5 أفضل الممارسات الأساسية لتمكين المبيعات لتسريع دورات المبيعات

في عالم مثالي، ستكون المبيعات والتسويق متوائمة بشكل وثيق، والعمل على تحقيق نفس الأهداف وتحقيق أفضل النتائج الممكنة. لكن المسوقين وفرق المبيعات يعرفون أن هذا ليس بالأمر السهل دائمًا. وأحيانًا يبدو الأمر مستحيلًا تمامًا. ومن هذا التحدي ولد تمكين المبيعات.

يعد تمكين المبيعات عملية إستراتيجية مستمرة تدعم فرق المبيعات بالأدوات والموارد والمهارات المناسبة لتحسين الكفاءة وتحقيق إيرادات أعلى. ونتيجة لذلك، تستثمر شركات B2B بشكل كبير في أدوات تمكين المبيعات. لكن التحدي يكمن في أنه بدون فهم قوي للأشخاص والعمليات والرؤى على مستوى المؤسسة، لا يزال بإمكانك تفويت الهدف. لحسن الحظ، يمكن لبعض أفضل ممارسات تمكين المبيعات أن تضعك على الطريق الصحيح لتحقيق أهدافك.

تمكين المبيعات: كيفية بناء برنامج فعال

بناء أي استراتيجية جديدة يبدأ بالأهداف. ما الذي تأمل تحقيقه من خلال تمكين المبيعات؟ ربما يؤدي ذلك إلى زيادة الإيرادات بنسبة معينة أو تحسين رضا العملاء. مع وضع هذه الأهداف في الاعتبار، يمكنك التركيز بشكل أكثر فعالية على الاستراتيجيات والأدوات التي تساعدك على الوصول إلى هناك. أثناء قيامك ببناء برنامجك، ضع في اعتبارك هذه المجالات الرئيسية الخمسة.

أفضل ممارسات تمكين المبيعات: اعرف جمهورك... حدد شخصيات المشتري

عند تحسين تمكين المبيعات، ابدأ دائمًا بجمهورك من خلال بناء الشخصيات. لماذا؟ توصلت الأبحاث إلى أن أكثر من نصف المؤسسات أبلغت عن عملاء محتملين ذوي جودة أعلى لأنهم يستخدمون الشخصيات. علاوة على ذلك، يقول 36% أن الشخصيات ساهمت في دورات مبيعات أقصر. ومن لا يريد دورات مبيعات أقصر، أليس كذلك؟

فيما يلي بعض النصائح للبدء:

1. استكمال البحوث المحدثة. سواء كان لديك شخصيات حالية أو كنت تقوم بإنشائها لأول مرة، فستحتاج إلى تحديث بحثك. يمكن أن تشمل الأبحاث استبيانات العملاء، ومقابلات فريق المبيعات، ومراجعة البيانات الداخلية، والمزيد. وتذكر: ما تعتقد أن العميل يريده وما يريده حقًا غالبًا ما يكون مختلفًا تمامًا.
2. إنشاء ملفات تعريف شخصية. من خلال البحث الذي تجريه، يمكنك إنشاء (أو تحديث) شخصيات بتفاصيل مثل الخلفية والمعلومات السكانية والتحديات والإحباطات والمزيد.
3. تكرار وصقل. تعتبر احتياجات العملاء هدفًا متحركًا، وكذلك الأشخاص. ونتيجة لذلك، ستحتاج إلى مراجعة الأبحاث وتحديثها ومواءمتها بشكل دوري للتأكد من أنك في وضع يسمح لك بالحصول على أفضل النتائج من المحتوى الخاص بك وجهود المبيعات.

إذا كنت تريد المزيد من النصائح والأمثلة، فقد كتبنا دليلاً كاملاً حول إنشاء شخصيات المشتري التي تزيد من عائد الاستثمار. وبمجرد إنشاء شخصياتك، ستحتاج إلى تصميم المزيد من المواد المستهدفة طوال رحلة الجمهور بأكملها لدعم المبيعات بشكل أكثر فعالية.

أفضل ممارسات تمكين المبيعات: إنشاء محتوى حول رحلة المشتري

التخصيص... إنه أمر بالغ الأهمية، أليس كذلك؟ نعم، ربما تعرف ذلك بالفعل. ولكنه أيضًا جزء مهم من تمكين المبيعات.

يساعد التخصيص في إنشاء تجارب مصادفة تعمل على بناء الاتصال والمشاركة وتسهل على المبيعات القيام بعملهم.

ولكن هنا هو الجزء الصعب: أنت بحاجة إلى القدرة على توقع احتياجات الجمهور في كل منعطف، والقيام بذلك على نطاق واسع أمر صعب بدون أداة تمكين المبيعات مثل أتمتة التسويق.

تساعدك أتمتة التسويق على توفير المحتوى المناسب للشخص المناسب في الوقت المناسب. بمعنى آخر، يساعدك على توفير الموارد ذات الصلة في كل منعطف في رحلة العميل. هنا مثال:

وعي. تخيل أن أحد العملاء المحتملين يريد تحسين تمكين المبيعات (يبدو ذلك مألوفًا!؟). ونتيجة لذلك، يبحثون عن كيفية مواءمة المحتوى بشكل أفضل مع رحلة المشتري. قد يتم استهلاك منشورات المدونة والكتب الإلكترونية والموارد الأخرى حول حل هذا التحدي.

اعتبار. لقد قرر العميل الاستفادة من أتمتة التسويق، ولكن مع وجود العديد من الحلول المحتملة، فقد قرأوا دراسات الحالة والتقارير التقنية والموارد الأخرى لتضييق نطاق الحلول المحتملة.

قرار. وأخيرًا، يصبح العميل جاهزًا لاتخاذ القرار. لكن أولاً، يريدون اختبار الحلول المحتملة، لذلك يقومون بجدولة العروض التوضيحية للمنتج.

إذا قمت ببناء محتوى حول كل خطوة في رحلة المشتري، فيمكنك مساعدته أثناء انتقاله من الوعي إلى القرار، ودعم فريق المبيعات، ونأمل، تقصير دورة المبيعات.

أفضل ممارسات تمكين المبيعات: إنشاء التدريب والتطوير

تزداد أهمية التدريب والتطوير حيث يعمل التسويق على تطوير شخصيات المشترين ومشاركتها مع المبيعات ومواءمة المحتوى مع رحلة المشتري. عندما تعرف المبيعات ما يفعله التسويق، والعكس بالعكس، تصبح الجهود أكثر توافقًا بشكل عضوي. والنتيجة الثانوية لهذا التوافق هي تبادل المعلومات.

على سبيل المثال، قد تشارك المبيعات أنواع الاعتراضات التي تتلقاها من مختلف الشخصيات، ويمكن للتسويق دمج هذه التعليقات بشكل أكثر فعالية في المحتوى على طول رحلة المشتري. ونتيجة لذلك، ستتم معالجة الاعتراضات قبل أن يصل العميل المتوقع إلى سير عمل المبيعات.

أفضل ممارسات تمكين المبيعات: اعتماد الأدوات المناسبة

جزء كبير من تمكين المبيعات هو الأدوات التي تستخدمها. بشكل دوري، قد ترغب في طرح السؤال التالي: هل لا تزال أدواتنا الحالية تخدمنا؟

ربما تستخدم مزودًا للتسويق عبر البريد الإلكتروني، لكنه ليس قويًا بالقدر الذي يمكن أن يكون عليه. وبدلاً من ذلك، تريد حلاً يساعدك على التوافق مع رحلة العميل من خلال محتوى أكثر تخصيصًا وملاءمة. إذا كان الأمر كذلك، فقد تفكر في اعتماد أدوات تمكين المبيعات، مثل أتمتة التسويق.

يمكن أن تساعد أتمتة التسويق أيضًا في تسجيل نقاط العملاء المتوقعين من خلال تعيين النتائج بناءً على تفاعلات العميل المحتمل مع المحتوى. يتم إعطاء الأولوية للعملاء المتوقعين ذوي الدرجات الأعلى، مما يسهل على فرق المبيعات تحقيق الأهداف.

أفضل ممارسات تمكين المبيعات: قياس النجاح وتحسينه

عند اعتماد أفضل الممارسات لتمكين المبيعات، ستحتاج إلى التأكد من أداء الاستراتيجيات والأدوات. وهذا يتطلب مؤشرات الأداء الرئيسية لتمكين المبيعات. فيما يلي بعض الأمثلة على ما يمكنك قياسه:

1. طول دورة المبيعات. هل هو تسريع أم تباطؤ؟
2. عدد الصفقات المغلقة. هل عدد الصفقات التي تغلقها في ازدياد؟
3. حجم الصفقات. هل تقوم بزيادة حجم كل صفقة؟
4. معدلات الاستبقاء. هل تحافظ على المزيد من عملائك، وعلى نفس القدر من الأهمية، هل تبيع المزيد من المنتجات والخدمات ذات الصلة؟

مع مرور الوقت، قد تتطور أهدافك. بمجرد تحقيق هدف ما، فكر في تبني هدف جديد أو تحريك الشريط إلى أعلى - ثم اشطفه وكرر الأمر.

الإستراتيجية الصحيحة، والأدوات المناسبة، والعملاء المناسبين

في النهاية، تمكين المبيعات يتعلق أولاً وقبل كل شيء بالسلوك. إنه نهج جماعي للمبيعات يمنح كل فرد في المؤسسة دورًا داعمًا في مواءمة الموارد لإجراء البيع المناسب للعميل المناسب. يلعب التسويق دورًا مهمًا في ضمان استخدام المحتوى والأدوات بطريقة ملائمة لكل حالة بيع فريدة. وإذا كنت بحاجة إلى مساعدة في مواءمة فرق المبيعات والتسويق بشكل أكثر فعالية، فلدينا ما تحتاجه. اكتشف كيف يمكن أن يساعدك Act-On.