برنامج الشراكة: Go All-In. احصل على المزيد من السمات الشخصية. وامتلكها على طول الطريق.

تم نشر هذه المقالة في الأصل على PerformanceIn.com.

في ظل المناخ الاقتصادي الحالي ، بدلاً من إلقاء شبكة واسعة وضخ الميزانية في آلات التسويق الاحتكارية ، قد يكون الوقت قد حان للتفكير بشكل أكثر تعمقًا مع دولارك الإعلاني. ضع في اعتبارك تحويل إنفاق إعلانك إلى قناة أكثر إستراتيجية وأقل خطورة مثل تسويق الأداء. خذ خطوة إلى الوراء وأعد التفكير في من تشارك معهم وكيف تشاركهم. ربما تعمق واشترك في مجموعة صغيرة ولكن ذات مغزى من الشراكات الموثوقة للتعاون والحصول على قوة دفع حقيقية. يجب أن يكون هؤلاء شركاء تعرفهم بالاسم الأول ويمكنهم العمل معهم على أساس فردي لتحديد جماهيرك الجماعية المثالية.

(انتظر؟ هل قلت للتو ، جماعي ؟ نعم ، المزيد عن ذلك لاحقًا.)

حان الوقت لتولي ملكية أفضل علاقاتك. امتلك العلاقات بشكل مباشر (من خلال برنامج داخلي ، على سبيل المثال) أو بشكل غير مباشر (عبر شبكة) - لا يهم. لكن كن وكيلًا للعلاقة ، وليس مهووسًا بالسيطرة. زود شركائك بالأدوات والبيانات لمنحهم الاستقلالية ، ولكن قم ببناء المساءلة المشتركة. هؤلاء الشركاء المميزون هم اختيار محفظتك. جهزهم للنجاح.

في هذا النوع من الترتيب ، تمتلك أنت وشريكك النتائج معًا ، من البداية إلى النهاية. من المؤكد أن مواءمة الحوافز هي من الناحية الفنية ما يدور حوله التسويق بالعمولة ، لكنه لا يبدو دائمًا بهذه الطريقة في الممارسة. لماذا افعل ذلك؟ يمكن أن تؤدي مجموعة أصغر من الشراكات عالية الجودة إلى رؤية أكبر للجمهور وحملات أكثر ربحية للعلامات التجارية - وعروض أكثر استهدافًا وشخصية للمستهلكين.

إليك كيفية جعل الشراكات الفردية تعمل من أجلك.

امتلاك الإستراتيجية معًا: التفكير الجماعي

العميل الجماعي

تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء فهم مشترك حقًا لعميلك الجماعي . نظرًا لأن الشريك مسؤول عن مساعدتك في الحصول على هذا العميل ، عليك أن تتصالح مع حقيقة أن هذا هو العميل الذي تشاركه مع شريكك. ربما ليس إلى الأبد ، ولكن ربما كذلك - الأمر متروك للعميل.

إذا كنت مشتركًا في كل شيء ، فقد اشتريت بالفعل فكرة أن الشراكة تؤدي إلى قيمة إضافية. (بخلاف ذلك ، لماذا تهتم؟) تنشأ هذه القيمة من فجوات المعلومات التي لا يستطيع المستهلك ببساطة سدها من خلالك (أو موقع الويب الخاص بك) بمفردك. يمكن أن تكون هذه الثغرات مقارنة بمنافسيك ، أو تقييمًا غير متحيز لمنتجك أو خدمتك ، أو توصية من صديق. إن التخلي عن سؤال "العميل الذي قد يكون" هو أو هي يتيح لك العمل معًا من أجل العميل الجماعي .

بمجرد تأكيد عملائك الجماعيين المثاليين مع شركائك ، يجب عليهم مشاركة بعض بياناتهم الأكثر ثاقبة حول هؤلاء العملاء ، مثل الصفات التي تشير إلى المشتري المتكرر ، أو الإشارات التي تشير إلى تجديد الاشتراك. إذا كانت جيدة ، فسيعرف شركاؤك أكثر منك عما يتطلبه الأمر لكسب هؤلاء المستهلكين. قد يعرفون أنواع المستخدمين التي تستثمر بشكل متزايد في منتجاتك أو خدماتك ، والتي تدافع عن علامتك التجارية لأصدقائهم ، والتي تذهب إلى منافسيك ، وحتى ما هي الحوافز الأكثر فاعلية في توليد الاهتمام بشخصيات مختلفة. فكر في جميع الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام هذه المعلومات القيمة لتحسين ربحيتك.

لحظات من الحقيقة

مع هذه المعرفة الجماعية ، يجب أن تعملوا معًا بشكل عكسي. هذا يعني أن تطلب من شركائك:

• أين تجد الجماهير؟
• ما الكلمات الرئيسية التي تستخدمها؟
• ما الذي كان يبحث عنه هؤلاء العملاء؟
• ما هي عروض "اتمت الصفقة"؟
• أين يمكنك أن تجد المزيد التي تشبههم؟
• والأهم من ذلك ، "ما هي" لحظة الحقيقة "التي دفعتهم للبحث عن موقعك؟"

إذا كانت لديك علاقة رائعة مع شريكك ، يمكن أن تكشف هذه الأسئلة عن الدروس التي لم تكن لتجدها لولا ذلك. توقع إجراء هذه المحادثات في كثير من الأحيان ، وليس بقصد سرقة الخلطة السرية لشريكك ، ولكن بدلاً من ذلك تعمل بجد لمساعدتهم في العثور على المزيد من العملاء بشكل أسرع.

أثناء تواجدك فيه ، انظر إلى ربحية اكتساب أنواع مختلفة من العملاء من خلال هذا الشريك. هل يمكنك تزويدهم بالعروض والبيانات الكافية لتمكينهم من تقديم العرض المناسب في لحظة الحقيقة؟ ضع في اعتبارك العمل معًا على خطة اختبار لمعرفة العروض التي تلقى صدى أفضل مع الجماهير ، والنظر في الاتجاهات مثل سلوك المستخدم ، وتحفيز المستخدم ، واستهلاك الوسائط.

التزاماتك

مع وضع العميل الجماعي الحقيقي في الاعتبار ، اجلس مع شريكك وحدد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية لاكتسابها. هذا يعني معاملة شريكك على أنه امتداد لعملك ، ومشاركة أهداف عملك ، والتحلي بالشفافية بشأن ما تحتاجه منهم. كيف تجعل الأمر يستحق أن يستثمر شريكك وقته وطاقته في تحقيق أهدافك ؟ أفضل مكان للبدء هو شرح التكتيكات التي تستخدمها بالفعل لجذب هؤلاء العملاء وما تعنيه الشراكة الناجحة بالنسبة لك.

منتهكو السياسة

بمجرد وضع الخطط ، فكر في الحواجز التي يمكن أن تقف في طريق كبار شركائك وقدرتهم على تحقيق أهدافك. اسأل نفسك ، "بالنسبة إلى كبار شركائي ، هل السياسات التي أضعها تعمل بالتنسيق أو تتعارض مع ممارساتهم؟" لا نقول لإعادة تعريف بوصلتك الأخلاقية ، ولكن إلقاء نظرة فاحصة في المرآة وتقييم القواعد التي تطلب من كبار شركائك حلها. ضع في اعتبارك ما يعنيه إزالة بعض هذا الاحتكاك.

عندما كنت أدير شبكة (قبل بضع سنوات) ، اعتدنا أن نطلق على هذا التمرين "منتهكي السياسة". أنصحك بتجربة تمرين مشابه في جلسة السبورة مع فريقك. بعض السياسات هي آثار لأن أحدًا لم يأخذ الوقت الكافي لمراجعتها بشكل دوري أو استجوابها. بالنسبة إلى أهم الشركاء الذين يعملون بجد من أجلك ، هل يمكنك العثور على سياسات التسويق وسياسات خدمة العملاء وسياسات التسعير التي تحتاج إلى نظرة ثانية؟

حوافز

عند الحديث عن السياسات ، ألق نظرة جيدة على سياسات التسعير وهياكل المدفوعات للتأكد من أن مكافآتك تتناسب مع الإجراءات التي يُطلب من شركائك اتخاذها. كلما كان الطلب صعبًا ، زاد الأجر. على سبيل المثال ، هل هم على استعداد لإنشاء تجارب مخصصة وعمليات تكامل مع موقعك؟ إذا كنت بحاجة إلى عملاء شبكيين جدد ، فهل يمكنك مضاعفة العائد؟ إذا كنت تتطلع إلى مكافأة الولاء ، فهل يمكنك إعداد عائد يحفز الجودة أو تبني المنتج؟

ملكية التنفيذ: الأدوات والبيانات

إذا كنت تعمل مع شريك ، فعليك التأكد من توفير الأدوات والبيانات اللازمة لمساعدتهم على تخصيص عرض في لحظة الحقيقة. هذا ليس من السهل حلها.

على سبيل المثال ، إذا كان الشركاء سيستهدفون العملاء في الوقت الفعلي ، فما المعلومات التي يحتاجون إليها لتقديم إعلان مميز على الهواء مباشرة. ما أنواع الأنابيب (على سبيل المثال ، واجهات برمجة التطبيقات ، وعمليات الدمج) المطلوبة لمساعدة شركائك على تقسيم جماهيرهم لك (على سبيل المثال ، العملاء الجدد مقابل العملاء الحاليين)؟ ما هو المطلوب لاختبار العروض؟ ما البيانات التي يحتاجونها لإنشاء جماهير مخصصة؟ هذا النوع من التخصيص ممكن فقط عندما تمتلك بشكل جماعي عملية زيادة العملاء مع شركائك.

امتلاك التحسين: عقلية إيقاع التشغيل

وأخيرًا ، يتعلق الأمر بالالتزام بالتغيير. مع البيانات الكبيرة تأتي مسؤولية كبيرة. كما هو الحال في الالتزام بطرح الأسئلة الصحيحة ومعرفة ما ينجح وما لا ينجح ويتكرر. وهذا كل ما بالموضوع.

فكر في عدد المرات التي تقوم فيها بمراجعة البيانات معًا. فكر في عدد المرات التي ستراجع فيها البيانات. وفكروا في مساءلة بعضكم البعض لاتخاذ الإجراءات التي تدفع العلاقة إلى الأمام على أساس ربع سنوي. اقتطع الوقت ، والتزم بإيقاع التشغيل ، واستثمر في نجاح بعضكما البعض. هذه هي الطريقة التي تتم بها الشراكات الفردية.

لمعرفة المزيد حول بناء إيقاع تشغيلي مع مجموعة صغيرة من الشراكات عالية الجودة ، شاهد ندوتي الجديدة على الويب ، "أخذ ملكية نمو الناشر". ستسمع أفضل الممارسات والنصائح مني ومن كريس تريدجيت ، المؤسس المشارك ومدير التسويق في Publisher Discovery ، حول كيفية إعداد برنامجك لتحقيق النجاح من خلال مجموعة ثابتة من الشراكات. انقر هنا للمشاهدة الآن.

لمزيد من المناقشات المسلية حول التسويق بالعمولة ، يمكنك أيضًا التحقق من مظاهر البودكاست التي أجريتها مؤخرًا:

• استمع إلى "The Yoda of Affiliate Marketing ،" بريان ماركوس من TUNE ، على The Daily Marketer Podcast
• "لا يمكنك عدم رؤيتها": يشرح بريان ماركوس من TUNE سبب وجود التسويق بالعمولة في كل مكان على The Snyder Showdown Podcast