10 أسئلة لكشف أوجه القصور في عملية المبيعات الخاصة بك

لا يوجد شيء يضاهي إثارة تحقيق الأهداف وإبرام الصفقات. لقد كان العامان الماضيان، من عام 2020 إلى عام 2022، بمثابة رحلة رائعة تميزت بالنجاحات الهائلة التي أدت إلى ميزانيات أكبر، والمزيد من التعيينات، وموضوع مركزي شامل نحب أن نطلق عليه "النمو بأي ثمن".

بمجرد أن أصبح قادة المبيعات قادرين على التنبؤ بشكل موثوق بالإيرادات، أصبح البيع صيغة تعتمد على إنتاجية الفريق. افعل المزيد، وقم ببيع المزيد. ولكن الآن، تبدو البيئة الكلية مختلفة: فالميزانيات أصبحت أكثر صرامة، ودورات المبيعات أطول، وأصبح الوصول إلى الآفاق أكثر صعوبة.

قواعد اللعب الخاصة بالمبيعات مكسورة الآن.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه عمليات الإيرادات (RevOps) - من خلال تعزيز التعاون، واتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات، والعمليات المبسطة، تمكن RevOps الشركات من تحسين تجربة العملاء، ودفع نمو الإيرادات، والحفاظ على ميزة تنافسية في السوق. يعد ضمان كفاءة عمليات الإيرادات أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق أهداف عملك.

لذا، دعنا نتعمق ونكتشف أوجه القصور المختلفة التي قد تؤثر على عمليات إيراداتك وبالتالي تعيق أداء فريق المبيعات لديك.

1. هل توقعاتك دقيقة كل شهر؟

• العمليات ليست موحدة
• لا يستفيد فريقك من المؤشرات الرائدة الصحيحة لتوجيه التوقعات
• فرق المبيعات والتسويق ليست متوافقة مع الأهداف أو الإستراتيجية

2. هل لديك مندوبي مبيعات ذوي أداء عالٍ ومنخفض الأداء؟

يعد فهم توزيع الأداء داخل فريق المبيعات الخاص بك أمرًا ضروريًا، لأنه في نهاية اليوم عندما تقوم بتجريد جميع الأنظمة، فإن المحتوى والتكنولوجيا والمبيعات والأعمال تتلخص في العلاقات.

من خلال التمييز بين أصحاب الأداء العالي والمنخفض، يمكنك إنشاء معيار لما يمكن تحقيقه داخل فريق المبيعات الخاص بك. يمكن لهذا المعيار أن يوجه التوقعات وتحديد الأهداف ومعايير الأداء. قد يؤدي الاعتماد فقط على أفضل مندوبي المبيعات لديك إلى نتائج قصيرة المدى، لكنه غير قابل للتوسع. يمكن أن يؤدي الفشل في تحديد المندوبين ذوي الأداء المنخفض إلى استمرار ضعف الأداء والتأثير سلبًا على المبيعات.

من الضروري تنفيذ خطة حل شاملة تعزز أداء الفريق المتسق وتحسين العمليات وإنشاء فريق مبيعات أكثر كفاءة وفعالية. تتضمن الخطة المثالية الخطوات التالية:

• تخصيص الموارد بشكل فعال بناءً على من يحتاج إلى مزيد من الدعم والتدريب.
• تنمية المهارات والتدريب المخصص لمساعدة أعضاء الفريق على تحقيق إمكاناتهم الكاملة.
  
• تحسين العملية من خلال تحليل كيفية قيام أصحاب الأداء العالي بالأشياء بشكل مختلف.
• حدد الأهداف وحدد المساءلة لتولي ملكية المهام وتحسينها.

3. هل يستخدم مندوبو المبيعات لديك أكثر من أداة للتنقيب والاتصال وإدارة الصفقات والتنبؤ وإرسال عروض الأسعار؟

قم بإلقاء نظرة سريعة على مجموعتك التقنية، وقم بتحليل عدد الأدوات التي تستخدمها خلال المراحل المختلفة لدورات المبيعات الخاصة بك. إذا كنت تستخدم أدوات متعددة، فمن المحتمل ألا تكون هذه طريقة فعالة للعمل، وإليك بعض الأسباب وراء ذلك:

• زيادة التعقيد - مع وجود أدوات مختلفة في مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك، يجب على فريق المبيعات الخاص بك الحصول على التدريب وإتقان كل واحدة منها، مما يجعل الأمر أكثر صعوبة مما ينبغي.
  
  
• تجزئة البيانات - يمكن أن تؤدي المعلومات المتناثرة عبر أدوات مختلفة إلى صعوبة البقاء على اطلاع دائم بالسجلات، مما يجعل من الصعب تحليل التقارير والاتجاهات. وهذا يولد مجالًا للأخطاء وسوء التواصل وعدم اتساق البيانات.
  
  
• تعطيل سير العمل - يمكن أن يؤثر التبديل بين أدوات المبيعات المختلفة على إنتاجية فريقك حيث قد يقضون وقتًا أطول في التنقل بين التطبيقات بدلاً من التركيز على الأنشطة المدرة للدخل.
  
  
• تجربة العملاء غير المتسقة - يمكن أن تؤدي الأدوات المختلفة إلى تناقضات في كيفية تعامل العملاء
  اقترب وإدارتها. قد ينسى مندوبو المبيعات لديك تسجيل التفاعلات أو المتابعة، مما يؤدي إلى تجربة عملاء أقل من مثالية.
  
  
• فجوات الاتصال - يمكن أن يؤدي استخدام أدوات متعددة إلى فجوات في التواصل داخل الفريق. قد لا يتمكن أعضاء الفريق من الوصول إلى نفس المعلومات، مما يجعل من الصعب التعاون بفعالية أو تسليم العملاء المحتملين والصفقات بسلاسة.
  

في حين أنه قد تكون هناك مواقف يكون فيها استخدام أدوات متعددة أمرًا ضروريًا بسبب احتياجات العمل الفريدة، فإن القاعدة الأساسية في RevOps تنص على أنه من الأكثر كفاءة وفعالية تبسيط عمليات المبيعات الخاصة بك باستخدام نظام أساسي موحد ومتكامل. وهذا يقلل من التعقيد ويعزز الإنتاجية ويضمن اتباع نهج أكثر اتساقًا يعتمد على البيانات في عمليات المبيعات

4. هل عملية التسويق لتسليم المبيعات لديك آلية؟

يجب أن تعمل فرق التسويق والمبيعات لديك جنبًا إلى جنب لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء بنجاح. إذا كانت عملية التسويق لتسليم المبيعات لديك يدويًا ومفككة فإنها تمثل العديد من التحديات. وتشمل هذه تأخر متابعة العملاء المتوقعين، وزيادة خطر فقدان العملاء المتوقعين أو سوء التعامل معهم، وضعف مؤهلات العملاء المحتملين، والتتبع والإبلاغ غير الفعالين، والتواصل غير الفعال، وارتفاع تكاليف العمالة.

يمكن أن تؤدي أوجه القصور هذه إلى ضياع الفرص وتناقضات البيانات وصعوبات في تحليل أداء التسويق والمبيعات بدقة.

إن الاستثمار في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مثل HubSpot الذي يدمج وظائف التسويق والمبيعات يمكن أن يساعد في ضمان أن فريقك قادر على تتبع القيادة وتسجيل النتائج وعمليات التسليم الآلية.

يعزز هذا النهج التعاون بين الفريقين ويساهم في تحسين معدلات التحويل وتوليد الإيرادات.

5. هل يمتلك قادة المبيعات لديك لوحة تحكم مركزية لمراقبة الأداء؟

يمكن أن يكون لغياب لوحة معلومات مركزية لمراقبة أداء فريق المبيعات العديد من الآثار السلبية. ويؤدي ذلك إلى تجزئة البيانات، مما يجعل من الصعب الحصول على رؤية شاملة لأداء الفريق. يصبح جمع البيانات من مصادر مختلفة مستهلكًا للوقت وغير فعال، مما يؤدي إلى عدم اتساق البيانات وتأخر إعداد التقارير. يتم إعاقة التحليل المعقد لبيانات الأداء، مما يؤثر على القدرة على تحديد الاتجاهات والعلاقات الارتباطية. وتعاني الشفافية والمساءلة، ويصبح تحديد أهداف الأداء أقل فعالية دون رؤية واضحة للأداء السابق والحالي. كما أن المقارنة المعيارية مع معايير الصناعة معرضة للخطر أيضًا. ويصبح التوسع والتكيف مع التغييرات أكثر صعوبة.

ولمواجهة هذه التحديات، يجب على المؤسسات الاستثمار في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يدمج البيانات من مصادر مختلفة، مما يوفر رؤية موحدة لأداء المبيعات. تعمل لوحة المعلومات المركزية على تبسيط جمع البيانات، وتضمن الاتساق، وتسمح بالمراقبة في الوقت الفعلي، وتمكن من اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات، وكل ذلك يساهم في إدارة فريق المبيعات بشكل أكثر فعالية وكفاءة.

6. هل يمكن لفريق المبيعات لديك معرفة الصفقات التي يجب تحديد أولوياتها بسهولة؟

يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى تحديد أولويات العملاء المحتملين والصفقات الخاصة بهم بناءً على احتمالية الإغلاق. بدون نظام واضح لتحديد الأولويات، قد تغفل فرق المبيعات فرصًا قيمة. قد يقضون وقتًا في جذب عملاء محتملين أقل واعدة مع إهمال المزيد من العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية، مما يؤدي إلى خسارة الإيرادات من بين مشكلات أخرى:

• تجربة العملاء السيئة الناتجة عن إهمال تحديد أولويات العملاء المحتملين والتي يمكن أن تؤدي إلى تأخير في أوقات الاستجابة ومشاركة العملاء غير الفعالة.
• سير العمل غير المنظم داخل الفريق وعدم التنسيق في جهود المبيعات
• زيادة تكلفة الفرصة البديلة للمنظمة
• إدارة الوقت غير الفعالة وانخفاض الكفاءة

يجب أن يعمل قادة المبيعات على تحديد معايير أولويات واضحة، مثل حجم الصفقة، ومصدر العميل المحتمل، ومستوى المشاركة، ثم تنفيذ نظام تسجيل لتصنيف الصفقات وتحديد أولوياتها بشكل موضوعي بناءً على هذه المعايير.

يؤدي استخدام نظام إدارة علاقات العملاء، المتكامل مع أدوات إنشاء العملاء المحتملين، إلى أتمتة عملية التسجيل ويضمن تحديث البيانات في الوقت الفعلي. يعد تدريب فريق المبيعات على المعايير وتعزيز التواصل المفتوح أمرًا بالغ الأهمية للمواءمة. وتضمن المراجعات المنتظمة للبيانات وتعديل المعايير، إلى جانب الإشراف الإداري، استمرار فعالية النظام.

7. هل قمت بتحديد/توثيق نقاط البيانات التي تريد قياسها في عمليات البيع الخاصة بك؟

بدءًا من توليد الطلب وحتى نجاح العملاء، يتعين عليك فهم المقاييس التي تؤثر على عملك. لتحسين كفاءة عملية المبيعات الخاصة بك، تحتاج إلى تحديد وتوثيق نقاط البيانات الرئيسية التي تريد قياسها.

إن عدم القيام بذلك يمكن أن يعيق الوضوح والاتساق والكفاءة في عمليات البيع. يمكن أن يؤدي ذلك إلى عدم التوحيد في التتبع وتحديد الأهداف وتقييم الأداء، مما يجعل من الصعب تحقيق تحسينات ونمو ذي معنى داخل فريق المبيعات.

يعد تحديد نقاط البيانات الرئيسية وتوثيقها أمرًا أساسيًا لاستراتيجية مبيعات فعالة تعتمد على البيانات.

8. هل تستخدم الأتمتة لدعم عملية جمع البيانات الخاصة بك عبر رحلة المشتري؟

توفر أتمتة جمع البيانات عبر رحلة المشتري في عملية المبيعات العديد من المزايا.

فهو يتيح التقاط البيانات في الوقت الفعلي في نقاط اتصال العملاء المختلفة، مما يضمن دقة البيانات واتساقها. توفر هذه البيانات، المتمركزة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، رؤية شاملة للعملاء المحتملين والعملاء، مما يسمح بالاتصال الشخصي ورعاية العملاء المحتملين بكفاءة.

تتضمن الأتمتة أيضًا تسجيل نقاط العملاء المتوقعين وتحديد أولويات الفرص وتقليل إدخال البيانات يدويًا لفرق المبيعات. يمكن للتحليلات التنبؤية الاستفادة من هذه البيانات لتوقع احتياجات العملاء وإرشاد استراتيجيات المبيعات.

تعمل مراقبة الأداء الآلي وإعداد التقارير وأتمتة سير العمل على تحسين كفاءة المبيعات.

من خلال تبسيط جمع البيانات، تعمل الأتمتة على تمكين فرق المبيعات من التركيز على الأنشطة الإستراتيجية، وتحسين مشاركة العملاء، ونمو الإيرادات، ورضاهم.

9. هل لديكم تعريف مشترك للعميل المحتمل الجيد؟

خذ لحظة لفهم ما إذا كان فريقك متوافقًا مع التعريف المتفق عليه وهو "القيادة الجيدة".

يمكن أن يؤدي غياب تعريف مشترك للعميل المتوقع الجيد بين أعضاء فريقك إلى عدم الكفاءة، وانخفاض معدلات التحويل، ومؤهلات العميل المحتمل غير المتسقة، وتوتر العلاقات بين الإدارات.

لتجنب هذه التحديات، من الضروري لفرق المبيعات والتسويق إنشاء فهم واضح ومشترك والحفاظ عليه لما يشكل عميلاً محتملاً جيدًا.

• يؤدي ذلك إلى تحسين إدارة الوقت وتخصيص الموارد، مما يزيد من الكفاءة العامة.
• فهو يضمن أن جميع أعضاء الفريق يستخدمون نفس المعايير لتقييم العملاء المتوقعين، مما يقلل من الأحكام الذاتية والتحيزات المحتملة.
• يمكن للفرق استخدام البيانات لضبط استراتيجيات توليد العملاء المحتملين ورعايتهم بناءً على أداء العملاء المتوقعين الذين يستوفون المعايير المحددة.
• من خلال التعريف المشترك، أصبح من الأسهل التنبؤ بنتائج المبيعات والتنبؤ بها بدقة. وهذا يساعد في تحديد أهداف وميزانيات واقعية.

10. هل يشير فريق المبيعات لديك إلى برنامج المقارنات الدولية (ICP) والشخصية الخاصة بك؟

يوفر I CP وPersonas صورة واضحة لعملائك المثاليين، بما في ذلك احتياجاتهم ونقاط الضعف والخصائص الخاصة بهم. وهذا يجعل من السهل جدًا على فرق المبيعات توسيط المحادثات وإظهار القيمة بفعالية، مما يجعل من الصعب على العملاء المحتملين تصور الحياة بدون منتجك أو خدمتك.

يمكن أن يؤدي التركيز على برنامج المقارنات الدولية (ICP) والشخصية إلى تحسين أداء فريقك بشكل كبير بعدة طرق:

• يمكنك تصميم تواصلهم ورسائلهم لمعالجة هذه السمات المحددة، مما يزيد من أهمية اتصالاتهم.
• يؤدي هذا النهج المستهدف إلى معدلات تحويل أعلى وعملية مبيعات أكثر كفاءة.
• تقليل الجهود المهدرة والموارد التي يتم إنفاقها على آفاق غير محتملة، وتحسين إنتاجيتها.
• تتيح لك معرفة شخصية العميل الحالي واحتياجاته تحديد فرص البيع المتبادل والبيع الإضافي، مما يزيد من القيمة الدائمة للعميل
• يمكنك تحليل أداء الشخصيات المختلفة وضبط استراتيجياتهم بناءً على رؤى العالم الحقيقي.

إن عمليات الإيرادات الفعالة هي القوة الدافعة وراء نجاح الأعمال. من خلال طرح هذه الأسئلة الأساسية العشرة بانتظام وتنفيذ التحسينات عند الحاجة، يمكن لعمليات الإيرادات الخاصة بك تحقيق أعلى مستويات الكفاءة، ودفع نمو الإيرادات، والبقاء في المقدمة في سوق تنافسية. يعد البحث المستمر عن طرق لتعزيز عمليات الإيرادات الخاصة بك أمرًا أساسيًا للنجاح على المدى الطويل والنمو المستدام.