5 طرق للنجاح في التجارة الإلكترونية على الرغم من COVID و iOS

يستند محتوى هذه المدونة إلى خطاب ألقاه تايلور هوليداي ، الشريك الإداري لـ Common Thread Collective في Traffic & Conversion Summit 2021.

يتفق الكثيرون: الأسبوع الأول بعد أن دخلنا جميعًا في الإغلاق في عام 2020 كان أحد أكثر الأسابيع صعوبة. نحن لا نملك فكرة عن ماذا نتوقع. من الآمن أن نقول إن العديد من المسوقين أصيبوا بالذعر. لكن ألم نتحرك؟

في الواقع ، شهد مجال التجارة نموًا كبيرًا. انفجرت التجارة الإلكترونية بينما أغلق باقي العالم. نمت التجارة الإلكترونية العالمية بما يقرب من تريليون دولار في 12 شهرًا. كل شيء سلبي كنا نخشاه حدث في الواقع بالعكس.

هذا الزخم الذي شهده العديد من عملائنا وشركات التجارة الإلكترونية حول العالم هو شهادة حقيقية على ما نحن قادرون عليه جميعًا. وإليك كيف يمكنك الاستمرار في ذلك - واصل القراءة!

• تطور التجارة الإلكترونية
• نصائح للازدهار
  • المهل الزمنية
  • الشروط الموردة
  • ٪ OpEx من الإيرادات
  • هامش المساهمة
  • مزيج المرور
  • 60 يوم LTV
  • قنوات التوزيع

تطور التجارة الإلكترونية

لقد رأيت هذا الإحصاء من قبل - "في التجارة الإلكترونية ، قمنا بإعادة توجيه 10 سنوات في غضون 3 أشهر". لمدة عام تقريبًا ، كانت التجارة الإلكترونية هي القائد المطلق ولكن ... ماذا عن الآن؟

منذ ذلك الحين…

• شاركنا العديد من اللاعبين في مجال الأعمال التجارية في ظهور العديد من المشكلات المتعلقة بالمخزون وسلسلة التوريد وغيرها
• نظرًا لأن أجزاء معينة من العالم أصبحت أكثر انفتاحًا قليلاً من ذي قبل ، لم تعد التجارة الإلكترونية هي الخيار الوحيد
• حماية خصوصية البريد ، المعروفة أيضًا باسم تحديث iOS15 ، لها تأثير هائل على ما نقوم به وكيف نقوم به الآن

نحن جميعًا في واقع مختلف تمامًا بعد بضع سنوات فقط. تبين أنه منذ عام 2020 ، عدنا إلى نفس مسار التقدم الخطي الذي كنا نسلكه من قبل.

علاوة على ذلك ، نشهد تحولًا كبيرًا في العودة إلى البيع بالتجزئة. تبين أنه بالنسبة للعديد من شركات التجارة الإلكترونية في عامي 2021 و 2022 ، يعد "المستوى الثابت" نتيجة نمو كبيرة.

هنا حيث نريد أن نضغط على "إيقاف مؤقت" ونذكرك باقتباس رائع لـ Cy Wakeman: "ظروفك ليست سبب عدم نجاحك. هم الواقع الذي يجب أن تنجح فيه ".

نصائح للازدهار

الآن بعد أن أصبحت أقل إحباطًا ، كيف ترغب في بناء مشروع يمكن أن يزدهر بغض النظر عن البيئة الموجودة فيه؟

إليك بعض النصائح من Taylor Holiday من Common Thread Collective.

اتضح أن هذه النقاط تعمل في الوقت الذي كُتب فيه هذا (أغسطس 2020) والآن - عندما يبدو مشهد تجارتنا مختلفًا تمامًا. إليك ما يسميه تايلور دليل التجارة الإلكترونية المضاد للهشاشة:

• فترات زمنية سريعة (أقل من 4 أسابيع)
• شروط تفضيلية مع الموردين (صافي 30+)
• OpEx منخفض (<25٪ من الإيرادات)
• هامش مرتفع (> 70٪)
• مزيج مروري متنوع (50:50 مدفوع: عضوي)
• LTV قوي (زيادة بنسبة 40٪ في 60 يومًا)

دعونا نحدد ونستكشف كل من هؤلاء.

المهل الزمنية

المهلة الزمنية هي المدة الفاصلة بين تقديم طلب إلى استلام مخزون جاهز للبيع والشحن.

فكر في الأمر: إذا كان عليك طلب منتج ما قبل 6-12 أسبوعًا ، فهل تعرف ما يتطلبه منك؟ تصبح محاصرًا في شيء من المستحيل أساسًا القيام به - توقع بدقة. كلما كان عليك توقع أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، كلما اتسع نطاق أشرطة الخطأ في هذا التوقع. عندما لا يكون الماضي مثل المستقبل ، كيف يمكن أن تكون توقعاتك دقيقة؟

دعنا نعود إلى COVID - ما هي مدخلات البيانات التي كانت ستمنحك المخرجات التي تنبأت بالوباء العالمي؟ وماذا عن iOS15 - ما هي مدخلات البيانات التي يمكنك استخدامها للتنبؤ بذلك؟ لا وجود لهم. لذا فإن المرونة لتقليل تلك المهل هي قوتك الخارقة.

المعيار الذهبي هو - ليس عليك إنتاج منتج ما لم يطلبه شخص ما. هذا هو سبب نجاح الطباعة حسب الطلب على سبيل المثال. بالطبع ، إذا كنت تبيع أشياء مثل الأثاث ، فلا يمكنك البيع عند الطلب فقط. ولكن بعد ذلك يصبح السؤال - ماذا يمكنك أن تفعل؟ اغتنم هذه فرصة للتغيير والتكيف.

شروط المورد

يشير هذا إلى الوقت بين طلب المخزون والدفع مقابل هذا الطلب ، إلى جانب النسبة المئوية لتكلفة الطلب التي يتعين دفعها. بعبارة أخرى ، إليك فكرة دورة التحويل النقدي: كيف تستغرق من الوقت الذي تدفع فيه دولارًا ما لشراء منتج قبل أن تتمكن من بيعه وتحويله إلى نقود؟ جزء كبير من ذلك يتعلق بالشروط التي لديك مع المورد الخاص بك. القدرة على التفاوض بشأن هذه هي أهم عنصر في إدارة أعمال التجارة الإلكترونية والتي لا تحظى بالتقدير الكافي .

صافي التسليم هو ما تريد السعي لتحقيقه. إذا لم تكن مضطرًا للدفع مقابل منتجك حتى تستلمه ، فأنت تعيش حلم التجارة الإلكترونية - دورة تحويل نقدي سلبي . يمكنك فعلاً أن يدفع عملاؤك مقابل منتج ما ولن تضطر أبدًا إلى إنفاق مبالغ نقدية. تخيل هذا: تتلقى طلبًا وتقوم بإنجازه قبل أن تضطر إلى دفع ثمنه. هذه هي الطريقة التي يمكنك بها زيادة السيولة النقدية باستمرار. وفكر في تجربة العميل التي ستكون قادرًا على تقديمها!

ما يمنعه هو بالطبع المخزون. لذا قم بالعصف الذهني مع فريقك - كيف يمكنك إدارته بشكل أفضل وأكثر ذكاءً وتنفيذ الطلبات بشكل أسرع؟ تحقق من هذا الدليل حول هذا الموضوع بالذات.

في المقابل ، إذا كنت تدفع مقابل المنتجات والخدمات مقدمًا ولديك فترات زمنية طويلة ، فهذا بالتأكيد شيء يبطئ من نموك. في بيئة يصعب فيها التنبؤ بحجم المبيعات ، يكون هذا أمرًا خطيرًا بشكل خاص. إذا كان هذا هو واقعك ، فلا تقلق - اغتنم هذه فرصة لإعادة التفكير والتكيف.

٪ OpEx من الإيرادات

تشمل التكاليف الثابتة ، التي يشار إليها غالبًا باسم G & A ، الإيجار وكشوف المرتبات والمعدات والبرمجيات وما إلى ذلك كنسبة مئوية من الإيرادات. إذن ، هناك شيء يجب مراعاته - ما هي النسبة المئوية من إيراداتك المخصصة نحو OpEX؟ إنها عملية موازنة بين فئات النفقات المختلفة. لن ندخل الكثير في المحاسبة هنا ، لكن استكشف هذا الموضوع أكثر إذا كنت تشعر أن ربحك يتألم.

ضع في اعتبارك : لا يجب أن يكون هذا (وربما لن يكون كذلك) متسقًا شهرًا بعد شهر. ولكن ، إذا كان بإمكانك الاحتفاظ بنسبة OpEx٪ من الإيرادات بحوالي 25٪ أو أكثر في المتوسط ​​، فسترى النتائج تتألق.

هامش المساهمة

يسمى هذا أيضًا هامش الربح الإجمالي ويتم حسابه من خلال هذه الصيغة:

CM٪ = (إيرادات المبيعات - تكلفة التوصيل) / إيرادات المبيعات

الهدف هو الحصول على أكثر من 75٪ هامش مساهمة. حوالي 65٪ تعتبر قياسية وأقل من 65٪ ليست مثالية. في وقت مبكر ، أكبر قيد لديك هو الحجم. بشكل عام ، يحدد مقدار المنتج الذي يمكنك شراؤه السعر الذي يمكنك شرائه به. ضع ذلك في الاعتبار جنبًا إلى جنب مع الأهداف وستكون في طريقك إلى نجاح التجارة!

مزيج المرور

هذا هو بالضبط ما يبدو عليه - حركة المرور المدفوعة مقابل حركة المرور العضوية (جميع الزيارات تأتي من مصادر غير مدفوعة مثل البحث والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والمباشرة وما إلى ذلك).

فيما يلي بعض الأمثلة على قنوات حركة المرور المختلفة التي ربما تكون على دراية بها:

• الاجتماعية المدفوعة
• حملات البريد الإلكتروني + الرسائل القصيرة
• مباشر
• بحث عضوي
• البحث المدفوع ذو العلامات التجارية
• الإحالات

إليك ما يجب أن تستهدفه: 50٪ + من الزيارات تأتي من مصادر عضوية. إليكم السبب.

تخيل أن Facebook سيختفي غدًا. قد تحصل! أو يغير الخوارزمية مرة أخرى ويتوقف عن الأداء نيابة عنك. أو ربما تتوقف منشورات المدونة عالية الجودة هذه عن زيادة حركة المرور دون سبب واضح. وجود الكثير من البيض في سلة واحدة يمثل مخاطرة. يساعدك التنويع من حيث زيادة حركة المرور على تقليل مخاطر استنفاد إحدى قنوات التسويق.

هناك شيء آخر مهم للغاية وهو توفير تجربة مستخدم متسقة عبر القنوات. سواء كنت تخدم المتسوقين عبر الإنترنت أو العملاء الشخصيين في الوقت الفعلي أو مجرد العملاء المحتملين الذين يستهلكون تسويق المحتوى الخاص بك ، فإنهم جميعًا بحاجة إلى الحصول على تجربة رائعة باستمرار من علامتك التجارية. عندها يمكنك البدء في طلب آراء العملاء. يجب ألا يكون لخدمة العملاء حدود!

60 يوم LTV

يشير هذا إلى الإيرادات الإضافية من العملاء في غضون 60 يومًا معبرًا عنها كنسبة مئوية زيادة على قيمة الشراء لأول مرة AOV. وذلك لأن مصطلح "LTV" (القيمة الدائمة) يمثل مشكلة في حد ذاته. يشير إلى وقت متغير يختلف لكل عميل. لذلك نحن لا نقارن حقًا التفاح بالتفاح هنا ، أليس كذلك؟

بدلاً من القيام بذلك ، يمكننا إلقاء نظرة على نافذة أقصر بكثير ومقارنة عملائنا بشكل أكثر فعالية. تختلف كل صناعة ويختلف المنحنى ، ولكن يتم تحقيق معظم LTV عادةً خلال أول 60 يومًا. إذن ، هذا ما يمكننا محاولة فهمه: من أول عملية شراء إلى 60 يومًا بعد ذلك ، ما مقدار زيادة قيمة عميل معين بالنسبة المئوية؟ بمعنى آخر ، ما مقدار المبلغ الذي يشتريه العميل "أ" الآن مقارنةً بالمرة الأولى التي أضاف فيها شيئًا ما إلى عربة التسوق الخاصة به وسحبها؟

تريد الحصول على 15٪ على الأقل هنا. إذا حصلت على 30٪ ، فأنت تقتل اللعبة. إذا كان عمرك أقل من 15٪ ، فهذا يعني أن جزءًا كبيرًا من إيراداتك يجب أن يأتي كل شهر من عملاء جدد فقط. هذا يخلق مسؤولية ضخمة.

هل يمكنك تخمين الشركات التي تحصل على أكثر من 30٪ باستمرار؟ منها الاشتراك.

قنوات التوزيع

يمكن أن تكون هذه نقاط شراء منفصلة - موقع الويب ، أمازون ، البيع بالجملة ، البيع بالتجزئة المملوك ، المتجر عبر الإنترنت ، إلخ.

إليك ما يتلخص في هذا - إذا كنت علامة تجارية حصرية للبيع بالتجزئة مع متجر من الطوب وقذائف الهاون في عام 2020 ، فقد كان هذا هو أصعب عام في حياتك. إذا كنت متصلاً حاليًا فقط ، فقد بدأت تسمع المزيد والمزيد عن omnichannel.

يقول الناس أن الثابت الوحيد في الحياة هو التغيير. وهذا صحيح - ستستمر قناة التوزيع "الرائعة" في التغيير. لذلك تمامًا كما هو الحال مع اختلاط حركة المرور ، من المهم جدًا التنويع لتقليل مخاطر القناة. بهذه الطريقة ، إذا فشل أحدهم ، يمكنك دعم ذلك لفترة من الوقت بقناة مختلفة.

عند استعراض كل هذه النقاط ، يمكنك وضع خارطة طريق إستراتيجية للعام المقبل وتحديد ما يحتاج إلى العمل بسهولة. وهذا بدوره سيساعدك على النجاح بغض النظر عن البيئة التي تعيش فيها.