التسويق القائم على الحساب مقابل أتمتة التسويق - ما هو الأفضل بالنسبة لك؟

ربما تكون قد سمعت عن ABM (أو التسويق القائم على الحساب) حتى الآن. أو ربما تكون عالقًا بالفعل في معركة بين التسويق القائم على الحساب مقابل أتمتة التسويق.

سنساعدك في معرفة هذا.

يقولون إن ABM هي واحدة من أهم الاتجاهات في التسويق بين الشركات. ما عليك سوى إلقاء نظرة على النتائج الواعدة للشركات التي طبقت ABM:

• زيادة الإيرادات بنسبة 208٪ حيث أدت إلى مواءمة المبيعات والتسويق والعمل بأكمله
• زادت 91٪ من الشركات متوسط ​​حجم صفقاتها ، مع إعلان 25٪ عن زيادة قدرها 50 +٪
• 70٪ زيادة في عدد الفرص

الاتجاه هنا ليبقى.

لكن قد تسأل نفسك ، " هل فات الأوان لبدء شركتك ؟"

وفقًا لـ Terminus ، لا تزال 43٪ من الشركات في المراحل الأولى من التبني. إذاً أنت في الوقت المناسب يجب أن تبدأ في تبني ABM اليوم.

في مدونة اليوم ، سنساعدك على تقييم أي من طريقتين للتسويق يمكن أن يمنحك ضمانًا أفضل للنجاح. أو ربما يمكنك جعل ABM وأتمتة التسويق يعملان معًا ، بحيث لا تضطر إلى إلغاء استراتيجية التسويق الحالية الخاصة بك؟ هيا نكتشف!

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

يُعد التسويق القائم على الحساب أو ABM استراتيجية تسويقية حيث تعامل حساب مؤسسة واحدة كفرد. أنت تزودهم بمحتوى وتجارب شخصية للغاية.

نظرًا لأن جهود وموارد التسويق تركز على قائمة محددة من الحسابات المماثلة ، يتم دعم جهود المبيعات بشكل مباشر. وبسبب هذا ، يتم تقصير دورة المبيعات.

ما هي أتمتة التسويق؟

من ناحية أخرى ، تشير أتمتة التسويق إلى استراتيجيتك العامة حيث يمكنك الحصول على عملاء متوقعين ورعايتهم باستخدام رسائل آلية وموحدة. يتضمن استخدام أدوات الأتمتة مثل Encharge و CoSchedule و Zapier لأتمتة مهام التسويق المتكررة.

يطرح هذا النهج المهام اليدوية المتكررة التي يقوم بها المسوقون ، مثل:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• إنشاء رسائل إخبارية أسبوعية
• بناء الصفحة المقصودة
• نشر المدونة
• الدعاية الاجتماعية

لماذا أحتاج إلى التشغيل الآلي مرة أخرى؟

إذا لم تكن قد أتممت مهامك التسويقية بعد ، فأنت تتخلف عن منافسيك. تشمل مزايا الأتمتة ما يلي:

• ينفذ سير عمل معقد لتعزيز المشاركة. على سبيل المثال ، يمكنك تقسيم مجموعة من المستخدمين للانتقال إلى مسار التحويل المناسب لهم.
• الرعاية التلقائية للخيوط التي تم التقاطها. يمكنك تتبع نشاطهم ثم إرسال الرسائل ذات الصلة فقط - تلقائيًا.
• شجع فريقك على التفكير بشكل خلاق. على سبيل المثال ، إذا لم ينشغل فريقك كثيرًا في توزيع المحتوى ، فسيكون لديهم مساحة بيضاء للتفكير والابتكار.

لذا ، بالعودة إلى سؤالنا الأصلي ، "إذا كانت هاتان الطريقتان تمثلان إستراتيجيتين تسويقيتين ... أيهما يجب أن أستخدم؟ ما فائدة أحدهما على الآخر؟ هل يجب أن أخصص ميزانية للقيام بالأمرين؟ "

دعونا نوضح هذا الأمر.

الاختلافات الرئيسية بين التسويق القائم على الحساب مقابل أتمتة التسويق

أفضل طريقة للتمييز بين الاثنين هي من خلال الأمثلة التالية:

باستخدام الأتمتة المستندة إلى الحساب ، تبدأ صغيرًا وتستهدف مجموعة من العملاء المحتملين ذوي الملامح العالية. هذه عن كيفية الشبه:

1. أنشئ قائمة بعملاء أحلامك.
2. ادرس كل خيط (يشبه إلى حد ما المطاردة ، ولكن بشكل احترافي). بعد ذلك ، تقوم برعايتهم برسائل مخصصة.
3. يمكنك تأهيلهم بشكل أكبر عن طريق طرح أسئلة عليهم أو إجراء بحث إضافي.
4. أخيرًا ، اعرضهم عندما يحين الوقت.
5. تهانينا ، لقد أجريت عملية بيع! (عادة ما تكون صفقة أكبر حجمًا).

بالنسبة لأتمتة التسويق ، يبدو الأمر كما لو كنت تلقي بشبكة للحصول على أكبر عدد ممكن من الأسماك. هذه هي الطريقة التي تسير بها الأمور عادة:

1. اجمع عناوين البريد الإلكتروني الخاصة بآلاف الأشخاص الذين قاموا بتنزيل المغناطيس الرئيسي من موقع الويب الخاص بك
2. قم بتغذية الأشخاص الذين قاموا بتنزيل المغناطيس الرئيسي الخاص بك برسائل البريد الإلكتروني أو منشورات وسائل التواصل الاجتماعي في خلاصتهم.
3. إذا كان لديك نظام تسجيل نقاط العميل المتوقع ، فيمكنك تقسيم مجموعة من العملاء المتوقعين المشاركين.
4. قم بالبيع بعد فترة - سواء كنت تبيع عرضك المنخفض التذكرة ، أو حملهم على تجربة الإصدار التجريبي المجاني أو المنتج ، أو دعوتهم لإجراء مكالمة.
5. تهانينا ، لقد أجريت عملية بيع! (عادة ما تكون منتجات أو خدمات منخفضة السعر).

لجعل التمييز أكثر وضوحًا ، ألق نظرة على مسارات التحويل الموضحة لكل إستراتيجية أدناه.

إيجابيات وسلبيات

من المحتمل أنك تزن خياراتك التسويقية الآن. هذه المقارنة بين إيجابيات وسلبيات ABM و Marketing Automation ستجعل الأمر أكثر سهولة بالنسبة لك.

إذن ، ما هو النهج التسويقي الأفضل بالنسبة لي؟

لمعرفة الأسلوب المناسب لك ، أجب عن هذه الأسئلة أولاً. ستكون ضرورية في تحديد أيها يناسبك بشكل أفضل.

1. هل لديك شركة B2B أو B2C؟
2. هل لديك منتجات أو خدمات باهظة الثمن؟
3. هل فريق المحتوى الخاص بك قادر على إنتاج رسائل مخصصة لحسابات مختلفة؟
4. هل يستغرق إغلاق العملاء شهورًا؟
5. هل يمكنك الوصول مباشرة إلى صناع القرار في السوق المستهدف؟

ج: إذا كنت تقوم بالتسويق لشركة B2B وأجبت بنعم على معظم الأسئلة ، فمن المحتمل أنك ستستفيد بشكل كبير من ABM . إذا كنت تبيع حزمًا باهظة الثمن ، ولديك عرضًا متخصصًا ، ولديك دورة مبيعات طويلة ، فسيكون من المثالي التركيز على عدد قليل من الحسابات المستهدفة المهمة ورعايتها.

ب. في الوقت نفسه ، إذا كنت تقوم بتسويق منتج B2C أو B2B بمتوسط ​​قيمة طلب أصغر أو قيمة عمر العميل وأجبت بـ "لا" على معظم الأسئلة ، فإن أتمتة التسويق ستعمل بشكل مثالي بالنسبة لك. نظرًا لأنك تقوم بتسويق عرض بسعر منخفض إلى متوسط ​​وكان حجم العملاء المتوقعين لديك مرتفعًا ، يمكنك استخدام منصة تسويق لإغلاق مبيعات متعددة في وقت واحد.

فيما يلي بعض الحالات التي يمكن أن تكون مفيدة لك.

تطبيقات كل نهج

الحالة 1: وكالة الإعلانات المدفوعة التي أتعامل معها تلبي احتياجات شركات التصنيع الكبيرة في جنوب شرق آسيا. يتم تسعير خططهم على الجانب الأكثر تكلفة ، من 3 آلاف دولار إلى 10 آلاف دولار شهريًا.

من الأفضل استهداف أفضل الحسابات أو المؤسسات التي ستفيد قيمة المنتج ، وبالتالي ، سوف تبرر السعر. في هذه الحالة ، التسويق القائم على الحساب .

تحديد منظمتهم المستهدفة. تعرف على متخذي القرار. تواصل معهم بمحتوى مخصص.

الحالة 2: لدي عمل تدريب ، وأريد بيع منتجات المعلومات الخاصة بي. جميعهم بسعر أقل من 500 دولار لأنني أستهدف أصحاب الأعمال الصغيرة الذين يريدون بدء متجرهم على الإنترنت.

في هذه الحالة ، فإن أتمتة التسويق هي الأفضل.

التسويق القائم على الحساب مقابل أتمتة التسويق: مقارنة سريعة

من خلال هذه المقارنة ، يمكنك تحديد نوع استراتيجية التسويق المناسبة لك إلى حد كبير ، ولكن هناك شيء آخر مهم يجب مراعاته في قرارك: الميزانية.

تكلفة كل نهج - التسويق القائم على الحساب مقابل أتمتة التسويق

لا توجد إجابة محددة حول المبلغ الذي ستنفقه. في المتوسط ​​، تحصل ABM على 27٪ من ميزانية التسويق للشركة. في الوقت نفسه ، يُعتقد أن معظم الشركات تحتفظ بنسبة 40-50 ٪ من إيراداتها على أتمتة التسويق.

ولكن هذا هو الشيء. ليس عليك اختيار واحد. يمكنك القيام بالأمرين معًا.

كيف تعمل أتمتة التسويق والإعلان المستند إلى الحساب معًا

أتمتة التسويق و ABM هما استراتيجيتان مختلفتان ، لكن يمكنهما العمل معًا. إليك السيناريو المثالي لذلك:

لنفترض أن عملك يلبي احتياجات كل من جمهور B2B و B2C. عندما تقرر استهداف سوق جديد أو بيع منتج جديد ومكلف ، تبدأ بـ ABM .

بمجرد جذب اهتمامهم والاشتراك مع عملائك ، فإنك تغذيهم من خلال أتمتة التسويق . ترى الانسجام هناك؟ تكمل أتمتة التسويق التسويق القائم على الحساب.

ومن الأمثلة القوية على ذلك شركة SaaS تبيع البرامج والخدمات المدارة. بالنسبة لخططها ذات المستويات المنخفضة ، يمكنك استخدام أتمتة التسويق لرعاية هؤلاء العملاء المحتملين وبيعهم. بالنسبة للخدمات المدارة (حيث يتم تجميع الأداة مع الاستشارة والتنفيذ) ، يمكنك استخدام ABM.

لا ينبغي أن يكون استخدام كلاهما مثل هذا النضال. لا يزال بإمكانك استخدام الأتمتة لتعزيز جهود التسويق القائمة على الحساب. إليك الطريقة:

أصبح التسويق القائم على الحساب بسيطًا مع الأتمتة

في الوقت الحاضر ، تطورت أدوات أتمتة التسويق إلى منصات ABM أيضًا. انظر إلى هذه:

• تقوم أدوات أتمتة التسويق بتقسيم الحسابات وفقًا لتفاصيل الشركة وأنشطتها والمشتريات السابقة. إنها متطورة للغاية بحيث يمكنك التنقل لأسفل في مجموعات ضيقة من المقاطع. قد يكون هذا الجزء هو مجموعة ABM التي تريد رعايتها.

• عندما تبدأ في استهداف شريحة معينة ، يمكنك صياغة أتمتة قائمة على السلوك لتحريك تلك المجموعة إلى أسفل مسار التحويل.
• أتمتة كيفية تجميع هذا الجزء. بعد ذلك ، بمجرد أن يصبح العميل المحتمل مؤهلاً ، سينضم إلى حملة دائمة الخضرة ولكن محددة.

الآن هذا نهج متخصص وآلي في نفس الوقت!

نصائح في أتمتة استراتيجية التسويق القائمة على الحساب الخاص بك

تخيل رعاية حسابات شديدة الاستهداف دون الحاجة إلى إنشاء عمل إضافي لفرق التسويق والمبيعات. هذه استراتيجية حلوة للمسوقين.

ولكن قبل أن تغلق هذا المنشور وتبدأ رحلتك الآلية من ABM ، إليك بعض النصائح لمساعدتك في الحصول عليها بالشكل الصحيح.

1. اطلب المساعدة من فريق المبيعات. هم يعرفون العملاء أفضل. حدد الحسابات الساخنة التي يجب استهدافها ، واطلب الاعتراضات ، واعرف الأسئلة المثيرة ، والمؤهلات غير القابلة للتفاوض. اطلب نسخة من مكالمة المبيعات إن أمكن.
2. أعد إنشاء أتمتة التسويق من حسابات مختلفة وأعد استخدامها إذا لزم الأمر. قم بتغيير النسخة لمعالجة الأسواق المختلفة - لا داعي للبدء من الصفر.
3. قسّم التوقعات إلى مجموعات فرعية وفقًا لمجموعة القواعد الخاصة بك. كن محددًا كما تريد.
4. قم بتحديث جمهور الحساب المستهدف بمرور الوقت عند إضافة آفاق جديدة.

بدون التشغيل الآلي ، يمكن أن تستغرق هذه العملية اليدوية أسابيع من وقتك.

القول النهائي - التسويق القائم على الحساب مقابل أتمتة التسويق

عندما يتعلق الأمر بأتمتة التسويق مقابل التسويق المستند إلى الحساب ، فلن تضطر إلى اختيار أحدهما. اعتمادًا على عملك واستراتيجيتك ، يمكنك دائمًا استخدام كليهما لصالحك.
وهناك بالفعل أدوات أتمتة متقدمة يمكنها أن تحقق هذا السحر التسويقي. Like Encharge - حيث تلتقي رسائل البريد الإلكتروني المتعلقة بالسلوك بأتمتة التسويق.