كيفية إضافة مبيعات الإعلانات الرقمية إلى الراديو

الحقيقة بسيطة: لقد توقف نمو الراديو ، والمحطات الإذاعية الفائزة في القرن الحادي والعشرين هي تلك التي تجمع بين الراديو والحلول الرقمية. لوضعها في نصابها الصحيح ، إليك الإعلانات المتوقعة التي تنفق على الراديو مقابل الرقمية من عام 2019 حتى عام 2023:

تسويق الكتروني

الآن ، كيف وصلنا إلى هنا…؟

منذ عشرات الآلاف من السنين ، نقلت الحياة البشرية المبكرة المعنى من خلال النقوش على جدران الكهوف. منذ آلاف السنين ، ابتكر المصريون أبجدية لرواية القصص التي صمدت أمام اختبار الزمن. قبل بضع مئات من السنين ، تم اختراع المطبعة ، والتي غيرت طريقة نقل المعنى. ثم ، في ذروة القرن التاسع عشر ، جاء الراديو. الآن ، على مدار المائة عام الماضية ، شهدنا ظهور التلفزيون والإنترنت والبودكاست ووسائل التواصل الاجتماعي والتجارة الإلكترونية وغير ذلك الكثير.

إلى جانب كل من هذه الابتكارات ، كانت هناك ابتكارات إعلانية وتسويقية لمرافقتها. تم استبدال الأشكال المبكرة للاتصال بالأشكال التالية ، ولكن في القرنين العشرين والحادي والعشرين ، شهدنا تأثيرًا متعددًا ، حيث تعمل كل قناة جديدة جنبًا إلى جنب مع السابقة.

اليوم ، المسوقون والمعلنون ممتلئون بأيديهم ، حيث يتعين عليهم نشر وتوزيع الرسائل عبر أمثال الراديو والتلفزيون والبحث والوسائط التقليدية ووسائل التواصل الاجتماعي والمزيد.

ولكن ، ليست كل القنوات مربحة مثل غيرها. يسير تسويق الصحف والصفحات الصفراء في طريق الديناصورات ، ووصل الراديو والتلفزيون إلى مرحلة النضج ، لكن القنوات الرقمية في خضم مرحلة نموها.

لا يذهب الراديو إلى أي مكان ، لكن تطور السوق هذا يوفر فرصة رئيسية لشركات الراديو لتعزيز نموها وزيادة القيمة التي تقدمها للعملاء من خلال دعم الحلول الرقمية في عروض الراديو الحالية.

جدول المحتويات

لماذا يجب عليك إضافة التسويق الرقمي إلى الراديو

تحديات الراديو عند البيع الرقمي (وكيفية التغلب عليها)

1. تدريب فريق المبيعات على البيع الرقمي

2. تحفيز استيعاب العملاء للمنتج

3. التواجد الرقمي الكبير والمنافسة في السوق الخاص بك

4. ارتفاع تكلفة الشراء

خلط الراديو مع الديجيتال

استنتاج

لماذا يجب عليك إضافة التسويق الرقمي إلى الراديو

باستخدام الراديو ، أنت تعمل في مجال بيع الإعلانات التي تجذب العملاء المحتملين والمبيعات لأعمال عملائك. يظل المفهوم الأساسي لبيع المنتجات الرقمية كما هو تمامًا ، فقط من خلال وسيط مختلف.

تتمتع المحطات الإذاعية بوضع فريد يمكنها من تغطية المزيد من السوق وتوفير حل شامل للعملاء من خلال الجمع بين الكفاءات الأساسية والنهج الرقمي. في الواقع ، وجد تقرير "How Advertising Works Today" أن "الحملات الموحدة عبر الوسائط كانت ، في المتوسط ​​، أكثر فاعلية بنسبة 57٪ من تلك التي ليست كذلك."

ووفقًا لـ Borrell Associates ، فإن هذا هو ما يريد مشترو الإعلانات المحليون الاستثمار فيه. يوضح هذا الرسم البياني أن 24٪ من المشاركين المحليين في دراسة 2018 هذه قلصوا إنفاقهم على الراديو لعام 2019 ، بينما خطط 57٪ تقريبًا لزيادة الإنفاق عبر عدد من البرامج الرقمية القنوات.

بوريل أسوشيتس

هذا يعني أن المحطات الإذاعية هي في الواقع أكثر استعدادًا من معظم وكالات التسويق لإضافة حملات عبر الوسائط. هل تعتقد أن معظم الوكالات ستكون قادرة على تقديم حلول الوسائط التقليدية بسهولة؟ على الاغلب لا. لكن يمكنك أن تتطور ، بناءً على ما تهيمن عليه بالفعل. إليك سبب أهمية الرقمية لتضمينها في مجموعة الحلول الخاصة بك:

فوائد الرقمية

1. جمهورك متصل بالإنترنت: وفقًا لمؤشر الويب العالمي ، يقضي المستهلكون الرقميون الآن 6 3/4 ساعات يوميًا عبر الإنترنت ، حيث يقضي 51٪ من هذا الوقت عبر الأجهزة المحمولة ، و 2.2 من تلك الساعات يقضون على وسائل التواصل الاجتماعي وحدها. لم يبتعد المستهلكون عن استهلاك الراديو ، لكن أنماط الاستهلاك الرقمي هذه تخلق فرصة مربحة لمساعدة عملائك على التواصل بشكل أفضل مع عملائهم.
2. التتبع والإبلاغ بسهولة: تتيح الحلول الرقمية ، بطبيعتها ، تتبعًا وإثباتًا أكثر دقة لتقارير الأداء مقارنة بالنظراء التقليديين. قد يكون من الصعب الإبلاغ عن الراديو ، لذا يمكن للحلول الرقمية أن تجعل عرضك ملموسًا في أعين عملائك. في الواقع ، أظهرت دراسة Churn الخاصة بـ Vendasta أن الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تتلقى دليلًا منتظمًا لتقارير الأداء لديها معدل استبقاء أعلى بنسبة 38 ٪ مقارنةً بالشركات الصغيرة والمتوسطة التي لا تفعل ذلك.
3. أنجز المزيد بموارد أقل: هذه هي قوة الأتمتة. يمكن إطلاق حملات البريد الإلكتروني للعملاء تلقائيًا ، ويمكن إكمال ترقيات المنتج بالكامل عبر الإنترنت ، وما إلى ذلك.
4. القدرة على التخصيص: من الصعب تحقيق تقسيم السوق على الراديو ، ولكن من خلال وسائل التواصل الاجتماعي وحلول البحث ، يمكنك إجراء درجات واسعة من تقسيم التسويق لعملائك.
5. والأهم من ذلك ، أن الشركات التي تبيعها تحتاج إلى حلول رقمية. سيحصلون عليها إما منك أو من شخص آخر ، لذلك يمكنك أيضًا زيادة أرباحك في هذه العملية.

تحديات الراديو عند البيع الرقمي ( وكيفية التغلب عليها )

كل هذا يبدو رائعًا ، لكن البيع الرقمي ليس بسيطًا مثل قلب المفتاح ومشاهدة تدفق الأموال. سيحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى تدريب لفهم مجموعات الحلول الجديدة ، وسيكون لديك منافسون جدد في الفضاء الرقمي ، وتنظيم تكلفة الاستحواذ (CAC) قد يمثل تحديًا ، ومن ثم هناك دائمًا مسألة الوفاء بمجموعات الحلول الجديدة.

فيما يلي أهم التحديات ، بالإضافة إلى رؤى المبيعات الرئيسية للتغلب عليها:

1. تدريب فريق المبيعات على البيع الرقمي

من المحتمل أن يكون لديك بعض مندوبي المبيعات الموهوبين وذوي الخبرة للغاية في قائمتك. ومع ذلك ، إذا كان الراديو هو مجالهم ، فإن تعلم صناعة جديدة يمكن أن يكون مهمة شاقة ويكون باهظ التكلفة لمؤسستك.

ليس هناك شك في أن عالم التسويق الرقمي معقد ومتغير باستمرار. بالنسبة لأولئك الذين لديهم عقود من الخبرة في مجالات مثل التلفزيون أو الراديو أو الصحف ، فإن تعلم صناعة جديدة بأساليب مبيعات جديدة وديناميكيات خطوط الأنابيب قد يكون أمرًا شاقًا. لحسن الحظ ، يمكننا المساعدة.

تذكر أن التعلم المستمر أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى

وفقًا لـ David Little من Comporium ، يعد التدريب - والتدريب الرقمي - حجر الزاوية للنجاح عند احتضان السوق الرقمية:

ثم غيّر وجهة نظرك

يلاحظ جورج ليث CRO الخاص بنا أنه غالبًا ما يكون هناك تحول في المنظور المطلوب للنجاح في البيع الرقمي اليوم:

اجعل الموارد متاحة

هناك حد لمسك اليد يمكنك توفيره للممثلين قبل أن يصبح استنزافًا لرأس المال البشري الخاص بك. لهذا السبب من الأهمية بمكان نشر موارد التعلم خارج التدريب الأساسي لتمكين المندوبين من متابعة هذا التعلم المستمر بأنفسهم.

ضع في اعتبارك نشر نظام إدارة التعلم (LMS) لممثليك حتى يتمكنوا من متابعة هذا التعليم المستمر بإرادتهم الحرة ، والحصول على مسارات تعلم مخصصة للممثلين الذين قد يرغبون في التخصص في مجالات معينة.

نصيحة المبيعات الاحترافية من Aaron LeBlanc: اجعل من السهل على فريق المبيعات التقليدي لديك أن يكون ناجحًا. لا تربكهم بإضافة الكثير من الحلول الجديدة مرة واحدة. لبدء زيادة الإيرادات الجديدة بسرعة ، اختر بعض الخدمات الأساسية التي تضيف إلى إعلانات الراديو الخاصة بك ، مثل إمكانية البحث المحلي. ضعي طبقة إضافية من التسويق والإعلان بعد حصولهم على بعض المكاسب.

2. تحفيز استيعاب العملاء للمنتج

بمجرد وضع إجراءات التدريب المناسبة ، ستواجه تحديًا آخر ، وهو نقل هذا التعليم إلى عملائك.

قوتك: من المحتمل أن يكون لديك علاقات قوية مع العملاء مبنية على درجات عالية من الثقة.

ضعفك: يثق عملاؤك بك عندما يتعلق الأمر بالراديو - لأن هذه هي كفاءتك الأساسية ، لكنهم قد يترددون في أن يكونوا على نفس القدر من الثقة عندما يتعلق الأمر بالحلول الرقمية الجديدة.

التأثير غير المباشر

التسويق غير المباشر هو التأثير الذي يتم بموجبه تشغيل إعلانات الراديو لعميل ويسمع شخص ما الإعلان ، ويفكر في ذلك اليوم ، ويبحث عن شركة عملائك بشكل عضوي في وقت لاحق من ذلك اليوم ، ويتحول في نموذج - لذلك يظهر العميل المتوقع على أنه " بحث عضوي "في الطبيعة. يمكن أن ينتج نفس التأثير عن إعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة.

يعد انتشار التسويق أمرًا رائعًا لأنه يتحدث عن قوة التسويق متعدد المنصات ، ولكنه أيضًا مرعب - لأنه يكاد يكون من المستحيل تحديده كميًا. لكن الواقع بسيط: يكاد يكون من المستحيل تحديد الآثار غير المباشرة عند تشغيل الراديو بمفرده ، ولكن من الأسهل كثيرًا تفسيره من خلال عروض الحملات المتماسكة متعددة المنصات.

يتعلق الأمر برفع البيانات

الإعلانات الإذاعية فعالة ، ولا شك في ذلك. ميزة العملاء في إضافة الرقمية هي:

• إمكانية الاستهداف المفرط من خلال تكتيكات مثل تحديد المواقع الجغرافية
• تتبع عائد الاستثمار المتطور من خلال المقاييس الصارمة لمرات الظهور (مقسمة حسب القناة) ، والإجراءات المتخذة (النقرات ، والاتجاهات ، وما إلى ذلك) والتكلفة لكل عميل محتمل (CPL).

يعد التسويق متعدد القنوات البوابة لزيادة أداء الإعلانات ، وهذا هو المكان الذي يمكنك فيه السيطرة على الوكالات الرقمية البحتة. بالإضافة إلى ذلك ، سيحب عملاؤك التجاريون القدرة على رؤية الكيفية التي تعمل بها أموالهم الإعلانية بدقة - في كل خطوة على الطريق.

نصيحة المبيعات الاحترافية من Aaron L: يقول Gordon Borrell ، "تقريبًا يشتري جميع مشتري الراديو رقميًا ، ومع ذلك فإن 75٪ من عملاء المحطة العاديين لا يشترون رقميًا من المحطة". إذا كنت لا تخدم عملائك ما يريدونه ويحتاجون إليه ، فسيأخذون موسماً من الراديو ولن يعودوا أبداً.

3. التواجد الرقمي الكبير والمنافسة في السوق الخاص بك

أولاً ، كان لديك محطات إذاعية أخرى للتنافس معها ، والآن نقول أنك بحاجة لدخول سوق جديد مع مجموعة جديدة من المنافسين. إذن ، لماذا بحق السماء تريد أن تفعل ذلك؟

الفرصة والميزة.

فرصة

هناك 21034 وكالة إعلانية في الولايات المتحدة حققت 17 مليار دولار من العائدات حتى الآن هذا العام. هذا ليس سوى جزء بسيط من 129 مليار دولار من الإنفاق الرقمي المتوقع في العام. هذا يعني أن هذه الوكالات تترك 100 مليار دولار إضافي في الإيرادات على الطاولة.

لكن من يدعي تلك الإيرادات إن لم يكن الوكالات؟

إنها شركات الوسائط التقليدية مثل شركتك التي لديها البصيرة للتنبؤ باتجاهات الصناعة ، وإضافة حلول رقمية لعروضها الحالية.

ميزة

من بين هذه الوكالات الإعلانية الرقمية البالغ عددها 21034 في الولايات المتحدة ، لا توجد واحدة منها يمكنها بسهولة الدخول إلى الفضاء الراديوي دون حدوث اضطراب كبير في أعمالها الأساسية. لكن دعنا نقلب الأمور - لديك شركة راديو قائمة ، ونماذج بائع التجزئة البيضاء تمكن أي شخص من تقديم حلول إعلانات رقمية.

إليك كيفية عمل نماذج العلامة البيضاء لشركات الراديو:

1. يقوم موفر البطاقة البيضاء بتطوير برنامج تسويق رقمي لإعادة بيعه من قبل شركات مثل محطات الراديو.
2. يدفع البائع (محطة راديو) سعرًا بالجملة للحلول الرقمية الجديدة ، ثم يميز البرنامج بالسعر المطلوب ، ويضع علامته التجارية عليه ، ويبيعه لعملائه من رجال الأعمال.
3. يستفيد عملاؤك من مقدم خدمة أكثر شمولاً (أنت) وأنت تقوم في نفس الوقت بزيادة أرباحك من خلال تدفقات إيرادات جديدة.

قم بإلقاء نظرة على منصة Vendasta ذات العلامة البيضاء!

الآن ، دعنا نقفز إلى الأمام ستة أشهر ، وأنت الآن شركة راديو رقمية متكاملة تمامًا. ستختارك الآفاق في كل مرة لأنه يمكنك تقديم تجربة عملاء غامرة وحلول أكثر من أي وكالة رقمية في السوق الخاص بك.

مشكلة الوجود

حسنًا ، حسنًا ، ولكن مع 21034 وكالة رقمية في الولايات ، و 15330 محطة إذاعية ، كيف يمكنك التنافس على التسويق والمبيعات؟

أولاً ، يجب أن تبحث عن شراكة مع موفر بطاقة بيضاء يمكنه أيضًا مساعدتك في التدريب وبيع الحلول الرقمية الجديدة.

بعد ذلك ، تحتاج إلى تقييم كيفية مواجهتك للآخرين في السوق ، وصياغة عرض تقديمي حول ذلك:

4. ارتفاع تكلفة الشراء

هذا في الواقع مفهوم خاطئ شائع. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، فإن النشر الرقمي في الفضاء اللاسلكي سيقلل فعليًا من التكلفة الإجمالية للاكتساب (CAC).

متوسط ​​CAC في الواقع آخذ في الارتفاع في الراديو ، وهذا نتيجة ثانوية لـ 24 ٪ من مشتري الإعلانات المحليين الذين يخفضون إنفاقهم على إعلانات الراديو. هذا يعني إنفاق أقل من العملاء العاديين ، أو فقدان الحسابات بالكامل. وإلى أين تذهب هذه الحسابات وهذه الميزانيات؟ إلى وكالة التسويق الرقمي على الطريق.

يعد متوسط ​​CAC لوكالة التسويق في الواقع من بين أدنى المعدلات في مشهد B2B ، حيث يبلغ 141 دولارًا . ونحن نعلم أن النسبة المثالية من LTV (القيمة الدائمة) إلى نسبة CAC هي 3: 1 ، مما يعني أن هذه الوكالات تحتاج فقط إلى كسب 423 دولارًا لكل حساب للحفاظ على النمو. اعتمادًا على المحطة ، يمكن أن تكون تكلفة إعلان راديو واحد. ولكن ، بصفتك محطة راديو ، ستواجه صعوبة في الوصول إلى CAC - على الأقل في البداية .

يدور التحدي الذي تواجهه المحطات الإذاعية حول الإلمام بالحلول الرقمية وبناء عرض بيع فريد عند تقاطع الراديو الرقمي. هذا هو الشيء: عندما تبيع مساحة إعلانية على الراديو ، يمكن لعملائك تشغيل الراديو وسماع إعلاناتهم في العمل. عندما تبيع لعملائك حلولًا رقمية جديدة مثل خدمة مزامنة القوائم أو إدارة السمعة - فقد لا يفهمون الحل تمامًا ويضطرون إلى الوثوق بك أن السحر الذي تدعي أنك تؤديه يحدث بالفعل (خلف الكواليس).

يجب أن يتطور نهج المبيعات مع تحديد المواقع الخاصة بك. فيما يلي بعض المفاتيح:

• ركز على تعليم العميل أولاً
• ممارسة تقنيات البيع الاستشارية
• تحدث عن التأثير غير المباشر
• التأكيد على قدرات الاستهداف في المجال الرقمي
• إثبات الأداء المشترك الخاص بك

خلط الراديو مع الديجيتال

كما رأينا سابقًا ، ينضج الإنفاق على الإعلانات الإذاعية ويحدث ركودًا في الولايات المتحدة ، ويقوم العديد من مشتري الإعلانات المحليين بتقليص ميزانيات الراديو ، لذلك سيصبح من الصعب فقط كسب حصة سوقية جديدة باستخدام الراديو وحده. ومع ذلك ، مع توقع 32 مليار فرصة رقمية جديدة خلال السنوات الأربع القادمة ، هناك فرصة هائلة لشركات الراديو لتوليد خطوط جديدة من الإيرادات.

إنها أيضًا معادلة لتنويع المنتجات. حددت دراسة حديثة من Vendasta حول الاحتفاظ بالعملاء ما يلي:

1. لن يؤدي بيع حل واحد لعملائك إلا إلى معدل احتفاظ بالعميل بنسبة 30٪ على مدى عامين.
2. ستؤدي إضافة حل إضافي لهذا العرض إلى رفع معدل الاحتفاظ بنسبة تصل إلى 50٪ على مدار عامين.
3. سيؤدي بيع نفس منتجات العميل 4 إلى معدل استبقاء 80٪ خلال نفس الفترة الزمنية.

يشتري عملاؤك الحاليون الأجهزة الرقمية لأنهم بحاجة إليها ، ويبحث عملاؤك المحتملون عن الأجهزة الرقمية لأنهم بحاجة إليها أيضًا. عندما تفتح شركة محلية أبوابها ، يجب أن يتم إدراجها في القائمة حتى يتمكن الأشخاص من العثور عليها ، ويحتاجون إلى موقع ويب حتى يتمكن الأشخاص من التعرف عليهم ، ويحتاجون إلى بناء سمعة حتى يتمكن الناس من الوثوق بهم ، ويحتاجون إلى وسائل التواصل الاجتماعي. أنه يمكنهم البقاء على صلة بالمجتمع.

استنتاج

الجمع الرقمي مع الراديو هو الطريق إلى الأمام.

ولكن ، لا يمكن أن يساعدك النظام الرقمي في شق طريق جديد وجريء من مقعد على المقعد. يجب أن تستثمر بالكامل في إكمال التحول الرقمي إذا كنت ترغب في زيادة الإيرادات بشكل جيد في العقد المقبل.

تحقق من الدراسة الكاملة أدناه حول التحديات التي تواجه محطات الراديو أو قفز في عرض توضيحي لمعرفة المزيد حول التحول الرقمي ، وكيف يمكن أن تكون Vendasta شريكًا استراتيجيًا في التحول الرقمي الخاص بك من خلال حلول التسمية البيضاء ، والوفاء ، وسوق لأكثر من 100 حلول رقمية فورية.