كيف وجدت 411.ca تحول النجاح من الدليل إلى الرقمي باستخدام MRR والمبيعات الاستشارية
نشرت: 2018-02-08مرحبًا بكم في عصر الإعلان الجديد ، حيث تستحوذ الرقمية على حصة أكبر باستمرار من الكعكة وتخضع مؤسسات المبيعات الضخمة لتحولات أساسية لتلائم المشهد الجديد.
411.ca هي إحدى تلك المنظمات ، ومقرها في تورنتو ، كندا ، وتربط 20 مليون زائر بالأعمال التجارية المحلية كل عام. 411.ca هي خدمة الدليل عبر الإنترنت رقم 1 حصريًا في كندا ، ولكن مع استمرار تطور المشهد الرقمي ، أصبح من الواضح بشكل متزايد أنهم بحاجة إلى الخضوع لتحول أساسي في حلولهم لمواصلة تقديم قيمة للشركات الكندية المحلية.
وإليك كيف نجحوا في تنويع حلولهم ، واعتماد نموذج MRR ، ونهج مبيعات استشاري جديد لخدمة 400-700 عميل جديد شهريًا.
نائب رئيس الإستراتيجية ، مايك جيامبريني ، اجتمع مؤخرًا مع CRO George Leith في Vendasta لمناقشة كيف نجح 411.ca في تحولهم.
(استمع للحلقة الآن)
جعل المنتج التحول
1. تحديد الحاجة إلى التغيير
تتمثل الخطوة الأولى في إجراء تحول هائل في تحديد الحاجة إلى التغيير.
حدد 411.ca أن مساحة الدليل لم تكن تنمو بالسرعة الرقمية.
لكن مساحة الدليل صعبة ولا يزال من الصعب أكثر فأكثر كل يوم إظهار القيمة في تلك المنتجات. ولذا قررنا أنه يتعين علينا أيضًا أن نبدأ في بيع الخدمات التي ستدعم أعمال عملائنا إذا كنا سنكون جزءًا من أنماط نموهم أيضًا. لهذا السبب أطلقنا. اليوم قمنا بتحويل أعمالنا إلى أن نصبح مزود خدمة وكذلك وسيلة إعلام من خلال دليلنا.
2. تفكير العميل أولاً بالمنتجات والحزم
عند إنشاء حلولهم الرقمية الجديدة ، اتبعت 411.ca نهج العميل أولاً واستندت حزمها إلى حل نقاط ضعف العميل.
في العالم الرقمي الأول ، تحتاج الشركات المحلية إلى التأكد من أن ظهورها على الإنترنت من خلال القوائم ، والاجتماعية ، والسمعة نظيف ومُحسَّن لتحقيق مبيعات جديدة.
تم تصميم الحزم لتناسب ميزانيات الأعمال المختلفة ، ولكن جميعها موجهة نحو تحسين مدخلها الافتراضي.
تجعل Vendasta تنويع المنتجات وتعبئتها أمرًا سهلاً من خلال سوق البيع بالجملة وإنشاء المتاجر العامة!
3. تدريب فريق المبيعات
يتمثل جزء كبير من التحول وإضافة الحلول الجديدة في التأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك (وبقية الشركة) يمكنه التحدث بذكاء عنهم إلى العملاء المحتملين والعملاء.
يعطي 411.ca الأولوية للتدريب والمواد التعليمية والضمانات المناسبة المرتبطة بالمنتجات الجديدة.
كل شخص من فريق المبيعات وفريق خدمة العملاء لدينا ، ولكن أيضًا فريق تكنولوجيا المعلومات لدينا ، والعاملين في التسويق لدينا ، والمشرفين لدينا ، والجميع يخضعون للتدريب. إنه في ثقافتنا. الطريقة التي نخدم بها عملائنا إلى حد كبير ، كما تعلم ، ورحلة العميل بأكملها عندما يتعامل شخص ما معنا ، هناك الكثير من الأشخاص والعديد من الإدارات التي يتعين عليها المساهمة في جعل تلك العلاقة الناجحة التي اعتقدنا أنها تستحقها حقًا التأكد من أن المؤسسة بأكملها كانت على دراية بالمنتجات الجديدة وعلى دراية بها. لذلك يشارك الجميع فيما نطلق عليه هذه الاحتفالات التي تقام طوال الأسبوع.
اعتماد نهج مبيعات استشاري
مع التحول إلى الرقمية ، لا تأتي المنتجات الجديدة فقط ولكن أيضًا نهج المبيعات الجديد.
تبتعد المبيعات حقًا عن ذلك الشخص الذي يحمل حقيبة تظهر ويعطي المنشور ، ويقول ، "هذا هو منتجي. هل أنت مهتم بالشراء؟ "
1. اعتماد نموذج MRR
في 411.ca ، يتم تشغيلهم على نموذج قائم على MRR ، مع التركيز على البيع قدر الإمكان في بداية العام الجديد للاستمتاع بمزايا العمل لأطول فترة ممكنة خلال العام.
مع المبيعات الاستشارية ، تستمر العلاقات التجارية ويتم تعزيز علاقات المبيعات من خلال دورة حياة العميل بأكملها. الآن ، بدلاً من بيع حل واحد أو مكان إعلان واحد ، يعتمد على الاشتراك وتصبح العلاقة أساسية للغاية في الاستمرار في زيادة أرباحك.
كما أوضح CRO George Leith ، فإن إجراء المبيعات هو فقط حيث تبدأ العلاقة ، وتنمو العلاقة والعمل التجاري مع العميل من هناك.
ولكن ، كما تعلمون ، إذا كانت أداة تواجد عبر الإنترنت قمنا ببيعها ، فيمكننا بيعها إلى إدارة مراجعة ، أو نوع من منتجات النشر الاجتماعي أيضًا. طالما أننا قادرون على تقديم قيمة ، فإن الشيء الذي ننتقل إليه بقوة كبيرة هو أنه ، كما ذكرت ، نهج البيع الأكثر استشارية حيث نلتزم بتوفير القيمة وإظهار القيمة لهم ، ولمسة عالية جدًا ، جدًا ، اتصال متكرر مع العملاء.
2. التواصل مع رجال الأعمال بشروطهم الخاصة
عند اعتماد نهج أكثر تشاورًا للمبيعات ، من المهم أن تتواصل مع هذا العميل المحتمل أو العميل وفقًا لشروطه الخاصة. جزء من كيفية تعامل 411.ca مع هذا هو من خلال إتاحة مندوبي المبيعات من خلال أي وسيلة اتصال - سواء كانت رسالة نصية أو بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية.
لقد أجرينا بعض الأبحاث ووجدنا ، كما تعلمون ، ما الذي كنا نسعد به عملائنا وما لم يكن العملاء متحمسين بشأنه. ومن هذا البحث جاءت النظرية ، المعرفة التي كان علينا بناء استراتيجية الاتصال هذه مع كل عميل. والنص ، أعتقد أنه سيلعب دورًا كبيرًا في تلك الإستراتيجية.
3. تكوين فريق مبيعات عالي الأداء
يعتمد العثور على النجاح في نهج المبيعات الاستشاري بشكل كبير على أداء مندوبي المبيعات لديك. فرق المبيعات والنجاح الخاصة بك هم الذين يعملون في الخنادق لبناء ورعاية هذه العلاقات مع العملاء.
لذلك ، مع المبيعات الاستشارية ، تحتاج إلى إبقاء فريق المبيعات لديك متحمسًا ومشاركًا في رعاية تلك العلاقة الحيوية مع العميل. خاصة في المؤسسات الكبيرة مثل 411.ca حيث يقوم المندوبون بإجراء 200000 مكالمة هائلة في الشهر.
411.ca لديه مشاركة فريق المبيعات الخاص بهم في الإغلاق مع الحوافز والمسابقات والتدريب والفوائد المناسبة.
توظيف
الخطوة الأولى في إنشاء فريق مبيعات رائع هي توظيف أشخاص رائعين. تقوم 411.ca باستمرار بتجنيد ممثلين جدد يخضعون لتدريب مكثف لجعلهم مواكبين للسرعة والجودة.
ثم نقوم نوعًا ما بتقييم من قام بإجراء الخفض الأول. أولئك الذين قاموا بالقطع الأول ينتقلون إلى الأسبوع الثاني ، الأسبوع الثالث ، الأسبوع الرابع ، وما إلى ذلك. قد نستمتع باثنين أو ثلاثة من هؤلاء المرشحين بعد ستة أسابيع من انتهاء فترة الحرق حتى نبدأ مجموعة أخرى تأتي. لذلك نحن تحديث فريقنا باستمرار.
يحتاج الممثلون المتميزون إلى إدارة رائعة. ستلعب كيفية هيكلة مؤسسة المبيعات الداخلية الخاصة بك كثيرًا في النجاح الشامل للأعمال.
حوافز
غالبًا ما يكون مندوبو المبيعات منافسين بطبيعتهم ، مما يعني أنهم مدفوعون بالنتائج التي يمكنهم تحقيقها لأنفسهم من خلال نجاحهم الذي حققوه بشق الأنفس. يحدد 411.ca ذلك ويكافئ فريق المبيعات بشكل كبير لتشجيعهم على الأداء المستمر.
من خلال التحول وإعادة إطلاق المنتج ، قاموا أيضًا بإرفاق حوافز جديدة لدفع أعمال جديدة بعيدًا عن الخفافيش.
نحن نعمل بجد لفهم ما الذي يحفز [مندوبي المبيعات لدينا]. في نهاية المطاف هم مندوبي مبيعات ، وهم مدفوعون بالنجاح الذي يتمتعون به من خلال عمولتهم ، من خلال خطط شركاتهم.
نحن نطلق خطط شركات جديدة لتتماشى مع إطلاق المنتجات الجديدة أيضًا ، لكننا نركز حقًا على الكثير من الإشباع الفوري. نجري الكثير من المسابقات والعروض الترويجية اليومية. نقوم برحلة تحفيز المبيعات السنوية لجميع الموظفين ذوي الأداء العالي في جميع أنحاء الشركة. مجموعة منهم عادوا للتو منذ أسبوعين من أسبوع في كانكون. أخذنا حوالي 35 شخصًا إلى كانكون لمدة أسبوع.
لذلك نحن نحفزهم باستمرار ، ونكافئهم باستمرار. إنهم يزدهرون على ذلك. كما تعلم ، يسعدهم إجراء عملية بيع ، ويسعدهم إسعاد العملاء ، ولكن في نهاية اليوم ، من الجيد لهم أن يعرفوا أن هناك شيئًا إضافيًا لهم. لذلك لديهم خطط شركات شديدة العدوانية هنا.
كل شخص في فرق المبيعات لديه بطاقة نقدية بشكل أساسي ، وإذا ذهبوا إلى أبعد من ذلك ، أو إذا أراد مدير المبيعات أن يكافئهم أو يهنئهم ، فيمكننا فقط تحميل بعض النقود على بطاقتهم. مرة أخرى ، مجرد طريقة لإبقائهم متحمسين ، لإبقائهم مهتمين.
القراءة ذات الصلة: كيفية تحفيز فريق المبيعات الخاص بك: أسلوب Vendasta
