5 أفضل الممارسات لإعداد حملات رعاية البريد الإلكتروني

لإعادة صياغة قول مأثور: يمكنك قيادة العميل المحتمل إلى موقع الويب الخاص بك، لكن لا يمكنك جعله يشتري. ومن ناحية أخرى، يمكنك تحسين فرصك بشكل كبير من خلال حملة رعاية العملاء المحتملين، مما يساعد عملاءك المحتملين في كل خطوة على الطريق.

ما يقرب من ثلثي العملاء المحتملين ليسوا جاهزين للمبيعات. ولكن بدلاً من تجاهل العملاء المحتملين غير المستعدين بعد، يمكنك رعايتهم بشكل استراتيجي لتنمية مجموع العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات. يعد بناء الثقة وتعزيز العلاقات مع العملاء المحتملين المؤهلين، بغض النظر عن المرحلة التي يمرون بها في رحلة المشتري، عنصرًا أساسيًا للكشف عن العملاء المحتملين ذوي الجودة التي يمكن رعايتها من خلال مسار التحويل.

ومع ذلك، فإن إنشاء استراتيجية ناجحة لرعاية البريد الإلكتروني ليس بالأمر السهل دائمًا. وغالبًا ما يكون التحديد الدقيق للأماكن التي تسير فيها الأمور على نحو خاطئ بمثابة عملية تجربة وخطأ. ولحسن الحظ، يمكن لبعض أفضل ممارسات حملات الرعاية أن تساعد في التغلب على التحديات المشتركة وتحسين النتائج.

تعزيز أفضل ممارسات الحملات: ابدأ ببطء

الطريقة الأساسية للتعامل مع العملاء المحتملين هي معاملتهم جميعًا على قدم المساواة. أما الطرف الآخر من الطيف فهو رعاية البريد الإلكتروني المخصصة للغاية والتي توجه العملاء المحتملين طوال رحلتهم. تريد أن ينتهي بك الأمر إلى تحقيق الهدف الأخير، ولكن الخبر السار هو أنه ليس عليك إنجازه بين عشية وضحاها. على مهلك!

على سبيل المثال، ابدأ بتحديد أهدافك التسويقية لرعاية العملاء المحتملين. قد تتضمن الأهداف زيادة التفاعل، أو زيادة التحويلات، أو تقليل معدل التوقف عن العمل. يمكنك بعد ذلك تقسيم جمهورك وإنشاء شخصيات. وأخيرًا، يمكنك إنشاء سير عمل أساسي للبريد الإلكتروني، وتعيين المحتوى استنادًا إلى رحلة المشتري، والانتقال في النهاية إلى المزيد من التعقيد، مثل اختبار A/B وجهود التوسع.

على سبيل المثال، استخدم Tower Federal Credit Union أداة أساسية لتسويق البريد الإلكتروني لرعاية البريد الإلكتروني. وبدون وجود طريقة لتقسيم العملاء على أساس الإجراءات، كان سير العمل محبطًا ويستغرق وقتًا طويلاً. باستخدام أتمتة التسويق، قامت المنظمة بأتمتة حملات البريد الإلكتروني وتحسين جهود التجزئة. ونتيجة لذلك، فقد شهدوا زيادة بنسبة 300% في معدلات فتح رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة.

رعاية أفضل ممارسات الحملة: حدد بعناية العملاء المتوقعين للرعاية

عند جمع العملاء المتوقعين المستهدفين، فإن الهدف ليس "كلما كانت القائمة أكبر، كان ذلك أفضل". بدلاً من ذلك، قم بتنظيم قائمة مستهدفة من العملاء المحتملين، وقم بتقسيمهم بناءً على مكان وجودهم في الرحلة، ثم قم بالسير معهم على طول هذا المسار.

ولنكن صادقين: هناك بعض الاحتمالات التي يمكنك رعايتها والتي قد تعتبر - بشكل عادل أو غير عادل - حتى برنامج رعاية متواضع بمثابة "حملة" لا هوادة فيها من البائع الذي يأملون ألا يسمعوا منه مرة أخرى. لذلك تريد التعامل مع كل عميل محتمل كفرد.

حدد أيضًا "العميل المثالي" الخاص بك وعامله بشكل مختلف. أنشئ تعريفًا بسيطًا نسبيًا للعميل المحتمل المثالي وابدأ بمجموعتين: هل هم مؤهلون أم لا؟ على سبيل المثال، هل يجب أن يأتي العميل المحتمل المثالي من شركة ذات حجم معين؟ من جهة اتصال معينة بعنوان؟ من صناعة معينة؟ قم بتعيين معيارين أو ثلاثة معايير فقط وابدأ في فرز العملاء المتوقعين وفقًا لذلك.

كما أنها قوية لرعاية البرامج وتعيينها لدورة الشراء. يتبع تدفق دورة الشراء النموذجية الحاجة والتعلم والتقييم والتفاوض والشراء والتنفيذ والدعوة.

أفضل ممارسات حملة رعاية البريد الإلكتروني: ابدأ بحملة واحدة

بالتأكيد، سيكون من الرائع أن يكون هناك قطاعات رعاية مختلفة حسب الصناعة، وتاريخ الإغلاق المتوقع، والسبب الذي قد يؤدي إلى تأخير الصفقة، وما إلى ذلك. ولكن إذا كنت قد بدأت للتو في رعاية العملاء المحتملين، فابدأ بحملة رعاية واحدة لجميع العملاء المحتملين. يمكن أن تبقيك النشرة الإخبارية الشهرية، أو عرض الندوة المنتظمة عبر الإنترنت، أو حتى عرض المستند التقني المجاني من حين لآخر في قمة اهتماماتك مع العملاء المحتملين الذين ليسوا مستعدين للشراء بعد. كن معقدًا لاحقًا، ولكن احصل على محتوى مستمر أمام العملاء المحتملين على الفور.

ضع في اعتبارك أيضًا أن هناك العديد من الطرق المختلفة لتقسيم جهات الاتصال. يمكنك التقسيم حسب الموقع الجغرافي، أو تاريخ الإنشاء، أو المصدر الرئيسي، وما إلى ذلك. ولكن في هذه المرحلة، يجب عليك البحث عن مخطط Venn المتداخل بين "الاهتمام الحديث المعروف بمنتج عالي القيمة تبيعه شركتي" و"عدد كبير من السكان" كمية." يعد العملاء المتوقعون وجهات الاتصال التي تتمتع بهاتين السمتين مدخلات جيدة جدًا لاستراتيجية المحتوى الخاصة بك.

أفضل ممارسات رعاية العملاء المحتملين: الأقل هو الأكثر مع تقديم المحتوى

إحدى المجالات المهمة التي يجب معالجتها هي مكتبة المحتوى الموجودة لديك - فمن المحتمل أن يكون لديك أكثر مما تعتقد. يتضمن ذلك المستندات التقنية ومقاطع الفيديو ومنشورات المدونات والمقالات وحالات الاستخدام ومدونات الضيوف وما إلى ذلك.

قم بتصنيفها حسب العميل المحتمل الذي تم تصميمها من أجله (شخصية المشتري، المرحلة في الرحلة، وما إلى ذلك). وبعد ذلك، يمكنك إعادة استخدام المحتوى بفعالية عن طريق تقسيمه إلى أجزاء متسلسلة.

وأيضًا، الأقل هو الأكثر عند تقديم المحتوى. يضيع الناس في رسائل البريد الإلكتروني الطويلة؛ من الأفضل تقديم المحتوى في شكل قائمة، مثل قوائم "أفضل 10" و"3 أشياء يفعلها منافسوك" وما إلى ذلك. مقاطع الفيديو سهلة، ويحب الأشخاص مشاهدة مقاطع فيديو قصيرة مدتها 90 ثانية تحتوي على قصص النجاح وحالات الاستخدام واتجاهات الصناعة .

رعاية البريد الإلكتروني: الاستثمار في البرامج بشكل مدروس

عندما تعيد التفكير في برنامج رعاية العملاء المحتملين الخاص بك، ستحتاج إلى فحص الأدوات التي تستخدمها عن كثب. هل يخدمونك اليوم؟ أم أنك تتفوق عليهم؟ ما هي أهدافك للمستقبل، وهل يمكن لهذه الأدوات أن تتناسب معك؟

حتى لو بدأت صغيرًا، فمن الممكن أن تتفوق على أدواتك في مرحلة ما. لذا، نعم، تسوق من حيث تتواجد اليوم - ولكن أيضًا تسوق من حيث تتجه.

على سبيل المثال، عانى اتحاد جورجيا الائتماني من إرسال حملات رعاية عبر البريد الإلكتروني. نظرًا لعدم وجود التكامل، طلب فريق التسويق بيانات من قسم تكنولوجيا المعلومات في كل مرة أرادوا فيها تشغيل حملة ما. بعد أن تباطأ وشعر بالإحباط، قام الفريق بتنفيذ أتمتة التسويق لتقسيم المحتوى وتخصيصه. ونتيجة لذلك، فقد حققوا معدل فتح بنسبة 77% على رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية، وتم بيع آلاف المنتجات الجديدة عبر برامج التسويق الآلية، وزيادة بنسبة 96% في أحجام التطبيقات.

إزالة الصعوبة من رعاية الرصاص

قد تبدو رعاية البريد الإلكتروني الناجحة وكأنها مهمة شاقة. يستغرق الأمر التجربة والخطأ والتجريب لتحقيق النتائج المرجوة. ومع ذلك، باستخدام الأدوات المناسبة، تصبح هذه العملية أسهل بكثير. تم التخلص من العمل اليدوي (مثل مثال اتحاد جورجيا الائتماني)، وأصبح التوسع أسهل، ويمكن لفرق التسويق أن تفعل المزيد بموارد أقل. لكن الخطوة الأولى غالبًا ما تكون صغيرة.

وإذا كنت بحاجة إلى مساعدة للبدء، فاطلع على دليل رعاية العملاء المحتملين أو، كمرجع سريع، كيفية إعداد حملة رعاية العملاء المحتملين.