تستخدم صيغة نمو الوكالة الشمالية المستقيمة لتوسيع علامتها التجارية وخدماتها

يعد نمو الوكالة تحديًا مستمرًا ، مع الكثير من المنافسة والتخصص والتغيير السريع في مشهد التسويق. كيف يمكنك تطوير استراتيجية نمو مستدامة؟ إليك كيف فعلنا ذلك في Straight North.

ستريت نورث هي وكالة تسويق عبر الإنترنت تعود جذورها إلى عام 1997. عندما انضممت إلى الوكالة في عام 2010 ، كان لدينا حوالي 25 موظفًا وعملنا من مكتب واحد في إحدى ضواحي شيكاغو. اليوم ، لدينا أكثر من 100 موظف وثمانية مكاتب في جميع أنحاء الولايات المتحدة بأي مقياس - الإيرادات ، وقاعدة العملاء ، والموظفين ، ومحفظة الخدمات - لقد نمت ونستمر في النمو بمعدل تجاوز الاقتصاد ككل.

ما هي الممارسات التجارية التي تفسر النمو؟ حصريًا لهذه المقالة ، حدد شركاء الشمال المستقيم خمسة أسباب رئيسية. نأمل أن تمنحك تجاربنا الإلهام والأفكار لتسريع النمو في وكالتك.

صيغة نمو وكالة ستريت نورث

1. تطوير مفاضلات عالية القيمة

يختار العملاء الوكالات ويحتفظون بها عندما تسفر خدمات التسويق عن نتائج وتكون علاقة العمل قوية. على مر السنين ، ركزنا على شيئين: تحسين الحملة وتنفيذ المشروع لزيادة عائد الاستثمار للعميل ، وتطوير نمط لممارسة الأعمال التجارية التي يقدرها العملاء. أهم عوامل التفاضل التي انبثقت عن هذا التركيز:

منهجية التحقق من صحة الرصاص. حددنا "ثغرة" في تسويق إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت: عدم وجود تمييز منهجي بين التحويلات والقيادة في تنفيذ الحملات وإعداد التقارير.

على سبيل المثال ، تحسب منصات التحليلات عمليات إرسال النماذج والإبلاغ عنها ، ولكن لا تخبرك بأي بريد عشوائي أو طلبات مبيعات ، وأي استفسارات تجارية حقيقية. لقد أضفنا خطوة كثيفة العمالة ولكنها حاسمة إلى عملية حملتنا لتحديد التحقق من صحة العملاء المحتملين ، حيث نراجع جميع الهواتف ونشكل تحويلات لفصل العملاء المحتملين عن غير العملاء المحتملين.

من خلال هذه النتائج ، قد تكون مهتمًا بمعرفة أن حوالي نصف جميع التحويلات ليسوا عملاء محتملين. للتوضيح ، فيما يلي ملخص لاستفسارات الويب من مجموعة من العملاء - لاحظ الاستفسارات الحمراء ، التي ليست عملاء محتملين:

تكنولوجيا متقدمة لتتبع الرصاص والتحقق من صحته. نظرًا لأننا أدركنا قيمة التحقق من صحة العملاء المحتملين ، فقد بدأنا في تطوير عملية خاصة لتتبع العملاء المحتملين والتحقق من صحته. تضمن ذلك تعيين مطورين مهرة وتدريبهم وقدرًا هائلاً من العمل لإنشاء أنظمة لجمع البيانات وتحليلها ، فضلاً عن إنشاء منصات داخلية وتواجه العميل. المردود هو إعداد تقارير أكثر دقة واختبار حملة أكثر فاعلية.

إعداد التقارير عبر الإنترنت. بمجرد قيامنا بتحسين نظام التتبع والتحقق من صحة العملاء إلى المستوى المطلوب من التطور ، قمنا بتطوير نظام أساسي لإعداد التقارير يتعامل مع العميل يمكّن العملاء من رؤية بيانات دقيقة عن حالة حملتهم في الوقت الفعلي تقريبًا.

الشفافية. لا يحب العملاء أن يشعروا وكأنهم في الظلام. نحاول التواصل بعبارات غير فنية ، ونقدم تقارير مفصلة وسهلة القراءة ، ونعرض عملنا بشكل عام.

على سبيل المثال ، عندما نجري بحثًا عن الكلمات الرئيسية ، فإننا نزود العملاء بقدر كبير من البيانات الداعمة والرؤية الثاقبة حول منهجيتنا حتى يفهموا كيف ولماذا وصلنا إلى الكلمات الرئيسية المستهدفة. كما تعلمنا أن العملاء يقدرون سماع أي أخبار سيئة دون الحاجة إلى السؤال. مثال على ذلك ، إذا لم تحصل هذه الكلمات الرئيسية المستهدفة على النتائج المتوقعة ، فسنلفت انتباههم إليها على الفور بدلاً من انتظار التقرير المجدول التالي.

تحديد الأسواق المستهدفة. تتعثر العلاقات بين وكالة العملاء عندما يكون الملاءمة سيئًا. توافقنا جيدًا مع أنواع معينة من الشركات والمواقف ، لذلك نتجنب التنقيب في مكان آخر (صعب لأن ذلك قد يكون لمندوبي المبيعات).

تعمل وكالتنا بشكل جيد مع شركات B2B متوسطة الحجم وكبيرة الحجم التي تعتمد بشكل كبير على توليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت من أجل نمو الإيرادات. عندما انحرفنا عن هذه الدورة - على سبيل المثال ، متابعة التجارة الإلكترونية المعقدة أو الفرص غير الهادفة للربح - نجد دائمًا أننا استثمرنا المزيد من الوقت وأنجزنا أقل مما كنا نحققه من خلال البقاء على الهدف.

تتوافق هذه المبادرات مع الاستراتيجية العامة الموضحة في الجزء العلوي من هذا القسم. خلاصة القول: يمكنك التركيز على أي شيء أو كل شيء ، ولكن النمو يأتي عندما تعمل جهودك في الخنادق بشكل متناغم لتقديم تحسينات محددة وموضوعية واستراتيجية.

2. عمليات الاندماج والاستحواذ

منذ البداية ، كان لشركة Straight North استراتيجية اندماج وشراء قوية للغاية. كان الكيان الأصلي ، Duffy Design Works ، وكالة تصميم جرافيك بمنطقة شيكاغو. عندما دخل المؤسس Kevin Duffy في شراكة مع المسوق ورجل الأعمال David Duerr ، وسعت الخدمتان إلى التسويق عبر الإنترنت وتصميم الويب. بدأ Duerr ، الذي يتمتع أيضًا بخلفية في عمليات الدمج والاستحواذ ، في البحث عن الفرص على الفور ، مما أدى إلى:

• الاستحواذ عام 2009 على Whoast، Inc. ، وهي وكالة متنامية متخصصة في خدمات تحسين محركات البحث (SEO) وخدمات الدفع لكل نقرة (PPC). المؤسسون ، آرون ويترسهايم وإيان ستيفنسون ، أصبحوا الآن شركاء ستريت نورث. نظرًا لأن مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) و / أو PPC هما حجر الزاوية في معظم حملات التسويق عبر الإنترنت ، فقد منح الاستحواذ Whoast لشركة Straight North موهبة وخبرة مهمة للغاية قد يستغرق بناؤها بشكل عضوي عدة سنوات.
• استحواذ 2010 على Word Sell، Inc. ، وهي شركة استشارية لتسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بي. بالإضافة إلى توسيع نطاق عروض خدماتنا في مجالات الاهتمام المتزايد بالعميل وأهميته ، فقد مكننا هذا الاستحواذ من بناء فريق عمل للكتابة والتحرير داخليًا.
• الاستحواذ عام 2013 على شركة Ephricon Web Marketing ، وهي أكبر وكالة لتحسين محركات البحث في شارلوت بولاية نورث كارولاينا. أدى هذا الاستحواذ إلى تعميق قدرات تحسين محركات البحث بشكل كبير وتوسيع البصمة الجغرافية للوكالة.

التعاون شائع جدًا في عالم الوكالة ؛ إذا كنت مرتاحًا بالفعل في وضع التعاون ، فقد يكون الاندماج والاستحواذ الخطوة المنطقية التالية في استراتيجية النمو الخاصة بك. ومع ذلك ، فإن عمليات الدمج والاستحواذ ليست سهلة ، لأنها تشمل قضايا الأفراد والعمليات وثقافة الأعمال التي يمكن أن تسبب التوتر في المنظمة المشكلة حديثًا. سيتم تخفيف الكثير من هذا التوتر إذا تابعت عمليات الاندماج والاستحواذ مع الوكالات التي تعرفها بالفعل.

3. استمر في رفع المستوى بالمبيعات والتسويق

لقد تعلمنا شيئًا واحدًا بسرعة كبيرة: حتى عندما تكون في مجال التسويق الرقمي ، فليس لديك كل الإجابات عندما يتعلق الأمر بتسويق وكالتك. لقد اعتمدنا باستمرار على جهود مبيعات وتسويق متكاملة للغاية ، والتي تستمر في التطور. نما اكتساب العملاء بشكل مطرد على مدى السنوات العديدة الماضية ، ويرجع ذلك أساسًا إلى:

• بناء فريق مبيعات عالي الجودة يركز على بيع الإيرادات المتكررة على نطاق واسع والبيع الانتقائي للعمل القائم على المشروع.
• حملات توليد الرصاص الواردة. بالنسبة لنا ، تأتي أفضل النتائج من تحسين محركات البحث (SEO) و PPC والإحالات وتسويق المحتوى والتدوين. كل هذا يمكن أن يتغير غدًا ، لذا فإن المراجعة الدقيقة واختبار A / B المستمر أمر لا بد منه.
• على الجانب التكنولوجي ، تحافظ الأنظمة الأساسية المتقدمة لتتبع المبيعات وتحسين معدل التحويل على الفرص من السقوط من خلال الثغرات ، وتحسن الكفاءة بشكل كبير.

4. لا تهمل العميل أبدًا

يعد بناء فريق إدارة حسابات الجودة أمرًا ضروريًا لنمونا حيث أن أحد الشركاء ، جو كاهيل ، مسؤول بشكل مباشر عن ذلك. بدون مديري الحسابات المهرة ، يكون الاحتفاظ بالعملاء في خطر دائمًا ، حتى عندما لا تستدعي النتائج طردهم. يتم تدريب مديري الحسابات لدينا ويركزون على:

• التواصل بوضوح وشفافية مع العملاء
• التأكد من أن تنفيذ الحملة يلبي توقعات العميل (الأداء)
• تحديد والتغلب على مشكلات العميل (الاحتفاظ)
• خدمات البيع الزائد والبيع العابر

معدل دوران الموظفين هو حقيقة من حقائق الحياة في كل وكالة تقريبًا ، ولكن أحد المجالات التي يمكن تقليلها هو إدارة الحساب. مدير الحساب هو الشخص الذي يتفاعل معه عميلك كثيرًا ؛ إذا غادر هذا الشخص مؤسستك ، فسيهتز العملاء بدرجة أو بأخرى. حدد الأفراد الذين لديهم سجل حافل في المنزل أو في أي مكان آخر ، والذين لديهم التزام طويل الأجل تجاه وكالتك.

5. كن مستعدا للنمو قبل حدوثه

كان النمو أولوية قصوى منذ بدايتنا ، ومنذ عام 2008 قمنا ببناء قابلية التوسع في جميع جوانب عملياتنا ، لا سيما فيما يتعلق بما يلي:

• عمليات عمل المشروع ، والحملات ، والتأهيل ، وإلغاء الخدمة
• برنامج لإدارة العملاء وأداء المهام وتنظيم سير العمل
• تقنية لتسريع إبلاغ العميل وتقليل مدد المهام
• إنشاء قالب المستند لإنجاز مهام العملية

دراسة حالة مصغرة في قابلية التوسع: Instapage

لقد كانت Instapage واحدة من أفضل قصص نجاح قابلية التوسع لدينا ، لكل من حملات العملاء وجهودنا التسويقية الخاصة. تمكننا القدرة على إنشاء صفحات مقصودة قابلة للتخصيص بنسبة 100٪ بعد النقر بتكلفة معقولة من:

• تبسيط التتبع الداخلي وتنفيذ الصفحة المقصودة بعد النقر
• قدم مئات القوالب التي يمكن تخصيصها لاحتياجات العميل للعلامة التجارية ، باستخدام الخطوط والصور وعناصر التصميم الأخرى
• قم بإنشاء صفحات مقصودة بعد النقر دون مشاركة مطور داخلي ، مما يسمح للمطورين لدينا بتخصيص المزيد من الوقت لأعمال المشروع الداخلية والعميل الأخرى
• زيادة معدلات تحويل PPC بشكل كبير - إليك حالة واحدة حيث زاد متوسط ​​معدل التحويل بنسبة 2.4٪ بعد تكامل Instapage:

• تخلص من الخوادم الداخلية للمواقع الصغيرة
• قم بإنشاء صفحات هبوط مذهلة بعد النقر بغض النظر عن حالة موقع العميل
• تحسين عائد الاستثمار الإجمالي على حملات الدفع بالنقرة - بالنسبة للعميل في الرسم البياني أعلاه ، تحسن عائد الاستثمار بدون
• زيادة الإنفاق نتيجة نموذجية.

Instapage هو بالضبط نوع الخيار الذي يجب على وكالة ذات عقلية النمو أن تجوب السوق من أجله.

لا شيء يخنق النمو بقدر ما هو غير مستعد للتعامل مع زيادة كبيرة في الأعمال. من ناحية أخرى ، إذا أدخلت عمليات وبرامج وتكنولوجيا معقدة بسرعة كبيرة ، فإنك تخاطر بإثقال كاهل الموظفين بمضاعفات سير العمل غير الضرورية التي تقلل الكفاءة وتضر بالروح المعنوية. وبالتالي ، فإن سرعة تحسين العملية أمر بالغ الأهمية ويستحق الاهتمام المستمر من قيادة الوكالة.

صيغة نمو الوكالة التي نواصل اتباعها

تحتوي صيغة نمو الشمال المستقيم على خمسة مكونات رئيسية:

1. التفاضل
2. الاندماج والاستحواذ
3. التحسينات المستمرة في المبيعات والتسويق
4. ادارة الحساب
5. قابلية التوسع

من الصعب تحديد ما إذا كانت هذه الصيغة مناسبة تمامًا لوكالتك. من المؤكد أن عمليات الاندماج والاستحواذ ليست مناسبة لكل وكالة ، وبالتأكيد أغفلنا طرق النمو التي يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا في العالم من أجلك.

أهم عامل نمو لاحظته منذ الانضمام إلى Straight North هو: يركز شركاؤنا على النمو بلا هوادة. النمو ليس نزوة عابرة أو تمني. بدلاً من ذلك ، يتم التخطيط للنمو بشكل منهجي ومتابعته. تتم مناقشة الأداء في مؤشرات الأداء الرئيسية للنمو بشكل رسمي مع جميع الموظفين كل ربع سنة. أظهر الشركاء مرارًا وتكرارًا أنهم منفتحون على أفكار النمو بغض النظر عن المكان الذي نشأت فيه.

والنتيجة هي فريق يعرف إلى أين تتجه القيادة ويشعر أنه جزء من الخطة. هذا يجلب الطاقة إلى العمل الذي ، في رأيي ، مؤهل ليكون المكون الرئيسي السادس للنمو. لمعرفة المزيد ، اشترك في عرض Instapage Enterprise هنا.

عن المؤلف
براد شور هو مدير استراتيجية المحتوى في Straight North ، وهي وكالة تسويق عبر الإنترنت مقرها في منطقة شيكاغو. وهو مدون نشط منذ عام 2005 ، وقد كتب على نطاق واسع حول تسويق المحتوى ، وتحسين محركات البحث ، وقضايا الوسائط الاجتماعية للمنشورات الرائدة عبر الإنترنت بما في ذلك Forbes و Salesforce و Smashing Magazine و AMA.