التسويق القائم على الحساب: ما هو وكيف يتم تنفيذه؟

نحن نعيش حاليًا في عصر وفرة المعلومات.

من وجهة نظر المستهلك ، هذه أوقات مثيرة! ومع ذلك ، من منظور المسوق ، يأتي هذا الأفق الجديد مع عدد كبير من التحديات ، بما في ذلك نشاز المنافسين.

لذلك ، لجذب انتباه العملاء المحتملين والوصول إلى أهدافك ، عليك أن تبدأ في التركيز على الحسابات عالية القيمة الأكثر أهمية. يُعرف هذا المفهوم باسم " التسويق المستند إلى الحساب" .

يمكن أن يساعدك تنفيذ استراتيجية ABM على تحسين عائد الاستثمار التسويقي ، وزيادة الإيرادات ، وتوليد المزيد من التحويلات ، والأهم من ذلك ، مواءمة المبيعات مع التسويق.

فيما يلي بعض الإحصائيات التي تثبت مدى روعة التسويق القائم على الحساب:

• حقق 97٪ من جهات التسويق عائد استثمار أعلى باستخدام ABM مقارنة بأي مبادرة تسويقية أخرى. (مصدر)
• يقول 84٪ من جهات التسويق أن استراتيجيات ABM تتفوق على استثمارات التسويق الأخرى. (مصدر)
• يعمل أكثر من 70 ٪ من جهات التسويق في B2B على تكثيف البرامج الخاصة بـ ABM ، مع وجود موظفين مخصصين للتسويق المستند إلى الحسابات. (مصدر)

خلاصة القول هي أن إلقاء شبكات فائقة الاتساع على أمل جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين - لم يعد يعمل. تحتاج إلى استبدال الشبكة بحربة ويعرف أيضًا باسم جرب يديك في التسويق القائم على الحساب.

في هذه المدونة ، سنناقش كل ما تحتاج لمعرفته حول تنفيذ استراتيجية تسويق قائمة على الحساب. لذلك دون مزيد من اللغط ، دعنا نبدأ!

ما هو بالضبط التسويق القائم على الحساب؟

التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية تسويقية تتعاون فيها فرق التسويق والمبيعات لاستهداف أفضل الحسابات الملائمة وتحويلها إلى عملاء.

باستخدام التسويق المستند إلى الحساب ، يمكنك التخلص من الشركات الأقل قيمة في وقت مبكر ، وإنشاء تجربة شراء مخصصة للحسابات عالية القيمة فقط.

ABM مثل الهندسة العكسية نهج التسويق التقليدي. في الأشكال التقليدية للتسويق ، تقوم أولاً بتصفية العملاء المتوقعين السيئين ثم ينتهي بك الأمر مع العملاء المتوقعين المناسبين لك للبيع.

بينما ، مع التسويق القائم على الحساب ، فإنك تبدأ مباشرة مع الشركات المستهدفة. أنت تحدد الشركات التي ستحقق لك أعلى العوائد ثم تلاحقها بشكل استباقي.

قبل أن نتعمق في فوائد التسويق المستند إلى الحساب ، نود أن نوجهك عبر تكتيك تسويقي مهم آخر: التسويق الداخلي.

في أغلب الأحيان ، يتم التعامل مع التسويق المستند إلى الحساب والتسويق الداخلي ككيانات مختلفة تمامًا. ومع ذلك ، عندما يقترن معًا ، فإنهما قوى لا يستهان بها.

التسويق القائم على الحساب والتسويق الداخلي

كما تعلمت للتو ، فإن التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية عالية الاستهداف. وفي الوقت نفسه ، يتعلق التسويق الداخلي بجذب العملاء من خلال المحتوى الثاقب وتحسين محركات البحث وتجربة العملاء الرائعة.

على عكس التسويق الخارجي ، الذي يشبه إلى حد كبير مقاطعة جمهورك المستهدف ، يتيح لك التسويق الداخلي تزويد جمهورك بالمعلومات التي يحتاجون إليها - عندما يحتاجون إليها.

ما نحاول قوله هو أن التسويق الداخلي يمكن أن يمهد الطريق لاستراتيجية تسويق قوية قائمة على الحساب. كيف؟ من خلال توفير تخصيص الموارد بكفاءة للحسابات عالية القيمة.

كما قلنا سابقًا ، يساعدك التسويق الداخلي على جذب الحسابات المستهدفة. يمكن أن تساعدك ABM بعد ذلك في الفوز بهذه الحسابات المستهدفة من خلال تجربة عملاء استثنائية!

علاوة على ذلك ، من خلال نهج التسويق المختلط هذا ، يمكنك جذب مجموعة أكبر بكثير من العملاء المحتملين مما لو كنت تستخدم أسلوب تسويق واحدًا فقط.

لا تنسى ، يمكنك إنشاء واستخدام المحتوى الذي يخدم كلاً من التسويق المستند إلى الحساب والاستراتيجيات الواردة - مما يمنح المحتوى الخاص بك قيمة ثنائية مقابل واحد!

نحن على يقين من أننا أقنعناك بتجربة التسويق المستند إلى الحساب. ومع ذلك ، إذا كنت لا تزال تبحث عن هذه الدفعة الأخيرة ، فانتقل إلى القسم التالي.

اقرأ المزيد: تسويق FOMO: كل ما تحتاج لمعرفته عنه!

الفوائد الثلاث للتسويق القائم على الحساب

1. توافق لا يصدق بين المبيعات والتسويق

عادة ما يكتب المسوقون وينشئون حملات للأشخاص في أسواق وصناعات معينة ، أليس كذلك؟ من ناحية أخرى ، تركز فرق المبيعات بشكل أكبر على التعامل مع الحسابات التي من المرجح أن تشتريها فقط.

حسنًا ، مع التسويق المستند إلى الحساب ، تصبح فرق المبيعات والتسويق وحدة واحدة. إنهم يركزون على الحسابات بدلاً من العملاء المتوقعين الفرديين ، مما يؤدي إلى محاذاة قوية بين الاثنين.

ووفقًا للأبحاث ، فإن المؤسسات التي لديها فرق مبيعات وتسويق متوافقة تشهد نموًا سنويًا في الإيرادات بنسبة 32٪ في المتوسط. في حين أن الشركات الأقل اتساقًا تشهد انخفاضًا بنسبة 7٪ في النمو!

2. استخدام أكثر كفاءة لميزانية التسويق

عندما تتبع الإستراتيجية القديمة الجيدة القائمة على الرصاص ، فإنك تنفق العديد من الدولارات لاكتساب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. بعد ذلك ، تقوم بتأهيل أفضل العملاء المتوقعين ، مما يؤدي إلى إهدار الأموال التي أنفقتها على العملاء المحتملين غير الملائمين.

ولكن ، إذا حددت الحسابات الأفضل لمنتجك / خدمتك قبل متابعتها ، يمكنك توفير الكثير من المال. ABM مستهدفة بحيث لا يوجد أي هدر للموارد تقريبًا!

3. تجربة عملاء رائعة

لا يبحث العملاء عن مكالمة مبيعات أو بريد إلكتروني تسويقي. إنهم يريدون استكشاف الحلول المتاحة بمحض إرادتهم ولا يتلقون سوى الرسائل ذات المغزى وذات الصلة بهم.

لذلك ، بدلاً من تفجير جمهورك المستهدف بجميع أنواع المحتوى ، تحتاج إلى التعمق في شخصيتهم وتصميم حملات مصممة خصيصًا لهم.

هذا ما يدور حوله التسويق القائم على الحساب. يتم تخصيص كل نقطة اتصال على طول رحلة المشتري. ينصب التركيز بالكامل على القيام بما هو أكثر ملاءمة لأصحاب المصلحة في المنظمة المستهدفة!

نعم ، التسويق القائم على الحساب هو شكل ممتاز للتسويق. ومع ذلك ، إذا كنت ترغب في جني فوائدها على أكمل وجه ، فأنت بحاجة إلى البدء من القدم اليمنى ، وسنساعدك في ذلك.

كيف يتم تنفيذ التسويق القائم على الحساب؟ (خطوة بخطوة)

الخطوة 1: حدد حساباتك الإستراتيجية

عندما يتعلق الأمر بالتسويق القائم على الحساب ، فإن المعرفة هي القوة حقًا. لذلك ، أولاً ، حدد المؤسسات التي تحقق لك أعلى أرباح طويلة الأجل.

لماذا ا؟ لأن هذه هي أنواع الحسابات التي تحتاج إلى متابعتها! يمكنك الدخول في شراكة مع فريق المبيعات الخاص بك لجمع كل البيانات ، لأن من يعرف عملائك ويقود أفضل منهم؟

الخطوة الثانية: حان وقت التحقيق

حان الوقت الآن للتعاون مع بعض المفكرين الاستراتيجيين داخل قسم المبيعات لديك. بمجرد تحديد نوع المنظمات التي تحتاج إلى متابعتها ، ابحث بشكل أعمق لتحديد أصحاب المصلحة الرئيسيين هناك.

في الأساس ، تعرف على المزيد حول كيفية اتخاذ القرارات في المنظمات المستهدفة ومن هم صناع القرار. بعد ذلك ، ابدأ في التفكير في كيفية التأثير على أصحاب المصلحة هؤلاء.

الخطوة 3: إنشاء محتوى مخصص

هنا يأتي الجزء الممتع: ضع كل البيانات والمعرفة التي جمعتها لاستخدامها من خلال إنشاء محتوى يتحدث مباشرة إلى المنظمة وأصحاب المصلحة فيها.

لإنشاء محتوى يصل إلى الأماكن الصحيحة ، تحتاج إلى فهم نقاط الألم لدى أصحاب المصلحة ومحاولة حلها برسائلك ومرئياتك.

تذكر أن جمال التسويق المستند إلى الحساب هو أنه مخصص للغاية للمؤسسات ، ولهذا السبب تحتاج إلى إنشاء محتوى يتحدث إليهم!

الخطوة 4: حدد القنوات المناسبة لحملاتك

ستفقد جميع أبحاثك وبياناتك ومحتوياتك إذا لم تروج لحملتك في الأماكن الصحيحة. اكتشف القنوات التي يستخدمها أصحاب المصلحة وأين يقضون معظم وقتهم على الإنترنت.

على سبيل المثال ، إذا كنت تستهدف مصمم رسومات ، فقد يقضون وقتًا في Pinterest. إذا كنت تستهدف مديرًا تنفيذيًا ماليًا ، فيمكنك عرض إعلانات مستهدفة له على مواقع الويب مثل Bloomberg و Market Watch وما إلى ذلك.

اقرأ المزيد: ما هو التسويق الخارجي وكيف يعمل؟

الخطوة 5. تنفيذ الحملة

ياي! لقد حان الوقت أخيرًا لتشغيل الحملة فعليًا. ولكن ، هناك شيء يجب أن تضعه في اعتبارك قبل جدولة تكرار رسائلك.

انظر ، طريقة التسويق هذه مستهدفة للغاية. لذلك ، من المهم ألا تقصف جمهورك المستهدف برسائل متكررة عبر قنوات متعددة.

ببساطة ، لا تضرب نفس الأشخاص بنفس الرسالة بشكل متكرر. حاول تحقيق التوازن الصحيح لجذب انتباه العميل المحتمل دون إزعاجهم.

الخطوة 6: قم بقياس نتائجك

بمجرد أن تكون حملتك التسويقية القائمة على الحساب على وشك الانتهاء ، يمكنك البدء في قياس وتقييم فعالية الحملة. حاول الإجابة على هذه الأسئلة:

• هل وجد سوقنا المستهدف المحتوى جذابًا؟ إذا كانت الإجابة نعم ، فلماذا؟
• هل أصبحت الحسابات أكثر تفاعلاً مع علامتنا التجارية؟
• هل كنا قادرين على تحريك أي من العملاء المتوقعين المستهدفين في مسار التحويل؟
• هل حصلنا على زيادة في الإيرادات بعد هذه الحملات؟
• ما الذي يمكننا فعله بشكل أفضل في المرة القادمة؟

إذا لم تكن النتائج رائعة كما تتخيل ، فلا تشعر بالإحباط. استمر في التطور والتحسين. أيضًا ، إذا حقق التسويق المستند إلى الحساب عوائد كبيرة لعملك ، فاستمر في القيام بذلك!

تغليف

نعم ، قد يكون استهداف الكثير من الأشخاص في وقت واحد أمرًا منطقيًا في البداية ، ولكن يمكن أن يؤدي إلى تقليل عائد الاستثمار بشكل كبير. في حين أن النهج المستهدف مثل ABM يمكن أن يعزز إيراداتك ويحسن جهودك ويزيد من ولاء العملاء.

علاوة على ذلك ، نظرًا لأن التسويق القائم على الحساب يركز على استثمار وقتك وأموالك فقط في الحسابات الواعدة عالية القيمة ، فإنه يساعدك على توزيع مواردك بشكل أكثر كفاءة!

نحن نعلم أن هناك الكثير مما يجب استيعابه هنا ، لذا إذا كان لديك أي أسئلة أو اقتراحات أو مخاوف ، فاتصل بنا على Twitterelink_io. سنكون سعداء لمساعدتك!

يقرأ كذلك:

التسويق بالإحالة: كل ما تريد معرفته عنه!

التسويق بالتنقيط: ما هو وكيف يتم القيام به؟

تسويق ميمي: التعريف والنصائح والأمثلة!