مؤشرات الأداء الرئيسية لشركة ABM التي يجب قياسها (وتجاهلها!)
نشرت: 2023-07-26الجميع يحتاج إلى اختصارات. ولكن ليس من النوع الذي يضر بالجودة. وبدلاً من ذلك، أنت بحاجة إلى النوع الذي يساعدك على تحقيق نتائج أفضل بتكلفة أقل .
وبطبيعة الحال، هذا ما يفعله التسويق القائم على الحساب. يستخدم خمسة وسبعون بالمائة من المسوقين التسويق القائم على الحسابات (ارتفاعًا من 38٪ فقط في عام 2020). والتأثيرات المحتملة لاستخدام الصواريخ المضادة للقذائف التسيارية كبيرة. قال 85% ممن شملهم الاستطلاع أن شركة ABM تتفوق في الأداء على استثماراتها التسويقية الأخرى وتساهم، في المتوسط، بـ 74% من إجمالي إيرادات الشركة. ليس سيئا، أليس كذلك؟
ولكن جزء من تحقيق هذا النجاح ينطوي على استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة، لأن القيام بذلك يساعد في العثور على "الروافع" التي يمكنك استخدامها لإحداث تأثير أكبر. ولهذا السبب قمنا بإنشاء ورقة غش توضح أهم مؤشرات الأداء الرئيسية لـ ABM التي يجب قياسها - والتي يجب تجاهلها.
مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق القائم على الحساب للقياس
مؤشرات الأداء الرئيسية لشركة ABM: معدلات فتح البريد الإلكتروني والنقر إلى الظهور
هل تتساءل عن كيفية قياس التسويق القائم على الحساب؟ أفضل مكان للبدء هو فتح البريد الإلكتروني ونسب النقر إلى الظهور. يخبرونك بمدى اهتمام جمهورك بالمحتوى الخاص بك. إذن ما هي أسعار الفائدة المفتوحة الجيدة؟ في المتوسط، يعتبر معدل الفتح من 17% إلى 28% جيدًا. يمكن أن تتراوح نسبة النقر إلى الظهور اللائقة من 1% إلى 5% بناءً على مجال عملك. لكن المصدر النهائي للحقيقة هو دائمًا بياناتك الداخلية.
على سبيل المثال، ربما يكون متوسط سعر الفتح هو 17%، ولكن المعدل الطبيعي الداخلي لديك أقرب إلى 30%. لذلك عندما ينخفض هذا المعدل إلى 20% - وهو معدل "جيد" من الناحية الفنية - فإنك تعلم أن هناك شيئًا خاطئًا وحان الوقت للتحقيق فيه. على سبيل المثال، قد تحتاج إلى تغيير سطور الموضوع والمحتوى وعبارات الحث على اتخاذ إجراء لجذب جمهورك بشكل أفضل.
مؤشرات الأداء الرئيسية لشركة ABM: مشاركة المحتوى
ضوضاء. يحصل عملاؤك على الكثير من الضجيج بحيث يصعب تمييزهم. وأسرع طريقة لمعرفة ما إذا كنت تمثل الضجيج أم أنك تتفوق عليه هي المشاركة في المحتوى.
قم بقياس التفاعل مع كل جزء من المحتوى الذي تقوم بإنشائه، سواء كان ذلك عن طريق تتبع معدلات فتح البريد الإلكتروني، أو نقرات البريد الإلكتروني، أو مشاهدات الصفحة، أو مشاركات الوسائط الاجتماعية، أو التعليقات، أو أي شيء آخر. سيشير هذا إلى المحتوى المفيد لجمهورك والمحتوى الذي سيتم إيقافه. وبوجود هذه المعلومات في متناول يدك، يمكنك إنشاء المزيد من العناصر الناجحة وإعادة توظيفها وإعادة تنسيقها.
مؤشرات الأداء الرئيسية لشركة ABM: تعبئة النماذج
يعد جمع البيانات جزءًا مهمًا من رعاية العملاء المحتملين والعملاء وإشراكهم. ففي نهاية المطاف، لا يمكنك تخصيص تسويقك أو إقناع جمهورك بشكل فعال بأن الحل الذي تقدمه هو الحل المناسب إذا كنت تفتقر إلى البيانات. ويصبح جمع الرؤى أكثر أهمية عندما تتعامل مع حساب، لأنك تحتاج إلى تحديد أفضل شخص للمشاركة في كل خطوة من رحلة العميل.
يتيح لك تتبع عمليات تعبئة النماذج الخاصة بك معرفة ما إذا كانت طريقتك في جمع المعلومات ناجحة، وضبط جهودك إذا لم تكن كذلك، بحيث تقوم بجمع الرؤى التي تحتاجها للقيام بعملك.
مؤشرات الأداء الرئيسية لشركة ABM: التحويلات طوال رحلة العميل
أثناء قيامك برعاية عميلك وإشراكه، يجب أن يكون هناك العديد من عبارات الحث على اتخاذ إجراء وفرص لهم للتحويل طوال رحلة العميل. تأكد من أنك تقيس معدل التحويل لكل عبارة تحث على اتخاذ إجراء لتتبع بشكل أفضل المكان الذي تفقد فيه العملاء طوال دورة المبيعات. ستساعد هذه المعلومات في تحسين رحلة العميل وتحسين النتائج.
مؤشرات الأداء الرئيسية لشركة ABM: المكالمات الهاتفية والعروض التوضيحية المجدولة
إذا كنت تعمل في مجال التسويق أو المبيعات، فأنت تعلم أن أحد أصعب الأمور هو جدولة اجتماع مع عميل محتمل جديد. وهذه الخطوة بالغة الأهمية لأنها تجعلك أقرب إلى إبرام الصفقة. لذلك، تعد المكالمات الهاتفية والعروض التوضيحية المجدولة أحد أهم مقاييس ABM التي يجب تتبعها.
مؤشرات الأداء الرئيسية لشركة ABM: الصفقات المغلقة واكتساب عملاء جدد
في نهاية المطاف، الهدف هو زيادة المبيعات واكتساب عملاء جدد، لذا قم بتتبع مقاييس نجاح ABM بجدية. تعد هذه المعلومات مهمة لأنها لا تتيح لك تقييم نجاح حملتك بأكملها فحسب، بل تتيح لك أيضًا مقارنتها بأدائك في السنوات السابقة.
مؤشرات الأداء الرئيسية لشركة ABM: صحة الحساب والاحتفاظ بالعملاء
لقد سمعت ذلك من قبل: الحصول على عميل جديد يكلف 5 إلى 7 أضعاف تكلفة الاحتفاظ به. بالإضافة إلى ذلك، فإن العملاء الحاليين هم أكثر عرضة بنسبة 50% لتجربة منتجات جديدة وإنفاق 31% أكثر من العملاء الجدد. ونتيجة لذلك، ليس من المستغرب أن يركز المسوقون في مجال B2B بشكل متزايد على القيمة الدائمة للعميل.
عند النظر في مقاييس التسويق القائمة على الحساب، راقب رضا العملاء. على سبيل المثال، يمكن أن يساعد استطلاع آراء العملاء وجمع صافي نتائج المروجين في تحديد مدى رضا العملاء حتى يفهم فريقك كيف ومتى يجب اتخاذ الإجراء. ليس هذا فحسب، بل إن الاستجابات التي تجمعها ستبقي أعضاء فريقك على اطلاع بما يريده العملاء ويحتاجونه، حتى يتمكنوا من التأكد من أن أي تحديثات مستقبلية للمنتج أو الخدمة تتوافق مع تلك الاهتمامات.
هناك قياس آخر لشركة ABM يجب مراعاته وهو معدل الاحتفاظ بالعملاء. إذا كنت تكافح من أجل الحفاظ على العملاء من سنة إلى أخرى، فقد يكون الوقت قد حان لإعادة تقييم بعض مبادراتك وممارساتك لمنع هذا الاتجاه.
مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق القائم على الحساب التي يجب تجاهلها
مؤشرات الأداء الرئيسية لـ ABM: عدد العملاء المتوقعين
هذا لا يعني أن العملاء المحتملين ليسوا رائعين. أنت بالتأكيد تريد المزيد من العملاء المتوقعين من سنة إلى أخرى. ولكن إذا نجحت في توليد الطلب ثم تراجعت تلك العملاء المحتملين لاحقًا، فهذا يعني أن هناك شيئًا ما لا يعمل. لذا، بدلاً من قياس العملاء المحتملين، فكر في النظر إلى العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق أو أولئك الذين خضعوا لعملية فحص وحققوا درجة معينة قبل تسليمهم إلى المبيعات.
مؤشرات الأداء الرئيسية لشركة ABM: طول دورة المبيعات
على الرغم من أنك يجب أن تبحث عن أماكن لتقصير طول دورة مبيعاتك، إلا أنه يجب عليك أيضًا أن تضع في اعتبارك أن الرعاية تستغرق وقتًا. كل عميل فريد من نوعه وقد يكون لديه عمليات موافقة مختلفة يجب عليه المرور بها قبل توقيع العقد.
عند القيام بذلك بشكل صحيح، تقلل ABM دورات المبيعات بشكل عضوي، حتى تتمكن من صرف تركيزك عن هذا المقياس ووضعه على المقياس الآخر.
وتذكر أن قياس التسويق القائم على الحساب هو عملية. أولاً، عليك أن تعرف المقاييس التي يجب تتبعها. ثم عليك القيام بذلك باستمرار وتكراره حسب الحاجة. لكن الخبر السار هو أنه عند تحسين حملات ABM الخاصة بك، لا يتعين عليك القيام بذلك بمفردك. يمكننا مساعدتك في الاستفادة من البرامج لتعزيز أفضل الفرص المتاحة لك لزيادة المشاركة والكفاءة وتحسين عائد الاستثمار. إنه الاختصار الذي تحتاجه لجعل استراتيجية ABM الخاصة بك تعمل بشكل أكثر صعوبة بالنسبة لك.