تكتيكات الوكالة لتعزيز القيمة الدائمة للعميل
نشرت: 2022-12-15يتمتع Mike Giamprini المخضرم في صناعة الوكالة بعقود من الخبرة في دعم الأعمال التجارية من خلال تواجدها التسويقي عبر الإنترنت. في عام 2019 ، زرع حصة في الأرض ، وأسس اثنتين من وكالاته الخاصة. تم إنشاء Real Local Partners لتقديم خدمة فائقة للشركات المحلية الصغيرة والمتوسطة (SMBs). تم إنشاء G Partners لخدمة العلامات التجارية الوطنية متعددة المواقع التي تبحث عن وجود في البحث المحلي. في مقابلة أجريت مؤخرًا ، أتيحت لنا الفرصة للجلوس مع Giamprini لمناقشة نصائحه حول تحقيق نجاح الوكالة ، واكتساب العملاء ، وتعزيز قيمة عمر العميل. بالنسبة إلى Giamprini ، يتعلق الأمر برمته بتعليم العميل والاحتفاظ بالموظفين والاستعداد لإبقاء الحلول بسيطة لعملائك.
احصل على دراسة الحالة: يجلب Real Local Partners 209 ألف دولار من عائدات السوق الرقمي من Vendasta.
مساعدة الشركات الصغيرة والمتوسطة في محاربة الأمواج
يمكن أن يكون هذا أمرًا صعبًا لأصحاب الأعمال الصغيرة الذين يحاولون البقاء واقفة على قدميهم. هناك مسؤوليات تشغيلية لا حصر لها - الإيجار الذي يجب دفعه ، وكشوف المرتبات التي يجب إكمالها ، والعملاء الذين يحتاجون إلى التسويق لهم. في كثير من الأحيان ، يمكن أن يشعروا أنهم يغرقون.
"نحب استخدام تشبيه السلاحف البحرية. تكافح السلاحف البحرية منذ لحظة ولادتها من أجل البقاء. إنه صراع للوصول إلى البحر ، ثم تدفعهم الأمواج إلى الخلف. انها مجرد عقبة بعد عقبة بعد عقبة.
"إنه نفس الشيء مع بدء عمل تجاري. الشعار الذي نعيش به هو أن نجعله بسيطًا. في كثير من الأحيان ، تبالغ الشركات الصغيرة في تعقيد الأمور وتعتقد أن استراتيجية الانتقال إلى السوق الخاصة بها يجب أن تكون صاخبة ومجنونة حقًا. ما تعلمته على مر السنين هو أنه كلما كان ذلك أبسط ، كان ذلك أفضل ، وأسرع.
كان أحد أسلحة مايك السرية هو تبسيط عملياته وتسويقه من أجل أن يفعل الشيء نفسه لعملائه. لقد فعل ذلك من خلال الاستثمار في برامج إدارة الوكالات التي يمكن أن تدعمه.
"يتلاءم استخدام Vendasta كشريك مع هذه الإستراتيجية المتمثلة في إبقائها بسيطة نظرًا لأن كل شيء يتم من أجلنا. المنتجات موجودة ، والمنصة موجودة. علينا فقط التركيز على المبيعات والخدمة ، وهو ما كنت أرغب دائمًا في القيام به.
"لم أرغب أبدًا في إنشاء مؤسسة تعتمد على التسليم والوفاء ، لأن هذا يمثل تعقيدًا آخر. نريد فقط أن نكون مؤسسة مبيعات وخدمة قوية حقًا ، واستخدام منصة Vendasta يجعل ذلك أسهل كثيرًا ، "كما يقول Giamprini.
الاحتفاظ بالموظفين هو المفتاح لعملية مبيعات قابلة للتطوير والتكرار
مع استمرار تحديات الاستقالة الكبيرة ، إنه وقت صعب للوكالات لتوظيف موظفيها الحاليين والاحتفاظ بهم. يعتمد Giamprini على بعض أساليب الاحتفاظ التأسيسية لضمان رعاية شعبه.
يشرح قائلاً: "تمت إعادة تقييم كل شخص ما إذا كان يريد أن يصبح موظفًا وتحت أي ظروف ، لذلك بغض النظر عن حجم عملك ، من الصعب العثور على أشخاص".
بمجرد أن تجد موظفين رائعين ، عليك أن تعاملهم باحترام كبير. عليك أن تعوضهم بشكل جيد. عليك التأكد من أنهم يشاركونك رؤيتك أو على الأقل أنهم يستطيعون فهم رؤيتك حتى يتمكنوا من الانضمام إليك كل يوم في محاولة لفعل ما تعتقد أنه الشيء الصحيح لعملائك.
بالإضافة إلى ذلك ، من المهم توفير الفرص لفريقك للنمو مهنيًا وداخل وكالتك.
"لا يقتصر الأمر على مجرد الوصول إلى الحصص وتكوين العمولات."
اكسب ثقتهم ، وحل مشكلتهم ، ثم قم بزيادة المبيعات
في سوق يتزايد فيه التنافس ، يعد جذب عملاء جدد وإنزالهم أحد أكبر التحديات التي تواجهها الوكالات.
وفقًا لـ Giamprini ، لا تهتز المنافسة دائمًا بشأن السعر. يقول إن الأمر يتعلق أكثر بالميزات ، والمنتج نفسه ، وكيف يتم وضعه أمام عميل الأعمال المحلي.
البيانات تدعم هذا.
وفقًا لخبير سلوك المستهلك والمدير التنفيذي لكلية ألبرتا للأعمال - مركز المدن والمجتمعات ، هيذر طومسون ، كان المستهلكون القائمون على القيمة يحتلون الصدارة حتى وقت قريب في عام 2019. في عام 2020 ، كان هناك تحول ، وأصبح المستهلكون المدفوعون الغرض جزء أكبر بكثير من تركيبة المستهلك (40 في المائة). هذا وضعهم في العنق والرقبة مع المستهلكين الذين يحركهم القيمة (41 في المائة). بحلول عام 2021 ، اقتحم المستهلكون الذين يدفعهم الغرض إلى الصدارة مما يشكل 48 في المائة من السوق الاستهلاكية.
يوصي Giamprini بالتركيز على نقطة الألم الأساسية لعميلك المثالي ووضع بيضك في تلك السلة.
"أصبح العملاء أكثر دراية الآن مما كانوا عليه في الماضي عندما يتعلق الأمر بالتواجد عبر الإنترنت. تدرك الشركات الصغيرة أنه يتعين عليها الاهتمام بحضورها وسمعتها على الإنترنت. إنهم لا يعرفون حقًا كيف يفعلون ذلك.
"لقد أمضينا الكثير من الوقت في إستراتيجيتنا الخاصة بالذهاب إلى السوق ورسائلنا في معالجة نقطة الألم هذه للعملاء ، والتي تتمثل أساسًا في" لا أعرف من أين أبدأ ". نقول دائمًا ، "ابدأ معنا". نحن ندخل بوعي شديد بتكلفة أقل للعميل حتى يتمكنوا من الشعور بالراحة ، "يشرح.
تساعد المكافآت المحفزة على تعزيز قيمة عمر العميل
عندما سُئل عن الطرق التي يحافظ بها على أرباح عملياته ، شارك Giamprini رأيه في تحفيز الخدمة الرائعة والقيمة العالية للعميل (LTV).
"أنا شديد الشفافية مع فريقي بشأن التسعير. إنهم يدركون جيدًا الهامش لأنه كلما زاد الهامش ، زاد نصيب الجميع.
"نحن لا ندفع عمولات. نحن ندفع حصة من الهامش ، ويبدو أنه يتردد صداها جيدًا مع فريق المبيعات لأن لديهم نهجًا مختلفًا وتقديرًا مختلفًا لقيمة العميل الجيد مقابل العميل السيئ ، "يقول جيمبريني.
يروي Giamprini خبراته في المؤسسات الأخرى التي عمل بها حيث تسبب هيكل المبيعات القائم على العمولة في أن تكون الفرق أقل استثمارًا في نجاح العميل على المدى الطويل ، طالما أنهم تمكنوا من تحقيق البيع الأولي. هذا أضر في النهاية بالاحتفاظ بالعملاء وقيمة عمر العميل.
"لقد عملنا بجد لإيجاد طريقة لإبقاء العميل معنا لأطول فترة ممكنة ولإبقاء موظفي المبيعات محفزين للعثور على هؤلاء العملاء. يستغرق الأمر وقتًا لتدريب مندوب مبيعات ليكون على دراية كافية لتأهيل العملاء ولإغلاقهم برؤية للاحتفاظ بهم ، بدلاً من مجرد إغلاقهم برؤية للحصول على عمولة والانتقال إلى التالي "، كما يقول Giamprini.
إن عقلية العميل أولاً هي التي سمحت لمؤسسات Giamprini بالازدهار وتنمية فريقه وإيراداته بشكل مستدام مع مرور السنين. إذا كنت ترغب في اكتشاف المزيد عن أسرار نجاحه ، يمكنك الاطلاع على دراسة الحالة هنا.
