دليل لبناء شبكة إحالة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم

تحتاج كل شركة، سواء كانت كبيرة أو صغيرة، إلى تدفق مستمر من العملاء الجدد . يعد بناء الثقة ، بالإضافة إلى بناء العلاقات ، أمرًا بالغ الأهمية لإنشاء الوعي بالعلامة التجارية والسلطة لإبقاء عملك في مقدمة أولوياتك وتحقيق المزيد من الإيرادات.

ومع ذلك، فإن معظم الشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم لا تستطيع تحمل تكاليف الحملات الإعلانية باهظة الثمن لجذب العملاء المحتملين . ألن يكون رائعًا لو كانت هناك طريقة لتحديد عملائك المثاليين وتنمية قاعدة عملائك دون استنفاد ميزانيتك التسويقية؟

هذا هو بالضبط ما تساعدك شبكات الإحالة على تحقيقه.

تساعد شبكة الإحالة القوية على ملء خط مبيعاتك بعملاء محتملين ذوي جودة عالية في السوق المستهدف والمهتمين بالشراء منك. يمكن أن يساعدك أيضًا على إتمام المبيعات بشكل أسرع وبناء قاعدة عملاء مخلصين.

في هذا المنشور، سنناقش الطرق الفعالة لبناء شبكة إحالة لعملك. ولكن دعونا أولاً نلقي نظرة فاحصة على كيفية تأثير الإحالات على نمو الأعمال .

ما هي فوائد شبكة الإحالة القوية؟

المشترين اليوم مدللون للاختيار عندما يتعين عليهم اتخاذ قرار الشراء. يمكن لشبكة الإحالة المخصصة أن تساعدك على التميز في مثل هذا السوق الذي يحركه المشتري.

مثال على ذلك - 89 بالمائة من المشترين يثقون بالتوصيات الشخصية وشهادات الأشخاص الذين يعرفونهم. وهذا يجعل التوصيات الشفهية هي القناة الإعلانية الأكثر ثقة، حتى فوق إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات التلفزيونية.

بالإضافة إلى ذلك، وجد استطلاع عام 2021 أن 55 بالمائة من المستهلكين اكتشفوا منتجًا جديدًا من خلال الكلام الشفهي في العام السابق. وقام 40 بالمائة بشراء منتج بالفعل بعد اكتشافه.

توضح هذه الأرقام شيئًا واحدًا، وهو أن المشترين أكثر عرضة للثقة في العلامة التجارية والشراء منها عندما يوصي بها شخص يعرفونه. وهذا ما يجعل شبكات الإحالة منجم ذهب للتسويق.

إلى جانب بناء المصداقية والثقة، توفر الإحالات الشفهية عائدًا مرتفعًا على الاستثمار (ROI). وذلك لأنك لا تضطر إلى الإنفاق على قنوات تسويقية باهظة الثمن، مثل الإعلانات المدفوعة والتعاون مع المؤثرين. ما عليك سوى تحفيز عملائك الحاليين لجلب الإحالات.

علاوة على ذلك، يمكن لاستراتيجية تسويق الإحالة المحددة جيدًا أن تتحول إلى وسيلة مكتفية ذاتيًا لاكتساب العملاء. طالما أنك تقوم برعاية المدافعين الأكثر قيمة لديك، فسوف يستمرون في جذب المزيد من العملاء المحتملين إلى عملك.

أنواع مختلفة من شبكات الإحالة

الهدف من شبكة الإحالة هو جذب عملاء جدد من خلال تشجيع العملاء الحاليين والموظفين والبائعين والشركاء الآخرين على نشر الكلمة. يمكنك الاختيار من بين الأنواع التالية من شبكات الإحالة :

• شبكات إحالة العملاء: يقوم عملاؤك الحاليون بالتسجيل للتوصية بعلامتك التجارية ومنتجاتك أو خدماتك إلى جهات الاتصال الخاصة بهم.
• شبكات إحالة الموظفين: أنت تشجع موظفيك على مشاركة علامتك التجارية مع أصدقائهم وعائلاتهم وجهات الاتصال الأخرى.
• شبكاتشركاء الإحالة :يوقع العملاء الحاليون أو متخصصو الصناعة أو الشركات الأخرى عقدًا رسميًا يوافقون فيه على إحالة عملاء جدد إليك.
• شبكات الإحالة المتبادلة: تقوم ببناء شراكة رسمية مع شركة تكميلية تستهدف قطاعات السوق المماثلة، والموافقة على إحالة العملاء لبعضهم البعض. تُعرف أيضًا باسم شبكة الإحالة المتبادلة .

من الضروري تقييم جمهورك المستهدف وقطاعك واختيار النوع الأنسب لشبكة الإحالة . يمكنك أيضًا استخدام مجموعة من شبكات الإحالة المختلفة لتحقيق أقصى قدر من الفوائد.

كيفية بناء شبكة إحالةقوية

تأتي الإحالات عالية الجودة مع العديد من الفوائد، بما في ذلك انخفاض تكاليف اكتساب العملاء وتحسين الولاء للعلامة التجارية. ولكن لا يمكنك انتظار عملائك وموظفيك والشركات الأخرى لإرسال الإحالات إليك. وبدلاً من ذلك، أنت بحاجة إلى استراتيجية ملموسة لبناء شبكتك.

إذا كنت تتساءل عن كيفية الحصول على الإحالات وتنمية أعمالك، فاتبع الخطوات أدناه.

تحسين تجربة العملاء

هذا هو الأمر - إذا واجه العميل العديد من الصعوبات عند الشراء منك، فلن يوصي الآخرين بمنتجاتك أو خدماتك. ومن ناحية أخرى، دفعت خدمة العملاء الممتازة 82% من المستهلكين إلى التوصية بالأعمال التجارية.

لذلك، إذا كنت ترغب في بناء شبكة شبكة إحالة ناجحة ، فإن تجربة العملاء الخالية من الاحتكاك أمر غير قابل للتفاوض. يمكن أن يساعدك حل إدارة علاقات العملاء (CRM) على تسهيل التفاعلات السلسة مع العملاء الحاليين والمحتملين لرفع مستوى تجربتهم.

على سبيل المثال، قانون! يتيح CRM لممثلي المبيعات والمسؤولين التنفيذيين لدعم العملاء الوصول إلى ملفات تعريف العملاء التفصيلية ببضع نقرات. يمكنك أيضًا تكوين مسارات عمل رعاية العملاء المحتملين للمتابعة مع العملاء المحتملين تلقائيًا.

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك تخصيص سير العمل استنادًا إلى التفاعلات السابقة للعميل المحتمل وسجل الشراء ونشاط البريد الإلكتروني. كل هذه الميزات مفيدة لإزالة نقاط الاحتكاك من رحلة المشتري.

تقديم حوافز مقنعة

عادةً، سيتعين عليك تقديم نوع من الحوافز مقابل الإحالات الناجحة . يمكنك تحفيز العملاء بحوافز مثل الخصومات والاسترداد النقدي ونقاط المكافآت والهدايا المجانية. من ناحية أخرى، تعمل فرص التطوير المهني وبطاقات هدايا الشركة بشكل أفضل مع شبكات إحالة الموظفين .

يمكنك أن تجعل الأشياء لا تقاوم أكثر من خلال تقديم مكافآت تجريبية مخصصة، مثل تذاكر الحفل الموسيقي لفرقتهم المفضلة أو الإقامة الشاملة كليًا في المنتجع المفضل لديهم. احتفظ بها في الحالات التي تكون فيها الإيرادات الناتجة عن الإحالات كبيرة.

انشر الكلمة

إذا كنت تريد أن تجعل شبكات الإحالة جزءًا رسميًا من استراتيجية اكتساب العملاء، فيجب عليك إعلام الأشخاص ببرنامج الإحالة الخاص بك . على سبيل المثال، بعد أيام قليلة من إتمام عملية البيع، يمكنك إرسال رسالة شكر بالبريد الإلكتروني إلى العميل لإعلامه ببرنامج الإحالة . منصة مثل Act! يمكن أن تساعد في أتمتة هذه العملية.

وبالمثل، إذا كنت تتطلع إلى إنشاء شبكة إحالة مشتركة ، فمن الجيد حضور أحداث التواصل الخاصة بالصناعة . تواصل مع الشركات والمهنيين غير المتنافسين الذين يستهدفون نفس قطاعات السوق (أو ما شابه) لاستغلال فرص الشراكة.

يمكنك أيضًا الترويج لبرامج الإحالة على منصات أخرى، بما في ذلك موقع الويب الخاص بشركتك وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية .

اجعل عملية الإحالة سهلة

يجب أن تكون التوصية بعلامتك التجارية للآخرين واضحة ومباشرة. وإلا فإن حتى الحوافز الأكثر إغراءً سوف تفشل في توليد الإحالات.

أبسط أسلوب هو تزويد العملاء والشركاء برابط أو رمز إحالة فريد. كل ما عليهم فعله هو مشاركته مع جهات الاتصال الخاصة بهم عبر الرسائل أو البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي . إلى جانب تسهيل التوصية بعلامتك التجارية، تساعد هذه التقنية في تتبع الإحالات الناجحة .

رعاية المدافعين المخلصين

سيجذب بعض العملاء أو الموظفين أو الشركات الشريكة إحالات أكثر من غيرهم. إنها فكرة جيدة أن يتم تحديد هؤلاء المدافعين عن العلامات التجارية ذات القيمة العالية وتزويدهم بحوافز أفضل . قد يكون هذا مجرد الدفع الذي يحتاجون إليه للتوصية بعملك لعدد أكبر من الأشخاص.

إحدى الطرق السهلة لاكتشاف المؤيدين المخلصين هي تتبع مصادر الإحالة . منصة CRM مثل Act! الذي يتكامل مع أدوات الطرف الثالث يكون مفيدًا هنا. فهو يلتقط معلومات العميل من قنوات الاستحواذ المختلفة، مما يساعدك على تحديد شركاء الإحالة ذوي القيمة العالية .

قياس وتحسين

إن التوصية بمنتجاتك وخدماتك للمشترين المهتمين ما هي إلا جزء واحد من تسويق الإحالة . يجب عليك أيضًا التأكد من أن هؤلاء العملاء المحتملين يتحولون إلى عملاء مخلصين يقومون بجذب المزيد من الإحالات.

وهذا يؤكد أهمية استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع مسار مبيعاتك وتحديد الإحالات الناجحة . سيساعدك هذا على فهم ما إذا كانت استراتيجية الإحالة الخاصة بك تسير في الاتجاه الصحيح والكشف عن طرق لتحسينها.

إحالات صاروخية مع برنامج CRM المليء بالميزات

تتمتع شبكة الإحالة القوية بالقدرة على توليد عملاء محتملين مؤهلين وبناء الولاء والثقة للعلامة التجارية. إنها طريقة رائعة لتخطيط نمو أعمالك بأقل جهد تسويقي وميزانية.

يمكنك الاستفادة من العملاء الحاليين والموظفين وشركاء الإحالة الخارجيين لبناء شبكتك. تأكد من الترويج لبرامج الإحالة الخاصة بك وتقديم الحوافز المناسبة لتحقيق أقصى قدر من التوصيات الشفهية .

للتأكد من تنفيذ برنامج الإحالة الخاص بك بشكل جيد، احصل على نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يمكنه مساعدتك في خدمة عملائك بشكل أفضل وإرسال اتصالات مخصصة. يمثل! يحدد CRM كل هذه العناصر، بل إنه يوفر إمكانات متكاملة لتتبع نشاط العملاء والأتمتة. قم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية لرؤيتها في العمل.