5 مبادئ علم النفس يجب على كل مسوق معرفتها

ما هي الوظيفة الحقيقية للمسوق؟ إنها لبيع الأشياء ، بالتأكيد. ولكن هناك العديد من العناصر للبيع. إنها صياغة رسالة ، ورفع مستوى الوعي ، وتحفيز الناس على التصرف.

كل ذلك يتضمن التأثير على الناس. إقناعهم. وللقيام بذلك ، علينا أن نعرف الناس ، ولا سيما عمليات تفكيرهم وسلوكياتهم.

نحن المسوقون ، بمعنى ما ، مقنعون محترفون.

إذا كان هذا يجعلك تشعر بالحكة قليلاً ، فلا بأس بذلك. يجعلني أشعر بالحكة أيضًا. لكن لا توجد طريقة للتغلب على ذلك - أحاول إقناع الناس والتأثير عليهم طوال الوقت. عادة ، أسعى جاهدًا لحملهم على تجربة أساليب تسويقية معينة ، والتي أعتقد أنها ستساعد أعمالهم.

أحاول إقناع الناس في حياتي الشخصية أيضًا. أحاول إقناع زوجي بالقيام بالأعمال المنزلية. أحاول إقناع كلبي بالتوقف عن محاولة اللعب مع القطة.

أراهن أنك تقوم بالكثير من الإقناع أيضًا. في المنزل والعمل. إذا كنت مسوقًا ، فإن وظيفتك هي التأثير على الأشخاص لتجربة منتجات أو خدمات شركتك. نأمل أن تفعل ذلك جزئيًا لأنك تعتقد أن هذه الخدمات ستساعدهم. (وإذا كنت لا تعتقد أنهم سيساعدونهم ، فأنا أشجعك على تبديل الوظائف.)

لذا ، إذا كنا في الأساس مقنعون محترفون ، فيجب أن نعرف قدر الإمكان عن الإقناع ، أليس كذلك؟ يجب أن نفهم جمهورنا - ما الذي يحفزهم ، وما الذي يدفعهم ، وما يعجبهم وما يكرهون - حتى نتمكن من التأثير عليهم بشكل أفضل.

لا تكفي مشاركة مدونة واحدة لتغطية كل جانب من جوانب هذا الموضوع المعقد ، بالطبع. لكنها كافية لتجديد المعلومات. أظن أن معظمنا الذين يدخلون في مجال التسويق بارعون بشكل طبيعي في مبادئ الإقناع. نحن مهتمون بما يجعل الناس علامة.

بعبارة أخرى ، أراهن أنك تعرف معظم هذه الأشياء بالفعل ، سواء كنت على علم بها أم لا.

ولكن إليك أداة تجديد ، تم تأطيرها خصيصًا لك كمسوق. نأمل أن يذكرك هذا بتكتيك أو اثنين لتطبيقه على حملتك التالية.

1. دليل اجتماعي

لا يمكنني حتى ذكر التأثير أو الدليل الاجتماعي دون الاعتراف بروبرت سيالديني. كتب الكتاب حرفيا عن هذا الموضوع. كتابه الأكثر مبيعًا ، التأثير: سيكولوجية الإقناع ، هو الكتاب الذي يجب قراءته عن إقناع المسوقين المعاصرين.

بينما يغطي الكتاب ستة مبادئ للتأثير ، فقد اخترتها هنا. وأشهر هذه المبادئ هو الدليل الاجتماعي.

يعزز الدليل الاجتماعي ميلنا إلى النظر إلى الآخرين للتأكد من أننا نفعل الشيء الصحيح. أحد أفضل الأمثلة على ذلك هو عدد المشاركات الاجتماعية.

تعمل هذه الأرقام لأننا عندما نصل إلى صفحة ، نرى تلك الأعداد الكبيرة ونفكر ، "واو - هذا أمر شائع حقًا. يعتقد البعض الآخر أن هذا مهم. يجب أن أقرأ هذا وأشاركه أيضًا ".

تسمح لنا أعداد المشاركة هذه بإعداد حلقة لطيفة: يحصل المحتوى الذي تمت مشاركته بشكل كبير على المزيد من المشاركات ، وذلك ببساطة لأنه محتوى تمت مشاركته بشكل كبير. لكنها يمكن أن تعمل في الاتجاه المعاكس. إذا كان عدد مشاركاتك منخفضًا ، يوصي بعض الخبراء باستخدام أزرار المشاركة فقط ، لا يهم ، حتى لا يرى الأشخاص أن صفحاتك لا تتم مشاركتها ... مما يعطي الزائرين إشارة إلى أنه لا ينبغي لهم مشاركة صفحاتك أيضًا .

في حين أن عدد المشاركات على الشبكات الاجتماعية هو مثال مألوف ، فإن الدليل الاجتماعي يتجاوز وسائل التواصل الاجتماعي. يحدث ذلك في أي وقت يشير فيه الناس إلى سلوك الآخرين لتشكيل سلوكهم الخاص. لذلك ، على سبيل المثال ، غالبًا ما تظل الأكشاك الأكثر ازدحامًا في المعارض التجارية مشغولة ، وذلك ببساطة لأن انشغالها يجذب المزيد من الناس. الشيء نفسه ينطبق على المتحدثين المشهورين أو المطاعم الشعبية.

يمكن أن يذهب الدليل الاجتماعي إلى أبعد من ذلك أيضًا. بمعنى ما ، يستخدم التسويق المؤثر الدليل الاجتماعي. وكذلك تفعل الشهادات ، والمراجعات ، ودراسات الحالة ، والشهادات ، والجوائز ، وقائمة "المشاركات الأكثر شيوعًا" على العديد من المدونات. إنه في كل مكان ، بمجرد أن تعرف كيف تبحث عنه.

2. المعاملة بالمثل.

هذا هو مبدأ Cialdini الشائع الآخر: عندما نعطي الناس شيئًا ما ، فإنهم يشعرون أنهم مدينون لنا.

حتى الهدية الصغيرة - مثل تقرير مجاني على صفحة الاشتراك - تجعل الناس أكثر استعدادًا للاستماع إلينا والقيام بما نطلبه. ويصبح المبدأ أقوى بشكل شخصي. إذا تمكن مندوب المبيعات من إقناعك بأخذ هدية مجانية منهم في مؤتمر ، فمن المرجح أن تستمع إلى عرضهم.

أحد أسباب نجاح هذا الأمر هو أنه عندما يعطينا شخص ما شيئًا مجانًا ، نشعر بأننا مدينون له. إنها مديونية صغيرة ، لكنها كافية لتجعلنا غير مرتاحين قليلاً. لذلك إذا أتيحت لنا الفرصة للقيام بشيء من أجل مانح الهدايا (مثل الاستماع إلى عرضه أو النقر على دعوته للعمل) ، فسنكون قد سددنا ديوننا.

إذن ، هل هذا يعمل حقًا؟ حسنًا ، بالنسبة لعينات B2C ، فهي تفعل ذلك بالتأكيد. يمكن أن تزيد العينات من المبيعات بنسبة تصل إلى 2000٪. لا عجب أن تتخلى شركات المكياج عن الكثير.

وتعمل المعاملة بالمثل بشكل جيد بالنسبة لشركات B2B أيضًا. أجرت شركة Groove SAAS دراسة على 712 شركة SAAS أخرى وأساليب التحويل الخاصة بها. وجدوا أن تقديم نسخة تجريبية مجانية هو استراتيجية قوية جدًا:

إليك متوسط ​​تحويل الموقع بدون نسخة تجريبية مجانية:

ضع في اعتبارك أن هذه الدفعات والسحب الصغيرة لا تصل في كثير من الأحيان إلى عقولنا الواعية ... وهذا بالضبط ما يريده المقنعون الجيدون. إنهم يريدون التأثير علينا فقط بما يكفي لتحفيز سلوكنا - ولكن ليس لدرجة أننا نشعر أننا نتلاعب.

هذا خط مهم للغاية ، الفرق بين التأثير والتلاعب. أنت تريد تمامًا البقاء على جانب التأثير. يكره الناس أن يتم التلاعب بهم ، وإذا اعتقدوا أنك تلعبهم ، فلن يتوقفوا عن الاستماع إليك - لن يثقوا بك مرة أخرى أبدًا.

3. الندرة

أراهن أنك سمعت عن هذا من قبل أيضًا. الفكرة هي أنه كلما قل وجود شيء ما ، كلما أردناه أكثر. لذلك عندما يرسل لنا بائع تجزئة بريدًا إلكترونيًا للتخلي عن سلة التسوق يقول ، "هناك شيء تركته في عربة التسوق على وشك البيع!" من المرجح أن تتخذ إجراءً أكثر مما لو ذكّرك للتو أنك تركت شيئًا وراءك.

تعمل ندرة الأشياء بشكل جيد مع B2C ، لكن يمكن لمستخدمي B2B استخدام جانب آخر منها: ندرة الوقت.

هذا هو السبب في أن مؤقتات العد التنازلي تعمل بشكل جيد.

إليك اختبار الانقسام لمؤقت العد التنازلي من Oli Gardner من ConversionXL. أدى هذا الاختبار إلى زيادة معدل تحويل الصفحة المقصودة بأكثر من 300٪!

4. البساطة (المعروفة أيضًا باسم "الوضوح")

هذا ليس مبدأ Cialdini ، لكنه ينطبق على العديد من المواقف في التسويق التي يجب أن أدرجها.

وإليك الجوهر: عندما يتم الخلط بين الناس ، فإنهم لا يتصرفون. لذلك ، إذا ارتبك الأشخاص من صفحتك المقصودة ، فلن يحاول معظمهم اكتشافها. سوف يغادرون فقط. إذا كان من الصعب فهم كتابتك ، فلن يتباطأ معظم الناس ويحاولون بذل المزيد من الجهد. سيتوقفون عن القراءة فقط. إذا كان عرض المبيعات الخاص بك معقدًا جدًا ، فسيقولون لا.

سيكون أي شخص في B2B على دراية بكيفية لعب البساطة في أشكال إنشاء قوائم العملاء المحتملين. كما تعلم على الأرجح ، كلما زاد عدد الحقول في النموذج ، قل احتمال قيام الشخص بإكماله. هذا ليس صحيحًا دائمًا ، لكنه قاعدة عامة جيدة. لا يقتصر الأمر على عدد كبير جدًا من حقول النموذج التي يمكنها منع الاستجابة. الكثير من الخيارات يمكن كذلك. اختبرت Unbounce هذا المبدأ على صفحة الاشتراك في الندوة عبر الإنترنت. أدى مجرد تقليص الخيارات من أربعة إلى ثلاثة عناصر إلى زيادة معدل التحويل بنسبة 17٪ تقريبًا.

5. الثقة.

هذا مبدأ آخر لا يتبع Cialdini والذي أدرجه فقط ... لأن. لأنه بدون الثقة ، لا يوجد بيع.

الثقة هي أحد المفاتيح لإنجاح تسويق المحتوى. إنه أيضًا سبب أن تسويق المحتوى يستغرق وقتًا - لأن تطوير الثقة يستغرق وقتًا. ولكن نظرًا لأنك تقدم باستمرار محتوى مفيدًا يسهل الوصول إليه لجمهورك ، فإنهم يبدأون في الوثوق بما تقوله. ولذا عندما يحين وقت الشراء منك ، سيثقون فيما تقوله عن منتجك أيضًا.

تأتي الثقة بأشكال أخرى عديدة ، بالطبع. هناك ثقة عندما تحصل الشركة على تقييمات جيدة ، أو إذا فازت بجائزة. وهناك المزيد من الثقة إذا اقترح أحد الأصدقاء شركة. الكلام الشفهي - الأسلوب التسويقي الأكثر فاعلية على الإطلاق - هو في الحقيقة كل شيء عن الثقة.

خاتمة

يجب أن يكون فهم ما يجعل الناس علامة اختيار من أكثر الموضوعات إثارة للاهتمام على الإطلاق. إنه قوي للغاية إذا كان بإمكانك جعله يعمل من أجلك.

لكن علم النفس مفيد أيضًا إذا قلبته وقمت بتقييم ما يدفعك لفعل الأشياء. في الواقع ، هذه إحدى المهارات الأساسية لأفضل المسوقين - القدرة على رؤية أنفسهم في الجماهير التي يسعون لإقناعها. هذا التعاطف هو حقًا مبدأ الجد لكل أنواع التسويق. هذا ما يتيح لنا التواصل في المقام الأول.

نعود اليك

هل لديك أي مبادئ علم نفس مفضلة لم أذكرها هنا؟ أعطهم صيحة في التعليقات.