كيف تعمل الإعلانات القائمة على الحساب ، الفوائد الكاملة ولماذا لا يمكنك تحمل تجاهلها

تُظهر مقاييس أداء الإعلانات المصوّرة من Google أن أداء الحملات المستهدفة ضعيف مع نسبة نقر إلى ظهور تافهة تبلغ 0.09٪. ليس من الضروري أن يكون الأمر كذلك بالنسبة للمسوقين الرقميين على الرغم من وجود استراتيجيات مثل الإعلانات القائمة على الحساب.

في الواقع ، أظهر أحد التحليلات أن الحملات الإعلانية القائمة على الحساب والتي تركز على أقل من 25 حسابًا تولد نقرات أكثر بنسبة 400٪ من الحملات التي تستهدف أكثر من 300 حساب. إذن كيف يمكن لجمهور أصغر أن يولد هذا القدر من الاهتمام؟ تعريف مفصل له ما يبرره.

ما هو الإعلان القائم على الحساب؟

يستخدم الإعلان المستند إلى الحساب حملات إعلانية رقمية لاستهداف حسابات وثيقة الصلة للغاية مع إمكانية تحقيق أكبر قدر من الإيرادات.

بالمقارنة مع إنشاء الطلب ، غالبًا ما يوصف التسويق المستند إلى الحساب بأنه نهج مسار التحويل المعكوس لأنه يعكس عملية تخطيط إنشاء الطلب القياسية ، ويستهدف مستوى الحساب ، بدلاً من العملاء المتوقعين الفرديين فقط:

عادةً ما يبدأ إنشاء الطلب (مسار التحويل الأيسر أعلاه) بالمحتوى (ماذا) ، ثم يتم تحديد أفضل طريقة للترويج لهذا المحتوى (كيف) ، بما في ذلك القنوات (أين) وشرائح الجمهور التي ستكون مناسبة (من).

في المقابل ، يبدأ الإعلان المستند إلى الحساب (مسار التحويل الأيمن أعلاه) بتحديد جمهور معين على مستوى الحساب (من). بمجرد تحديد الحسابات المستهدفة ، يمكن تحديد أفضل محتوى لذلك الجمهور (ماذا) ، وكذلك الطريقة (كيف) والقنوات (أين) التي ستتيح أفضل اتصال بهذه الحسابات.

علاوة على ذلك ، تركز جهود الطلب التقليدية بشكل أكبر على كمية الرصاص بينما يركز الإعلان المستند إلى الحساب على جودة العرض - من يرى المحتوى الخاص بك.

المزيد عن استهداف الإعلانات على أساس الحساب

يعد التخصيص مفتاحًا لحملات التسويق الناجحة القائمة على الحساب ، ولكن بطبيعة الحال ، يتطلب هذا معرفة كبيرة بالسوق والصناعة والحسابات المحددة المعنية.

التخصيص هو أكثر من مجرد تقسيم. بدلاً من تقديم محتوى يُرجح أن يكون ذا صلة بأفراد متشابهين من الناحية الديموغرافية أو السلوكية ، يقدم المعلنون القائمون على الحساب محتوى ذي صلة بالرسوم الثابتة للشركة وظروفها.

نظرًا لأن هذه الإستراتيجية تتضمن قيام المعلنين بالمخاطرة كثيرًا بمثل هذا الجمهور الصغير ، فهي نهج تسويق متعمق مقابل اتساع . لا يتطلب الأمر استثمارًا كبيرًا للوقت والموارد فحسب ، بل إنه يمثل أيضًا مخاطر مشروعة. يجب أن يكونوا واثقين تمامًا من أنهم اختاروا الحسابات الصحيحة لاستهدافها ، وأن محتواهم سيكون ذا قيمة لتلك الحسابات.

(لإلقاء نظرة متعمقة على التفاصيل الداخلية والخارجية ، وكيف يمكن أن يؤدي الاستهداف الدقيق إلى زيادة عائد الاستثمار ، شاهد إعادة تشغيل ندوة الويب الخاصة بنا باستخدام RollWorks).

فوائد الإعلان القائم على الحساب

يوفق بين المبيعات والتسويق

يعمل الإعلان المستند إلى الحساب على توسيع إستراتيجية المبيعات الخاصة بك إلى التسويق ، وهي ميزة كبيرة لأنه عندما يركز كلا القسمين على مستوى الحساب ، يكون من الأسهل مزامنة وتنسيق الرسائل ومعايير التأهيل وتقنيات إعداد التقارير. في النهاية ، يساعد هذا في إنشاء علاقات عالية الجودة مع الحسابات قبل تمريرها إلى المبيعات.

أكثر استباقية

تعتبر الأشكال النموذجية للإعلان - إعلانات Google ، وإعادة استهداف مواقع الويب ، وإعادة استهداف CRM - تفاعلية ، مما يعني أنها تقتصر فقط على الأشخاص الذين يبحثون عن كلماتك الرئيسية أو يزورون موقع الويب الخاص بك. على الرغم من أن هذه الأساليب لا تزال قيّمة ، إلا أنها تتجاهل شريحة كبيرة من جمهورك المستهدف ولا تترك لك سوى قدر ضئيل جدًا من التحكم في العملاء المحتملين ما لم يأتوا إليك مباشرةً. لا يمكنك أيضًا الوصول إلى لجنة شراء كاملة - أفراد فقط.

على العكس من ذلك ، يعد الإعلان المستند إلى الحساب نهجًا استباقيًا للإعلان على الشبكة الإعلانية المستهدفة من خلال الوصول إلى لجنة شراء كاملة ، بما في ذلك جهات الاتصال التي لم تزور موقع الويب الخاص بك وليست حاليًا في CRM الخاص بك.

تم عرض هذا الإعلان المستند إلى الحساب في الجزء العلوي من مقالة موزع رقمي:

عندما ينقر أعضاء الحسابات المحتملة على الإعلان ، فإنهم يرون هذه الصفحة المقصودة بعد النقر:

من خلال الحملات الإعلانية الاستباقية القائمة على الحساب مثل هذه الحملة ، يمكنك بصفتك المُعلن تحديد شخصيات المشتري التي تريد التعامل معها - ولا توجد معلومات اتصال ضرورية.

يسمح لك بالوصول إلى جمهور مؤثر

وفقًا لـ Gartner ، هناك عادةً ثمانية إلى عشرة من أصحاب المصلحة يشاركون في دورة مبيعات معقدة أو عملية صنع القرار ، وهذا هو السبب في أنه من الضروري أن تصل إلى لجنة صنع القرار بأكملها. يسمح لك الإعلان المستند إلى الحساب بإشراك أصحاب المصلحة الذين يصعب الوصول إليهم ، مثل المديرين التنفيذيين على مستوى C وغيرهم من المؤثرين الرئيسيين ، والذين من المحتمل ألا يبذلوا الوقت أو الجهد لزيارة موقع الويب الخاص بك أو تنزيل محتوى مثل العملاء المحتملين الفرديين الآخرين. يوفر لك الإعلان الاستباقي المستند إلى الحساب فرصة للوصول إليهم مباشرةً وفقًا لشروطهم لأنه لا يتطلب منهم زيارة موقع الويب الخاص بك أو الخروج عن طريقهم.

يكمل التسويق عبر البريد الإلكتروني

ذكرت MailChimp أن متوسط ​​معدل الفتح لشركات البرمجيات في عام 2013 كان 32.6٪ ، واعتبارًا من فبراير 2017 ، انخفض إلى 20.95٪. مع حجم رسائل البريد الإلكتروني التي تغمر صناديق البريد الوارد كل يوم ، يكون الناس أقل ميلًا لفتح أي رسائل بريد إلكتروني تسويقي.

على عكس التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فإن الإعلان المستند إلى الحساب هو نهج تسويق خارجي أقل توغلاً ولا يمكن استبعاده مثل اشتراكات الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني. نظرًا لأن العملاء المحتملين في حساباتك المستهدفة يقضون بالفعل وقتًا طويلاً في صناديق البريد الوارد الخاصة بهم ، فإن الأداة القائمة على الحساب تتيح لك إدراج علامتك التجارية ورسالتك أمام جهات الاتصال تلك حيث يقضون الوقت بالفعل.

شركات وطرق الإعلان المستندة إلى الحسابات الشائعة

هناك العديد من شركات الإعلان القائمة على الحسابات للشركات متوسطة الحجم للاختيار من بينها ، وبعضها يشمل المنصات عالية التصنيف التالية:

• محرك مطابقة LeanData Lead2Account
• قاعدة الطلب
• إنجاجيو
• زلزالي
• نهاية
• داتافوكس

يليه المستوى التالي:

• EverString
• أخدود
• دي أند بي هوفرز
• Marketo ABM

إذن كيف تعمل هذه الحلول البرمجية؟ كيف يستهدفون الإعلانات لحسابات معينة؟ هناك ثلاث طرق أساسية:

1. استهداف عناوين IP

كانت هذه إحدى أولى طرق الإعلان المستند إلى الحساب لخدمة الإعلانات. في عام 2012 ، بدأت بيانات IP في رؤية اهتمام واستخدام واسع النطاق ، والآن يتم شراء الإعلانات غالبًا من مجموعة واسعة من المواقع. بينما يمكن أن يصل استهداف IP إلى شركة مستهدفة ، فإن الوصول إلى الجميع في مؤسسة كبيرة - عندما تهتم فقط بصانعي القرار - يمكن أن يصبح سريعًا مضيعة للموارد.

نظرًا لأن عددًا قليلاً من المعلنين يرغبون في إجراء هذا النوع من الاستثمار في حساب فردي ، فإن طرق الإعلان القائمة على IP يتم إقرانها بشكل متزايد مع طرق استهداف إضافية ، من بيانات جمهور الطرف الثالث إلى استهداف المحتوى. يسمح هذا للمعلنين بتركيز استثماراتهم ليس فقط على الشركات ولكن على صانعي القرار داخل تلك الشركات.

2. إعداد قواعد البيانات غير المتصلة بالإنترنت

تتضمن الطريقة الأحدث البدء بقواعد بيانات B2B الكبيرة ومطابقتها من خلال موفري بيانات مختلفين. يتيح لك ذلك البدء بقائمة الأفراد في الشركات المستهدفة ، ثم تضييقها وفقًا للمعايير التي اخترتها. المهم هو أنك مقيد بالبيانات المتاحة لمزودك.

نظرًا لأن الوصول محدود بشكل أكبر ، فإن بعض مقدمي الخدمة يشتملون أيضًا على استهداف IP لزيادة النطاق. وبطبيعة الحال ، هذا يعني فقدان بعض الاستهداف الدقيق ، وهو ما كان فائدة هذا النهج في المقام الأول.

3. استهداف صفحات مواقع التواصل الاجتماعي

نظرًا لأن منصات الوسائط الاجتماعية تمتلك بالفعل الكثير من المعلومات الشخصية للمستخدمين ، فإنها توفر طرقًا مثالية لخدمة الإعلانات عالية الاستهداف القائمة على الحسابات. LinkedIn ، على سبيل المثال ، هو أحد الأنظمة الأساسية الاجتماعية التي جعلت تشغيل الإعلانات القائمة على الحسابات أسهل من أي وقت مضى ، مثل هذا:

يوضح كل من الإعلان والصفحة المقصودة بعد النقر أدناه أن هذه الحملة موجهة إلى فرق التسويق التي تهدف إلى تحسين حملاتهم المستندة إلى البيانات:

بالطبع ، يعد Facebook خيارًا أيضًا ولكن مع قيود. على الرغم من كونه أكثر فعالية من حيث التكلفة من الشبكات الأخرى ، إلا أن إنشاء قوائم حسابات على Facebook لا يزال عملية يدوية ومملة.

حقق أقصى استفادة من استراتيجيتك

إن تحديد أولوية جودة العرض بدلاً من كمية الرصاص وحدها هو ما يفصل الإعلان المستند إلى الحساب عن أنواع الإعلانات الأخرى. يشتمل جزء من إستراتيجية محسّنة على صفحة مقصودة محسّنة بعد النقر لأن هذا هو المكان الذي يحدث فيه التحويل. بعد كل شيء ، لن ترغب في فشل كل الوقت والميزانية وجهود الاستهداف.

لإنشاء هذه الصفحة المقصودة الرائعة بعد النقر ، يستحق المعلنون نظامًا أساسيًا لتحسين ما بعد النقر مناسبًا لتلبية احتياجاتهم. قم بدمج ذلك مع الدليل المرجعي الأكثر شمولاً لمواصفات الإعلانات الرقمية وستحصل على مقومات إستراتيجية إعلانية قائمة على الحساب قابلة للتكرار.