5 أفضل الممارسات التسويقية القائمة على الحساب لتعزيز التحويل

باعتبارك مسوقًا، فأنت تعلم أنه من الممكن تمامًا توليد عدد كبير من العملاء المحتملين، والعمل بجد لتحويلهم، ومع ذلك ينتهي الأمر بنتائج باهتة. لماذا؟

غالبًا ما تكون جودة العملاء المتوقعين.

وترتبط هذه الجودة ارتباطًا وثيقًا بالاستراتيجية. إحدى الطرق الفعالة لرفع مستوى الإستراتيجية والحصول على نتائج أفضل هي التسويق القائم على الحساب (ABM). تفيد التقارير أن ABM تمنح 87% من المسوقين الذين يستخدمونها عائد استثمار أعلى. يعلن هؤلاء المسوقون أيضًا عن دورات مبيعات أقصر، ومن لا يريد دورات مبيعات أقصر، أليس كذلك؟

لكن المسوقين لا يحصلون على هذه النتائج عن طريق الصدفة. في الواقع، من الممكن تمامًا تنفيذ إستراتيجية ABM ولا يزال الأداء ضعيفًا، ولهذا السبب قمنا بتجميع أفضل ممارسات التسويق القائمة على الحساب المفضلة لدينا لمساعدتك في الحصول على أفضل النتائج الممكنة من جهودك.

1. قم بمواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك

من التحديات الشائعة التي تقوض النشر الناجح لأفضل ممارسات التسويق القائمة على الحسابات هو عدم التوافق بين التسويق والمبيعات. بدون توافق سلس، حتى أفضل استراتيجية ABM يمكن أن تفشل لأن الجميع لا يعملون معًا.

إذن ماذا يجب أن تفعل؟

كل شيء يبدأ بوجود أهداف مشتركة. هذه الأهداف هي أساس جهود ABM الخاصة بك، لذا ستحتاج إلى العمل مع المبيعات لتحديد الأهداف المشتركة ومؤشرات الأداء الرئيسية. وبمجرد إجراء المحاذاة، ستحتاج إلى إبقاء هذا الاتصال مفتوحًا. لذلك، قم بجدولة اجتماعات متكررة بين المبيعات والتسويق لمشاركة الرؤى والتعليقات حول الحسابات المستهدفة وحملات ABM المستمرة. وبطبيعة الحال، ستحتاج أيضًا إلى عملية تسليم سلسة للعملاء المحتملين لضمان تمرير التسويق للعملاء المحتملين المؤهلين إلى المبيعات في الوقت المناسب.

2. انتقاء واختيار حساباتك ذات القيمة الأعلى

تكون استراتيجية التسويق القائمة على الحساب أكثر نجاحًا عندما تختار حسابات عالية القيمة ترتبط بمبادرات الأعمال الرئيسية.

قد تتضمن المبادرات النموذجية التوسع في سوق جديدة، أو زيادة حصة السوق أو المحفظة، أو الوصول إلى علامة تجارية كبرى. عند اختيار حساباتك المستهدفة، ضع في اعتبارك ملف تعريف العميل المثالي (ICP). إنه في الأساس نوع الشركة التي ترغب مؤسستك في التركيز عليها للفوز بأكبر عدد من الصفقات، والحصول على أفضل هوامش الربح، وتحقيق أقصى ربحية. إنه مشابه لشخصيات المشتري الخاصة بك ولكن للشركة بأكملها وعادة ما يتم تعريفه بالتعاون بين المبيعات والتسويق. (وإذا لم يكن لديك شخصيات مشترية بالفعل، فستحتاج إلى التفكير في بنائها حتى تتمكن من التحدث إلى صناع القرار ضمن الحسابات المستهدفة بشكل أكثر فعالية).

اتبع أيضًا أفضل ممارسات التسويق المستندة إلى الحساب عن طريق اختيار حساباتك بحكمة. لا تتعجل في عملية الاختيار. وبطبيعة الحال، لا تتخذ أي قرارات نهائية دون مدخلات من المبيعات.

3. حدد رسائلك والمحتوى المستهدف

إن الخلطة السرية في أي استراتيجية ناجحة للصواريخ المضادة للقذائف التسيارية هي الرسائل المخصصة للغاية. لتسهيل الأمور عليك، ابدأ بجرد كل المحتوى الموجود لديك وتعيينه إلى الملفات الشخصية للمشترين.

من خلال فهم أجزاء المحتوى التي تفيد الجماهير الفردية، يمكنك ملء الفجوات الحرجة وتجنب إنشاء محتوى زائد لاستراتيجية ABM الجديدة الخاصة بك. يمكنك ربط المحتوى الخاص بك مباشرة بشخصيات المشتري، والرسوم البيانية للشركات، ورحلات العملاء، واستخدام المحتوى الخاص بك للتحدث مباشرة مع احتياجات الحسابات المستهدفة ورغباتها ونضالاتها وأهدافها.

بمجرد تعيين المحتوى الخاص بك لشخصيات المشتري، يمكنك الاستفادة من أتمتة التسويق للحصول على نتائج على نطاق واسع. على سبيل المثال، عانت شركة Avery Dennison من العزلة وكانت لديها فرق عمل في ما يقرب من 50 مكتبًا حول العالم. وقد ساعدهم استخدام أتمتة التسويق في Act-On في زيادة معدلات فتح البريد الإلكتروني بمقدار ثلاثة أضعاف. ونتيجة لذلك، تمكنت الشركة من توليد عدد كبير جدًا من العملاء المتوقعين الذين تمت رعايتهم بشكل جيد، وكان اهتمامهم الأكبر هو تعيين عدد كافٍ من الموظفين لمتابعتهم. يساعد نشر المحتوى المناسب في الوقت المناسب على التواصل مع حساباتك المستهدفة بشكل أكثر استراتيجية.

4. تحديد القنوات الأفضل للوصول إلى جمهورك

بالنسبة للعديد من الشركات، أصبحت دورات المبيعات أطول. أفاد نصف الذين شملهم الاستطلاع مؤخرًا أن دورات المبيعات أطول، وذكر واحد من كل خمسة أن عدد صناع القرار آخذ في النمو (وهو ليس بالأمر الجيد أبدًا لدورة المبيعات!).

يعمل التسويق المعتمد على الحساب بشكل أفضل عند اتباع الممارسات القياسية الصناعية مثل استخدام مجموعة من القنوات للتسويق لحساباتك المستهدفة. تعامل مع كل لمسة على أنها محادثة مستمرة مع عميلك المحتمل.

وتذكر أن تحافظ على اتساق رسائلك عبر جميع الأنظمة الأساسية. وهذا يبني الثقة ويؤكد عرض القيمة الخاص بك. تختلف القنوات التي تستخدمها بناءً على سلوكيات الجمهور، ولكن إليك بعضًا منها يجب وضعها في الاعتبار:

• الإعلانات الصورية المستهدفة : فكر في الإعلان عن مجموعة من الأدوار المحددة في الشركة لتعميق العلاقات.
• حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني : قم بإنشاء حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني مخصصة لمختلف صناع القرار داخل الشركة المستهدفة.
• الأحداث المباشرة : فكر في إقامة أحداث مباشرة، مثل طاولات مستديرة صغيرة حول موضوعات الصناعة في مدينتك.
• وسائل التواصل الاجتماعي : إنشاء حملات مستهدفة تركز على حسابات محددة. على سبيل المثال، يمكنك تصميم سلسلة من منشورات وتغريدات LinkedIn التي تسلط الضوء على القصص التي تشرح كيف يعالج الحل الخاص بك نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف.
• SEO/SEM : استفد من البحث للعثور على الكلمات الرئيسية ذات الصلة باحتياجات حساباتك المستهدفة. قم بتحسين المحتوى، مثل منشورات المدونة، للتأكد من أنه عندما يبحث أحد صانعي القرار في حساب مستهدف عن مشكلة، يظهر المحتوى الخاص بك في نتائج البحث. يمكنك أيضًا استخدام الكلمات الرئيسية المستهدفة في حملات SEM لجذب انتباه صناع القرار في الحساب.

5. التحليل والضبط

يعد التحليل والتعديل أحد أهم تكتيكات الدفاع الصاروخي الباليستي لديك. بجانب تحديد أفضل الحسابات لاستهدافها، فإن التكتيك هو الذي سيؤدي إلى أكبر قدر من النجاح - لأن الأمر كله يتعلق بالبيانات.

تساعدك مراجعة النتائج باستمرار على اكتشاف المشكلات المحتملة بشكل أسرع حتى تتمكن من تكرارها. إن الاستفادة من الأدوات التي تتعقب جهود التسويق بشكل أكثر كفاءة ستخبرك بالضبط عن الأنشطة التي تنقل العملاء المحتملين بنجاح إلى أسفل مسار التحويل وتلك التي لا تفعل ذلك. وشيء آخر: لا تنس مشاركة هذه الأفكار مع المبيعات.

قم بتكرار أفضل أساليب التسويق المعتمدة على الحساب

إن احتياجات وأولويات جمهورك المستهدف هي هدف متحرك. ولهذا السبب من المهم التحقق باستمرار من نبض رسائلك. هل لا تزال ذات صلة؟ هل ما زال يجذب انتباه جمهورك؟ أم أنها أصبحت "ضجيجًا" بدأ جمهورك في تجاهله؟

ستساعدك المراقبة الدقيقة لنجاحات وإخفاقات حملات ABM الخاصة بك على تشخيص المشكلات المحتملة. على سبيل المثال، قد تتضمن علامات النجاح زيادة حركة المرور على موقع الويب من الجماهير المستهدفة والمزيد من التحويلات والفرص. وهذه الأشياء تترجم مباشرة إلى زيادة الإيرادات. وباعتبارك مسوقًا، ألا تشعر بالارتياح عندما يمكن ربط هذه الزيادة في الإيرادات مباشرةً بجهودك التسويقية؟ نعتقد ذلك!

والخبر السار هو أنه عندما تعمل على نشر أفضل تكتيكات ABM وتحسين معدلات تحويل ABM، فلن تحتاج إلى القيام بذلك بمفردك. يمكننا مساعدتك في الاستفادة من البرامج لتعزيز الفرص ذات الأولوية القصوى لديك لزيادة المشاركة والكفاءة والحصول على النتائج التي تريدها. إنه الاختصار الذي تحتاجه لجعل استراتيجية ABM الخاصة بك تعمل بشكل أكثر صعوبة بالنسبة لك.

الأسئلة الشائعة حول أفضل ممارسات التسويق المستند إلى الحساب

ما هي التكتيكات المضادة للصواريخ الباليستية ؟

تركز أساليب التسويق القائمة على الحساب على إنشاء تواصل تسويقي مخصص للحسابات المستهدفة للغاية بدلاً من الجمهور العام. أنها تنطوي على التوافق الوثيق والتعاون بين التسويق والمبيعات.

ما هي أهداف ABM ؟

أهداف ABM هي أهداف تحددها منظمة تستهدف الحسابات ذات القيمة العالية. قد تتضمن هذه الأهداف تعزيز اكتساب العملاء، وزيادة معدلات الاحتفاظ بهم، وتوليد إيرادات أعلى من الحسابات الرئيسية، والمزيد.

ما هي معدلات تحويل ABM ؟

معدلات تحويل ABM هي النسبة المئوية للحسابات المستهدفة التي تكمل الإجراء المطلوب، والتي تتمحور عادةً حول المشاركة أو تحويل الحسابات عالية القيمة.