5 أعراض لأعلى مشكلة في القمع

قام فريقك ببناء الصفحة المقصودة ، وإعداد عملية التحويل واختبارها ، والتأكد من أن كل شيء يعمل بشكل صحيح. أخيرًا ، لقد وصلت إلى اللحظة المثيرة عندما يمكنك البدء في قيادة حركة المرور. في وقت ما بعد هذه النقطة ، ربما بعد بضعة أيام ، تنظر في تحليلاتك وتجد أن لا أحد يزور صفحتك.

لديك مشكلة في الجزء العلوي من مسار التحويل.

دعونا نلقي نظرة على ما يعنيه هذا ، وكيف يمكنك تحديد أعراض أعلى مشكلة في مسار التحويل ، وما الذي يمكن لفريقك القيام به لمعالجة المشكلات قبل أن تؤثر على أهداف قسمك - حتى أننا سنمنحك سلاحًا سريًا لتعزيز نتائج قسمك في الجزء العلوي من القمع.

غالبًا ما يتم تصور التسويق الرقمي على أنه مسار قمع. الجزء العلوي من مسار التحويل هو المكان الذي تصل فيه أولاً إلى جمهورك وتبدأ في التفاعل معهم. الجزء العلوي من مسار التحويل هو أيضًا المكان الأول الذي يمكنك من خلاله تحديد المشكلات المتعلقة بكيفية تفاعل شركتك مع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين. الجزء السفلي من مسار التحويل هو المكان الذي تقوم فيه بتحويل هؤلاء الأشخاص إلى عملاء.

لماذا يجب أن تهتم بأعلى مسار التحويل الخاص بك

الهدف من أي استراتيجية تسويق قمعية هو زيادة عدد الأشخاص الذين يتم جلبهم إلى مسار التحويل الخاص بك ، بحيث يكون للمراحل اللاحقة من عملية التحويل عدد أكبر من العملاء المحتملين للعمل معهم.

يمكنك حساب معدل التحويل الخاص بك عن طريق قسمة النسبة المئوية للتحويلات في الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU) على إجمالي عدد الأشخاص الموجودين في الجزء العلوي من مسار التحويل (TOFU). تمنحك النتيجة النسبة المئوية لمعدل التحويل الخاص بك.

إذا ظل معدل التحويل الخاص بك كما هو ، فإن جلب المزيد من الأشخاص إلى الجزء العلوي من مسار التحويل سيزيد من عدد العملاء لديك في الجزء السفلي من مسار التحويل. قد تكون قادرًا على تعديل رحلة عميلك لتحسين معدل التحويل لمسار التحويل الخاص بك ، ولكن إحدى أسهل الطرق لزيادة عدد الأشخاص في BOFU هي زيادة عدد الأشخاص القادمين إلى TOFU الخاص بك.

قم بتقييم استراتيجية المشاركة في مسار التحويل في أقل من 10 دقائق.

أعراض المتاعب

تعتبر قمة مشاكل القمع فكرة مخيفة للعديد من المسوقين. يبدو الأمر أشبه بمتجر جميل مليء بالمنتجات المذهلة ولا يأتيه أحد.

من المهم ملاحظة أنك قد لا ترى دليلًا قاطعًا على أن لديك مشكلة في الجزء العلوي من مسار التحويل إلا بعد فوات الأوان. كونك CMO يشبه إلى حد ما كونك طبيبًا ، فأنت بحاجة إلى إلقاء نظرة على الأعراض واستخدام تجربتك لتشخيص السبب الجذري للمشكلة.

فيما يلي خمسة أعراض يمكن أن تشير إلى وجود مشكلة في TOFU:

1. تقليل حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك : يمكن أن تكون المشكلات في TOFU أحد أعراض (أو سبب) المشكلات المتعلقة بمدى وصول علامتك التجارية.
2. انخفاض عدد المشاركة في القنوات الاجتماعية : إذا كان الناس لا يريدون التحدث إليك ، فربما لن يرغبوا في زيارة موقع الويب الخاص بك.
3. انخفاض في الإحالات : لا شيء يجعل المسوق أكثر سعادة من العميل الذي يروج لشركتك أو منتجاتك لأصدقائه ، ولكن إذا كان مسار التحويل الخاص بك غير ودي ، فقد لا تكون الكلمات الشفوية كافية للتحويل.
4. زيادة تكاليف الوسائط المدفوعة : تقوم أنظمة الإعلان مثل AdWords بتقييم جودة إعلانك ومدة بقاء الأشخاص على موقع الويب الخاص بك. إذا أدى مسار التحويل الخاص بك إلى إبعاد الزوار بدلاً من الترحيب بهم ، فقد يؤدي ذلك إلى ارتفاع تكاليف الإعلان وتكلفة أعلى لكل عميل محتمل / تحويل.
5. تجاوز عدد المغادرين عدد الوافدين : في معظم الشركات ، ليس من غير المعتاد وجود بعض رحلات المغادرة في منتصف القمع - فالكراث شائع - ولكن إذا لم يتجاوز وصولك عدد مرات الوصول ، فإن عددًا أقل من الأشخاص سيصلون إلى نهاية مسار التحويل.

لحسن الحظ ، هناك أدوات يمكن لفريقك استخدامها لإصلاح الجزء المكسور من مسار التحويل.

أدوات TOFU  

هناك عدد من الأدوات التي يمكن استخدامها كجزء من أعلى استراتيجية تسويق قمع. بشكل عام ، تساعدك هذه الأدوات على زيادة وصول علامتك التجارية وتضخيم رسالتك بحيث تصل إلى المزيد من الأشخاص. هذه الأدوات هي:

• وسائل الإعلام المكتسبة: غالبًا ما تكون جزءًا من استراتيجية TOFU للوسائط الاجتماعية ، وسائل الإعلام المكتسبة هي المناقشات غير المرغوب فيها حول علامتك التجارية التي تحدث دون أي جهد من جانبك. باستخدام إستراتيجية TOFU للوسائط الاجتماعية ، يمكنك مراقبة التعليقات والمشاركات والتغريدات لمعرفة المحتوى الذي يتردد صداها مع جمهورك. راقب المؤثرين بشكل خاص ، لأن من يشارك المحتوى الخاص بك مهم بقدر ما يشاركونه.
• وسائل الإعلام المدفوعة: هذه هي التغطية التي تدفع مقابلها. يمكن أن تكون إعلانات من خلال AdWords أو Facebook أو LinkedIn أو Twitter (أو أي قناة وسائط اجتماعية) ؛ المحتوى الذي تم الترويج له على القنوات الاجتماعية ؛ أو الإعلانات. تقدم أنظمة AdWords والإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي أدوات رائعة لتقييم فعالية الوسائط المدفوعة ، مما يجعلها جزءًا أساسيًا من أي استراتيجية وسائط اجتماعية لـ TOFU. انتبه إلى مقاييس مثل الوصول والتكرار ونسبة النقر إلى الظهور وتكلفة النقرة والتكلفة لكل عميل محتمل / تحويل لتقييم أداء أدوات وجهود تسويق TOFU.
• الوسائط المملوكة: هذه هي خصائص الوسائط الخاصة بك والتي تشمل موقع الويب الخاص بك وملفات تعريف منصة الوسائط الاجتماعية الحالية وقائمة التسويق عبر البريد الإلكتروني وجهود العلاقات العامة السابقة والمستقبلية.

مجتمعة ، تشكل هذه الأدوات أساسيات مثلث التسويق.

تقييم وإصلاح مسار التحويل (وسلاحك السري)

هل تتساءل عن كيفية تقييم الجزء العلوي من مسار التحويل وإصلاحه؟ إليك بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها على فريقك والتي ستوجههم في الاتجاه الصحيح.

• تقييم جاذبية المحتوى الخاص بك من أجل توليد حركة المرور وجذب العملاء المحتملين:
  • هل هي جديرة بالمشاركة؟
    • هل تشاركه على وسائل التواصل الاجتماعي بنفسك؟
  • هل هي الجودة؟
    • هل يقرأ شخص آخر هذا؟
  • هل تستهدف شخصيات المشتري الخاصة بك؟

• التأثير على الوسائط المدفوعة والمكتسبة من خلال زيادة الوصول إلى العلامة التجارية:
  • من هم سفراء علامتك التجارية؟
    • هل يتحدث عملاؤك عنك؟ كيف يمكنك جعلهم يشاركون أكثر؟
    • هل المنظمات التي تشاركها تتفاعل معك عبر الإنترنت؟
  • من هو هدفك؟
    • هل رسالتك تذهب أمام المستهلكين المحتملين المناسبين؟
  • هل تشجع على الانخراط؟

سلاحك السري بصفتك مدير تسويق هو طاقمك

عادة ما يتم إهمال الموظفين كسفراء للعلامة التجارية ، وهذا يعد مضيعة مروعة للإمكانيات. لكل موظف لديك جمهور على وسائل التواصل الاجتماعي ؛ ينظر إليهم الأصدقاء والأقارب على أنهم سلطة في مجالهم. ومع ذلك ، قد لا تنطوي واجباتهم اليومية على التحدث عن الشركة على وسائل التواصل الاجتماعي ، وقد يتم تثبيطهم عن القيام بذلك. لديك السلطة لتغيير ذلك.

بشكل جماعي ، يمكن أن يكون لموظفيك جمهور أكبر بكثير من جمهور علامتك التجارية. هل يشاركون رسائلك عبر الإنترنت؟ يعرف موظفو التسويق رسالة العلامة التجارية ، ويمكن أن يكون لهم تأثير مذهل على أرقام أداء قسمك بأكمله. هذا ما يُعرف باسم مناصرة الموظف. إذا كنت تريد عرضًا توضيحيًا لكيفية عمل ذلك من أجلك ، فأخبرنا بذلك.

كيف يمكنك قياس النجاح؟

قد يكون قياس التسويق أمرًا صعبًا بعض الشيء في بعض الأحيان. في حين أن لديك فريقًا للتعامل مع تنفيذ التكتيكات المختلفة ، فلا يزال يتعين عليك تحديد ما إذا كان الوصول إلى العلامة التجارية قد زاد أم لا أو ما إذا كان عدد الأشخاص القادمين إلى TOFU قد تحسن.

فيما يلي بعض القياسات لتحديد مدى نجاح مسار التحويل الخاص بك:

• حركة المرور إلى الموقع
• عدد التفاعلات على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك
• التعليقات على المشاركات سواء على موقعك أو خارجه
• انقر من خلال الإعلانات ورسائل البريد الإلكتروني والمنشورات داخل وخارج موقعك
• نقاط الجودة (والتكاليف) على منصات إعلانية مختلفة
• تكلفة العميل المحتمل وتكلفة التحويل
• حركة الإحالة

إذا تحركت هذه المقاييس في الاتجاه الصحيح ، فإن عملك في الجزء العلوي من مسار التحويل قد وضعك على الطريق الصحيح لتحقيق النجاح.

املأ القمع

يمكن للعديد من المسوقين قضاء حياتهم المهنية بالكامل في تعديل المراحل المختلفة من مسار التحويل ، في محاولة "لسد التسريبات" وزيادة معدلات التحويل.

حقيقة الأمر هي أن قمة القمع القوية هي أساس يمكنك بناء أفضل الخطط التسويقية عليه. لا يهم مدى جودة معدل التحويل لمسار التسويق الخاص بك إذا لم يدخله أحد. على الجانب الآخر ، يمكن أن يؤدي ملء مسار التحويل وإنشاء TOFU قوي إلى إنشاء قاعدة عملاء أعلى ، حتى إذا كان معدل التحويل الخاص بك في حاجة إلى القليل من الإصلاح.