9 خطوات حاسمة لإنشاء دراسة حالة

ألا ترغب في وجود طريقة لبقة للتفاخر بكل الأشياء التي تقوم بها شركتك بشكل جيد بالإضافة إلى أنواع العملاء الذين تعمل معهم؟ حسنًا ، هناك. يتيح لك إنشاء دراسة حالة تسلط الضوء على قصة نجاح العميل تعزيز نقاط القوة وبناء القيمة في شكل قصة لا تشعر وكأنك تبيع منتجك. أيضًا ، قد يطور العملاء المحتملون اتصالًا عاطفيًا مع عميلك الراضي عندما يقرؤون كيف حل أقرانهم المشكلات ووصلوا إلى المكان الذي يهدفون إليه أيضًا.

إذن كيف يمكنك إنشاء دراسة حالة توفر كل هذه الفوائد المذهلة؟ تابع القراءة لمعرفة ذلك.

كيفية إنشاء دراسة حالة متميزة

عندما يطور العملاء المستقبليون اتصالاً مع عميلك السابق الذي ذكرته في دراسة حالة ، فإنهم أيضًا مرتبطون عاطفياً بعملك.

يشير تقرير المعايير والميزانيات والاتجاهات لعام 2016 من Content Marketing Institute إلى أن 35 بالمائة من B2C و 82 بالمائة من المسوقين B2B يشاركون في إنشاء دراسات الحالة. أيضًا ، أجاب 65 في المائة من المشاركين في التسويق B2B في الاستطلاع أن دراسات الحالة كانت أدوات تسويقية قوية بالنسبة لهم. في الواقع ، تعد دراسات الحالة واحدة من أهم خمسة أساليب تسويقية لشركات B2B. ومع ذلك ، فإن العديد من دراسات الحالة لا تنتقل من المفهوم إلى النشر ، ناهيك عن التحويل.

فيما يلي 9 نصائح لمساعدتك على تعلم كيفية إنشاء دراسة حالة ستتحول بسهولة من نسخة تسويقية إلى ندوات عبر الإنترنت إلى صفحات مقصودة ، والمزيد.

1. اختر أهم جانب في شركتك

اختر أهم ميزة أو خدمة أو منتج للترويج له. ما الذي تقدمه شركتك ولا يقدمه منافسوك؟ راجع قائمة نقاط القوة الخاصة بك ، وتجنب النقاط التي تميزك عن منافسيك. بمجرد تحديد هذا الشيء ، حان الوقت للتحدث عن المشاكل التي تم حلها. يتم إنشاء معظم دراسات الحالة في شكل مشكلة / حل لمساعدة العملاء المحتملين على التعامل مع نقاط الألم الخاصة بهم وكيف سيوفر عرضك حلاً لهم أيضًا.

2. حدد قطاع الجمهور

حدد قطاع الجمهور لتحديد الأولويات. هذه هي فرصتك للاختيار وإعطاء الأولوية لسوق جمهور معين. من خلال إنشاء دراسات حالة خاصة بقطاع معين ، يمكنك دفع العديد من العملاء المحتملين إلى أسفل مجموعة متنوعة من مسارات التسويق التي تركز على احتياجاتهم الدقيقة.

هذه أيضًا فرصة لتسليط الضوء على بعض أفضل عملائك كطريقة لتجنيد عملاء آخرين مشابهين ، بالإضافة إلى خدش ظهر هذا العميل وتحسين علاقتك معهم. بمجرد أن تصل إلى نقطة الترويج لدراسة حالتك (انظر الخطوات اللاحقة) ، ستزيد أيضًا من ظهور العميل (أو العملاء) الذي أبرزته في دراسات الحالة الخاصة بك.

يمكن أن يكون إنشاء دراسات الحالة مسعى مفيد للطرفين عندما يتم إجراؤه بشكل صحيح. انظر الخطوة التالية.

3. ابحث عن تعاون العملاء

اطلب تعاون العملاء. ربما يكون تلقي التعاون هو الجزء الأكثر تحديًا واستهلاكًا للوقت في عملية إنشاء دراسة حالة. ومع ذلك ، إذا كان لديك بالفعل عملاء يعربون عن امتنانهم ، فستكون عملية التوظيف أكثر وضوحًا. قم بتفتيش حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، والبحث في المنتديات ومواقع المراجعة لتقديرها. انتبه لمن يجلب لك أكبر عدد من الإحالات وتحقق من صندوق الوارد الخاص بك بشكل متكرر لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالشكر.

بمجرد تحديد عميل محتمل للتعاون معه ، انتقل إليه بموقف شراكة. أحد الأخطاء التي ترتكبها العديد من الشركات عند تعلم كيفية إنشاء دراسة حالة هو أنها تجعل كل شيء يتعلق بها. يمكنك تحسين فرص دراسة الحالة الخاصة بك في الحصول على المزيد من الوصول والتواصل مع العملاء الجدد عندما تسلط الضوء على عميلك الحالي في دراسة الحالة التسويقية الخاصة بك.

4. الحصول على إذن كتابي من العميل

الحصول على إذن كتابي لنقل قصة العميل لأغراض التسويق. لن يستمر الرد اللفظي الإيجابي بعد اجتماع أو أثناء مكالمة هاتفية متحمسة إلا حتى الآن. في حين أن الحصول على إذن كتابي قد يؤخر العملية قليلاً ، فستتم تغطيتك إذا غيرت جهة الاتصال رأيها أو تغيرت السياسات.

تأكد أيضًا من تحديد جميع معايير دراسة الحالة بتنسيق مكتوب أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كنت تريد اقتباسات من عميلك (يرجى الحصول على عروض أسعار!) ، فتأكد من تصنيفها كعنصر سيُطلب منه كجزء من العملية. ينطبق الأمر نفسه على أي معلومات أخرى قد تكون حساسة (مثل بيانات المبيعات أو بيانات المرور أو أي مقاييس أخرى للشركة).

كلما زادت البيانات التي يمكنك الحصول عليها من العميل فيما يتعلق بدراسة الحالة التي تقوم بإنشائها ، كان ذلك أفضل ، ولكن احرص على عدم الدفع للحصول على هذه المعلومات على حساب علاقتك مع هذا العميل الحالي.

5. مراجعة أهداف دراسة الحالة

مراجعة أهداف دراسة الحالة وتعديلها على التوالي. يجب أن تحتوي كل دراسة حالة تقوم بإنشائها على مجموعة من الأهداف التي تحاول تحقيقها. قد يكون الغرض من ذلك هو زيادة المبيعات من مجموعة سكانية معينة أو زيادة زيارات الموقع إلى صفحة معينة من موقع الويب الخاص بك أو تحسين سمعتك عبر الإنترنت. حدد ما هي هذه الأهداف واتركها تشكل دراسة حالتك.

دراسات الحالة هي أيضًا أجزاء من المحتوى يمكن مشاركتها بشكل كبير ، إما كمواد تسويقية أو محتوى دائم الخضرة عبر الإنترنت. على سبيل المثال ، أقوى مادة تسويقية يمكنك تقديمها في معرض تجاري صناعي هي دراسة حالة تسلط الضوء بالضبط على كيف ساعدت الشركات في تلك الصناعة والفوائد التي رأوها منها.

6. اختر تنسيق دراسة حالة

اختر تنسيق دراسة الحالة. تستخدم العديد من الشركات دراسات الحالة المكتوبة بتنسيق قصة ، ولكن قد ترغب أيضًا في التفكير في جلب عميلك إلى ندوة الويب أو البث الصوتي أو إنتاج مقطع فيديو. بغض النظر عما تختاره ، ضع في اعتبارك أفضل صدى لك ولفريقك والعميل والجمهور المستهدف في دراسة الحالة.

عادة ، يجب أن يدور تنسيق دراسة الحالة حول إبراز المشكلات التي كان العميل يواجهها ثم الحلول التي يقدمها منتجك / خدمتك. دعم هذه الحلول ببيانات حقيقية (فكر في الإيرادات أو العملاء المحتملين أو أي مقياس صناعي مهم آخر) ، يدقق النقطة الرئيسية ويظهر سلطتك في الفضاء.

7. جدولة مقابلة

جدولة مقابلة. تأكد من أن عميلك يدرك أهمية تلبية احتياجاته ، خاصةً إذا كانت المناطق الزمنية متضمنة. اكتشف متى يكون عميلك متاحًا للتحدث واعمل على المقابلة وفقًا لجدولها الزمني. ابذل قصارى جهدك لجعل توفر عميلك أولوية.

بالنسبة للمقابلة الفعلية التي تجريها للمساعدة في إنشاء دراسة الحالة ، تأكد من استعدادك بقائمة بجميع الأسئلة التي ستغطيها. يمكنك حتى التفكير في إرسال الأسئلة قبل المقابلة حتى يتمكنوا من إعداد بعض الإجابات بالفعل. أو ، إذا كان وقتهم قصيرًا ، يمكنك حتى أن تطلب منهم ملء مقابلة "مكتوبة" ، عن طريق الإجابة على الأسئلة كتابيًا وإرسالها إليك بالبريد الإلكتروني.

عند إنشاء دراسة حالة ، فإن المقابلة وجهًا لوجه هي دائمًا أفضل طريق للمتابعة من أجل الحصول على رؤية شاملة لقصة عميلك. ولكن في العصر الرقمي ، هناك طرق يمكنك الاستغناء عنها.

8. قم بتمييز رحلة عميلك

سلط الضوء على رحلة عميلك مع علامتك التجارية. عند إنشاء دراسة حالة ، سترغب في كثير من الأحيان في سرد ​​قصة. يجب أن تسجل هذه القصة تاريخ عميلك مع علامتك التجارية وكيف عمل كلا الفريقين معًا لتحقيق النجاح.

ستحتاج إلى التأكد من إبراز ميزات منتجك / خدمتك التي كانت ذات قيمة أكبر لعميلك ولماذا. تأكد من إبراز الفوائد والنجاح الذي رآه عميلك نتيجة لاستخدام هذه المنتجات / الخدمات. في كل شيء ، اجعله يركز على العميل حتى يتمكن العملاء المحتملون دائمًا من رؤية أنفسهم داخل دراسة الحالة بدلاً من مجرد رؤية مادة تسويقية وقحة.

9. قم بالترويج لدراسة حالتك

تنبيه جمهورك حول دراسة حالتك بكل طريقة ممكنة. قم بتضمين دراسة الحالة الخاصة بك في وسائل التواصل الاجتماعي ، والرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، والمدونة ، ونسخة الموقع. قد ترغب في تخصيص صفحة ويب معينة على موقعك لدراسات الحالة فقط. بغض النظر عن كيفية قيامك بذلك ، سترغب في نشر دراسة حالتك أو الترويج لها في أكبر عدد ممكن من الأماكن.

أيضًا ، استخدم عميلك كوسيلة للترويج. إذا كنت قد اتبعت ، عند إنشاء دراسة الحالة الخاصة بك ، الطريق الصحيح في تسليط الضوء على هذا العميل والنجاح والفوائد التي رأوها من العمل معك ، فسيكون من الأسهل عليهم مشاركة المعلومات أيضًا. في النهاية ، كلما زاد عدد العيون التي ترى دراسة حالتك في دوائر الأعمال المختلفة ، كانت الفرصة أفضل أن يراها العميل المناسب الذي يمكنه الاستفادة مما تقدمه شركتك.

إن إنشاء دراسة حالة أمر يستحق العناء تمامًا

عندما يتعلق الأمر بتعلم كيفية إنشاء دراسة حالة ، فقد تبدو مهمة مستحيلة وتبدو معقدة في البداية. باتباع قائمة التحقق القصيرة هذه ، يمكنك تبسيط العملية.

يمكن أن يكون إنشاء دراسات الحالة مفيدًا للغاية عند محاولة كسب عملاء جدد. يتيح لك إظهار سجلك الإيجابي لهم والتواصل مع عملاء جدد على المستوى العاطفي. للمساعدة في كتابة دراسة حالة ، اتصل بنا اليوم!