ما هي الاستراتيجيات العامة الأربعة لبورتر؟ (تحليل كامل)
نشرت: 2022-07-11ما هي الاستراتيجيات العامة الأربعة لبورتر ، وما الذي تحتاج إلى معرفته عنها؟ مواصلة القراءة لمعرفة المزيد!
لقد سمع كل من له علاقة بالتسويق بأهمية الفوائد التجارية الفريدة. في الوقت الحالي ، لا يكفي العمل من أجل المال فقط - فكل شركة لديها مهمة وقيم وأصالة وفردية.
يمكن اعتبار هذا الاتجاه نحو التفرد وإعادة بناء القيمة من المنافسين نتيجة أو دليل على نظرية مايكل بورتر للاستراتيجيات التنافسية.
صاغ رؤيته للمنافسة في سلسلة من الكتب في الثمانينيات ، لكن نهجه مناسب اليوم. في هذه المقالة ، سوف نستكشف استراتيجيات بورتر الأربعة العامة وكيفية استخدامها لتنمية أعمالك.
استراتيجيات بورتر العامة: كيف يمكنك استخدامها كعمل تجاري؟
ما هي الاستراتيجيات التنافسية العامة لبورتر
استراتيجيات بورتر العامة هي مفهوم الكيفية التي ينبغي أن يتصرف بها موضوعات السوق التنافسي ، اعتمادًا على حجم المنافسة ونوع المزايا التي تتمتع بها هذه الشركة أو تلك.
باستخدام هذه الاستراتيجيات العامة للمنافسة ، يجب على الشركة ، أولاً وقبل كل شيء ، تحليل نفسها وقدراتها ، وبيئتها المكروية ، والتركيز بشكل ثانوي فقط على صناعتها واللاعبين الآخرين في السوق.
هناك نوعان من العوامل الرئيسية التي تؤثر على اختيار الاستراتيجية في هذا المفهوم.
- نطاق المنافسة. هل ترغب الشركة في جذب جمهور واسع أم على العكس من ذلك تخطط للتركيز على دائرة ضيقة من المستهلكين؟
- الميزة التنافسية الرئيسية. هل ستتنافس الشركة على السعر أم ستركز بالأحرى على إنشاء ميزات فريدة للمنتج؟
بشكل عام ، يمكن توزيع هذا على مصفوفة - في الواقع ، يقدم بورتر مثل هذا التفسير.
استراتيجيات بورتر العامة: ميزة تنافسية
حقيقة مثيرة للاهتمام: يقسم الأخير بشكل منفصل إلى نوعين: التركيز على القيمة والتفاضل.
ومع ذلك ، فإن مخطط المصفوفة لتفسير النظرية يشير إلى أن هناك بالفعل أربع نظريات ، وهذا هو الرقم الذي أصبح ثابتًا في الوعي العام.
دعونا نفكر في ما تعنيه كل نقطة من حيث الاستراتيجيات العامة لبورتر.
ماذا يعني نطاق المنافسة؟
1. هدف واسع
نحن هنا نتحدث عن الشركات التي ترغب في التوسع قدر الإمكان وجذب أكبر عدد ممكن من العملاء. الأمثلة الأكثر وضوحًا هنا هي الشركات المصنعة العالمية للسلع الاستهلاكية: IKEA ، PepsiCo ، Intel ، إلخ.
بالطبع ، كل هذه الشركات لديها رؤيتها الخاصة للجمهور المستهدف المثالي ، وهناك منتجات تستهدف شرائح مختلفة من العملاء ، ولكن بشكل عام ، تسعى جاهدة لتحقيق أوسع توسع ممكن وإشراك كل من هو على استعداد للدفع.
2. الهدف الضيق
وهذا يشمل الشركات التي تقلل عن عمد عدد العملاء الذين هم على استعداد للمنافسة من أجلهم. لا ينبغي أن يتعلق هذا برفض خدمة العميل إذا لم يقع ضمن الجمهور المطلوب - مثل هذا النهج سيكون تمييزًا.
ولكن إذا علقت الشركة الطلبات بسبب الحمل الثقيل ، بدلاً من زيادة الإنتاج ، فمن الواضح أنها تركز على جمهور ضيق. ومن بين هؤلاء ، على سبيل المثال ، المصممين الذين يقومون بخياطة الملابس بأنفسهم.
أو نوادي الاهتمامات المختلفة التي يمكن أن تقبل عددًا محدودًا من المشاركين ولا تسعى إلى دعوة المدينة بأكملها لأنفسها.
لنفكر في مثال محدد. تخيل متجر أثاث في بلدة صغيرة. إذا كان هذا المتجر يبيع الأشياء الأساسية ويمكنك فقط الدخول وشراء كرسي ، فإن هذا المتجر يتنافس على شرائح مستهدفة واسعة ، حتى في بلدة صغيرة.
ولكن إذا تم افتتاح متجر آخر يستورد منتجات فريدة ويعمل بشكل أساسي مع مصممي الديكور الداخلي (الذين سيستخدمون منتجاتهم في مشاريع عملائهم) ، فسيتنافس هذا المتجر في شريحة مستهدفة ضيقة.
ويمكن أن يكون هذا الجزء أضيق إذا ، على سبيل المثال ، سيعمل المتجر مع عناصر بنفس الأسلوب ويتعاون مع مصممين متخصصين ، على سبيل المثال ، في التبسيط.
إذا كنت تريد أقصى تدفق للعملاء وكنت على استعداد للبيع بقدر ما يمكن للعملاء الشراء - فعليك الانتباه إلى استراتيجيات المنافسة على نطاق واسع . إذا كنت على استعداد للتوقف عند مستوى معين من الطلبات والتوقف عن قبول أوامر جديدة في مرحلة ما ، فإن استراتيجياتك تكمن في التركيز.
ماذا تعني الميزة التنافسية؟
الآن ، دعنا نلقي نظرة على الميزة التنافسية من منظور استراتيجيات بورتر العامة.
ستتمتع أي شركة بالعديد من الميزات المميزة ، ليس فقط نقاط القوة ، ولكن أيضًا نقاط الضعف. ولكن لا يكفي أن تكون لديك هذه الجوانب ، بل يجب تطبيقها بشكل فعال لكي تختلف بشكل جذري عن المنافسين . في الوقت نفسه ، يمكن أن تُعزى جميع الاختلافات إلى واحدة من مجموعتين.
1. تكلفة أقل
المجموعة الأولى منخفضة التكلفة ، والمعروفة أيضًا باسم إستراتيجية قيادة التكلفة. إنها إحدى وجهات النظر الرائدة وفقًا لاستراتيجيات بورتر العامة.
إذا تمكنت بطريقة ما من الحصول على منتج أرخص من المنافسين ، فلديك فرصة للتنافس على السعر. يمكن أن يشمل ذلك ، على سبيل المثال ، خصم على المشتريات الكبيرة من مورد لا يملكه المنافسون الذين لديهم أحجام مبيعات أصغر.
وهذا يشمل أيضًا مخزون الأموال التي من شأنها أن تسمح بالإغراق (لكن مسألة أخلاقيات هذه المنافسة تظهر بالفعل هنا).
2. استراتيجية التمايز
تركز استراتيجية التمايز على التمييز الواضح بين المنتج أو الخدمة وبين تلك التي يقدمها المنافسون ، وهي أحد الجوانب الرئيسية لاستراتيجيات بورتر العامة.
لنلقِ نظرة على هذه النقاط في مثال افتراضي. لنفترض أن قوة الشركة تكمن في أن مديري الشركة يتمتعون بمؤهلات جيدة وقد قاموا ببناء عمليات واضحة وفعالة في الشركة.
إذا كان التحسين يشير إلى الإنتاج وقمت بخياطة ثلاثة فساتين من القماش لا يملكها المنافس سوى ما يكفي لواحدة واحدة ، فهذا هو المكان الذي تكمن فيه قوتك في تقليل التكاليف.
ولكن إذا أدت هذه العمليات إلى تسريع عملية التوزيع وظهر فستانك عند العميل عندما يقوم المنافسون فقط بربط الإبرة ، فإن مثل هذا التوزيع عالي السرعة يمكن أن يصبح ميزة التمايز الخاصة بك.
قد يعتقد صاحب العمل المتفائل أن عمله أفضل من المنافسة من حيث السعر وتفرد المنتج. ولكن بعد ذلك يجب أن تسأل نفسك لماذا لا يزال المنافسون موجودين ، ولماذا لا يزال العملاء يذهبون إليهم.
عادةً ما تعتمد القدرة على المنافسة على السعر أو التمايز على السوق ومحركات الصناعة.
ما هي الاستراتيجيات التنافسية لبورتر
1. قيادة التكلفة
أولى الاستراتيجيات العامة لبورتر هي قيادة التكلفة.
الهدف من استراتيجية قيادة التكلفة هو أن تصبح الشركة الرائدة في السوق. ليس من بين القادة المرتبطين بالصناعة بشكل عام ، بل هو القائد. ولكن عندما تبدأ العديد من الشركات في اتباع هذه الاستراتيجية ، يمكن أن تستنفدهم هم وعملائهم.
مع هذا التوزيع للسلطة ، يصبح كل جزء صغير من السوق مُبالغًا في تقديره بالنسبة للمنافسين ، ويتطلب الكفاح من أجل الانتصارات الفردية من الشركات استخدام موارد أكثر مما يمكنها منحها له بالفعل.
يبدو أن كل شيء هنا بسيط: اجعل السعر أقل ، واجتذب أكبر عدد ممكن من الجمهور وسيكون كل شيء على ما يرام. لكن هذا هو الخيار الأكثر وضوحًا. يقدم Porter وجهة نظر مختلفة للمنافسة السعرية : لتقليل التكلفة مع الحفاظ على الأسعار عند مستوى المنافسين.
وبهذه الطريقة ، ستزيد الأرباح ، وبالتالي ستتاح لك الفرصة لتطوير الأعمال بشكل أكبر ، وتقليل سعر التكلفة بشكل أكبر. بشكل عام ، يصر المؤلف على أن القيادة في تقليل التكلفة ممكنة فقط في ظل وجود مزايا جذرية ، مثل فجوة تكنولوجية كبيرة.
2. التمايز
الطريقة الثانية من استراتيجيات بورتر العامة هي التمايز. وهذا يشمل جميع المزايا التي تميزك عن المنافسين ، لكنها لا تؤدي إلى انخفاض في سعر المنتج ، بل وحتى تبرر زيادته في السعر.
في الواقع ، يمكن أن يكون جوهر استراتيجية التمايز هو أي سمة من سمات عملك التجاري تكون جذابة للعملاء ، بخلاف السعر.
استراتيجيات بورتر العامة: استراتيجية التمايز
ربما يكون المثال الأكثر وضوحًا هنا هو ملابس الماركات الفاخرة. بالكاد تحدد الشركات الأسعار في اتصالاتها ، مع التركيز على القيمة الجمالية لمنتجاتها.
أو مصنعي السيارات: هناك ارتباطات ثابتة في العقل الجماعي مع ماركات السيارات ، ولن يشتري أي شخص يحلم بسيارة BMW ، على سبيل المثال ، سيارة فولفو ، حتى لو كانت هذه الأخيرة أكثر ربحية. لأن هاتين العلامتين التجاريتين "تبيعان" قيمًا مختلفة للمشترين المحتملين.
في الواقع ، كل شيء نعلمه في المقالة حول العلامة التجارية يدور حول التمايز في السوق.
إذا تحدثنا عن الجانب الاقتصادي للقضية ، فمن الجدير بالذكر أن التمايز يتطلب عادةً تكاليف إضافية ، لذلك يجب أخذها في الاعتبار عند حساب نموذج العمل.
يجب ألا تتجاوز تكاليف المفاضلة الربح الذي ستحصل عليه الشركة من القيمة المضافة.
في الوقت نفسه ، يذكرنا بورتر بأن التكاليف الرئيسية للمنتج يجب أن تبقى على مستوى المنافسين ومحاولة تحسين كل شيء لا يتعلق بتكاليف التمايز.
3. التركيز
بعد ذلك ، ننتقل إلى ثالث استراتيجيات عامة لبورتر - التركيز. تختار الشركات التي تختار استراتيجية تركيز شريحة منفصلة من العملاء وتسعى إلى تلبية احتياجات قطاع واحد.
يعني ذلك عادةً أن شرائح معينة من العملاء غير راضية عن الطريقة التي يخدمها بها المنافسون ، لذلك تركز الشركة على حل المشكلات الخاصة بشريحة معينة حتى يحصلوا على منتج أو خدمة لائقة.
3.1. التركيز على التكلفة
عندما تختار شركة استراتيجية تركيز التكلفة ، فإن الأمر يتعلق بإتاحة منتج تحتاجه مجموعة محدودة من المستهلكين بحيث لا ترى الشركات ذات المنافسة الواسعة جدوى تقليل الإنفاق عليها.
لنتخيل دار طباعة كبيرة تقدم ، من بين أشياء أخرى ، الطباعة على القمصان. تركز دار الطباعة هذه على الطلبات من ماركات الملابس ، لذا فهي تقدم إصدارات من 1000 أو حتى 10000 نسخة ، لأن المعدات باهظة الثمن يجب أن تؤتي ثمارها والإصدارات الأصغر غير مربحة.
ولكن هناك عملاء في السوق يحتاجون إلى 100-200 قميص تي شيرت : الشركات الصغيرة ، والمدونون الذين يبيعون سلعهم الخاصة ، وما إلى ذلك. ولتلبية احتياجات هؤلاء العملاء ، ستظهر دار طباعة صغيرة عاجلاً أم آجلاً ، مع معدات أخرى سيسمح ذلك بطباعة مجموعات صغيرة من القمصان بتكلفة فعالة.
3.2 تركيز التمايز
ينطبق نفس المنطق على التركيز على التفاضل. حتى قبل 10 سنوات ، أُجبر النباتيون على سؤال النوادل عن الأطباق التي لا تحتوي على اللحوم. كان على النباتيين أحيانًا رفض الطعام في المطاعم ، لأنه بدون مكونات مشتقة من الحيوانات ، غالبًا ما كان الشاي فقط في القائمة.
لطالما اعتبرت المؤسسات الغذائية أنه من غير المربح إنشاء قوائم نباتية منفصلة. لذلك ، لتلبية احتياجات شريحة العملاء هذه ، بدأت تظهر مؤسسات نباتية منفصلة ، تتنافس مع الصناعة بأكملها لقطاع معين من العملاء ، مع التركيز على التمايز.
الخلاصة: كيفية تطبيق استراتيجيات بورتر العامة على عملك
الآن بعد أن نظرنا في جميع استراتيجيات بورتر العامة والجوانب التي تؤثر عليها ، يجب أن تفهم كيفية تنفيذ المعرفة المكتسبة في عملك.
بادئ ذي بدء ، قم بتحليل طموحاتك الخاصة. هناك رأي مفاده أن الشركات يجب أن تسعى باستمرار لتحقيق نمو واسع النطاق وتوسيع نطاقه. لكن هذه مجرد كلمات صاخبة للبائعين عن " نجاح ناجح ".
حاول أن تجيب بصدق بنفسك عما إذا كنت تريد خدمة كل شخص على استعداد لدفع المال ، أو بالأحرى التركيز على فئة ضيقة من المستهلكين الذين ترغب في العمل معهم.
ثم قم بتقييم قوتك. هل لديك الفرصة لتقليل تكلفة المنتج ، أم يجب عليك التركيز على تفرد المنتج والخدمة. هذه لحظة مهمة للغاية ، اختر أولويتك.
يحذر بورتر من أن العمل المتزامن في اتجاهين يتسبب في "انزلاق" الشركة وفي نهاية المطاف تتعطل مثل هذه الأعمال في مكان ما في منتصف السوق. إن مصير هذه الشركات مخيب للآمال.
بالنسبة لأولئك المشترين الذين يبحثون عن أرخص العروض ، فإن منتج الشركة "العالقة" سيكون دائمًا مبالغًا فيه. في الوقت نفسه ، لن يكون المشترون الذين يوافقون على الدفع مقابل خدمة أو يحتاجون إلى منتج فريد راضين تمامًا وسيتحولون بعد ذلك إلى المنافسين الذين لديهم تمايز محدد.
عند تقاطع هذين الحلين سيكون نموذج الإستراتيجية الذي يجب عليك تطبيقه . لكن لا يكفي مجرد اختيار نوع الإستراتيجية - إذًا سيكون عليك العمل على إنشاء خريطة طريق وتنفيذ الخطة في الحياة.
قد يتطلب الأمر الكثير من العمل ، ولكن النتيجة ستكون عملًا مستدامًا يصبح رائدًا في صناعته ، أو على الأقل لقطاع معين من العملاء.
الإستراتيجية ليست اختراقًا للحياة يمكن تكراره لشخص ما. اقرأ كتب بورتر عن المنافسة إذا كنت مهتمًا بهذا الموضوع. إشراك شركاء الأعمال وأصحاب المصلحة في التحليل والتخطيط. ضع قائمة بالقيم والإرشادات الموجودة في مجال عملك والتي تعتبر مهمة لعملك.
الآن ، حان دورك - أي من الاستراتيجيات العامة لبورتر ستتبعها ولماذا؟