المقترحات الفائزة: 5 طرق تعتمد على البيانات لإنشائها

كيفية كتابة الاقتراح الفائز

لقد ألقينا نظرة متعمقة على أمثلة المقترحات الفائزة في قاعدة بيانات Proposify الخاصة بنا ووجدنا خيوطًا مشتركة بينها. لذا، فقد استخرجنا خمس نصائح احترافية من تقرير حالة المقترحات الخاص بنا لمساعدة فريقك على زيادة معدل التقارب.

كيفية كتابة الاقتراح الفائز

لقد ألقينا نظرة متعمقة على أمثلة المقترحات الفائزة في قاعدة بيانات Proposify الخاصة بنا ووجدنا خيوطًا مشتركة بينها. لذا، فقد استخرجنا خمس نصائح احترافية من تقرير حالة المقترحات الخاص بنا لمساعدة فريقك على زيادة معدل التقارب.

1. توسيع محتوى الاقتراح

قد يشعر مندوبوك أن الاقتراح القصير هو الخيار الأفضل لتجنب استغراق الكثير من وقت العميل المحتمل، أو لمجرد إغلاقه بسرعة أكبر. ولكن إذا اختصرت أكثر من اللازم، فإن المندوب يخاطر بترك معلومات مهمة، أو عرقلة الصفقة في مرحلة لاحقة عندما لا تزال هذه المعلومات بحاجة إلى التغطية.

هناك وسيلة سعيدة. يمكن أن يكون الاقتراح موجزًا ​​مع تضمين جميع المعلومات الضرورية. في الواقع، تظهر بياناتنا أن المقترحات الفائزة تحتوي في المتوسط ​​على اثنتي عشرة صفحة مقسمة على سبعة أقسام.

صفحة الغلاف

لا يجب أن تكون صفحة الغلاف مبهرجة، ولكن يجب أن تكون مرتبطة بالعلامة التجارية في تصميمها، وتتضمن تفاصيل مهمة مثل اسم العميل المحتمل (تأكد من كتابته بشكل صحيح!) واسم المندوب ومعلومات الاتصال به، و تاريخ التقديم.

ملخص تنفيذي

وخلافًا للاعتقاد الشائع، فإن الملخص التنفيذي ليس ملخصًا للمقترح بأكمله. إنه ملخص لسبب كون الحل الذي تقدمه هو الحل الصحيح، مما يوضح سبب اختيار العميل المحتمل لشركتك بدلاً من المنافسة.

النهج / الحل

من خلال تحديد النهج المتبع لمعالجة نقاط الضعف لدى العملاء المحتملين والعملية المتضمنة في القيام بذلك، يمكن لممثلي شركتك تحديد توقعات العملاء المحتملين وإدارتها. كما أن إظهار فهمهم للتحديات التي يواجهها العملاء المحتملون يمكن أن يساعد في بناء الثقة في الحل.

الإنجازات

اجعل الجميع على نفس الصفحة من خلال وصف نطاق ما يمكن أن يتوقع العميل المحتمل الحصول عليه ومتى. بالإضافة إلى ذلك، حدد أي شيء قد تحتاجه شركتك منهم، مثل الموافقات أو التعليقات. ويساعد هذا أيضًا في تحديد التوقعات وإدارتها على كلا الجانبين.

من نحن / فريقنا

استخدم هذا القسم لشرح هويتك كشركة: ما الذي تفعله، وسبب وجودك، وخبرتك، وعرض القيمة الفريدة الخاصة بك. تذكر أن تجعل الأمر يبدو بشريًا. العملاء المحتملون يريدون التعامل مع الأشخاص، وليس الشركة ككل.

التسعير / الاستثمار

ربما يكون هذا هو القسم الذي يتجه إليه معظم العملاء أولاً: الاستثمار. هنا، سيقوم فريقك بتضمين جداول الأسعار والحزم المتاحة وأوصاف المنتج أو الخدمة.

الشروط والأحكام / تسجيل الخروج

يتضمن هذا القسم كافة اللغات التي ترضي الأقسام القانونية في كلا الجانبين، مع مكان مخصص لالتقاط توقيعات العملاء المحتملين.

إذا كنت تواجه مشكلة في إبقاء مقترحاتك موجزة، يوصي خبراؤنا بحذف أي معلومات لا تساعد في اتخاذ قرار الشراء، أو التي لن تدخل حيز التنفيذ حتى يتم إغلاق الصفقة.

على سبيل المثال، يمكن لممثليك دائمًا إرسال جداول زمنية أكثر تفصيلاً للتسليم بشكل منفصل أو كجزء من حزمة ترحيب بمجرد توقيع الصفقة. وبهذه الطريقة، لن يتورط صانع القرار في التفاصيل.

2. أتمتة العملية

يحتاج فريقك إلى التحرك بسرعة للتقدم في المنافسة، والبقاء على رأس أولويات العملاء المحتملين.

أسهل طريقة للقيام بالأمرين معًا هي من خلال الأتمتة.

دعونا نلقي نظرة على بعض الإحصائيات:

• يتم إنشاء 50% من المقترحات خلال 17 دقيقة أو أقل

• يتم فتح 55% من المقترحات في أقل من ساعتين من إرسالها

• يتم الفوز بنسبة 45% من المقترحات في أقل من 24 ساعة بعد الافتتاح

يتم تحقيق هذا النوع من السرعة باستخدام الأتمتة. فيما يلي ثلاث طرق يمكن أن تساعد فريقك على تسريع عملية المبيعات من البداية إلى النهاية.

سير عمل أسرع

إن وجود عدد كبير جدًا من نقاط الاتصال في سير عمل الاقتراح الخاص بك يعني قضاء الكثير من الوقت، ونحن جميعًا نعرف ما يفعله الوقت بالصفقات. إذا كنت لا تزال تستخدم Word أو PowerPoint أو Adobe، فأنت متخلف بالفعل.

يمكن لبرنامج الاقتراح مثل Proposify تقليل نقاط الاتصال اليدوية في عمليتك. على سبيل المثال، يمكنه إنشاء عرض تلقائيًا بمجرد وصول الصفقة إلى مرحلة معينة، وسحب جميع التفاصيل من برنامج إدارة علاقات العملاء المتكامل (CRM).

عملية موافقة داخلية خالية من الاختناقات

في Proposify، كثيرًا ما نسمع من فرق المبيعات أن عملية الموافقة الداخلية على العروض هي المكان الذي تحدث فيه بعض أكبر الاختناقات. يمكن، بل وينبغي، أن تتم عملية الموافقة الحديثة تلقائيًا.

في Proposify، يقوم المستخدمون الذين يحتاجون إلى الموافقة قبل الإرسال بالنقر فوق زر لإعلام المعتمد بوجود اقتراح في انتظار مراجعته. يتلقى المعتمد بعد ذلك إشعارًا ويمكنه النقر بزر الماوس الأيمن لإلقاء نظرة وترك تعليقات أو الموافقة عليه أو رفضه.

تسجيل خروج بسيط

تعد أتمتة التوقيعات طريقة سريعة لتحقيق الفوز. عندما يكون لديك اتفاق أمام أحد العملاء المحتملين الجذابين ويكون مربع التوقيع الإلكتروني موجودًا هناك، فكل ما يحتاجون إليه هو النقر والازدهار، ويتم ذلك. لا حاجة للطباعة، ولا للبحث عن قلم، ولا للطباعة والمسح الضوئي وإعادة إرسال البريد الإلكتروني.

باستخدام أداة اقتراح الكل في واحد مثل Proposify، يمكنك سحب مربعات التوقيع وإفلاتها مباشرة في اقتراحك وحتى إضافة التوقيعات غير المعينة إذا لم تكن متأكدًا تمامًا من الذي سيوقع على جانب العميل المحتمل. وهذا يعني أن فريقك يمكنه إرسال الاقتراح بسرعة أكبر لأنه لا توجد حاجة لانتظار هذا التأكيد.

في نهاية المطاف، تؤدي إضافة الأتمتة في هذه المجالات إلى استمرار تقدم الصفقات - دون استهلاك أي وقت بيع ثمين.

3. قم بالتوقيع قبل الإرسال

التوقيع المضاد هو المصطلح الفني الذي يشير إلى توقيع الاقتراح أو العقد قبل إرساله إلى العميل المحتمل لتوقيعه. لقد وجدنا أن المقترحات الموقعة بالموافقة كانت أكثر عرضة للإغلاق بخمس مرات.

وعندما يقوم مندوبك بالتوقيع، يجب أن يكون ذلك بتوقيع إلكتروني. وبالعودة إلى الحاجة إلى السرعة، وجدنا أن المقترحات الموقعة إلكترونيًا تُغلق أسرع بثلاث مرات من المقترحات الموقعة عبر الوسائل التقليدية.

4. تقديم المقترحات أكثر جاذبية

ما هي الأشياء الأخرى التي لها تأثير إيجابي على أسعار الإغلاق؟ الميزات التي تجعل مقترحاتك أكثر جاذبية وسهلة الاستخدام. وهنا اثنين من أهمها.

إضافة الصور

بالإضافة إلى تقسيم أجزاء النص، يمكن للصور نقل معلومات مهمة للعملاء المحتملين. يمكنهم عرض كل شيء بدءًا من أمثلة المنتجات والخدمات التي يتم شراؤها للفريق الذي سيعمل معه العميل المحتمل.

والصور جزء كبير من المقترحات الفائزة. لقد وجدنا أن:

• 82% من المقترحات الفائزة تحتوي على صور
• 66% من المقترحات الفائزة تحتوي على 3 صور على الأقل
• تحتوي المقترحات الفائزة على 13 صورة في المتوسط

دمج الصور عندما يكون ذلك ممكنا. وإذا لم تكن الصور متاحة، فيمكن أن تساعد الرسومات والرسوم التوضيحية أيضًا.

استخدم النماذج القابلة للتخصيص

يمكن أن يساعد الحصول على التفاصيل الإدارية (رقم طلب الشراء وعنوان إرسال الفواتير وما إلى ذلك) أثناء عملية الاقتراح على تحرك الصفقة بسرعة أكبر بمجرد توقيع كل شيء. يمكن لممثليك مساعدة العملاء المحتملين على توفير تلك المعلومات بسهولة أكبر من خلال استخدام النماذج القابلة للتخصيص.

لقد وجدنا أن نماذج العملاء القابلة للتخصيص:

• زيادة أسعار الإغلاق بنسبة 45%
• إغلاق الصفقات بشكل أسرع بنسبة 26%
  
  اجمع هذه المعلومات في مرحلة الاقتراح، ولن يضطر ممثلوك إلى مطاردتها لاحقًا.

5. قم بدعوة التعليقات والمراجعات

في حين أن المندوبين قد يقعون أحيانًا في فخ الشعور كما لو أن الاقتراح هو المنتج النهائي، فمن المهم أن تتذكر أنه بوابة لعلاقة طويلة الأمد. كلما زاد عدد المشاركين المحتملين في إنشاء النسخة النهائية من الاقتراح، زاد احتمال توقيعهم عليه.

وهذا ليس مجرد افتراض. في بحثنا، وجدنا مقترحات منقحة:

• مرة واحدة لديها معدل إغلاق أعلى بنسبة 31٪

• مرتين لديهم معدل إغلاق أعلى بنسبة 44٪

• ثلاث مرات لديها معدل إغلاق أعلى بنسبة 55٪

ذكّر فريقك بعدم أخذ الملاحظات وطلبات المراجعة بشكل شخصي. وبدلاً من ذلك، يجب عليهم أن يروا آفاقهم كشركاء في إيصال الصفقة إلى خط النهاية.

نصيحتان إضافيتان

عند وضع العديد من الطرق لكتابة مقترح عمل ناجح في الاعتبار، قد يكون من السهل أحيانًا ترك أبسط الإجراءات تتجاهلها.

فيما يلي اثنين من الأشياء الصغيرة والسهلة، ولكن يمكن أن تؤدي في الواقع إلى إبرام صفقة أو كسرها.

تقديم الاقتراح في الوقت المحدد

يجب أن يكون هذا أمرًا بديهيًا، لكن الأمور تحدث، وينشغل ممثلو شركتك، ويأتي الموعد النهائي لعرض الاقتراح وينتهي. آخر شيء يحتاج العميل المحتمل إلى سماعه هو الصراصير عندما ينتظر عرضًا.

احصل على المقترحات في الوقت المحدد، أو الأفضل من ذلك، في وقت مبكر.

التعبير عن الإمتنان

إن فعل الشكر البسيط يقطع شوطا طويلا في كل جزء من الحياة تقريبا، وهذا يشمل عند تقديم المقترحات الفائزة.

عندما يخبر ممثلوك العملاء المحتملين بأنهم موضع تقدير وتقدير، يمكن أن يجعل العملية برمتها تسير بسلاسة أكبر بكثير مما لو كان العميل المحتمل يشعر وكأنه مصدر للدخل.

بالإضافة إلى أنه مجرد مهذب.

قم بإنشاء مقترحات رابحة باستخدام Proposify

هل أنت مستعد للانضمام إلى دائرة الفائز؟ النظر في اقتراح. إنه يحتوي على جميع الميزات التي يحتاجها فريقك لكتابة المقترحات الفائزة، مثل الأتمتة والنماذج القابلة للتخصيص. ويمنحهم الأدوات التي يحتاجونها لإتمام الصفقات بسرعة وكفاءة أكبر، مثل سير العمل المتكامل وإمكانية التوقيع الإلكتروني.

تعرف على المزيد حول برنامج الاقتراح الخاص بـ Proposify، وكيف يمنحك التحكم الكامل والرؤية في عملية الاقتراح الخاص بك، من البداية إلى خط النهاية.