10 توصيات للمنتجات الصلبة لتحويلات 3X | شركة السفر والضيافة

نظرًا لأن المسافرين حول العالم يتخلصون من فجوة استمرت 3 سنوات ، خذ كلمتنا بأن عام 2023 سيكون عامًا من السفر لا مثيل له. وفقًا لموقع Booking.com ، سيبذل 68٪ من الأشخاص جهودًا كبيرة في وضع خطط سفر في عام 2023. ولكن تدفق الاستفسارات يشير إلى أن العملاء سيفعلون أي شيء للحصول على صفقات رائعة.

إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا للسفر و / أو الضيافة ، فأنت تعلم أن "الموسم الجيد" يعني الكثير من الزيارات ، ولكنه يؤدي أيضًا إلى انخفاض معدلات التحويل. تتمتع صناعة السفر والضيافة بواحد من أعلى معدلات التخلي عن عربة التسوق بنسبة هائلة تصل إلى 85٪. قد يكون هناك العديد من الأسباب لهذا - أسعار أقل ، صفقات أفضل ، قلة التخصيص ، أو برامج ولاء سيئة.

يشعر 76٪ من المستهلكين بالإحباط من الشركات التي لا تقدم تجارب شخصية. لم يعد لدى المستخدمين الوقت لتحمل الحمل المعرفي الزائد والقيام بالعمل الشاق المتمثل في "البحث" عما يحتاجون إليه ، لأن ما يحتاجونه يتم فهمه من خلال منتجاتهم المفضلة (أصحاب النمو). ما يسعون إليه هو التنبيهات من العلامة التجارية التي تجعل تجربتهم أسهل.

نحن نطلق على هذه التنبيهات توصيات المنتج - وهي مجموعة منتقاة بعناية من الاقتراحات حول الخدمات التي تم إنشاؤها باستخدام التعلم الآلي والأنظمة المعقدة لتقديم تجربة فريدة من نوعها. يتم إنشاء هذه التوصيات باستخدام مجموعة متنوعة من المدخلات مثل الموقع وسجل التصفح السابق والاتجاهات الحالية والعروض وما إلى ذلك.

هل يمكن أن تنقذ توصيات المنتج صناعة السفر والضيافة؟

يتوقع 79٪ من المستهلكين أن تقدم العلامات التجارية تجارب رقمية مخصصة. لذا فإن شيئًا بسيطًا مثل السماح للعملاء بملء البيانات مسبقًا في علامة تبويب البحث أو تذكر الوجهات التي تمت كتابتها غالبًا يمكن أن يكون مفيدًا أثناء الحجز. تتذكر Travel OTAs (وكالة السفر عبر الإنترنت) الآن أيضًا المرشحات الأكثر استخدامًا كخطاف للاحتفاظ بالعملاء.

ولكن كيف تتأكد من أن المستخدمين يشاهدون المحتوى ويقدم لهم عرضًا مخصصًا لهم؟ الجواب باستخدام البيانات ذات الصلة . تحتاج إلى جمع البيانات الصحيحة من عملائك لتظهر لهم ما يريدون بالضبط. يمكن تسجيل أحداث المستخدم في الخلفية الخاصة بك وإرسالها إلى نظام CRM الأساسي لتحليل عملائك استنادًا إلى بيانات الاستخدام ثم تجميعها لاحقًا في خصائص المستخدم لاستهدافها.

السؤال الأكبر هو ، ما نوع الأحداث التي يجب أن تلتقطها العلامة التجارية للسفر والضيافة لفهم عملائها بشكل أفضل؟ هناك بعض الطرق الفعالة للبدء بها:

1. ديموغرافية المستخدم: يمكن أن تؤثر التركيبة السكانية للمستخدم مثل العمر والجنس والعرق ومستويات الدخل بشكل كبير على أداء محركات التوصية من خلال فهم برنامج المقارنات الدولية (ملف تعريف العميل المثالي) على مستوى أقرب وأكثر شخصية.

فيما يلي نموذج لبرنامج المقارنات الدولية لموقع السفر:

اسم	روهيت
جنس	ذكر
موقع	راجستان
عمر	28
فئة الخدمة	قسط وما فوق
متوسط ​​الدخل	<3500000 / سنة
شركة الطيران المفضلة	فيستارا
نوع السفر المفضل	محلي

بمجرد فهم العملاء في هذا المستوى ، يمكنك تجميعهم معًا في مجموعة والسماح بتدفق تجارب مماثلة من حيث السفر أو الإقامة أو التوصية بالطعام. على سبيل المثال ، تنصح Expedia أفضل الاختيارات لهذا الموسم.



2. تفضيلات الموقع: تتمثل إحدى الطرق الفريدة للنظر في ذلك في تقديم توصيات استنادًا إلى الوجهة الأكثر زيارة من موقع محدد - على سبيل المثال اقتراح وجهات شاطئية لأشخاص من مدينة غير ساحلية أو عرض الوجهات الأكثر سفرًا على مستوى الموقع الحالي للمستخدم.
3. البريد الإلكتروني: يعد إغلاق الحلقة مع العملاء أداة فعالة بشكل لا يصدق من وجهة نظر التخصيص. عندما يتلقى العملاء رسائل بريد إلكتروني من العلامات التجارية ، ترتفع توقعاتهم من حيث التخصيص.

وبالتالي ، باستخدام بيانات العملاء مثل سجل السفر والتفضيلات والتركيبة السكانية ، يمكن لفرق التسويق تخصيص اتصالاتهم ، وجعلها أكثر صلة بالموضوع والمشاركة. أبلغ ما يصل إلى 97 ٪ من جهات التسويق عن قفزة في نتائج الأعمال بعد التخصيص.

إليكم مثالًا رائعًا من MakeMyTrip بشأن التوصيات المستندة إلى الموسم عبر رسائل البريد الإلكتروني.


4. تكرار السفر: يُعد تكوين مجموعات من المستخدمين الذين لديهم نفس العادات طريقة لا يستهان بها كثيرًا لتقديم توصيات المنتج.

على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي تقسيم المستخدمين إلى مجموعات من أولئك الذين يسافرون كثيرًا في عطلة نهاية الأسبوع ، وأولئك الذين يقومون برحلات عمل خلال الأسبوع ، وأولئك الذين يسافرون لقضاء وقت الفراغ إلى تعريض العلامات التجارية لقوتها الأساسية وملفات تعريف المستخدمين السببية.

من المفترض أن يكون هذا هو المستوى الأول من التجزئة ، والذي يمكنك من خلاله إضافة المزيد من الطبقات لإثراء البيانات. لذا فإن عروض وتوصيات المنتجات والقسائم وتكرار استخدام أساس الميزات يسمح للعلامات التجارية بتنظيم اتصالات أعمق وأكثر جدوى مع عملائها. يمكنك أيضًا ربط برنامج الولاء الخاص بك على أساس التردد لدفع الاحتفاظ.
ما عليك سوى إلقاء نظرة على هذا المثال من برنامج الولاء الخاص بـ Booking.com:

تم التخصيص بشكل جيد على المقياس

يُعد Booking.com مثالاً رائعًا على التخصيص الذي تم إجراؤه جيدًا على نطاق واسع عبر العديد من صفحات موقع الويب. إذا قمت بإجراء حجز من أي وقت مضى ، فستعلم أن العلامة التجارية من المؤكد أنها ستتذكر سجلك وتسمح لهذه التفاصيل بالتدفق لتجربتك بشكل عام.

يستخدم Booking.com التعلم الآلي المتقدم لالتقاط نقاط بيانات متعددة ؛ سجل البحث الفريد للمستخدم والموقع والتفضيلات وما إلى ذلك. تشرح العلامة التجارية سجل بحث المستخدمين وأنماط الحجز لفهم تفضيلات السفر الخاصة بهم.
على سبيل المثال ، إذا كان المستخدم يحجز باستمرار فنادق بها صالة ألعاب رياضية أو منتجع صحي ، فقد يوصي Booking.com بفنادق ذات وسائل راحة مماثلة في المستقبل.

تعتمد العلامة التجارية بشكل مشهور على التعليقات لتحديد الموضوعات والمجالات المشتركة التي تتطلب تحسينًا ثم تقدم توصيات إلى النظام الأساسي للحصول على تجربة مخصصة بشكل أفضل لمستخدميها.

تساعد علامة تبويب توصيات العلامة التجارية الموجودة أسفل شريط البحث الأشخاص في تقديم اقتراحات حول سجلهم وموقعهم وتفاصيل IP وشرائح وما إلى ذلك.

يشعر 76٪ من المستهلكين بالإحباط من الأعمال التي لا تقدم تجارب شخصية.

على المستوى الأساسي ، يتم إدخال جميع أنواع المعلومات المفيدة - سجل البحث وسجل السفر والتفاعلات مع واجهة مستخدم Booking.com وما إلى ذلك - في نماذج ML. ثم يتم تحليل هذه البيانات واستخدامها على مستويات متعددة لتعزيز تجربة المستخدم.

كل يوم ، تتم معالجة ما يقرب من نصف تريليون حدث ، وكلما زادت المعلومات التي تجمعها النماذج ، أصبحت أكثر ذكاءً في تكوين ارتباطات بين المواقع المختلفة وأنواع المستخدمين وأنواع المنتجات لتقديم توصيات المنتج. وبالتالي توفير "الصفحة الرئيسية" شديدة الخصوصية التي نحبها جميعًا.

أسس نماذج توصية السفر والضيافة

1. محركات توصية تتمحور حول الوجهة

يُدخل السائحون مجموعة متنوعة من العوامل أثناء تحديد وجهة السفر التالية: من اختيارهم للموقع إلى عوامل مثل القدرة على تحمل التكاليف والتوافر والسعر وما إلى ذلك ، تملي العديد من العناصر اختيارهم للوجهة. هذا يخلق حاجة لمنصات OTA (Over-The-Air) لإنشاء أنظمة توصية قوية مع المرشحات التي تساعد هذه المتطلبات.

وبالتالي ، أصبحت التوصيات التي تركز على الوجهة هي الأكثر شيوعًا عبر جميع منصات OTA ، مما يجعل مهمة المستخدم أسهل من خلال التصفية من خلال احتياجات السفر الخاصة به وتقديم الاقتراحات بناءً عليها. إنه مثالي وأفضل للمستخدمين الذين لا يعرفون بالضبط إلى أين يريدون الذهاب ولكن لديهم فكرة عن تفضيلاتهم.

دعونا نفهم الإطار أدناه. قبل أن تصل التوصية إلى نتيجة ، تحصل أولاً على البيانات ، ثم تعالجها حسب التصنيف والبناء المعدَّل ، وعندها فقط تصل إلى مرحلة التفسير. قد يبدو المخطط الانسيابي ساحقًا ، لكن هذه الأنظمة مصممة بطريقة تراعي العديد من العوامل مثل الدقة والارتباك والشهرة لإنشاء مخرجات شائعة ومطابقة احتياجات المستخدم وتستحق المتابعة.

سيبدأ المحرك بمحاولة فهم ما يريده المستخدم بالضبط قبل متابعة عمله. بمجرد حصول ML على ملف تعريف تقريبي لما تريده بالضبط ، سيبدأ في تنظيم أفضل الأماكن لك لتبدأ بها.

إليك نافذة منبثقة للتوصية من قِبل TripAdvisor عند تصفح موقعه على الويب حول الأشياء التي يجب القيام بها.

فهم أن العميل يقضي وقتًا في الاستكشاف ، أوصى الموقع على الفور ببعض الأشياء الفريدة والشائعة استنادًا إلى الاتجاهات السابقة لتحسين التجربة.



2. محركات توصية المنتج المتمحورة حول الموقع

يعتني هذا النوع من المحركات بالتوصيات على المستوى المحلي والمحلي. يقوم بتخصيص الخدمات المحلية وسحر المكان لكل عميل ويقدمها في شكل مسار مفصل. يحتوي Wanderlog على ميزة "النشاط" التي تساعد في اقتراح قائمة بالأشياء التي يمكنك القيام بها في وجهة معينة بناءً على محركها واقتراحات المسافرين الآخرين.





ستساعد محركات التوصية بالمنتج المتمحورة حول الموقع في تنظيم قائمة بالأشياء مثل أفضل مناطق الجذب والمطاعم والنوادي ووجهات التسوق والأماكن ذات المناظر الخلابة ونقاط غروب الشمس والأماكن التاريخية والنقل المحلي وما إلى ذلك. تتيح هذه الخدمة للمسافرين تحديد مسار الرحلة المثالي والخبرة وفقًا لـ تفضيلاتهم الفردية ، والميزانية ، والأسلوب ، وما إلى ذلك.



لا أحد يقدم توصيات المنتجات المستندة إلى الموقع أفضل من Airbnb. يحتوي موقع الويب على صفحة منسقة للمسافرين للأشياء التي يوصون بها عند الزيارة - من الطهي إلى ركوب الأمواج ، والقائمة تطول. يتم إنشاء هذه التوصيات بناءً على طلب المستخدم وما هو الجانب الأكثر شيوعًا للسفر في هذه المدينة.

أهم 10 توصيات للمنتجات في مجال السفر والضيافة

1. الخصومات المحلية المستهدفة جغرافيًا: الاستهداف الجغرافي يعني التسويق لمجموعة من المستخدمين المعينين بناءً على موقعهم. كلما كان الإعلان أكثر صلة بالمستخدم ، زادت احتمالية قيامه بالتحويل. يمكنك تتبع الموقع الحالي للمسافرين وتقديم الخصومات والعروض وفقًا لمناطق الجذب والخدمات المحلية. هنا يعرض موقع اجودا قائمة كاملة بالأنشطة التي يمكنك القيام بها أثناء تواجدك في جوا (بعد اكتشاف الموقع).



2. مواقع متاجر الاستهداف الجغرافي: يمكن للعلامات التجارية أيضًا أن توصي المستخدمين بأفضل متاجر التسوق أو الهدايا التذكارية بناءً على وجهة عطلتهم الحالية وتوفر لهم الوقت والجهد. يمكنك الاستفادة من مواقع المتاجر الفعلية لجذب العملاء القريبين. هنا ، تقدم اجودا.كوم جولة مشي للطعام وجايبور بازار كجزء من "حزمة الأنشطة" الخاصة بهم في جايبور.



3. قائم على العطلات: يضع الأشخاص خطط سفر باهظة خلال موسم العطلات ، ويمكنك بناء محرك التوصيات الخاص بك بطريقة تنظم توصيات السفر وفقًا لعطلة معينة.

مثال: حزمة لعيد الميلاد ورأس السنة الجديدة. يمكن أن تؤدي الرسائل المستندة إلى العطلات أيضًا إلى زيادة قيمة عمر العميل (CLV) وزيادة عمليات الشراء المتكررة في برامج الولاء. ضع في اعتبارك تقديم عروض ترويجية لنقاط المكافأة على منتجات العطلات التي يتطلع المستهلكون لشرائها.

4. ما بعد الشراء: لا ينتهي محرك التوصيات الخاص بك أثناء الشراء أو قبله ، بل يجب أن يستمر في مرحلة ما بعد الشراء أيضًا في شكل ملاحظات ، وملاحظات شكر ، وتوصيات العطلة القادمة عبر الرسائل القصيرة والبريد الإلكتروني وما إلى ذلك. تحدثنا عن بناء Airbnb صفحة تجربتهم التي تمتلئ بمجرد حجز مكان - ما مدى روعة هذه التوصية الآن؟
5. حسب الموسم: لتلبية طلب المسافرين عبر المواسم ، يقدم تنسيق شائع إلى حد ما توصيات بناءً على الحالة المزاجية العامة.
• خارج الموسم: يمكن أن تكون هذه توصية فعالة لكثير من المسافرين الذين يرغبون في السفر خلال غير موسمها لتجنب الاندفاع.
• موسم الذروة: يمكن لمحرك التوصيات الخاص بك تنظيم توصيات خاصة بموسم الذروة خلال فصول الصيف والشتاء عندما يخطط معظم الناس لقضاء إجازة.
6. الأحداث الكبيرة المبنية على الأحداث: يمكنك أيضًا تنظيم توصيات خاصة بشأن الأحداث الكبيرة القادمة بناءً على موقع المستخدم.
   مثال: التوصية بحزم خاصة بعيد القديس باتريك للأشخاص الذين قد يكون موقعهم الحالي في أيرلندا.
7. العميل العائد: هذه مجموعة مهمة يجب استهدافها لأنه إذا عاد العميل إلى منتجك ، فمن المحتمل أن يكون قد رأى شيئًا ذا قيمة. يجب أن يكون لديك دائمًا حملة منفصلة لإعادة التنشيط أو الترحيب بالعودة لهذه المجموعة ويجب أن تلبي توصيات المنتج الخاصة بك سلوكهم عندما كانوا نشطين في آخر مرة.



8. الولاء والمكافآت: بناءً على مرحلة نمو منتجك ، يمكنك بناء برنامج ولاء متدرج لغرس ولاء العلامة التجارية بين المستخدمين. هذا يساعد في بناء مجتمع لقاعدة عملائك.

يمكن أن تستفيد صناعة السفر من نهج متدرج ، والذي يكافئ العملاء المتكررين ويحفزهم على الارتقاء إلى المستوى الأعلى من خلال تحقيق أهداف محددة أثناء كل تفاعل. قدم مزايا مميزة لكل مستوى عضوية ، والتي يمكن فتحها من خلال AOV أو كسب النقاط بطرق مختلفة.

هذا مثال من Goibibo. استخدمت العلامة التجارية هنا التسويق عبر البريد الإلكتروني لحث المستخدمين على إجراء الحجز ، من خلال منحهم خصمًا جديدًا للمستخدم. تخيل لو قام المستخدم بالتسجيل للتو على الموقع وتلقى رمزًا على الفور ، فسيكون لديه دافع كبير لمتابعة الحجز.



9. توصيات BNPL: يمكن أن يكون السفر أمرًا مكلفًا ، ولهذا السبب يعد تقديم خدمات BNPL (اشتر الآن وادفع لاحقًا) طريقة رائعة لتخفيف العبء عن عملائك. من الأهمية بمكان إبراز هذه الخدمة بشكل بارز في مراحل مختلفة على موقع الويب الخاص بك. سيساعدك هذا في دفع حملات المشاركة والاستبقاء الخاصة بك عن طريق إضافة خيارات دفع BNPL إذا تخلى المستخدم عن عربته.
10. روبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي: قد يكون إجراء حجوزات السفر مرهقًا - من مكان الإقامة إلى كيفية التنقل - يغمر المسافرون بالعديد من الخيارات التي يتعين عليهم القيام بها. في مثل هذه الحالة ، يمكن أن يساعد روبوت الدردشة المدعوم بالذكاء الاصطناعي على الحاجة. في صناعة السفر ، يساعد الذكاء الاصطناعي في التوصية بخيارات الإقامة أو الأشياء التي يمكنك القيام بها في المنطقة.

يفضل 69٪ من المستهلكين روبوتات المحادثة نظرًا لقدرتها على تقديم ردود سريعة على الأسئلة البسيطة. يتم تشغيل محرك التوصيات هذا من خلال عمليات البحث والاختيارات والبيانات التي ينشئها المستخدم.

عوامل في الاعتبار

• بيانات سلوك المستخدم: أبلغ 80٪ من قادة الأعمال عن زيادة في إنفاق المستهلكين بمتوسط ​​38٪ عندما يتم تخصيص تجربتهم. هذه هي الخطوة الأولى والأكثر أهمية في بناء محرك التوصيات. يمكن الحصول على البيانات من خلال وسيلتين: ضمنيًا وصريحًا.

البيانات الصريحة هي المعلومات التي يقدمها المستخدم عن قصد ، مثل المدخلات مثل التصنيفات والمعلومات الشخصية وما إلى ذلك. البيانات الضمنية هي المعلومات التي يتم جمعها من الواجهة الخلفية مثل محفوظات البحث والإعجابات وسجل الطلبات وما إلى ذلك.

• فيما يلي مثال على الوضع الضمني لجمع البيانات من Booking.com.



• نية المستخدم: إن فهم نية المستخدم من خلال الخرائط الحرارية ، وكلمات البحث الرئيسية ، وحركة مرور الصفحة ، وما إلى ذلك ، قبل إنشاء محرك ليس أمرًا بالغ الأهمية فحسب ، بل ضروريًا. كن على دراية بما يبحث عنه المستخدم قبل الدفع.
• التخصيص: من المرجح أن يتفاعل العملاء الأصغر سنًا بشكل سلبي بعد تجربة غير شخصية. تأكد من أن محرك التوصيات الخاص بك يحل للتخصيص وهو مبدأ أساسي في PRD (مستند متطلبات المنتج) قبل بنائه.
• الصلة بالسياق: تأكد من عمل محرك التوصيات الخاص بك من خلال تقديم اقتراحات سياقية لعملائك. يجب تحسينه وفقًا للموسمية حتى يتمكن المستخدمون من التخلص من العبء المعرفي للبحث عن مناسبة معينة. مثال: خصومات خاصة لعيد الميلاد على تذاكر الطيران خلال الفترة من فبراير إلى مارس.

يجب تجنب الأخطاء

• المشكلات المتعلقة بجودة البيانات: من الأخطاء المتكررة عدم إيلاء الاهتمام الكافي لجودة البيانات ، مما قد يؤدي إلى توصيات منحازة أو غير دقيقة ، مما يؤدي إلى تجربة مستخدم دون المستوى. للتخفيف من ذلك ، من الضروري التأكد من أن البيانات ذات صلة وكاملة وخالية من الأخطاء ويتم تحديثها بشكل دوري.
• الافتقار إلى التنوع: غالبًا ما تكون مشكلة "غرف الصدى" من ذوي الخبرة في أنظمة التوصية حيث يكون المستخدمون هم فقط العناصر الموصى بها التي أحبوها سابقًا. لمنع هذا ، من الضروري تضمين التنوع في عملية التوصية من خلال مراعاة عوامل متعددة مثل الجدة والشعبية.

خاتمة

هناك دلائل قوية على أن الولاء ، مثل التجارة الإلكترونية ، صعب الاختراق في صناعة السفر والضيافة. غالبًا ما تكون الخدمة والعرض والأسعار الرخيصة هي التي تحرك الصفقة. وعلى الرغم من أن مثل هذه الأنماط تخلق بيئة صعبة إلى حد ما للعمل فيها ، إلا أن العديد من الشركات الكبرى وجدت ملاذًا بموجب توصيات المنتج. علاوة على ذلك ، يمكن أن تكون توصيات المنتج هي العامل الذي يمكن أن يؤدي إلى كسر استراتيجيات التسويق الخاصة بك.

بدءًا من زيادة درجة جذب المستخدم إلى زيادة متوسط ​​قيمة الطلب ، فإن جميع العلامات التجارية الرائدة في OTA في العالم لديها بعض المحركات الأخرى التي تعمل على تمكين تجربة المستخدمين وتحفيزهم على إجراء المعاملات. تقدم WebEngage مجموعة من الروافع للعلامات التجارية الشابة لإنشاء تجارب مخصصة وشخصية للغاية.

هل تريد البدء بمحرك توصيات لمنصة السفر والضيافة الخاصة بك؟ تحدث إلى خبرائنا واطلب عرضًا تجريبيًا اليوم!