10 استراتيجيات لمبيعات أكثر فعالية

كيف يمكنك إنشاء استراتيجية مبيعات تعتمد على البيانات؟ نوع من الإستراتيجية التي تجلب المبيعات وتلبي أهدافك. لا يبدو الأمر صعبًا كما يبدو. من خلال خطة موثقة وعملية قوية ، يمكنك بناء خطة مبيعات فعالة.

دعنا نلقي نظرة على أفضل عشر استراتيجيات مبيعات فعالة يمكن أن تساعدك على تحقيق أهدافك.

1. أنشئ عرضًا ذا قيمة قوية في رسائلك

كثير من العملاء ليسوا على دراية بنوع التحديات التي يواجهونها كل يوم. لهذا السبب ، حتى لو كانت المنتجات يمكن أن تساعدهم ، فلن يكونوا قادرين على إدراك مدى قيمة منتجك. وبالتالي ، لإبراز القيمة الحقيقية لمنتجك ، تحتاج إلى تطوير رسالة مقنعة وقوية.

ذكر تقرير من Forrester أن 74٪ من العملاء يرغبون في القيام بأعمال تجارية من شركة لديها رؤية شراء بدلاً من المشترين الذين يركزون على بيع المنتجات.

إن امتلاك رؤية شراء لا يعني أنك بحاجة إلى التباهي بميزات منتجك وتعتقد أن هذا سيكون سببًا كافيًا للآفاق لاختيارك على منافسيك. لأنه يؤدي فقط إلى مزيد من المنافسة.

أنت بحاجة إلى بناء رؤية شراء تشرح سلسلة جديدة من التحديات التي تتوافق مع نقاط قوتك المميزة. سيساعدك هذا على إنشاء عرض قيمة قوي سيساعدك على تلبية احتياجات العملاء المحتملين وتطوير التباين وخلق ضرورة ملحة للتغيير من خلال الأفكار والقصص.

2. نسعى جاهدين لخلق حاجة ملحة للتغيير

تحاول الشركات في كثير من الأحيان التأكيد على ميزات وفوائد منتجاتها للعملاء. لكن عند القيام بذلك ، غالبًا ما يفقدون الإجابة عن السؤال المهم حول سبب اختيارك للعملاء المحتملين على منافسيك وما الذي يجعلك مختلفًا. عدم إجابة السؤال يجعلك تفوت الخطوة الأولى المهمة في ترك انطباع قوي.

ضاع حوالي 60٪ من الصفقات قيد التنفيذ لأن العملاء المحتملين لم يتخذوا أي قرار بدلاً من خسارة الصفقات أمام المنافسين.

لمساعدة عملائك المحتملين على اتخاذ القرار ، تحتاج إلى سرد قصة مقنعة تتيح لعملائك معرفة سبب حاجتهم لاتخاذ قرار ولماذا يتعين عليهم القيام بذلك الآن.

تضع معظم الشركات نفسها عن غير قصد للحصول على منافسة تنافسية من الميزات والفوائد. يجيبون على السؤال "لماذا يجب أن أختارك؟" سؤال عن آفاقهم. لكن بفعلهم ذلك ، فإنهم يفوتون خطوة أولى حاسمة. تحتاج إلى مساعدة العميل المحتمل في اتخاذ القرار وإقناعهم باختيارك. سيسمح لك حل هذه الاستفسارات بالتمييز بين الحل الخاص بك وتحديد النغمة المناسبة لرحلة المشتري.

3. تعلم كيفية سرد قصة ملهمة

عندما يقرر مندوبو المبيعات إجراء مكالمة مع عميل محتمل ، فإنهم يركزون عمومًا على إخبار الحقائق الصحيحة. لكن في كثير من الأحيان لا يحدث فرق كبير إلا إذا حاولت نسج جميع نقاط البيانات في قصة مثيرة للاهتمام.

يمكنك أن تبدأ بسرد القصص التي تتصل على مستوى أعمق باستخدام الاستعارات والتشبيهات التي ستتيح لك جعل رسالتك حية. سترسم القصة الجيدة صورة واضحة في ذهن المستمع. ومساعدة المشترين على فهم القيمة الفريدة التي ستجلبها منتجاتك لهم وكذلك تكوين علاقة قوية.

4. اسأل عملائك الأسئلة الصحيحة

بشكل عام ، تحتوي عملية البيع على مجموعة من الخطوات القابلة للتكرار التي تساعد العميل على متابعة رحلة الشراء. يحتوي على عدد من الخطوات مثل التأهيل وطرح الأسئلة والتنقيب والتفاوض وتوقيع العقد. في وضع مثالي ، ستكون قائمة مهام رائعة يجب اتباعها ولكن بشكل عام ، هذا ليس هو الحال.

لم تعد رحلة المبيعات تقدمًا يمكن التنبؤ به ، حيث تقرر بالفعل كيف يجب على عملائك الشراء. الآن ، رحلات اتخاذ قرار العميل - يتم طرح عدد من الأسئلة لحل مشكلة مستخدم معينة.

ومن ثم ، باتباع عملية "مقاس واحد يناسب الجميع" ، حاول استخدام نموذج يركز على العميل يحل مشكلات المجموعة مع المحتوى والرسائل ذات الصلة.

5. لا تعتمد فقط على شخصيات المشتري

الهدف من شخصيات المشتري هو جمع سمات ديموغرافية مشتركة وسلوكيات واحتياجات ورغبات جمهورك المستهدف للمساعدة في إنشاء رسالة تخاطب جمهورك.

ولكن عندما يكون النهج المتبع تخيليًا ، يمكن أن ينهار في رسائلك إلى أجزاء.

ومن ثم ، من المهم التركيز على البيع القائم على الشخصية الذي يلبي تصرفات وسلوكيات جمهورك المستهدف المستوحى من خصائصهم الداخلية. ويساعد Laters في النمو السريع داخل المنظمة ، أو العمليات غير الفعالة أو غير المستدامة ، أو التغييرات الأوسع التي تؤثر على الصناعة بأكملها.

أثناء إنشاء عرض القيمة الخاص بك ، ركز على التحديات في وضع العميل واكتشف سبب عدم نجاح نهجهم الحالي بدلاً من التحقق من السمات الأخرى.

6. التركيز على إنشاء حل مخصص

في كثير من الحالات ، ينشئ مندوبو المبيعات عرض القيمة بناءً على التحديات التي يخبرنا بها عملاؤهم. ويربطون تلك الاحتياجات المنطوقة بالميزات المتاحة التي تؤدي إلى حل عام.

لا يختلف الحل المعمم الذي تقدمه إلى العميل المحتمل عن منافسيك. تبدو رسائلك مثل الآخرين ولا يوجد شيء فريد يميزها عن بعضها.

لتمييز رسائلك عن الآخرين ، تحتاج إلى إنشاء حل مخصص للمشترين يمكنك القيام به من خلال تضمين المشكلات التي لم يتم النظر فيها والتي تحتاج إلى حل. يمكنك القيام بذلك عن طريق السماح لعملائك المحتملين بمعرفة الفرص الضائعة التي لم يكونوا على دراية بها وربط تلك الفرص باحتياجاتهم.

7. الذهاب مع الرؤى ليس فقط أسئلة الاكتشاف

يتبع مندوبو المبيعات نهجًا عامًا في مكالمة الاستكشاف. إنهم يعملون كمستشار - يطرحون أسئلة الاستكشاف ، ويحددون احتياجاتهم ، ويخبرونهم بالحل الذي يبدو مناسبًا لهم. يبدو أن النهج المعمم يصلح لكل حالة ولكن هذا ليس صحيحًا.

لتزويد عملائك بقيمة حقيقية ، تحتاج إلى ربط النقاط وإخبار قصة ذات مغزى وشرحها بلغة بسيطة.

8. العمل مع فريق التسويق

من الشائع أن يكون لديك أهداف مختلفة عندما يكون هناك قسمان يعملان من أجل نفس الرؤية. ومع ذلك ، لتحقيق أهدافك وزيادة إيراداتك ، لا بد من العمل كفريق واحد وسد الفجوات.

تقوم فرق التسويق بتطوير الرسائل والأدوات وإنشاء عملاء متوقعين لفريق المبيعات. ويستخدم فريق المبيعات هذه الأدوات ويستفيد من مزايا أدوات تسريع المبيعات والرسائل لتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء.

في النهاية ، يحتاج كلا الفريقين إلى العمل معًا لتحقيق أهدافهما.

9. لا تنس عملائك الحاليين

في معظم الأوقات ، ينفق فريق مبيعات b2b جزءًا كبيرًا من ميزانيته لجذب عملاء جدد. ويفقدون العملاء الحاليين الذين يميلون إلى تحقيق إيرادات.

لهذا السبب حاول التركيز على استراتيجيات الاستبقاء والتوسع أيضًا. يتطلب المشترون الحاليون نوعًا مختلفًا من نهج علم نفس الشراء الفريد. إذا تم تطبيقه بشكل صحيح ، فمن المرجح أن يتعامل معك مرة أخرى.

10. تشجيع التدريب الظرفية

يعتمد معظم تدريب المبيعات على منهج أكاديمي ، ومزيج من الكفاءات ، وقائمة الاهتمامات والتوافر المستندة إلى التقويم.

ولكن كيف يساعد ذلك في إغلاق المزيد من العملاء المحتملين؟

في كثير من الأحيان لا. من أجل مواكبة الاتجاهات والمواقف الحالية ، قم بتعزيز نموذج تدريب مرن عند الطلب يطرح جميع التحديات الجديدة وطرق حلها. سيؤدي تنفيذ التدريب الظرفية والأفكار الأخرى للتدريب على المبيعات إلى جعل فريق المبيعات جاهزًا لمواجهة التحديات الجديدة.

أخبرنا في التعليقات عن الاستراتيجيات الأخرى التي تستخدمها في عملية البيع الخاصة بك.