5 A / B اختبار التسعير الدروس المستفادة من 500 اختبار التجارة الإلكترونية

سأسمح لك بالدخول بسر صغير.

إنه ليس شيئًا أحب الاعتراف به حقًا ، لكنه صحيح ...

أنا كبير بما يكفي لأتذكر الأيام الأولى للإنترنت. في السابق ، كان هناك شيء مثل Google وكانت معظم المواقع لا تزال موجودة على Geocities.

منذ فجر الويب ، قضيت أكثر من 87600 ساعة في تصفح مواقع الويب وتحسينها. لقد كنت أيضًا في وضع محظوظ لإجراء وتحليل أكثر من 500 اختبار أ / ب.

من خلال هذه التجربة ، قمت بإنشاء مستودع كبير لما يصلح وما لا يصلح.

من بين جميع اختبارات A / B التي رأيتها على مر السنين ، فإن أبسط الاختبارات وأكثرها عمقًا وتأثيرًا هي الدراسات المتعلقة بالتسعير .

لماذا اختبار التسعير A / B؟

التسعير أساسي لنجاح عملك. يمكن أن تؤدي علامة السعر والطريقة التي تعرض بها أسعار منتجاتك إلى تحقيق المبيعات أو كسرها.

يعد تسعير اختبار A / B طريقة قيمة لتحسين الأرباح.

يمكن أن تكون اختبارات التسعير بسيطة وفعالة وتحقق عوائد لا تصدق للمديرين أو العملاء السعداء.

اختبار التسعير ، حرفيا ، يجعل السنتات .

لكن من الصعب معرفة بالضبط ما يجب اختباره أو من أين تبدأ.

جوجل لا تساعد

قم بإجراء بحث سريع في Google على استراتيجيات تسعير اختبار A / B وسترى مجموعة من المقالات التي تؤثر عليك في مقابل تسعير اختبار A / B:

تحذر هذه المقالات من مخاطر إثارة استياء العملاء إذا خفضت السعر لنصف الزوار دون الآخر.

يؤكدون أيضًا أنه من الصعب جدًا الحصول على حجم عينة ذي دلالة إحصائية لاختبار تفضيل المستهلك المتغير بدقة.

في حين أن هذه النقاط صحيحة بالتأكيد ، إلا أن ما فشلوا في ذكره هو أنه يمكنك بسهولة ودقة وفعالية تسعير اختبار A / B - دون تغيير السعر الفعلي على الإطلاق!

كيف؟

ببساطة عن طريق تغيير مفهوم السعر. بمعنى آخر ، كيف يبدو سعرك أو يظهر للمستخدم.

تصور السعر

إذا كان هناك شيء واحد يمكنك الاعتماد عليه ، فهو أن الطريقة التي تقدم بها أسعارك تؤثر على التحويلات.

يؤثر عرض الأرقام بشكل كبير على تصورنا. وهذا بدوره يمكن أن يؤثر على ما إذا كنا نقرر شراء شيء ما.

كما قال جوني لونجدين ، المؤسس المشارك ومدير التحويل في JourneyMore ببلاغة ، فإن التجربة النفسية لتلقي القيمة أكثر إقناعًا من القيمة نفسها:

ما هو أفضل اختبار مع التسعير؟

بالنظر إلى أن السعر هو تصور يمكن أن يتأثر ، ما الذي يجب عليك اختباره بالتسعير؟

بصفتك بائع تجزئة للتجارة الإلكترونية ، هناك عدد من اختبارات التسعير البسيطة والفعالة التي يمكنك إجراؤها بغض النظر عن مجال عملك أو جمهورك.

طالما أنك تبيع شيئًا ما على الموقع ، فإن أفضل خمس أفكار لاختبار A / B يمكن أن تحقق العجائب والعائد الهائل.

فيما يلي أهم خمسة اقتراحات لاختبار A / B يجب أن يجربها كل موقع للتجارة الإلكترونية . تستند هذه الاختبارات إلى سنوات من البحث والبيانات وأدلة دراسة الحالة الواقعية.

فكرة تسعير اختبار A / B رقم 1. تضمين أو إزالة رمز العملة

لتقليل "ألم الدفع" ، وجدت بعض الأبحاث أنه عندما تزيل المطاعم باهظة الثمن رمز العملة من قائمة طعامها ، فمن المرجح أن يطلب العملاء سلعًا باهظة الثمن وينفقون المزيد.

يمكن تطبيق نفس التأثير في تحسين معدل التحويل (CRO) واختبار A / B للمساعدة في تقليل صدمة الملصقات وزيادة استعداد العملاء للشراء من موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك.

كما تظهر دراسة الحالة GuessTheTest هذه ، فإن إزالة رمز العملة يمكن أن يساعد بالفعل في التحويلات لأنه يجعل العنصر يبدو أرخص.

لكن اختبر دائمًا!

لأنه كما تشير تجربة GuessTheTest أخرى ، يمكن أن تعمل إزالة رمز العملة أيضًا ضدك - إذا كان السعر نفسه غير واضح عندما يكون هناك الكثير من الأرقام الإضافية وتفاصيل المنتج في نفس المنطقة.

فكرة تسعير اختبار A / B رقم 2. إسقاط الفاصلة

بنفس الطريقة التي يمكن أن تؤثر بها إزالة علامة الصفر على إدراك القيمة ، وجدت بعض الأبحاث أن الفاصلة يمكن أن يكون لها نفس التأثير.

لجعل السعر يبدو أصغر ، اختبر تأثير إزالة الفاصلة في الرقم.

على سبيل المثال ، إذا تم بيع العنصر بمبلغ 1،299.00 دولارًا أمريكيًا ، فقم باختبار ترحيل السعر على أنه 1299.00 دولارًا أمريكيًا.

قد تتفاجأ بما يحدث عندما تُسقط قطعة الترقيم البسيطة هذه.

لاحظ ، إذا كنت مهووسًا بقواعد النحو ، فلا تفكر حتى في اختبار هذه الخدعة!

فكرة تسعير اختبار A / B رقم 3. إسقاط أو إضافة الأصفار

تمامًا مثل إسقاط رمز العملة والفاصلة بين الأرقام ، يمكن أن يجعل الأسعار تبدو أقصر وأصغر ، فإن إزالة الأصفار في سعر العلامة يمكن أيضًا أن تصنع المعجزات.

إذا كنت تستخدم أرقامًا كاملة (للمشتريات العاطفية) ، فاختبر تنسيق سعرك على أنه 20 دولارًا مقابل 20.00 دولارًا ، على سبيل المثال.

كما وجدت دراسة حالة GuessTheTest هذه ، فإن إسقاط الأصفار ببساطة جعل الرقم يبدو أصغر والسعر أرخص ، مما يؤدي إلى زيادة التحويلات.

أثبتت دراسة حالة مماثلة لـ GuessTheTest هذه النتيجة ، ومن المثير للاهتمام ، أن التأثير يعمل بشكل أفضل على الهاتف المحمول.

من المحتمل أن يكون السبب هو أن السعر يمثل نقطة محورية على الهاتف المحمول.

على الهاتف المحمول ، يعني العرض الرأسي المكبّر أن كل عنصر معروض ، بما في ذلك السعر ، يبدو أكبر. لذلك هناك المزيد من التركيز على السعر نفسه.

كملاحظة جانبية مثيرة للاهتمام ، وجدت بعض أبحاث علم نفس التسعير أن المتسوقين يرون أن السعر أقل عندما يتم عرض المبلغ بخط أصغر.

لذا ، من المفيد اختبار تأثير التنسيق المتعمد لأسعار الهاتف المحمول بخط أصغر منه على سطح المكتب.

قد يؤدي القيام بذلك إلى جعل التكلفة تبدو أصغر ويُنظر إليها على أنها أقل.

أضف الأصفار لإبراز المبيعات والخصومات

ومع ذلك ، فإن العداد النفسي المثير للاهتمام هو أنه إذا كنت تريد جعل السعر يبدو أكثر تكلفة ، فيجب عليك اختبار تضمين الأصفار.

لماذا تريد أن تجعل شيئًا ما يبدو أكثر تكلفة؟

هناك الكثير من الأمثلة ... كلها تتعلق بأسعار البيع.

لنفترض أنك تعلن عن سعر بيع على تذاكر المؤتمر وترغب في إبراز أن المشاركين سيوفرون 300.00 دولارًا على التذاكر ، على سبيل المثال.

تؤدي إضافة الأصفار الإضافية غير المهمة إلى جعل المدخرات تبدو أكبر بكثير ، وبالتالي ، أكثر استحسانًا.

تشا تشينغ!

فكرة تسعير اختبار A / B رقم 4. محاولة تقريب الأعداد

سواء كان عليك تسعير عنصر كرقم دائري ، مثل 100 دولار ، أو طرح سنت واحد وجعله 99.99 دولارًا ، فهو بالتأكيد اختبار A / B يستحق القيام به.

ما الفرق الذي يمكن أن يحدثه سنت واحد؟

ضخم عندما يتعلق الأمر بالتحويلات!

استخدم الأرقام المقربة للمشتريات العاطفية

بشكل عام ، وجدت الأبحاث أن الأرقام المقربة ، مثل 100 دولار و 20 دولارًا ، تتم معالجتها بسهولة أكبر ، وبالتالي ، تعمل بشكل أفضل للمشتريات العاطفية ، حيث يمكن للعميل اتخاذ قرار متسرع وتبرير التكلفة من خلال الادعاء بأنه "يشعر بأنه على حق . "

ومن المثير للاهتمام ، أن الأبحاث الإضافية وجدت أن الرجال يميلون إلى الشراء أكثر عندما يتم تقريب الأسعار - ربما لأنهم أكثر عرضة لاتخاذ قرارات شراء عاطفية أكثر؟

وبينما نحن على رأس الجنس والتسعير ، وجدت بعض الأبحاث أن الرجال يميلون إلى الشراء أكثر عندما يتم عرض الأسعار بخط أحمر ، على الأرجح لأن اللون يرمز إلى سعر البيع.

استخدم الأرقام المقربة لعمليات الشراء العقلانية

على الجانب الآخر ، بالنسبة لعمليات الشراء الأكثر منطقية وعملية ، مثل صابون الأطباق ، على سبيل المثال ، فإن عنصرًا بسعر 9.99 دولارًا يبدو أقل تكلفة من نفس العنصر الذي يصل سعره إلى 10.00 دولارات.

وبالتالي ، يتم بيعها بشكل أفضل عندما يتم وضعها مع عنصر غير دائري (9.99 دولارًا أمريكيًا) لتبدو أرخص.

وجدت الأبحاث أيضًا أن النساء تميل إلى الشراء أكثر عندما لا يتم تقريب الأسعار.

ما الذي سيعمل بشكل أفضل لموقعك أو لعملائك؟

تعتمد الإجابة على ما يتم بيعه وما إذا كان السوق المستهدف الأساسي هو الرجال أو النساء.

اختبر دائمًا ، ولكن بشكل عام:

• للمشتريات العاطفية = استخدم الأرقام المستديرة (100 دولار)
• لعمليات الشراء العملية = استخدم أرقامًا غير دائرية (99.99 دولارًا) لتبدو أقل تكلفة.

فكرة تسعير اختبار A / B رقم 5. استخدام الأعداد "السحرية" 7 و 9

لقد رأيت للتو كيف يمكن أن يبدو الرقم 19.99 دولارًا مرغوبًا فيه أكثر من عنصر بسعر سنت واحد أعلى من 20.00 دولارًا.

وفقًا لبعض الأبحاث ، السبب هو أننا نميل إلى معالجة الأرقام من خلال النظر أولاً إلى الرقم الموجود في أقصى اليمين. ثم نقوم بسرعة بتقييم السعر في رؤوسنا - قبل أن ننتهي من قراءة المبلغ بالكامل.

تظهر الأبحاث التي تبحث في الرقم الأمثل لإنهاء الأسعار أن "الأرقام المميزة" 7 و 9 تشبه الأرقام السحرية التي تميل إلى التحويل بشكل أفضل.

تجول في مواقع المنافسين وستلاحظ أن أسعارهم ستنتهي بالأرقام باستخدام 7 وخاصة 9. في الواقع ، تظهر الأبحاث أن ما يصل إلى 65٪ من جميع الأسعار تنتهي بالرقم 9.

وهناك سبب وجيه. الأسعار التي تنتهي بالرقم 9 تميل إلى البيع بشكل أفضل.

في الواقع ، وضعت دراسة أجراها باحثون ومعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا وجامعة شيكاغو نفس قطعة الملابس بسعر 44 دولارًا و 39 دولارًا و 34 دولارًا.

ما هو السعر الذي تعتقد أنه فاز؟

إذا خمنت 39 دولارًا ، فأنت على حق! على الرغم من أنه من الواضح أنه ليس أرخص سعر ، إلا أنه بدا الأفضل.

يمكن أن تعمل الأسعار النهائية في رقم الحظ 7 بشكل جيد أيضًا.

وجدت دراسة أخرى أجريت على التسعير الأمثل أن 19.97 دولارًا أنتجت معدل بيع أعلى بنسبة 15 ٪ من المتغير الخاسر البالغ 19.93 دولارًا. يؤدي تغيير الرقم الأخير بمقدار 0.04 دولار فقط إلى زيادة التحويلات بمقدار رقمين!

لذلك ، اختبر إنهاء أسعارك إما في 7 أو 9.

ملخص

يوجد لديك ، أفضل خمسة اختبارات تسعير A / B هي الأسهل والأكثر ربحية والتي يمكنك إجراؤها بناءً على عقود من الخبرة من تشغيل الاختبارات وتحليلها.

كملخص سريع وسريع ، إليك ما يجب عليك اختباره أ / ب:

• اضافة او ازالة رمز العملة
• إزالة الفاصلة
• إسقاط أو جمع الأصفار في نهاية رقم دائري
• استخدام الأرقام المقربة أو غير المقربة
• تنتهي الأسعار في 7 أو 9

المزيد من الموارد المفيدة لتسعير اختبار A / B

آمل حقًا أن تكون أفكار الاختبار هذه مفيدة.

يعد تسعير اختبار A / B شغفًا وقد أمضيت سنوات من البحث تركز على الموضوع.

إذا كنت تبحث عن استراتيجيات تسعير أكثر قوة من شأنها أن تساعدك على زيادة التحويلات على الفور وزيادة المبيعات ، فإن دليل التسعير الشامل هذا والمكون من 79 صفحة يناسبك.

إنه يكشف عن أكثر أبحاث علم النفس تقدمًا في التسعير ، والتي يتم اختصارها في مبادئ واستراتيجيات تسعير سهلة الفهم وقابلة للتطبيق على الفور.

من خلال دمج دراسات حالة اختبار A / B الواقعية ، من العلامات التجارية ذات الأسماء الكبيرة ، يمنحك هذا الدليل العديد من أفكار الاختبار والوجبات السريعة التي تجني الأموال ، مما يوضح أنك تفهم ما ينجح - وما لا ينجح - مع تسعير المنتج.

هل أنت مستعد للكشف عن مبادئ علم نفس التسعير القوية التي ستساعد في زيادة مبيعاتك؟ احصل على الدليل.