتراضات ، أسئلة مقدمة حول المبيعات ، كيف يبدو الأمر عندما تكون موظفًا. استخدم ذلك وأنشئ محتوى حوله لأنه في بعض الأحيان يمكنك استخدامه ، ويمكن أن يؤدي إلى فرص الكلمات الرئيسية.
لذا فأنت لا تقضي كل وقتك في البحث عن أشياء قد تحصل على تفاعل. أنت تعرف بالفعل أن الناس يطرحون السؤال بالفعل.

نعم. لا أعلم أنه يمكنني التحدث تحديدًا عن الإشارات الاجتماعية التي تفعل أي شيء لتعزيز مُحسّنات محرّكات البحث بالضرورة. لكن يمكنني التحدث إلى عندما ، أعني ، الكثير من عملائنا ، أو أعتقد أن جميع عملائنا ، سنستفيد مما نسميه ، والكثير من مكالمات الصناعة ، وعروض المحتوى ، سواء كان ذلك كتبًا إلكترونية أو ندوات عبر الإنترنت أو غشًا أوراق أو أي شيء يحدث. إذا كان هذا النوع من المحتوى يؤدي إلى مدونة تحتوي على عرض محتوى ، أو نقوم مباشرة بالترويج لعرض محتوى على وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكننا أن نرى الأشخاص يقومون بالتحويل بناءً على ذلك.
لذا مرة أخرى ، لا يمكنني التحدث تحديدًا عن الإشارات الاجتماعية على العضوية ، لكنني أعلم أنه إذا تمت مشاركتها عدة مرات ، فهناك فرصة جيدة أن يجدها شخص ما ويحصل على رابط خلفي لنا. لذا فهو مثير للاهتمام ، ولكن بالتأكيد ليس شيئًا لدي رأي قوي للغاية بشأنه.

نحن في الواقع نمر بذلك الآن. لدينا قدر كبير من المحتوى الذي تم ترتيبه في 2018 و 2019. ولا يزال في الصفحة الأولى ولكنه تراجع قليلاً. ولذا فإننا نعيد فحص المناظر الطبيعية.
ما هو متوقع من عبارة البحث اليوم؟ ما هي الناس تبحث عنه؟ ما هي الأمثلة ذات الصلة؟ قد يكون لدينا أمثلة قديمة في منشور المدونة الخاص بنا. لذلك نحن نتطلع لمعرفة ما إذا كان شخص ما قد نشر دليلاً ويصادف أنه من مصدر موثوق أكثر منا ، فربما نحتاج إلى الحصول على مزيد من الروابط الخلفية.
لذلك أعتقد أن الأمر يعتمد حقًا على ما دفعنا المحتوى إلى التراجع وما يعنيه ذلك بالنسبة لنا. ثم تأكد من وجود "تحديث المراجع ، تحديث المقدمة ، ربما يحتاج إلى عنوان جديد". تلك الأنواع من الأشياء.

في الغالب SEMrush والصراخ الضفدع.

إذا كنت مشروعًا جديدًا ، فإن أحد التحديات هو ... إذا لم تكن مؤسسًا قائمًا على التسويق. لذلك إذا لم تكن لديك خبرة في التسويق ولديك فكرة رائعة ، وفي وقت مبكر من أيام العمل ، فسيتعين عليك قضاء وقتك في العمل كمؤسس للحصول على المبيعات - وتحل المبيعات الكثير من مشاكل.
وقد تحدثت إلى الكثير من المؤسسين الذين يرغبون في تفريغ التسويق في أسرع وقت ممكن. إنهم يريدون توظيف وكالة لكنهم لم يكتشفوا مدى ملاءمة المنتج للسوق. لم يكتشفوا مدة رحلة العميل. ولذا فعليك حقًا ، عندما تكون عملاً جديدًا ، أن تجد الأشخاص الذين يعانون من الألم الآن ، وهذا مجرد الكثير من الزحام.
لذلك عندما تكون عملاً جديدًا ، فيما يتعلق بالداخل ، فإن أفضل شيء أعتقد أنه يمكنك القيام به هو الاستفادة من العلامة التجارية للمؤسس لأنه عادةً ما يكون المؤسس هو الذي لديه خبرة في الصناعة. لديهم بالفعل علامة تجارية. وبالتالي إذا بدأوا في إنشاء محتوى حول شيء ما ، فستكون لديك قوة عبارة البحث واسمهم ، وهذا قليل من الصلصة السرية لدينا.
لكني أود أن أقول إنهم قد فهموا ذلك. الشيء التالي الذي أعتقد أنه سيكون سائدًا جدًا بالنسبة لهم هو متابعة أي محتوى لم يتم إنشاؤه في تلك المساحة وتحقيق هدف بحث غير موجود.
لذلك إذا لم يكن هناك أحد ينشئ مقاطع فيديو إرشادية في مجال عملك ، فيمكنك الذهاب إلى هناك. إذا لم يقم أحد بإنشاء مخططات مرئية جيدة حقًا حول كيفية عمل عملية X و Y و Z ، يمكنك الذهاب إلى هناك. يعتمد الأمر حقًا على ما هو موجود وما هي المسافة البيضاء الموجودة لك.

أعتقد أن تحدي الأتمتة هو أنه لمجرد أنك تستطيع ، لا يعني ذلك أنه يجب عليك ذلك. لذا ، سأتحدث عن التوعية بالبودكاست على وجه التحديد.
لذلك لدينا عميل ينتج بودكاست ، ونساعده في جذب بعض الضيوف هناك. واحدة من أفضل الطرق التي وجدناها لبناء العلاقات هي LinkedIn. حسنًا ، هناك أدوات أتمتة في LinkedIn يمكن أن تجعل هذا الاقتباس غير المقتبس "أسهل" ، ولكن بصراحة ، وجدت أنه إذا قمت ببساطة بوضع بعض التخصيص - أنك تقرأ ملف تعريف الشخص بالفعل وأنشأت عرضًا مخصصًا - أنت " إعادة عرض 10 أفضل من إرسال رسالة شاملة إلى 500.
لذلك أعتقد أن التحدي مع الأتمتة هو وجود أماكن لها. ثم هناك أماكن لا تزال بحاجة فيها إلى أن يكون لديك إنسان يدير ذلك لأننا ما زلنا نتوق إلى التفاعل بين البشر ، خاصة بعد العامين الماضيين. والتحدي الآخر الذي أراه هو أن الأمر يتطلب الكثير من العمل للحفاظ على الأتمتة ، وهي ليست "تعيينها ونسيانها".
لذلك يتم إحضارنا إلى البوابات طوال الوقت (بما في ذلك بوابتنا) ، حيث "أوه ، واو ، كم من الوقت كان يعمل؟" ولم أكن أعرف حتى أن البريد الإلكتروني لا يزال يتم إرساله بعد حدوث هذا الشيء. لذلك هناك بالتأكيد حاجة إلى… كما هو الحال مع منزلك ، عليك تحديد جدول تنظيف. وإذا لم تقم بذلك ، فيمكن أن يصبح الأمر صعبًا جدًا بسرعة كبيرة.

لذا فإن البودكاست الذي ذكرته للتو هو قصة نجاح جيدة. هناك الكثير من العلاقات والمحتوى الذي أتى من تلك المبادرة المحددة أدى إلى الشراكات. لقد أدى إلى فرص عمل. لقد عزز بالتأكيد من قدرتهم على أن يُنظر إليهم على أنهم رواد في هذه الصناعة.
التحذير مطلوب في استثمار الوقت. لكنني أعتقد أن هذا ينطبق على جميع المبادرات التسويقية الجيدة حقًا - سيتطلب الأمر بعض الوقت أو الجهد. أقول دائمًا للناس أنه يمكنك الدفع بالوقت أو المال أو كليهما. وفي هذه الحالة ، يكون الأمر قليلًا من الاثنين ، لكن قمة الجبل الجليدي بدأت تظهر للتو هنا.
وكانت هناك تأثيرات مباشرة في الأسبوعين الماضيين مع شركة دخلت وتم التعامل معها في غضون أيام. لذا ، كما تعلمون ، من المثير رؤية ذلك.

إذا كان هذا عرضًا عن قصة رعب ، وليس مجرد تسويق بشكل عام ، فيمكننا التحدث لساعات.
ربما كان أحد أكبر الإخفاقات التي تعرضت لها في بداية مسيرتي المهنية هو عدم التعرف على الشركات التي تطلب المساعدة في التسويق. وهم يحتاجون حقًا إلى المبيعات اليوم. لذا فإن ما يعتقدون أنهم بحاجة إليه هو التسويق وما يحتاجونه بالفعل هو المبيعات.
ولذا قد يحتاجون إلى العودة مرة أخرى. هذا هو واحد من هؤلاء حيث إذا. يمكنك إبداء الرأي ، ويمكنهم اختيار اتخاذ اتجاهك أم لا. لكن كما تعلم ، إذا لم تتمكن من الرد على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بعملائك بسرعة - يريد أحد العملاء الشراء منك ، فمن المحتمل أن يكون هذا شيئًا تحتاج إلى إصلاحه قبل محاولة جذب المزيد من الأشخاص إلى مسار التحويل الخاص بك.
لذلك هناك بعض الأوقات من هذا القبيل ، أقول إن التسويق (التسويق الجيد في بعض الأحيان) لا يكشف إلا عن العمليات أو المنظمات السيئة أو المنتجات السيئة. وهناك أوقات ربما كان علي أن أقول لا لمساعدتهم. ولأننا نسير في الطريق وقلنا ، ربما تحتاج فقط إلى العمل على عملية المبيعات الخاصة بك.

نحن في الواقع نقضي الكثير من الوقت لأننا تعمقنا في HubSpot. نقضي الكثير من الوقت في الحديث عن تمكين المبيعات ، ولكن في الغالب حول منصة HubSpot لأننا وجدنا أن هذه هي الأدوات ، وتلك هي الاستراتيجيات التي تميل إلى الحصول على عائد استثمار أسرع مرتبطة بها.
ولذا فهي تميل إلى أن تكون فاتحة للشهية - يلعب المحتوى دورًا كبيرًا في ذلك. إذن ، كيف استخدم فريقك دراسات الحالة؟ كيف ترد على اعتراضات عملائك؟ هل لديك طريقة للتأكد من أن العملاء يشعرون بالثقة والتقدير قبل إجراء المعاملات؟ وهناك الكثير من الأوقات التي أفكر فيها ، أنا نفسي ، كعميل ، بهذه الطريقة عندما أخوض في عملية ما ، وسأفكر ، لماذا يطلبون مني البيع حتى الآن؟
لم يجيبوا حتى على أسئلتي. لذلك من المهم أن يفكر الكثير من الناس بالتعاطف ، أي المسوقين يجب أن يكونوا جيدين حقًا. في بعض الأحيان في المبيعات ، نحصل على رؤية نفقية لأن هناك حصة أمامنا ، ونميل إلى نسيان جزء التعاطف.
ولذا أعتقد أن المسوقين يمكنهم العمل مع فرق المبيعات لرفع هذا المستوى من الوعي في تمكين المبيعات ، ثم استخدام الأدوات في HubSpot بشكل أكثر فاعلية للتأكد من أن لديهم ما يحتاجون إليه بالترتيب عندما يكون العميل جاهزًا للمعاملات ، فهم هناك ويمكنهم بعد ذلك على متنها.

بالتأكيد. نعم ، لنفعل ذلك.

آخر بحث أجريته على Google. أوه ، هذا سؤال جيد. أعتقد أنه ربما كان سكوتش دقيق الشوفان. أنا أصنع سكوتش دقيق الشوفان لابني ، ويجب أن أحفظ الوصفة ، لكنني لا أفعل.
لذلك صنعتها الليلة الماضية ، وأبحث في الوصفة في كل مرة.

أن كل فكرة… إنها حقًا تتعلق بقدرة أفكارك على أن تصبح أفعالك ؛ أفعالك تصبح تصرفاتك ، وتصير تصرفاتك عاداتك ، والعادات تصبح مصير حياتك.

أعتقد أن هذا يستمر في كل مرة أطرح فيها السؤال ، ولا يزال كذلك الآن. أعني ، أنا بالتأكيد أستمتع بحياتي ، وأعتقد أن هناك شيئًا رائعًا في كل عصر حيث واصلت ، كما تعلمون ، ناضجة. لكن ما أحببته في كوني 21 ، بالتأكيد لا أفوت بعض الأشياء عن كوني 21.
لذلك أعتقد أن هناك ، طالما أنك تتعلم باستمرار وتصبح أفضل نسخة من نفسك ، يجب أن تكون اليوم.

هناك الكثير من هؤلاء. حسنًا ، أود أن أقول كلبي. كنت أحاول تصوير عرض ترويجي ، وكلبي ضربني على هذه الخلفية وأخرجني. So that's probably my own.

Driven.

كنت أرغب في أن أصبح جراحًا.

لا يزال ، حل المشكلة.

نعم. رائع. شكرًا لك.