10 أخطاء يجب على كل مندوب مبيعات تجنبها!

كان كل مندوب مبيعات هناك. أنت تخطئ في نطق اسم ، أو تفسد التفاصيل أو تتخبط في أسوأ لحظة ممكنة. فشل مكالمة المبيعات تأتي مع المنطقة. ومع ذلك ، فإن أفضل مندوبي المبيعات قادرون على التخلص منهم والقفز مرة أخرى على الهاتف.

يضع مندوبو المبيعات الأفضل من بين الأفضل خطة لعبة لمنع أكبر أخطاء المبيعات . لا يوجد أحد مثالي ، لكن المقدار الصحيح من الإعداد والاستراتيجية يمكن أن يساعدك في الحد من الأخطاء الشائعة . سواء كنت مندوب مبيعات متمرسًا أو جديدًا في هذا المنصب ، فإن تعلم كيفية تجنب أخطاء المبيعات في هذه القائمة سيساعدك على النجاح.

كثرة الكلام

على حد تعبير Run DMC ، "أنت تتحدث كثيرًا". تحديد مقدار ما تقوله هو القاعدة الأساسية للمبيعات. قد يكون لديك موهبة الثرثرة ، لكن المبيعات تدور حول فهم مشاكل كل عميل محتمل ومتطلباته. لا توجد طريقة لفعل ذلك بدون جرعة صحية من الاستماع الفعال.

لا تخف من ترك محادثة المبيعات في صمت لبضع ثوانٍ أطول من المعتاد. قد يكون لدى العميل المحتمل تفكير نقدي من شأنه أن يدفع الأمور إلى الأمام.

استراتيجية المبيعات الخاصة بك محددة جدًا أو عامة جدًا

بينما يعد الاستماع إلى الاحتياجات الفردية أمرًا مهمًا ، فإنه ليس كل شيء ونهاية كل شيء. إن التفرد المفرط يعيق مندوبي المبيعات . يرتدون من مكالمة إلى مكالمة دون استراتيجية مخصصة. يساعد إطار عمل مكالمات المبيعات المندوبين على بدء المحادثة ، ويوفر نقاطًا للحديث بناءً على المعلومات التي يوفرها العميل المحتمل. عادة ما يسير إطار عمل المبيعات على ما يلي:

1. التحية / المقدمة: مزاح ودود لضبط النغمة - ودود ، ومهذب ، ومهني
2. مكالمة الاكتشاف :سلسلة من الأسئلة التي تصل إلى جوهر مشكلة العميل المحتمل ، وحالة الاستخدام ، والأهداف
3. عرض القيمة: تقديم عرض القيمة للشركة أو البرنامج وفوائد منتجك أو خدمتك ، أي لماذا يجب أن يهتم العميل المحتمل
4. خطوات صغيرة: إعداد مقدمة إلى جهة اتصال أخرى ، أو جدولة عرض توضيحي شخصي ، أو تحديد الجداول الزمنية
5. المتابعة أو الرجوع:خطط النسخ الاحتياطي إذا كان العميل المحتمل لديه عدد كبير من الاعتراضات ، أو ميزانية غير محددة ، أو عدم اهتمام عام

يمثل! يساعد مندوبي المبيعات على تنفيذ إطار دورة المبيعات الخاصة بهم من خلال تسجيل كل تاريخ وتفاصيل الاحتمالات المحتملة ، مما يسمح لفرق المبيعات بالتوفيق بين فرص متعددة في وقت واحد. إذا كنت تتطلع إلى ما هو أبعد من استراتيجية مكالمات المبيعات ، فاقرأ عن عملية البيع المكونة من سبع خطوات هنا .

متلازمة أجراس وصفارات

يعرف كبار محترفي المبيعات خصوصيات وعموميات منتجاتهم. يمكنهم توقع احتياجات العملاء والإجابة على الأسئلة حول الميزات بأنفسهم دون التأكيد مع أحد أعضاء الفريق. لكن يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية محفوفة بالمخاطر إذا كانت جوهر العرض. ليس من الضروري مناقشة كل ميزة أثناء المحادثة الأولية.

تمر الآفاق بعملية بحث المبيعات. بعد العديد من العروض التوضيحية ، والبحث عن الإحالات ، وساعات من البحث ، لن يتذكروا ما تفعله الميزة X. إنهم يهتمون في المقام الأول بحل مشاكلهم المحددة في حدود ميزانيتهم. بالإضافة إلى ذلك ، لا تترك العروض التقديمية المليئة بالميزات مساحة صغيرة للمحادثة وطرح الأسئلة ومشاركة المعلومات.

عدم التعامل مع الاعتراضات

سواء كنت تبيع السيارات أو العطور ، فإن التغلب على الاعتراضات هو مفتاح المبيعات الناجحة . يتعين على مندوبي المبيعات الناجحين الاستعداد للاعتراضاتوالتغلبعلى الاعتراضات الجديدة أثناء التنقل. هذه عقلية بقدر ما هي علم. تدور عملية البيع حول فهم نقاط الألم المحتملة . التغلب على الاعتراضات هو خطوة طبيعية على طول الطريق.

عدم المتابعة

يبدو أن عدم المتابعة خطأ يسهل تجنبه - فقط قم بإجراء المكالمة ، أليس كذلك؟ ومع ذلك ، لا يتم إنشاء جميع عمليات المتابعة على قدم المساواة. بالتأكيد ، المثابرة مهمة. لكن المتابعات المتواصلة التي لا معنى لها تجعل الحساب باردًا.

يجب إرسال عمليات المتابعة مع النية والغرض. هل تضيف إلى المحادثة أو تذكر معلومة تم اكتشافها مؤخرًا؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلا تتوقع نتائج ذات مغزى.

يتأكد مندوبو المبيعات المتمرسون أيضًا من أن عمليات المتابعة ليست منطقة رمادية ، مما يعني أنهم يضمنون عدم انتهاء المكالمة بدون خطوات وتوقعات تالية واضحة. بغض النظر عن كيفية تعاملك مع المتابعات ، تأكد من أنك الشخص الذي يوجه الإجراء. السماح للعميل المحتمل "بالعودة إليك" هو قبلة الموت للبيع.

تجنب المنافسين

من الممارسات السيئة التظاهر بعدم وجود المنافسين. يتم الاستفادة من بحث Google حتى من قبل أكثر العملاء المحتملين ضيقًا بالوقت. قم بواجبك حول منافسيك ، ربما باستخدام تحليل SWAT ، وفكر في إنشاء بطاقات معركة حتى تكون مستعدًا لدحض نقاط قوة منافسيك بسبب عدم أهميتهم حقًا أو إطلاعهم على كيفية حدوث شيء ما في الممارسة العملية.

الكثير من الضجيج للشركة

نظرة عامة على الشركة رائعة ، لكن التعمق في تاريخ الشركة هو طريق ذو اتجاه واحد إلى مدينة النوم. يبحث العملاء المحتملون عن شركات متعددة ، ويمكنهم الاطلاع على موقع شركتك على الويب في أي وقت. إنهم يهتمون بمشاكلهم الخاصة ، وليس الضجيج الإضافي حول شركتك.

يعود سبب العديد من الأخطاء التي يرتكبها مندوبو المبيعات إلى عدم تعاطفهم مع العميل المحتمل. تخيل مستوى المعلومات الذي تريده من بائع أو شركة في حياتك اليومية وقم بتعديل استراتيجيتك وفقًا لذلك ،

وضع "منفرد مجاني"

يرى البعض أن المبيعات رياضة فردية ، تشبه التسلق الفردي للجبال مجانًا. لكن أفضل مندوبي المبيعات يعتمدون على الخبراء المتخصصين من حولهم. مديرو المنتجات ومهندسو المبيعات ومسوقو المنتجات والأفراد الفنيون - يمكن لأي من هذه الأدوار أن تحدث فرقًا بين الفرصة الضائعة والربح المغلق.

يمزح مع نينا

في بعض الأحيان ، لا علاقة لأخطاء المبيعات بالمكالمة. يمكن أن تكون المكالمة مذهلة ولكنها لا تزال ضارة بعملية البيع الشاملة. السبب؟ نينا: لا تأثير ولا سلطة. هؤلاء هم أفراد داخل الشركة قد يقولون الأشياء الصحيحة ويطرحون الأسئلة الصحيحة ولكن ليس لهم الكلمة الأخيرة عندما يتعلق الأمر بالشراء. إنهم ليسوا قريبين من الميزانية أو ببساطة ليسوا من صناع القرار .

لاينبغي تجاهل هذه الأنواع من العملاء المحتملين ، فقد تؤدي هذه المحادثات إلى اتصالات جديرة بالاهتمام مع الأشخاص المناسبين. لكن عليك أن تتعامل معهم بالعقلية الصحيحة. حدد قائمة بالأسئلة التي تساعدك على فهم تأثير العميل المحتمل داخل مؤسسته.

مع قانون! CRM ، يمكن لمندوبي المبيعات مراجعة تفاصيل التوقعات وتسجيلها وتحديثها على الفور. يمكن لمندوبي المبيعات توفير المقدار المناسب من المعلومات لكل مكالمة وإدارة مسار مبيعاتهم بسهولة .

قلة التحضير

أخطاء المبيعات السيئة تتراكم. يمكن أن تحدث العديد من الأخطاء التي يرتكبها مندوبو المبيعات في مكالمة واحدة أو بشكل متكرر على مدار اليوم. التحضير هو أهم أداة لتجنب ذلك. في النهاية ، يتعلق الأمر بثلاثة أشياء:

1. البحث: معلومات الشركة والتاريخ وتاريخ الاحتمالات والأبحاث الشخصية - كل شيء على الطاولة.
2. الهيكل والأهداف: البحث رائع ، لكن بدون هيكل ، يمكن أن يكون ساحقًا وعديم الفائدة.يسمح تحديد الأهداف والغايات لمندوبي المبيعات بالاستفادة من أهم جوانب أبحاثهم. كل مكالمة ثم لديها خطة مستنيرة للهجوم.
3. العقلية: أحد أكثر أخطاء المبيعات شيوعًا لا علاقة له بالسلوك وكل شيء له علاقة باللعبة الذهنية.تمامًا كما يتعين على الرياضيين تصور النجاح قبل أن يتنافسوا ، يجب على مندوبي المبيعات أن يظلوا أقوياء عقليًا. الثقة (وليس الغرور) تجني الفوائد طوال دورة المبيعات .

أخيرًا ، يستمر الإعداد الجيد بعد المكالمة. يقوم أفضل مندوبي المبيعات بتدوين ملاحظات كثيرة وإيجاد طريقة قابلة للتكرار للحفاظ على تلك الملاحظات منظمة. كما وضعوا خطوات تالية واضحة لكل عميل محتمل في خط الأنابيب.