15 من أفضل الطرق لاكتساب عملاء جدد في حملاتك التسويقية والإعلانية

يمكنك قضاء ساعات لا حصر لها في العمل على فكرة رائعة وإتقان منتجك أو خدمتك ، ولكن كل النمو المستقبلي يتلخص في عامل رئيسي واحد - قدرتك على اكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بهم على المدى الطويل.

قد يبدو اكتساب عملاء جدد أمرًا بسيطًا ، ولكن قد يكون من الصعب للغاية العثور على فرص جديدة في السوق المشبعة اليوم. إذا لم تكن على اطلاع دائم وتعديل استراتيجيات التسويق الخاصة بك ، فقد تواجه صعوبة في الحفاظ على قمع مبيعاتك ممتلئًا.

ستغطي هذه المقالة 15 طريقة قابلة للتنفيذ لاكتساب عملاء جدد ، ولكن أولاً ...

ما هي تكلفة الحصول على عميل جديد؟

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي إجمالي تكلفة المبيعات والتسويق المطلوبة لكسب عميل جديد خلال فترة محددة. هذا مهم لأنه يخصص قيمة حقيقية لجهودك التسويقية ويسمح لك بقياس عائد الاستثمار.

يظهر كصيغة ، يبدو كالتالي:

لذلك إذا أنفقت شركة 300 ألف دولار على المبيعات والتسويق ، وأنشأت 300 عميل جديد في ربع واحد ، فإن تكلفة اكتساب العملاء ستكون 1 ألف دولار.

ملاحظة: تشمل التكلفة الإجمالية للتسويق جميع البرامج والبرامج والإنفاق التسويقي والرواتب والأجور والعمولات والمكافآت والنفقات العامة المرتبطة باكتساب عملاء متوقعين جدد خلال الفترة الزمنية التي تقوم بتقييمها (شهر ، ربع سنة ، سنة).

الآن بعد أن حددناها ، دعنا نلقي نظرة على كيفية اكتساب العملاء.

15 من أفضل الطرق لاكتساب عملاء جدد

القائمة هنا ليست هي الطريقة المثلى لكسب العملاء ، ولكن كل عنصر هو وسيلة شائعة للمسوقين الرقميين لتنمية قاعدة عملائهم اليوم.

1. تسويق المحتوى

المحتوى هو أساس الإعلان ، لأنه بمجرد نشر المحتوى (منشورات المدونة والكتب الإلكترونية والأدلة ومقاطع الفيديو وما إلى ذلك) يمكن للبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك الترويج له. كما أنه يولد حوالي 3 أضعاف عدد العملاء المتوقعين مثل طرق التسويق الأخرى ، ويكلف أقل بنسبة 62٪:

يؤدي نشر محتوى جديد باستمرار - وتحديث القديم - إلى الحفاظ على علامتك التجارية وثيقة الصلة وإظهار احتمالات مشاركتك النشطة في مجال عملك. هذا أمر بالغ الأهمية في عالم مليء بالإعلانات الكاذبة وتراجع ثقة العملاء.

2. إعلانات عالية الاستهداف

إذا كنت لا تولد عددًا من العملاء الجدد الذي تريده - أو عددًا كافيًا من العملاء المؤهلين - فقم بتحديد وإعادة تعريف جمهورك المستهدف وصولاً إلى أدق التفاصيل:

• اين تعيش؟
• كم عمرهم؟
• ماذا هم يفعلون للعيش؟
• ما هو شكل مكياج عائلتهم؟
• ما الذي يعجبهم وما لا يعجبهم؟
• ما هي المشاكل التي يواجهونها وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك المساعدة؟

يمكن أن يساعد تقسيم السوق في:

تعد إعادة استهداف العملاء القدامى مكانًا رائعًا للبدء. في حين أن هذا قد يبدو كاحتفاظ بالعملاء ، وليس اكتسابًا ، إلا أن هذا ليس هو الحال بالضرورة. إذا مرت سنوات منذ آخر نشاط للعميل ، فلن تشير العديد من الشركات إلى هذا الشخص كعميل حالي بعد الآن. إن إعادتهم إلى عملك يشبه إعادة اكتسابهم كعميل جديد تمامًا. استخدم أي معلومات قديمة لديك (البريد الإلكتروني ورقم الهاتف والعنوان وما إلى ذلك) ، وتواصل مع عرض لا يقاوم لكسب أعمالهم مرة أخرى.

3. تطوير الشراكات التجارية

ليس كل من في مجال عملك منافسًا. هناك احتمالات ، هناك العديد من الأعمال التجارية التكميلية في مجال تخصصك أيضًا ، مع قواعد عملاء مماثلة.

خذ شركات SaaS وعمليات الدمج ، على سبيل المثال. عمليات الدمج تجعل من الممكن للبرامج التحدث مع بعضها البعض وإرسال البيانات ذهابًا وإيابًا. بدون هذه القدرة ، سيكون جمع البيانات ومشاركتها أصعب بكثير - وقد تفقد عملك نتيجة لذلك.

مثال
تتكامل شركة SaaS الخاصة بك مع MailChimp (التسويق عبر البريد الإلكتروني) و Salesforce (CRM) لأن كلاهما من أكثر الحلول شيوعًا في الصناعات الخاصة بهما. تكمن المشكلة في أنك لا تتكامل مع Zoho (حل CRM آخر). تعلم من خلال الاستطلاعات أن 40٪ من العملاء المحتملين يستخدمون MailChimp مع Zoho وأن 15٪ فقط يستخدمون Salesforce. هنا ، قد تفقد عملاء محتملين لمجرد حقيقة أن العملاء المحتملين يفضلون Zoho باعتباره CRM.

هذا لا يعني أنه لا يمكنك أيضًا الاندماج مع Salesforce. لكن دمج (تطوير شراكة تجارية) مع Zoho يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً في جذب المزيد من العملاء.

4. إنشاء موقع لتوليد الرصاص

قد يبدو موقع الويب الخاص بك احترافيًا ويقدم قدرًا هائلاً من المعلومات المفيدة للزوار ، ولكن هل يولد عملاء جددًا ويحصلون على عملاء جدد؟

من الضروري ، بالإضافة إلى موقع الويب الخاص بك ، أن يكون لديك أيضًا صفحات مقصودة مخصصة بعد النقر لالتقاط معلومات الاتصال وملء الجزء العلوي من مسار المبيعات الخاص بك.

غالبًا ما تكون صفحتك المقصودة بعد النقر هي أول وآخر شيء يراه الأشخاص مرتبطًا بعملك. نظرًا لأن لديك أقل من خمس ثوانٍ لجذب انتباههم ، اجعلها مميزة باتباع أفضل الممارسات بعد النقر على الصفحة المقصودة.

يعد العنوان الجذاب للانتباه والشكل البارز وزر الحث على اتخاذ إجراء المتباين مجرد أمثلة قليلة يجب اتباعها. هذه الصفحة المقصودة القابلة للتكرار بعد النقر توضح الثلاثة:

5. التركيز على الفوائد على الميزات

يمكن أن تساعد ميزات الإدراج في بيع منتجك إلى حد معين ، ولكن من المهم ألا تغفل تجربة العميل. يُعد إبراز فوائد منتجك طريقة أكثر مباشرة للتواصل مع عملائك وإظهار ما سيحصلون عليه من خلال اختيار شركتك على أخرى.

تقوم صفحة SOCi المقصودة بعد النقر هذه بالأمرين في الواقع - تسلط الضوء على كيف يمكن للنظام الأساسي مساعدة العملاء ، ثم يسرد ميزاته أدناه:

ضع قائمة بالميزات لفترة وجيزة ، لكن ركز بشكل أساسي على الفوائد. فكر في مشاكل عميلك وابحث بعمق لشرح كيف يحل منتجك تلك المشاكل. يساعدك هذا على التميز ويظهر للعملاء ما يجعل علامتك التجارية فريدة من نوعها.

6. كن حاضرا على وسائل الاعلام الاجتماعية

إذا لم تكن موجودًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، فإنك تفقد سوقًا ضخمة من المحتمل أن يستفيد منها منافسوك بالفعل.

• كان لدى مستخدم الإنترنت العادي 3 حسابات على وسائل التواصل الاجتماعي في عام 2012 ، والآن أصبح المتوسط ​​أقرب إلى 7 حسابات
• 97٪ من البالغين (الذين تتراوح أعمارهم بين 16 و 64 عامًا) يسجلون الدخول إلى شبكة اجتماعية واحدة على الأقل شهريًا
• حسابات وسائل التواصل الاجتماعي والرسائل لحوالي 1 من كل 3 دقائق تقضيها على الإنترنت
• أكثر من 3 ملايين شركة تعلن على Facebook

لا يجب أن يكون التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي مكلفًا أيضًا. إنشاء حساب تجاري على Facebook و Twitter و Instagram و LinkedIn مجاني. ما عليك سوى الانضمام إلى المناقشات والمجموعات التي تتعلق بصناعتك. قدم إجابات مفيدة للأسئلة ، ونظرة ثاقبة على المنشورات المختلفة لتعريف نفسك.

مثال
نجحت خدمة رعاية الحديقة GreenPal للغاية في اكتساب عملاء جدد من خلال مراقبة مجموعات وسائل التواصل الاجتماعي المحلية. يقول Bryan Clayton ، الرئيس التنفيذي لشركة GreenPal ، إنه عندما يطلب أي شخص في المجموعات توصية خدمة رعاية الحديقة ، فإنهم يقترحون GreenPal. تتبعت الشركة نجاحها ، وعلمت أن 60٪ من التوصيات أدت إلى عمليات اشتراك جديدة.

بالإضافة إلى المشاركة الجماعية ، يعد اكتساب المتابعين أكثر أهمية. من المرجح أن يشتري غالبية مستخدمي الإنترنت ، عبر جميع الأجيال ، من العلامات التجارية التي يتابعونها على وسائل التواصل الاجتماعي:

لن يتحول جميع متابعيك إلى عملاء ، ولكن كلما زاد عدد المتابعين الذين تكتسبهم ، كانت لديك فرصة أفضل لكسب عملاء جدد.

7. اجعل علامتك التجارية معروفة في المنتديات

يعد التواجد في المنتديات القائمة على الأسئلة مثل Quora أمرًا ضخمًا. من خلال الإجابة على الأسئلة والتحدث عن منتجك ، يمكنك أن تجعل نفسك معروفًا كرائد في الصناعة وجذب عملاء محتملين جدد.

نظرًا لأن موضوعات المناقشة تمتد عبر العديد من المجالات ، فهناك فرص لا حصر لها يمكن رؤيتها بمجرد الإجابة عن الأسئلة المتعلقة بعلامتك التجارية. أجاب Jason Lemkin ، الرئيس التنفيذي لشركة SaaStr ، على أكثر من 2000 سؤال على Quora ينتج عنه أكثر من مليون مشاهدة شهريًا.

للعثور على الأسئلة الصحيحة التي ستحقق لك أكبر عائد من وقتك:

1. استخدم SEMrush لإجراء بحث على quora.com
2. انتقل إلى علامة التبويب "البحث العضوي" ضمن "تحليلات النطاق"
3. باستخدام قائمة الأسئلة ذات الترتيب الأعلى على Quora ، قم بإجراء بحث عن كلمة رئيسية ذات صلة بالمحتوى الخاص بك
4. فرز النتائج بترتيب تنازلي حسب حجم البحث

عند الإجابة على الأسئلة ، لا تنشر رابطًا للمحتوى الخاص بك فقط حيث من المحتمل أن تتم إزالته. هذه ليست طريقة لبناء الثقة على أي حال. لا بأس في تضمين روابط في إجاباتك في بعض الأحيان ، ولكن يجب أن تظل كل إجابة ذات قيمة دون الحاجة إلى زيارة مكان آخر.

8. عرض الصفقات والعروض الترويجية

يحب الناس الخصومات لأنهم يوفرون المال ويشعرون أنهم يحصلون على شيء حصري ومحدود. تتضمن بعض الأفكار لتقديم الصفقات والعروض الترويجية ما يلي:

• استخدام حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك لتشغيل إعلانات القسيمة
• إنشاء حملة بالتنقيط عبر البريد الإلكتروني تكافئ المشتركين على الوصول إلى علب الوارد الخاصة بهم من خلال عرض حصري
• إلقاء عناصر منخفضة المخزون أو عناصر لم تعد تُصنع كمكافآت مجانية على الطلبات التي تزيد عن كمية معينة

أنجح الحملات الترويجية أيضًا تلهم المشاركة. عندما يشارك الأشخاص العروض مع عائلاتهم وأصدقائهم ، فمن المرجح أن يكونوا مهتمين لأنه يأتي من شخص يعرفونه ويثقون به ، بدلاً من إعلان من علامة تجارية غير مألوفة. يجعلهم أكثر عرضة لاسترداد العرض ومواصلة المشاركة مع الآخرين أيضًا.

9. تشغيل الهبات

إذا كان الناس لا يشترون منتجك ، ففكر في منحهم شيئًا مجانًا. هذا لا يعني التخلي عن آلاف المنتجات ، ولكن تقديم الهدايا الشهرية أو الأسبوعية يمكن أن يفيدك بالتأكيد. إن إعطاء شخص ما الشعور بأنه "فاز" بشيء ما هو طريقة قوية لجعله يختار منتجك على منتج منافس.

اليانصيب والمسابقات طريقتان مختلفتان للاختيار من بينها. تتضمن مسابقة يانصيب التخلي عن شيء ما لشخص يتم اختياره عشوائيًا (لا يلزم أي شيء من هذا الشخص) ؛ بينما يتم اختيار الفائز في المسابقة بناءً على الحكم.

بالمقارنة ، تميل المسابقات إلى أن تكون أكثر فاعلية لأن المشاركين يصبحون أكثر انخراطًا وانخراطًا. يعد هذا أمرًا رائعًا لاكتساب عملاء جدد لأنه حتى إذا لم يفز شخص ما ، فمن المحتمل أنه قد بذل جهدًا كافيًا في دخوله بحيث يكون أكثر ميلًا لإجراء عملية شراء الآن.

كلتا الطريقتين رائعتان لبناء قائمة المشتركين في البريد الإلكتروني الخاص بك لأنه للدخول يمكنك طلب عنوان بريد إلكتروني. بهذه الطريقة ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني ترويجية إذا لم تحثهم المسابقة على الشراء.

10. عرض الشهادات

تتمثل إحدى أفضل الطرق لاكتساب عملاء جدد في إبراز العملاء الحاليين. عندما يكون لديك دليل على أن العملاء لديهم تجربة إيجابية بشكل خاص ، اطلب منهم تقديم شهادة في المقابل.

يقوم Infegy بهذا على الصفحة المقصودة بعد النقر:

سواء كانت الشهادة عبارة عن اقتباس قصير ، أو مراجعة ، أو دراسة حالة ، أو مقابلة ، وما إلى ذلك ، فهذا دليل على أنك تفي بوعودك وتساعد العملاء المحتملين على الشعور بثقة أكبر في قدرتهم على الوثوق بك.

11. تتبع المنافسة

تعد المراقبة النشطة لأساليب التسويق الخاصة بالمنافسين والروابط الخلفية وحركة المرور وتصميم الويب والإشارات الاجتماعية والمنتجات أو الخدمات وما إلى ذلك هي أفضل طريقة للبقاء في صدارة اللعبة.

يمكن أن يكون هذا مفيدًا بشكل خاص في اكتساب آفاق جديدة لأنه يضعك في موقع رئيسي للانقضاض والاستفادة من أي فرص. على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أن أحد المنافسين قد قدم مبادرة لا تحظى بشعبية ، مثل زيادة الأسعار ، فقد يكون هذا هو الوقت المثالي للتدخل ومعرفة ما إذا كان أي من عملائه على استعداد للقفز.

12. استضافة حدث

يحب عدد متزايد من المستهلكين تجربة العلامات التجارية بالفعل ، وليس مجرد القراءة عنها عبر الإنترنت أو الحصول على رسائل غير مرغوب فيها من خلال إعلاناتهم. لدرجة أن 89٪ من الشركات تتنافس بشكل أساسي على أساس تجربة العملاء ، مقابل 36٪ فقط في عام 2010.

تعد استضافة حدث طريقة رائعة للقيام بذلك لأنها تمنح العملاء المحتملين فرصة مقابلة علامتك التجارية على مستوى شخصي أكثر. اعتمادًا على منتجك أو خدمتك ، يمكنك إما استضافة حدث شخصي حيث يمكن للعملاء مقابلتك أو استضافة ندوة عبر الإنترنت حيث لا تزال تبدو شخصية - كما لو كنت أمام جمهورك مباشرة.

13. اطلب الإحالات

ما هي أفضل طريقة لجذب عملاء جدد من استخدام العملاء الحاليين؟ ولكن بدلاً من الاعتماد على العملاء الحاليين لنشر علامتك التجارية بأنفسهم ، شجعهم من خلال برنامج الإحالة.

يمكن أن يكون الحافز هدية مادية أو مكافأة مالية أو ائتمانًا ، فقط تأكد من أنها ذات قيمة بالنسبة لهم. لا يمكنك توقع إحالات عملاء قيمة بشكل واقعي دون رد شيء ذي قيمة في المقابل.

يقدم برنامج الإحالة Ebates للأعضاء مكافأة قدرها 25 دولارًا عن كل إحالة يجلبونها:

مهما كان اختيارك ، تأكد من تحديد جميع الشروط مقدمًا - كل من شروط الإحالة وشروط المكافآت.

14. تأكد من تحديث مُحسنات محركات البحث لديك

يُكمل مُحسّنات محرّكات البحث جهود تسويق المحتوى من خلال تحسين المحتوى وتسهيل العثور عليه على جمهورك المستهدف. الهدف النهائي هنا هو الحصول على مرتبة عالية في SERPs وإقناع الناس بالنقر فوقها.

تتضمن أفضل ممارسات تحسين محركات البحث إنشاء محتوى قابل للفهرسة يمكن لمحركات البحث قراءته وفك تشفيره وفهرسته عن طريق:

• بما في ذلك الكلمة الأساسية / العبارة الخاصة بك في العنوان
• إضافة نص بديل ذي صلة إلى صورك
• تحميل نصوص الفيديو والصوت
• الربط داخليا داخل موقعك
• تسريع وقت تحميل صفحتك

يعد تحسين محركات البحث (SEO) طريقة شائعة لاكتساب العملاء لأنها فعالة من حيث التكلفة نسبيًا. في الواقع ، أظهر تحسين محركات البحث والنمو العضوي أنه الأولوية الأولى للتسويق الداخلي للعديد من الشركات.

15. اختبار أ / ب كل شيء

يعد اختبار A / B أمرًا بالغ الأهمية في تحديد الاستراتيجيات ومكونات الحملة التي تنتج أكبر عدد من التحويلات.

لتحقيق أقصى استفادة من جهود اختبار A / B:

• ضع علامة على كل اختبار جديد في Google Analytics
• احصل على إطار زمني قياسي كم من الوقت تجري فيه كل اختبار وعدد الزوار الذين يجب أن يختبروا كلا الإصدارين
• قم بإنشاء عملية للحصول على الموافقة التنفيذية للإعلان عن الفائز
• انتقل إلى العنصر التالي للاختبار
• كرر حسب الحاجة

من المهم اختبار كل جانب من جوانب حملتك أو استراتيجيتك. على سبيل المثال ، ليس فقط نسخة الصفحة المقصودة بعد النقر ، ولكن تخطيط الصفحة بالكامل. كلما زادت معرفتك بأداء جهودك ، زادت قدرتك على التحكم في النتائج النهائية.

الآن بعد أن حصلت عليها ، كيف تحتفظ بها؟

الحفاظ على تدفق ثابت للعملاء العائدين لا يقل أهمية. فيما يلي بعض الأسباب للتركيز على الاحتفاظ بالعملاء بنفس قدر الاكتساب:

• تكلفة اكتساب عملاء جدد مقابل الاحتفاظ بهم هي 5 مرات أكثر
• يمكن أن تؤدي زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ إلى زيادة الإيرادات بنسبة 25-95٪
• تبلغ احتمالية البيع للعملاء الحاليين والعملاء الجدد 60-70٪ و5-20٪ على التوالي
• 90٪ من المستهلكين الراضين سيشترون مرة أخرى

ستختلف استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء بناءً على نموذج العمل والجمهور والموارد وغير ذلك ، ولكن فيما يلي العديد من الصفات الرئيسية التي يجب أن يتمتعوا بها جميعًا:

راحة
من الصعب تجاهل شيء ما عندما يكون متاحًا في متناول يدك ، لذا اجعل منتجاتك وخدماتك في المتناول قدر الإمكان. حدد رغبات عملائك وسلوكياتهم ، وأنشئ أدوات تمكّنهم من الراحة. على سبيل المثال ، لدى كل من Starbucks و McDonald's تطبيقات للعملاء للطلب المسبق لتقليل وقت الانتظار في الموقع.

الإيثار
في بعض الأحيان ، تلهم العلامة التجارية ولاء العملاء بمعتقدات الشركة ، بدلاً من أساليب البيع الخاصة بهم. يركز العديد من المستهلكين على التأثيرات البيئية والإيثارية لعادات الشراء الخاصة بهم لأن فعل الخير مهم جدًا بالنسبة لهم. ابحث عن شيء يهتم به الناس وقم بوضع علامتك التجارية حوله.

إضفاء الطابع الشخصي
تنفيذ خدمة العملاء بلمسة إنسانية أصيلة. أظهر اهتمامك من خلال تحديد شخصيات جمهورك والتواصل معهم عبر قنواتهم المفضلة وإضافة شخصية إلى كل تفاعل.

لا تفوت فرصة زيارة العملاء

تحتاج كل شركة إلى اكتساب عملاء جدد للحفاظ على سير أعمالها بسلاسة. في حين أن هناك العديد من الطرق للتعامل مع اكتساب العملاء ، إلا أنها تؤدي جميعها إلى نفس الشيء.

ابدأ في اكتساب المزيد من العملاء الجدد اليوم عن طريق تحسين مرحلة ما بعد النقر باستخدام Instapage. باستخدام AdMap ™ ، والتخصيص 1: 1 ، و AMP ، وخرائط الحرارة ، والمزيد ، لا يمكن مقارنة أي حل آخر. اشترك في عرض Enterprise هنا.