5 نصائح حول استخدام علم الإقناع في دورة المبيعات الخاصة بك
نشرت: 2020-08-17
يلعب قسم المبيعات دورًا مهمًا في أي مؤسسة: فهو يقوم بتحويل العملاء المحتملين وتحقيق الدخل منهم ، مما يعزز التدفق النقدي ونمو الشركة. بفضل العلم الحديث وعلم النفس اللذان يشكلان علم الإقناع ، يمكن لمندوبي المبيعات الوصول إلى العديد من التكتيكات التي تزيد من احتمالية الوصول إلى تلك الحصة الشهرية.
ما هو علم الاقناع؟
منذ وقت ليس ببعيد ، كان الإقناع يعتبر فنًا لا يتقنه سوى عدد قليل من الأشخاص. ومع ذلك ، فإننا نفهم اليوم أن هناك علمًا لتأرجح الناس والتأثير على قراراتهم.
اعتدنا أن ننظر إلى العقل البشري على أنه صندوق أسود ، مع عدم وجود فكرة عما يحدث بداخله. رسمت المجالات المختلفة ، بما في ذلك علم النفس الاجتماعي وعلم النفس المعرفي والاقتصاد السلوكي ، صورة مختلفة.
لقد أظهروا لنا صندوقًا به الكثير من التروس والتروس الصغيرة التي تطير وتطن. وخارج الصندوق ، هناك عدة روافع يمكنك استخدامها للتأثير على ما يجري بالداخل.
باستخدام الصورة الخام أعلاه ، فإن علم الإقناع يدور حول كيفية التعامل مع هذه الرافعات لجعل الصندوق يتصرف بالطريقة التي تريدها. إنه يعتمد على مفاهيم مثبتة علميًا لتظهر لك كيف يمكنك إقناع الآخرين.
لذا ، كيف تقنع الآخرين؟
ليس هناك رصاصات سحريه. يتطلب كل سيناريو مجموعته الفريدة من التكتيكات ، لذلك يجب أن تكون على دراية بأكبر عدد ممكن من الأفكار والحيل. بهذه الطريقة ، ستتمكن دائمًا من العثور على الأداة المناسبة للوظيفة.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعونا نلقي نظرة على بعض من أقوى الروافع التي يجب أن يقدمها علم الإقناع لمندوبي المبيعات:
قيمة الدليل الاجتماعي
أحد أبرز الباحثين في علم الإقناع هو الدكتور روبرت سيالديني ، مؤلف كتاب "التأثير: العلم والممارسة" وأستاذ علم النفس والتسويق الفخري في جامعة ولاية أريزونا.
نظر Cialdini في طرق مختلفة يمكنك من خلالها التأثير على الناس ، وأحد الطرق التي يبرزها هي من خلال استخدام الدليل الاجتماعي.
بأبسط العبارات الممكنة ، يعني الدليل الاجتماعي أننا نريد شيئًا ما عندما نرى الأشخاص من حولنا يمتلكونه. وهو يقوم على مفهوم التوافق ويعتمد على مبدأ التأثير الاجتماعي المعياري.
بإزالة كل المصطلحات ، يمكننا القول أن التوافق هو القوة الكامنة وراء مفاهيم مثل تأثير العربة والتفكير الجماعي.
ما هو العلم وراء الدليل الاجتماعي والتوافق؟
كانت هناك العديد من التجارب النفسية التي سلطت الضوء على انتشار التطابق بين البشر. إحدى هذه التجارب هي تجربة Asch.
توضح تجربة Asch أن الناس على استعداد لتغيير رأيهم لمجرد التوافق مع من حولهم ، حتى عندما يكون من حولهم مخطئين بشكل واضح.
أمثلة على الدليل الاجتماعي
هناك العديد من الأمثلة على الشركات التي تستخدم الدليل الاجتماعي لدرجة أن الأمر يتعلق حقًا بمن لا يستخدمه. على سبيل المثال ، عندما تضع الشركات شهادات على موقعها على الويب ، يتم استخدامها كدليل اجتماعي.
شكل آخر من أشكال الإثبات الاجتماعي يأتي من دراسات الحالة التي نشرتها الشركة أو المراجعات التي تركها العملاء السابقون. عند محاولة إبرام صفقة مع شركة ، يمكنك أن تقدم للعملاء غير الحاسمين مثالًا حقيقيًا لكيفية قيام شركة بنفس الحجم بحل مشكلاتهم باستخدام الحل الخاص بك.
عندما ترى أن الآخرين قد استخدموا الخدمة ولديهم أشياء جيدة ليقولوها ، يجب أن تشعر براحة أكبر في استخدامها.
إذا كنت ترغب في رؤية الدليل الاجتماعي قيد التنفيذ ، يمكنك التحقق من صفحة دراسة الحالة الخاصة بنا.
قوة السلطة
طريقة أخرى للتأثير أبرزها Cialdini هي استخدام السلطة. يميل الناس بشكل طبيعي إلى اتباع شخصيات السلطة والشعور بالأمان عندما يكونون تحت قيادتهم.
Ergo ، إذا تمكنت الشركات من وضع نفسها كقادة في الصناعات ، فسيكون العملاء أكثر استعدادًا للتعامل معهم.
ما هو العلم وراء السلطة؟
الطريقة الأبسط والأكثر مباشرة لإثبات قوة السلطة هي التحدث عن تجربة Milgram.
تم تصميم تجربة Milgram لتحديد درجة استعداد الناس للتخلي عن وكالتهم عند مواجهة شخصية ذات سلطة. كانت الفكرة هي معرفة ما إذا كان الناس على استعداد لإيذاء شخص ما أو حتى قتله إذا طلب منهم ذلك.
بشكل مثير للصدمة ، اكتشفت التجربة أن ما يقرب من ثلثي الأشخاص الخاضعين للاختبار كانوا على استعداد للتخلي عن وكالتهم تمامًا وتركها في أيدي شخصية ذات سلطة.
أمثلة على السلطة
تحاول الشركات ترسيخ نفسها كسلطات بطرق عديدة. بالنسبة للمبتدئين ، عندما تتواصل الشركات مع تسويق المحتوى ، فإنها تُظهر للعميل مدى درايتها في مجالها ، وتؤسس سلطتها بشكل غير مباشر.
تُظهر الشركات أيضًا سلطتها من خلال تسليط الضوء على الجوائز والأوسمة التي جمعتها على مر السنين.
إذا كنت تريد أن ترى السلطة في العمل ، ما عليك سوى إلقاء نظرة على ما فعله تشارلي إبستين عندما كتب "Paychecks for Life."
استحسان الندرة
لا أحد يريد أن يُستبعد ؛ إنه شعور سيء. عندما يشعر الناس أن شيئًا ما نادر وأنهم قد لا يكونون قادرين على الحصول عليه ، ينتهي بهم الأمر بالرغبة في الحصول عليه حتى لو لم يكن ذلك جيدًا في البداية.
هذا هو السبب في أن الأشياء النادرة يمكن أن تكون ذات قيمة. ولهذا السبب أيضًا تقدم الشركات عروضًا وخصومات محدودة الوقت على بعد دقيقتين من انتهاء الصلاحية.
ما هو العلم وراء الندرة؟
على الرغم من أن مفهوم الندرة يمكن العثور عليه في كتاب سيالديني ، يمكننا أن نقدر القوة العلمية الكامنة وراءه إذا نظرنا إلى أعمال دانيال كانيمان.
كتب كانيمان عملاً بارزًا آخر بعنوان "التفكير بسرعة وببطء". يستكشف الكتاب طريقتنا المزدوجة في معالجة الأشياء ، إحداهما بطيئة وعقلانية ، والأخرى سريعة وبديهية.
خلال كتابه ، يستكشف كانيمان الأفكار الرائعة ، بما في ذلك مفهوم "النفور من الخسارة".
ينص "النفور من الخسارة" على أن الناس يخشون خسارة شيء أكثر من خوفهم من الفوز به. ألم الخسارة أقوى بمرتين من مكافأة المكسب.
مع وضع هذا في الاعتبار ، يمكننا الآن فهم الندرة بشكل أفضل. تؤثر الندرة على الناس لأنهم يخشون ضياع فرصة شراء سلعة معينة أو الحصول على خدمة معينة أو الاستفادة من صفقة معينة.
طالما هناك وفرة ، هناك فرصة ضئيلة لضياع الفرصة ، وستظل هذه الأشياء موجودة دائمًا. ولكن إذا تم إدخال الندرة ، فقد يفقد المستهلك خيار شراء هذه الأشياء.
أمثلة على الندرة
هناك العديد من الطرق التي تستخدم بها الشركات الندرة. لقد تحدثنا بالفعل عن أساليب البيع مثل العروض المحدودة والمبيعات لمرة واحدة. ومع ذلك ، فإن الندرة تلعب دورًا أيضًا عندما تقدم الشركات عروضًا حصرية لمجموعة مختارة من العملاء.
تستفيد أمازون من الندرة في كل مرة تُظهر فيها مستوى مخزونها وتتيح لك معرفة أنه نفد المخزون تقريبًا.
جاذبية التعاطف والعواطف
لا أحد يستطيع أن ينكر قوة التعاطف والعواطف في العمل. إذا كنت تريد مثالًا واضحًا ، يمكنك إلقاء نظرة على كتاب "معدي: لماذا تلتقط الأشياء" لجونا بيرجر. يستكشف الكتاب العناصر المختلفة التي تجعل المنتجات والأفكار تنتشر. وجدت أن العواطف والقصص يمكن أن تكون أدوات فعالة للغاية.
ما هو العلم وراء استخدام التعاطف والعواطف؟
تؤثر العواطف على كل جانب من جوانب صنع القرار لدينا. إنهم يشكلون محتوى أفكارنا ، ويحددون عمق أفكارنا ، ويؤطرون أهدافنا لنا.
يمكن أن تدفعنا العواطف إلى اتخاذ إجراءات عندما لا نفعل شيئًا في العادة. لرؤية هذا ، يمكننا أن ننظر إلى دان آريلي ، مؤلف كتاب "اللاعقلاني المتوقع".
يقارن آريلي في كتابه فعالية الحملات الخيرية التي تستخدم الإحصائيات والأرقام والتي تتحدث عن مجموعة سكانية بأكملها مقابل فعالية حملة تركز على طفل واحد وتسلط الضوء على الصعوبات في حياتهم.
وجد أريلي أن الحملة الأخيرة ، تلك التي تضم الطفل ، كانت أكثر فاعلية في حث الناس على التبرع بالمال. يجادل أنه في حين أنه من الأسهل التعاطف مع طفل واحد ، مما يحرك مراكزنا العاطفية ، فمن الصعب أن نشعر بنفس الشيء مع جميع السكان ، خاصةً عندما نتعرض للقصف بالأرقام والأرقام والإحصاءات.
نحن نتعاطف مع القصص وليس الحقائق.
أمثلة على التعاطف والعاطفة
تستخدم الشركات العواطف بعدة طرق مختلفة. على سبيل المثال ، تركز Coca Cola على نقل شعور بالسعادة والفرح في إعلاناتها.
إذا كنت تراقب عن كثب إعلانات Coca Cola ، فستلاحظ أنهم نادرًا ما يتحدثون عن المشروبات الغازية. في بعض الأحيان ، لا يظهر المشروب في الإعلان على الإطلاق. لا يوجد ذكر لفوائد شرب الكوكا كولا ، أو المكونات التي تدخل فيه ، أو أي حقائق أخرى ذات صلة بالمشروب. بدلاً من ذلك ، ينصب معظم التركيز على المشاعر المنقولة من خلال الإعلان.
قوى التزييف للمقارنة النسبية
لا يحكم الناس على قيمة الشيء إلا من خلال ربطه بشيء آخر. الكتاب كبير إذا كان أكبر من غالبية الكتب الأخرى. السيارة سريعة إذا تمكنت من التفوق تقريبًا على كل السيارات الأخرى على الطريق.
باختصار ، لا يمكننا الحكم على قيمة شيء ما إلا عندما يكون لدينا شيء يمكننا مقارنته به.
الآن ، من المثير للاهتمام ، أن هذا الاستدلال يمكن التلاعب به.
عرض دان أريلي على المشاركين في الاختبار ثلاث صور لنساء. وجد أنه يمكنه دفع الأشخاص إلى اختيار امرأة معينة باعتبارها الأكثر جاذبية عن طريق القيام بحيلة صغيرة. كان يلتقط صورة واحدة ويفوتوشوبها ، مما يجعل المرأة في الصورة تبدو قبيحة.
بعد ذلك ، سيُظهر للأشخاص الخاضعين للاختبار المرأة الأصلية ، والمرأة التي تم التقاط الصور بها ، وامرأة ثالثة. في أغلب الأحيان ، اختار الأشخاص الخاضعون للاختبار المرأة الأصلية ، تلك التي التقطت صورتها من قبل.
وعندما غيّر Ariely الصورة التي التقطها بالفوتوشوب ، واختار تشويه المرأة الأخرى ، اختار الناس المرأة الأخرى ، تلك التي ظهرت صورتها المشوهة الآن.
أوضح أريلي ذلك بالقول إن أوجه التشابه القوية بين الصور الأصلية والصور التي تم التقاطها باستخدام برنامج فوتوشوب سهلت على الأشخاص الخاضعين للاختبار إجراء مقارنة سريعة في رؤوسهم واختيار الصورة غير المعدلة.
ما هو العلم وراء استخدام المقارنة النسبية؟
على الرغم من أن أريلي حاول شرح المقارنة النسبية ، يمكننا أن نجد تفسيرًا أكثر بلاغة في كتاب كانيمان. هناك يتحدث كانيمان عن الإرساء ، وهو ما يعني إنشاء خط أساسي للعقل الباطن نقارن كل شيء من خلاله.
أمثلة على المقارنة النسبية
تميل معظم الشركات التي تقدم عروض الاشتراك إلى استخدام هذا الأسلوب. سيعرضون للعميل ثلاثة عروض اشتراك: على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول الاشتراك في منفذ وسائط مثل Boston Globe ، فستجد ثلاث خطط اشتراك.
الأول هو يوم الأحد التسليم ، ويكلف 75 دولارًا لمدة 26 أسبوعًا. الخطة الثانية هي للوصول الرقمي ، وهذا يكلف 100 دولار لمدة 26 أسبوعًا.
ومن المثير للاهتمام ، أن هناك خطة ثالثة ، Sunday Delivery بالإضافة إلى الوصول الرقمي ، والتي هي في الأساس دمج للخطة الأولى والخطة الثانية. ومع ذلك ، فإن هذه الخطة الثالثة تذهب مقابل 125 دولارًا لمدة 26 أسبوعًا ، وهو أرخص من الخطتين معًا.
ما سيفعله معظم المشتركين هو أنهم سيلاحظون أنه يمكنهم الحصول على Sunday Delivery مقابل 25 دولارًا إضافيًا فوق وصولهم الرقمي ، في حين يتعين عليهم في الأصل دفع 75 دولارًا. من الذي قد يبتعد عن مثل هذه الصفقة؟
علم الإقناع يتولى زمام الأمور
اليوم ، تتضمن الكثير من منهجيات المبيعات المستخدمة من قبل مندوبي المبيعات مبادئ وتقنيات من علم الإقناع.
على سبيل المثال ، عندما يستخدم مندوب مبيعات طريقة المنافس ، فإنهم يحاولون إظهار سلطتهم من خلال التوصل إلى حلول لنقاط ألم العميل أثناء التنقل في المحادثة في الاتجاه الأكثر ملاءمة لإغلاق عملية البيع.
ومع ذلك ، إذا كان مندوب المبيعات يريد حقًا الاستفادة من قوة علم الإقناع ، فلا يكفي مجرد معرفة التقنيات. من الضروري فهم سبب عمل هذه التقنيات وكيف تستخدمها العلامات التجارية الأخرى بالفعل.
