8 أساليب ذكية للعثور على عملاء جدد وإغلاقهم للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم

ما هو التحدي الأكبر الذي واجهته باعتبارك مالك شركة صغيرة ومتوسطة الحجم ؟ يمكن أن يكون العثور على محترفين ماهرين ومتحمسين لشركتك أو ضمان التدفق النقدي المنتظم بأموال محدودة.

لكن التحدي الأكبر الوحيد الذي يمكن أن يخنق الشركات الصغيرة والمتوسطة أو الشركات الناشئة هو الحصول على العملاء . على عكس الشركات العالمية القائمة، قد لا تتمكن من تحمل تكاليف استراتيجيات وحملات تسويقية باهظة الثمن للوصول إلى الأسواق المستهدفة والعملاء المحتملين أو خلق الوعي بالعلامة التجارية .

ليس من المستغرب أن 50 بالمائة فقط من الشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم في الولايات المتحدة تمكنت من تجاوز علامة الخمس سنوات. كيف يمكنك التأكد من عدم انضمام شركتك إلى الـ 50 بالمائة الأخرى من الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تفشل؟ المفتاح هو أن تكون مبدعًا في العثور على عملاء جدد بموارد تسويقية محدودة. فيما يلي بعض الأساليب التي تساعدك على جذب العملاء وإغلاقهم مثل المحترفين.

إنشاء محتوى قيادة فكرية

هل تعلم أن 64 بالمائة من المشترين في مجال B2B يثقون في المحتوى القيادي الفكري أكثر من المواد التسويقية الأخرى عندما يتعلق الأمر بتقييم العلامة التجارية؟ بالإضافة إلى ذلك، يعتقد 65% من صناع القرار في مجال B2B على مستوى العالم أن ذلك يؤثر بشكل إيجابي على رأيهم في الشركة.

وهذا يجعل محتوى القيادة الفكرية أداة ممتازة لتأسيس سلطتك ومصداقيتك وسمعتك في مجال عملك. يساعدك على بناء الثقة بين العملاء المحتملين والحاليين ، والذي بدوره يسهل توليد العملاء المحتملين ويساعدك في العثور على عملاء لعملك.

يمكنك الاختيار من بين مجموعة واسعة من تنسيقات المحتوى، بما في ذلك الندوات عبر الإنترنت والبودكاست والمقابلات وتقارير الصناعة والأبحاث الأصلية والكتب الإلكترونية لمحتوى القيادة الفكرية الخاص بك.

حدد الموضوعات الدائمة التي سيكون لها صدى جيد لدى عملائك المثاليين ومعالجة نقاط الضعف لديهم . تعاون أيضًا مع الأشخاص المؤثرين وقادة الرأي الرئيسيين في مجال عملك لتحقيق أقصى قدر من المصداقية والوصول.

تجديد موقع عملك

ما هو أول شيء تفعله عندما تريد شراء منتج جديد؟ إذا كنت مثل معظم المستهلكين، فمن المحتمل أن تقوم بإجراء بحث سريع على Google وتتحقق من أفضل مواقع الويب.

وهذا يجعل من الضروري تصميم موقع ويب مثير للإعجاب وسهل الاستخدام ومستجيب للجوال. حتى إذا كنت لا تبيع منتجات أو خدمات عبر الإنترنت، استخدم موقع الويب الخاص بك لعرض معلومات مهمة حول شركتك. يتضمن ذلك قصتك ورؤيتك، وملفات تعريف أعضاء الفريق الأساسيين، وشهادات العملاء السعداء. تأكد من ملء موقع الويب الخاص بك بمحتوى مقنع سيجده جمهورك المستهدف ذا قيمة.

أثناء قيامك بذلك، استخدم أفضل ممارسات تحسين محركات البحث ( SEO ) لضمان حصول موقعك على الويب على مرتبة عالية في نتائج محركات البحث ذات الصلة. بدءًا من البحث عن الكلمات الرئيسية ومنشورات الضيف وحتى تحسين محركات البحث الفنية ، هناك العديد من الأساليب التي يمكنك استخدامها لتعزيز تصنيفات البحث - وهي إحدى أفضل الطرق لجذب عملاء الأعمال.

قم ببناء علامتك التجارية

باعتبارك شركة صغيرة ومتوسطة الحجم ، فإنك تحتاج إلى التفكير فيما هو أبعد من إنشاء مجرد تواجد لشركتك أو عملك الجديد على وسائل التواصل الاجتماعي . مع وجود أكثر من 33 مليون شركة صغيرة ومتوسطة الحجم في الولايات المتحدة، ستواجه منافسة شديدة على أي منصة.

كيف يمكنك اختراق الفوضى وضرب الأذنين اليمنى؟ قم بإضفاء طابع إنساني على عملك من خلال بناء علامة تجارية ذات صلة. يمكن أن تكون هذه طريقة ممتازة لتأسيس قيادة فكرية.

فكر في نشر مدونات الضيوف ودراسات الحالة ومقالات الرأي في المنشورات الموثوقة. إنها فكرة جيدة أيضًا أن تبدأ سلسلة بودكاست حيث يمكنك عرض خبرتك. على سبيل المثال، إذا كنت تدير شركة استشارات مالية، فيمكنك استضافة بودكاست يركز على استراتيجيات الاستثمار البديلة وإرسال الدعوات والتحديثات إلى قائمة بريدك الإلكتروني .

تأسيس الحضور المحلي

بغض النظر عن نوع العمل الذي تديره، فمن الضروري نشر الكلمة محليًا لتحقيق النجاح.

فكر في حضور ورش العمل والندوات والمؤتمرات وغيرها من فعاليات التواصل التي تستضيفها غرفة التجارة المحلية لديك. نقاط إضافية إذا كان بإمكانك الحصول على مقعد كمتحدث في هذه الأحداث. ترقب أيضًا أحداث اللقاءات في منطقتك ذات الصلة بمكانتك.

إنها فكرة جيدة أيضًا أن تشارك في حملات جمع التبرعات والتبرعات أو تساهم في مؤسسة محلية غير ربحية لوضع عملك كشركة تهتم برفاهية المجتمع. بالإضافة إلى ذلك، قم بتحسين موقع الويب الخاص بك للكلمات الرئيسية المحلية واستعلامات البحث "بالقرب مني". أنشئ ملفك الشخصي في "نشاطي التجاري على Google" واحتفظ به، وأدرج نشاطك التجاري في أدلة محلية أخرى عبر الإنترنت .

تقديم تجربة شراء سلسة

يمكن أن يكون تنفيذ إستراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) ، ونشر محتوى ثاقب وموثوق، والتحدث في أحداث الصناعة وسائل ممتازة لتوليد العملاء المحتملين . ولكن كيفية التعامل مع هؤلاء العملاء المحتملين بعد دخولهم خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو ما يحدد معدلات التحويل والإيرادات.

بمعنى آخر، يجب أن يكون لديك إستراتيجية قوية لرعاية العملاء المحتملين لإتمام عملية البيع . ابدأ بتحديد عملية المبيعات التي تلبي احتياجات العميل المحتملة في كل مرحلة من رحلة الشراء الخاصة به.

إنها فكرة جيدة أن تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مثل Act! لجمع وتخزين تفاصيل العميل في موقع مركزي. باستخدام Act!، يمكن لأصحاب الأعمال الصغيرة ورجال الأعمال ومندوبي المبيعات على حدٍ سواء الوصول إلى شخصيات المشتري التفصيلية واستخدام تلك المعلومات لمعالجة الاستفسارات بسرعة.

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك إعداد سير العمل لتتبع دورات مبيعاتك وأتمتة عمليات المتابعة مع العملاء المتوقعين في الوقت المناسب. يمكنك أيضًا تخصيص اتصالاتك بناءً على كيفية تفاعل العميل المحتمل مع رسائل البريد الإلكتروني ومنصات الوسائط الاجتماعية وحملات الرسائل النصية القصيرة. يمكن لمثل هذه الرسائل التي تركز على الليزر أن تحرك العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل وتهيئهم للشراء منك.

من المهم أيضًا تزويد العملاء المحتملين بمحتوى ثاقب ومثري يمكن أن يساعدهم في اتخاذ قرار مستنير. تجنب التكتيكات الانتهازية بشكل مفرط، لأنها يمكن أن تؤدي إلى إبعاد العملاء المحتملين. وبدلاً من ذلك، يمكنك تقديم تجربة خالية من المتاعب للعملاء من خلال مرافقتهم في كل خطوة من رحلة المشتري.

تسخير حمى FOMO

سواء كنت تستهدف المستهلكين العاديين أو صناع القرار في مجال B2B ، ضع في اعتبارك أن عملائك المحتملين معرضون للخوف من فقدان الفرصة. ويمكنك استغلال ذلك لصالحك من خلال الإعلان عن خصومات وعروض ترويجية لفترة محدودة.

على سبيل المثال، إذا كنت تدير خدمة تدريب للياقة البدنية، فيمكنك تقديم استشارة مجانية فردية مع أحد خبرائك. وبالمثل، إذا كنت تبيع دورات تدريبية عبر الإنترنت، فيمكنك تقديم عرض لشخصين مقابل واحد، حيث يمكن لشخصين حضور دورتين بسعر دورة واحدة.

تخلق مثل هذه العروض الحساسة للوقت إحساسًا بالإلحاح وتسريع التحويلات. تأكد من استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لإرسال التنبيهات والقسائم والتحديثات المنتظمة في الوقت المناسب إلى قاعدة عملائك حتى يكونوا على علم بأي عروض ترويجية قادمة.

اطلب الإحالات والمراجعات

يمكن للتوصيات الشفهية أن تفعل المعجزات لنمو أعمالك الصغيرة . كل ما عليك فعله هو أن تطلب من العملاء السعداء الإحالات .

إذا كنت تستخدم نظام CRM بالفعل، فيمكنك إنشاء سير عمل يرسل تلقائيًا بريدًا إلكترونيًا إلى عميل جديد يطلب فيه تعليقاته. إذا كانت تجربتهم إيجابية، أرسل بريدًا إلكترونيًا آخر بعد بضعة أيام واطلب منهم التوصية بمنتجك أو خدمتك في شبكاتهم.

يجب عليك تقديم حوافز ، مثل نقاط المكافأة أو الهدايا المجانية أو الخصومات على المشتريات المستقبلية، مقابل إحالات لتحفيز عملائك على التوصية بعلامتك التجارية. يعد هذا أيضًا وقتًا مناسبًا لمطالبة العملاء الجدد بمراجعة أعمالك على منصات مختلفة عبر الإنترنت، مثل صفحتك على Facebook، والملف الشخصي للأعمال على Google، والأدلة الأخرى عبر الإنترنت .

التعاون مع الشركات

يمكن أن تساعد الشراكات مع الشركات المحلية التي تلبي احتياجات الفئة السكانية المستهدفة ولكنها ليست منافسة مباشرة في تعزيز مدى وصولك. هذه طريقة ممتازة للعثور على عملاء جدد دون إنفاق الكثير على التسويق، وهي فعالة بشكل خاص عندما تريد دخول سوق جديد.

لنفترض أنك تدير شركة استشارات مالية. يمكنك التعاون مع شركة استثمار عقاري لتقديم استشارات مجانية لعملائها. أو يمكنك الشراكة مع إحدى وكالات التأمين وتقديم مشورة الخبراء لقاعدة عملائها .

زيادة كبيرة في توليد العملاء المحتملين والتحويلات

إذا كنت تدير شركة صغيرة ، فمن الطبيعي أن تتساءل عن كيفية العثور على العملاء وتحويلهم إلى مناصرين للعلامة التجارية. بدءًا من نشر محتوى القيادة الفكرية وحتى طلب الإحالات من عملائك الحاليين ، هناك طرق عديدة للعثور على عملاء جدد ورعاية العملاء المحتملين وتحويلهم.

يمثل! تقدم حلاً قويًا لإدارة علاقات العملاء (CRM) مع ميزات أتمتة التسويق المتكاملة. قم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية لترى كيف تتصرف! يمكن أن تساعدك في توليد العملاء المحتملين وزيادة التحويلات الخاصة بك.